Neue Fähigkeiten und Sales-Taktiken zu beherrschen ist auch für Top-Performer im Vertrieb oft eine Herausforderung. Wie können Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie zwischen Kundenterminen und Verhandlungen stets auf dem neuesten Stand sind?
Unser Leitfaden umfasst die gängigsten Sales-Taktiken, die Vertriebsmitarbeiter kennen sollten – und zeigt, wie sie diese einfach und effektiv beherrschen können:
- Welche Verkaufsansätze gibt es?
- Wie Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten und -techniken verbessern
- Zehn Vertriebstaktiken für Top-Performer
Welche Verkaufsansätze gibt es?
Es gibt vielerlei Verkaufsansätze, doch die gängigsten Methoden lassen sich in vier Bereiche zusammenfassen: Transactional Selling, Solution Selling, Consultative Selling, Provocative Selling. Jeder Ansatz hat seine ganz eigenen Vorteile, die für bestimmte Arten von Unternehmen und Produkten besonders geeignet sind.
Die gängigsten dieser Ansätze wurden zu formalen Vertriebsmethodiken erweitert, die gewährleisten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie mit Kunden in jeder Phase der Buyer’s Journey umgehen müssen. In unserem Leitfaden zur Wahl einer erfolgreichen Vertriebsmethodik werden sowohl die vier oben genannten allgemeinen Ansätze als auch die einzelnen Methoden näher erläutert.
Wie Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten und -techniken verbessern
Um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter neue Fähigkeiten und Techniken beherrschen, ist es wichtig, dass Vertriebsleiter in effektive Schulungs- und Coaching-Programme investieren. Ein effektives Programm sollte Vertriebsmitarbeitern eine umfassende Reihe von Maßnahmen bieten, mit denen sie neue Fähigkeiten zu erlernen und im Kundenkontakt erfolgreich umsetzen können.
Wie Sie Ihre Mitarbeiter mit effektivem Training und Coaching auf das Kundengespräch vorbereiten können, erfahren Sie in unserem Leitfaden für Training und Coaching.
Zehn Vertriebstaktiken für Top-Performer
Mit diesen modernen Verkaufstechniken stoßen Sie bei Ihren Kunden auf Anklang und steigern Ihren Umsatz.
Verkaufen Sie das Problem, nicht die Lösung
Wenn jemand versucht, Ihnen ein Produkt zu verkaufen, das Sie nicht brauchen, werden Sie es wahrscheinlich nicht kaufen. Dennoch führen viele Vertriebsmitarbeiter das Verkaufsgespräch immer noch unter der Annahme, dass die Käufer bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Mit dieser Annahme liegen sie oft falsch.
Käufer brauchen einen Grund um zu Kaufen. Daher müssen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf das Problem konzentrieren, das die Käufer zu lösen versuchen, ehe sie die eigentliche Lösung erwähnen. Dieser Ansatz erfordert ein genaues Verständnis dafür, wer Ihr Käufer ist und was das Wachstum in seinem Unternehmen hemmt. Einige Fragen, die Sie stellen können, um das Problem zu ermitteln, sind:
- Was sind Ihre Geschäftsziele für die nächsten sechs Monate?
- Welche Ziele oder Schritte werden Sie avisieren oder unternehmen, um diese Ziele zu erreichen?
- Was könnte verhindern, dass Sie diese Ziele erreichen?
- Was könnte diese Ziele erreichbarer machen?
Sobald Sie eine Vorstellung von den Problemen haben, mit denen Ihr Käufer konfrontiert ist, besteht der nächste Schritt darin ihm aufzuzeigen, wie die Bewältigung dieser Herausforderungen mit Ihrem Produkt oder Service besser gelingen kann.
Dem Status quo mit Dringlichkeit begegnen
Der Status quo ist das große Hemmnis für erfolgreichen Vertrieb. Die stärkste Waffe, die Sie gegen den Status quo haben, ist Dringlichkeit. Wenn Sie das Problem Ihres Käufers erfolgreich ermittelt haben, sollten Sie Ihre Lösung – und den Wert, den sie bietet – mit einem Geschäftsziel verbinden, das Ihr Käufer erreichen möchte. Sie können dann den Zeitrahmen dieses Ziels nutzen, um die Dringlichkeit für den Kauf Ihrer Lösung zu steigern.
Ein Beispiel: Sie verkaufen eine Marketing-Automation-Software an ein Unternehmen, dessen Anwenderkonferenz in sechs Monaten ansteht. Sie können Dringlichkeit erzeugen, indem Sie aufzeigen, auf wie viel mehr Kundendaten das Unternehmen zugreifen könnte, wie viel mehr Registrierungen es erreichen könnte oder wie viel mehr Engagement es mit Ihrer Plattform erzeugen könnte. Mit einem klaren Zeithorizont und eindeutigen Vorteilen hat ein Käufer wenig Argumente, um zu sagen: „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt.“
Quantifizieren Sie den Wert der Veränderung
Wenn Sie im Verkaufsgespräch über Veränderungen sprechen, ist es wichtig, dass Sie den Wert Ihrer Lösung mit Daten untermauern. Dabei sind Kundengeschichten und Referenzen Ihr mächtigstes Werkzeug: Sie beweisen dem Käufer, dass Ihre Lösung das tut, was Sie versprechen.
Um das Maximum aus Ihren Kundengeschichten herauszuholen, präsentieren Sie sie als Transformation. Konzentrieren Sie sich auf:
- Das Vorher: Wie sah der Status quo des Kunden vorher aus?
- Die Transformation: Warum haben Ihre Kunden Sie Ihren Mitbewerbern vorgezogen? Welche Merkmale, Dienstleistungen oder Werte haben sie überzeugt?
- Das Danach: Wie sieht das Unternehmen heute aus? Welches Geschäftsziel hat es erreicht?
Spicken Sie diese Geschichte mit Daten. So kann Ihr Käufer besser verstehen und validieren, warum die Veränderung notwendig ist und wie sie ihm nützen kann.
Machen Sie sich Ihrer Stärken bewusst
Ihre Wettbewerber werden natürlich versuchen, Ihre Schwächen auszunutzen, um sich einen Vorteil im Kampf um den Neukunden zu verschaffen – zum Beispiel indem sie bei Ihren Käufern Zweifel an Ihrem Produkt oder Ihrem Unternehmen wecken.
Deshalb ist es entscheidend, dass Sie die Konkurrenz genauso gut kennen wie Ihr eigenes Produkt. Für die meisten Unternehmen wird es erhebliche Überschneidungen bei den Angeboten der Wettbewerber geben, insbesondere in ausgereiften Märkten, in denen bestimmte Funktionen oder Services zum Standard gehören. Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur wissen müssen, was ihr Produkt ausmacht, sondern auch, welchen einzigartigen Wert es für ihre Käufer hat.
Nehmen wir nochmals das oben erwähnte Beispiel der Marketing-Automation-Software. Die Möglichkeit, die Hintergrundfarbe Ihrer Software zu ändern, mag ein einzigartiger Wert für Ihre Plattform sein, doch sie ist nicht unbedingt wertvoll für die Kunden. Ein einzigartiges, werthaltiges Unterscheidungsmerkmal könnte stattdessen ein Best-Practices-Dashboard für das Marketing sein, das aus anonymisierten, aggregierten Kundendaten abgeleitet wird – etwas, das die meisten Käufer leicht überzeugen könnte.
Begegnen Sie Einwänden mit Value Messaging
Ein guter Käufer wird versuchen, Lücken in Ihrem Verkaufsgespräch zu finden und nach Gründen zu suchen, die gegen einen Kauf sprechen. Wenn Sie die oben genannten Value-Selling-Techniken richtig beherrschen, können Sie Einwände mit Leichtigkeit ausräumen. Sie müssen lediglich Ihre Lösung mit den Geschäftszielen des Käufers verknüpfen.
Hierfür ist wichtig:
- Den Käufer an die Ziele erinnern, die zu Beginn des Verkaufszyklus genannt wurden
- Die Probleme ansprechen, mit denen er aktuell konfrontiert ist
- Aufzeigen, wie Ihr Produkt dem Käufer ermöglicht, dieses Problem zu lösen und so ein bestimmtes Ziel zu erreichen
Achten Sie bei diesem Gespräch darauf, dass Sie Ihren Kunden direkt ansprechen – verwenden Sie seine Sprache und nehmen Sie seine Perspektive ein. So stellen Sie sicher, dass sich Ihr Verkaufsgespräch nie in eine Diskussion über den Preis oder standardisierte Funktionen verwandelt – Dinge, die der Konkurrenz zuträglich sind.
Schaffen und nutzen Sie Käufer-Champions
Wenn Sie ein potenzielles Geschäft verhandeln, werden Sie mit einer Vielzahl an Ansprechpartnern agieren. Dabei ist es wichtig, dass Sie innerhalb der Kunden-Organisation interne „Champions“ identifizieren und nutzen. Champions sind jene Käufer innerhalb des Buying Center, die sich für Ihre Lösung begeistern und bereit sind, sich dafür in Ihrem Namen einzusetzen.
Oft ist ein Champion nicht der endgültige Entscheidungsträger, sondern jemand, der persönlich von der Anschaffung betroffen ist und davon profitiert – zum Beispiel ein Key User. Das heißt, es reicht nicht aus, dass Ihr Champion von Ihrer Lösung begeistert ist; er muss auch Einfluss auf das Geschäft haben. Suchen Sie in Stakeholder-Meetings nach jemandem, der bei seinen Kollegen angesehen ist und sich aktiv am Gespräch beteiligt.
Wenn Sie diese Personen identifiziert haben, investieren Sie in den Erfolg Ihrer Champions. Geben Sie ihnen die Werkzeuge, Daten, Inhalte und Kundenreferenzen an die Hand, die sie benötigen, um intern ein Business Case für Ihre Lösung zu erstellen. Scheuen Sie sich außerdem nicht, sie zu coachen, wie sie Ihr Produkt in Ihrem Namen verkaufen können: Fragen Sie sie ganz offen, wie andere Stakeholder auf Ihr Produkt reagieren und helfen Sie ihnen, interne Einwände entsprechend auszuräumen.
Halten Sie virtuelle Interaktionen interessant
Virtuelles Verkaufen ist zur Normalität geworden – acht Stunden lang am Stück in Webkonferenzen zu sitzen leider auch. Die Gefahr der „Zoom-Müdigkeit“ ist größer ist als je zuvor, daher müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass ihre virtuellen Meetings nicht nur informativ, sondern auch ansprechend gestaltet sind.
Es gibt einige Techniken, mit denen Sie die Aufmerksamkeit von Käufern während virtueller Interaktionen erlangen und halten. Schalten Sie als Erstes Ihre Kamera ein – das regt die Käufer an, dasselbe zu tun. Zweitens: Bitten Sie die Käufer während Ihres Gesprächs um Feedback. Mit Fragen wie „Klingt das schlüssig?“ oder „Sehen Sie, dass diese Funktion Ihren Bedürfnissen entspricht?“ schaffen Sie Raum für ein dynamisches Gespräch.
Reagieren Sie schließlich auf die Kommentare des Käufers und gehen Sie auf seine Antworten ein. Dieser Trick, den Chris Voss in seinem Buch „Never Split the Difference“ erörtert, veranlasst Käufer dazu, sich eingehend mit Ihrer Aussage zu beschäftigen, indem Sie sie mit einem ansteigenden Tonfall wiederholen, als ob sie eine Frage stellen würden. Wenn ein Käufer zum Beispiel anmerkt „Ich habe Bedenken bezüglich der Integrationen“, wäre die gespiegelte Antwort „Haben Sie Bedenken bezüglich der Integrationen?“ Dies schafft Raum für den Käufer, zusätzliche Details zu liefern und stellt sicher, dass er aktiv am Gespräch beteiligt ist.
Verhandeln Sie „live“
Deals können in Verhandlungen abgeschlossen oder verloren werden. Erfahrene Käufer sind geübt darin, Verkäufer runterzuhandeln, Unsicherheiten aktiv zu äußern und sich generell nicht in die Karten schauen zu lassen. Doch Verkäufer können übermäßige Preisnachlässe vermeiden, indem sie die Verhandlungen live führen.
Wenn Sie Verhandlungen über E-Mail führen, können Sie die Körpersprache des Käufers nicht lesen. Asynchrone Verhandlungen machen es auch schwierig, das Gespräch am Wert auszurichten, da Käufer mehr Macht haben, das Gespräch zu behindern, oder Sie im schlimmsten Fall komplett zu ignorieren.
Wenn Käufer darauf bestehen, den Preis per E-Mail zu vereinbaren, antworten Sie „Gerne können wir den Preis in einem Telefonat besprechen“ – und teilen Sie dann mit, wann Sie erreichbar sind. Eine starke Haltung vermittelt Vertrauen und ermöglicht es Ihnen, die Kontrolle über das Geschäft zu behalten.
Verwenden Sie eine moderne, geschickte Kommunikation
Früher konnte ein harter „Jetzt oder nie“-Ansatz Ihnen helfen, ein Geschäft (schneller) abzuschließen. Doch der heutige Markt belohnt Vertriebsmitarbeiter, die stattdessen eine echte, langfristige Beziehung zum Käufer aufbauen und dabei geschickt kommunizieren.
Einige Beispiele:
- Der Verkäufer ermutigt den Käufer, „Ja“ zu sagen, indem er davon ausgeht, dass sie sich einig sind, z. B.: „Wir scheinen uns einig zu sein, also sende ich Ihnen den Vertrag im Anschluss an dieses Gespräch.“
- Der Verkäufer fasst die Vorteile einer Lösung zusammen, um dem Käufer zu verdeutlichen, was er kauft, z. B.: „Wir bieten also Premium-Services, hervorragende Integrationen mit Ihren wichtigsten Plattformen und führen das Produkt in nur acht Wochen vor Ihrer Anwenderkonferenz ein.“
- Der Verkäufer stellt eine einfache Frage, um den Käufer zu einem Ja zu bewegen, z. B.: „Wird diese Lösung Ihrer Meinung nach Ihr Problem lösen?“
- Wenn ein Verkäufer das Angebot um ein wichtiges Merkmal reduziert und damit zu einem geringeren Preis anbieten kann, ist dies gleichzeitig eine Chance, den Wert dieses Merkmals aufzuzeigen: „Ohne die Dashboard-Funktion müssten Sie auf unsere Data Analytics verzichten, doch das senkt den Preis auf 10.000 Euro.“
Bauen Sie eine Partnerschaft auf
Verkaufen ist ein Marathon, kein Sprint. Wenn Sie ein Geschäft abgeschlossen haben konzentrieren Sie sich bestimmt schnell auf die nächste Opportunity. Es liegt jedoch in Ihrem besten Interesse als Verkäufer, eine starke Beziehung zu bestehenden Kunden aufzubauen, insbesondere wenn Sie in Zukunft Neuerungen oder Up- und Cross-Sells anbieten möchten.
Eine Technik, die für den Aufbau einer dauerhaften Partnerschaft entscheidend ist, ist die erfolgreiche Übergabe in Richtung Customer Success und Account Management. Dieser Ansatz untermauert Ihr Engagement, genau den Wert zu liefern, den Sie dem Käufer ursprünglich versprochen haben.
Um sicherzustellen, dass Sie den Übergang erfolgreich meistern, sollten Sie Ihre internen Teammitglieder darauf vorbereiten: Stellen Sie sicher, dass die Informationen im CRM auf dem neuesten Stand sind, und stimmen Sie sich vor der Übergabe mit den Account Managern und Customer Success-Teams ab. Planen Sie zudem ein, bei Übergabegesprächen anwesend zu sein, und vermitteln Sie zwischen Ihrem Kunden und seinen neuen Ansprechpartnern. Zwingen Sie den Kunden nicht dazu, sein Unternehmen oder seine Lösung erneut erklären zu müssen; setzen Sie sich für den Kunden und seine Bedürfnisse ein.
Geschäfte abschließen & die Quote erreichen
Mit diesen Techniken sind Vertriebsmitarbeiter auf dem besten Weg, ihre Quote zu erfüllen. Nutzen Sie auch unseren Leitfaden für Sales Training & Coaching, um Ihre Teams noch besser auf den Erfolg zu fokussieren.
