Jedes Unternehmen will wachsen.
Doch was passiert, wenn Ihre Sales Performance stagniert? Eine Reihe von Faktoren kann sich darauf auswirken, ob Ihr Vertriebsteam Geschäfte abschließen kann oder nicht. Mithilfe der folgenden bewährten Tipps können Sie Ihren Vertriebsansatz bewerten und sicherstellen, dass Ihr Team für den Erfolg gerüstet ist. Wir werden uns mit folgenden Themen befassen:
- Welche Faktoren die Sales Performance beeinflussen
- Was den Erfolg eines Vertriebsteams ausmacht
- 15 Wege zur Steigerung der Sales Performance
Los geht’s.
Welche Faktoren, die die Sales Performance beeinflussen
Die Vertriebsleistung wird durch zahlreiche Faktoren beeinflusst: Ihre Sales Enablement-Maßnahmen, wie Vertriebsschulungen oder Content-Management, die Produktivität des Vertriebs, die Kundenerfahrung, die funktionsübergreifende Ausrichtung zwischen Vertriebs- und Marketingteams, und auch Ihre Unternehmenskultur. Gemeinsam bestimmen diese Elemente, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter das richtige Training, den Kontext und die Anleitung erhalten, die sie für einen erfolgreichen Kundenkontakt benötigen und um ihre Umsatzziele zu erreichen.
Was den Erfolg eines Vertriebsteams ausmacht
Erfolgreiche Vertriebsteams sind das Ergebnis einer unternehmensweiten Anstrengung – mit dem Ziel, dass die Mitarbeiter alles an der Hand haben, was sie benötigen, um effektiv und erfolgreich zu sein. Das bedeutet zum einen, dass die Mitarbeiter gezielt mit relevantem Content, Schulungen und Best Practices unterstützt werden. Es erfordert aber auch eine unterstützende Unternehmenskultur, robuste Vertriebsprozesse und eine enge Abstimmung mit anderen Go-to-Market-Funktionen wie Marketing oder Customer Success.
Wenn Sie sich Gedanken darüber machen, was Ihr Team braucht, um erfolgreich zu sein, sollten Sie sich vor Augen halten, dass ein einzelner Verkäufer zwar allein aufgrund seines Talents erfolgreich sein kann, ein erfolgreiches Vertriebsteam jedoch nur durch Zusammenarbeit möglich ist. Kurz gesagt, der Vertrieb kann nur dann erfolgreich sein, wenn Ihr Unternehmen die wichtigsten Initiativen als einheitliche Organisation durchführt.
15 Wege zur Steigerung der Sales Performance
Nun, da Sie eine Vorstellung davon haben, was ein leistungsstarkes Vertriebsteam ausmacht, lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie Sie diese Konzepte in die Tat umsetzen können.
1. Stellen Sie die richtigen Mitarbeiter ein
An erster Stelle steht das Recruitment. Natürlich gehen Sie bei der Einstellung neuer Mitarbeiter davon aus, dass sie Top-Talente gefunden haben. Für Vertriebsmitarbeiter ist es jedoch wichtig zu erkennen, dass hochqualifizierte und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter auch das Ergebnis eines guten Trainingsprogramms sind.
Daher ist es wichtig Menschen einzustellen, die offen für Weiterentwicklung, Training und Coaching sind. Dazu gehören z. B. eine hohe emotionale Intelligenz, eine „Can-do“-Einstellung oder große Freude an Teamwork. Bei der Erstellung Ihrer idealen Kandidaten-Persona sollten Sie sich einen gewissen Spielraum bewahren – manchmal werden Sie von Bewerbern überrascht.
2. Investieren Sie in Sales Enablement
Sales Enablement ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, Kunden und Interessenten erfolgreich anzusprechen. Je nach Größe und Struktur Ihrer Vertriebsorganisation verfügen Sie vielleicht bereits über eine solide Sales-Enablement-Strategie, oder Sie sind gerade erst dabei, diese zu entwickeln. Wie eine Investition in eine erfolgreiche Sales-Enablement-Strategie für Ihr Unternehmen aussieht, hängt also stark von den Anforderungen Ihrer Vertriebsorganisation ab.
Um sicherzustellen, dass Sie Ihr Programm entsprechend Ihrer aktuellen Geschäftstätigkeit optimieren, verwenden Sie unseren Leitfaden zur Ermittlung des Reifegrads Ihrer Sales-Enablement-Strategie. Diese Studie schlüsselt die vier Stufen des Sales Enablement auf – und gibt Ihnen Tipps an die Hand, mit denen Sie Ihr Programm verbessern können.
3. Bauen Sie die richtige Vertriebsstruktur auf
Die Art und Weise, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation strukturieren, hat einen immensen Einfluss auf die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, ihre Aufgaben zu erfüllen. Das liegt daran, dass bestimmte Vertriebsmodelle für bestimmte Arten von Unternehmen, Verkaufsbewegungen oder Lösungen besser geeignet sind.
Es ist auch nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen ihre Vertriebsstruktur im Laufe der Zeit verändern und anpassen, um beispielsweise neuen Marktanforderungen gerecht zu werden. Nehmen Sie sich also die Zeit, die drei gängigsten Vertriebsmodelle — Fließband, Insel-Modell und Gruppen-Modell — zu bewerten und zu ermitteln, welches für Ihr Unternehmen das richtige ist.
4. Agilität in Ihrer Vertriebsstrategie
Ein weiteres Schlüsselelement für die Vertriebsleistung ist die Strategie, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern an die Hand geben. Leider werden zu viele Vertriebsstrategien im Januar entwickelt, um dann bis Dezember unangetastet zu bleiben, wenn es Zeit ist, für das kommende Jahr zu planen.
Sollte Ihnen diese Vorgehensweise bekannt vorkommen, ist es vielleicht an der Zeit, Ihre Vertriebsstrategie zu überdenken: Moderne Märkte verlangen von Unternehmen, dass sie flexibel sind und auf die sich ändernden Kundenbedürfnisse reagieren können. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Vertriebsstrategie halbjährlich, vierteljährlich oder sogar monatlich zu überprüfen. Auch wenn dies aufwändig erscheinen mag, ist es unerlässlich, dass Sie sich laufend vergewissern, dass Ihr Vertriebsplan für den Markt, auf dem Sie verkaufen, noch relevant ist.
5. Treffen Sie kennzahlengestützte Entscheidungen
In der heutigen Zeit wissen die meisten Unternehmen, dass sie datengestützte Entscheidungen treffen sollten. Probleme entstehen, wenn es darum geht, die Daten selbst zu untersuchen: Die meisten von uns ertrinken in Zahlen. Ohne klare Dashboards für die Berichterstattung oder wichtige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) kann es schwierig sein zu verstehen, wo Wachstumsmöglichkeiten oder Schwachstellen bestehen und wie diese optimiert werden können. Anstatt mehr Verkaufsdaten zu erfassen, ist es wichtig, die richtigen Daten zu finden und zu nutzen. Einige Metriken, die Sie verfolgen sollten, sind:
- Gewinnrate
- Erreichen der Verkaufsquote
- Nutzung von Vertriebsinhalten
- Abschluss von Vertriebsschulungen
- Länge des Verkaufszyklus
- Abdeckung der Verkaufspipeline
- Konversionsraten
Alle diese Analysen zum Sales Performance Management können mit Ihrer Sales-Enablement-Plattform nachverfolgt werden. Eine gute Plattform sollte in Ihr CRM integriert sein und in Echtzeit Einblicke in die Erreichung der Vertriebsziele durch individuelle und teamweite Maßnahmen bieten. Sie sollten in der Lage sein, Prioritäten zu setzen und eine genaue Umsatzprognose mit vollständiger Transparenz der Verkaufschancen zu erstellen.
Wenn Ihre aktuelle Lösung diese Einblicke nicht bietet, könnte es an der Zeit sein, zu einer anderen Lösung zu wechseln.
6. Finden Sie eine Methode, die funktioniert
Die richtige Vertriebsmethodik ist entscheidend für Ihre Vertriebsleistung. Ähnlich wie bei den Vertriebsmodellen stellen Unternehmen oft fest, dass die Methodik, die ihnen in der Startup-Phase geholfen hat, im großen Maßstab nicht mehr funktioniert.
Daher ist es wichtig, die Wirksamkeit Ihrer Vertriebsmethoden ständig zu überprüfen und sicherzustellen, dass Sie die richtige Methode für Ihr Unternehmen verwenden. Da es so viele verschiedene Vertriebsmethoden gibt, haben wir einen praktischen Leitfaden für Sie zusammengestellt.
7. Training für erfolgreiche Vertriebsteams
Neben der Auswahl der richtigen Vertriebsmethodik ist es ebenso wichtig, sicherzustellen, dass Ihre Methodik bei Ihren Vertriebsmitarbeitern ankommt. Dazu benötigen Sie ein umfassendes Vertriebsschulungsprogramm, das den Verkäufern nicht nur zeigt, wie sie Ihre Methodik in die Tat umsetzen, sondern auch die Manager in die Lage versetzt, die richtigen Vertriebsmethoden zu coachen und zu kontrollieren.
Vertriebsschulungsprogramme neigen oftmals dazu, auszuufern – und werden dann nicht von den Mitarbeitern angenommen. Wir empfehlen daher, die wichtigsten Initiativen in Ziele und Maßnahmen zu unterteilen, auf die sich Ihre Teams konzentrieren können, um schrittweise Veränderungen zu erreichen. Weitere Informationen zu diesem strategischen Ansatz für Vertriebsschulungen finden Sie in unserem Definitive Guide to Training and Coaching.
8. Coaching für Ihre Vertriebsleiter
Wie bereits erwähnt, wirkt sich die Vertriebsschulung nicht nur auf die Vertriebsmitarbeiter aus: Ihre Vertriebsleiter müssen auch darin geschult werden, wie sie die Leistung ihrer Mitarbeiter und Teams durch Coaching verbessern können. Zu viele Unternehmen gehen davon aus, dass ein Vertriebsmitarbeiter, der ein großartiger Verkäufer war, automatisch auch ein großartiger Manager sein wird.
Dies ist aber nicht unbedingt der Fall. Manager an vorderster Front brauchen genauso viel Investition und Unterstützung wie Verkäufer, um ihre Arbeit effektiv zu erledigen. Um in das Vertriebscoaching zu investieren, müssen Sie klar festlegen, wie gute Leistungen der Vertriebsmitarbeiter aussehen. Sobald diese Eigenschaften dokumentiert sind, können Sie Coaches darin schulen, nicht nur die KPIs der Vertriebsmitarbeiter anhand dieser Eigenschaften zu überprüfen, sondern auch Abhilfemaßnahmen anzubieten, wenn Mitarbeiter die wichtigsten Maßnahmen nicht ergreifen. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Ihre Coaches ihre Aufgaben kennen und wissen, was sie wann zu tun und zu sagen haben.
9. Sales Content gezielt einsetzen
Sales Content sollte Ihre Geschäfte in jeder Stufe des Vertriebsprozesses vorantreiben. Doch allzu oft ist es eine Herausforderung, Content zu verwalten, zu organisieren, zu suchen und zu finden. Glücklicherweise bietet die Sales-Enablement-Technologie jetzt wirklich transformative Lösungen für die Organisation von Inhalten innerhalb der Arbeitsabläufe des Vertriebsteams.
Sollten Sie noch keine Sales-Enablement-Plattform haben, ist dies ein Signal für Sie zu investieren. Wenn Sie bereits eine haben, achten Sie darauf, dass Sie Ihre Inhalte effektiv verteilen. Bei der Bereitstellung von Inhalten für Vertriebsmitarbeiter sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie Ihr Content angezeigt, kuratiert und intern vermarktet wird, um den Zeitaufwand für die Suche zu verringern, zuvor manuelle Prozesse zu automatisieren und bestehende und neue Kunden anzusprechen.
10. Personalisierung leicht gemacht
Personalisierung ist der Schlüssel zur Kundenbindung — aber auch ein oft mühsamer Prozess. Wie können Sie diesen Prozess vereinfachen? Versetzen Sie sich zunächst in die Lage Ihrer Vertriebsmitarbeiter: Da sie viele Inhalte weitergeben müssen und nur wenig Zeit dafür haben, brauchen sie eine einfache Lösung, um alles schnell zu personalisieren – von E-Mails bis hin zu Präsentationen.
Daher sollten sich Enablement-Teams darauf konzentrieren, grundlegende Inhalte – wie z. B. ein Kundendeck – mit vielen Pivots für verschiedene Branchen und Personas vorzubereiten, die alle in einem Master-Asset enthalten sind. Auf diese Weise lassen sich die Inhalte innerhalb Ihrer Sales-Enablement-Plattform leicht kombinieren. Das Hinzufügen von E-Mail-Vorlagen und sozialen Inhalten in Ihre Enablement-Lösung ist eine weitere Möglichkeit, den Personalisierungsprozess für Vertriebsmitarbeiter zu vereinfachen, die schnell wichtige Informationen weitergeben möchten.
11. Verbessern Sie das Kundenerlebnis
Es dürfte nicht überraschen, dass die Customer Experience ein wichtiger Faktor für die Verkaufsleistung ist. Wenn Kunden Schwierigkeiten haben, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten, sei es im Internet oder als Ergebnis bestimmter Verkaufsprozesse, werden sie zögern, Ihre Lösung zu kaufen.
Daher kann eine Investition in ein außergewöhnliches Kundenerlebnis die Verkaufsleistung deutlich steigern. Der einzelne Mitarbeiter kann nur einzelne Aspekte der Kundenbeziehung kontrollieren und aktiv beeinflussen – um das gesamte Kundenerlebnis zu verbessern, muss er sich eng mit Marketing, Customer Success, Kundenservice und anderen vertriebsnahen Teams abstimmen, um konsistente, einfache Interaktionen über den gesamten Kundenlebenszyklus zu ermöglichen.
12. Aktivieren Sie jeden Kanal
Sie wissen nie, wo die Begegnung mit Ihrem nächsten Kunden stattfindet, also nutzen Sie jeden Ihnen zur Verfügung stehenden Vertriebskanal. Dazu gehört beispielsweise der Vertrieb durch Partner. Es könnte aber auch bedeuten, dass Sie verborgene Perlen entdecken, wie z. B. hyper-spezifische Branchenveranstaltungen oder die neue soziale Plattform, die Sie bisher ignoriert haben.
Wenn Sie neue Kanäle bewerten und einsetzen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die nötigen Schulungen, Inhalte und Empfehlungen an der Hand haben, um den Kanal optimal nutzen können. Durch die Anpassung des Messagings, die Einführung spezifischer Verkaufsszenarien und die Anpassung der Inhalte an Zielgruppen stellen Sie sicher, dass die Pitches Ihres Teams in den jeweiligen Kanälen erfolgreich sind.
13. Bauen Sie ein solides Empfehlungsnetzwerk auf
Zufriedene Kunden sind Ihre besten Vertriebsmitarbeiter. Sie sind echte, lebendige Fallstudien – und wenn Sie ein starkes Netzwerk von Kundenempfehlungen aufgebaut haben, können Sie deren Begeisterung für Ihr Produkt leicht nutzen, um neue Geschäfte zu generieren.
Der Schlüssel zur Aktivierung Ihrer Customer-Engine liegt darin, überhaupt erst einmal zufriedene Kunden zu haben. Beginnen Sie also damit, in Ihre Kundenerfolgs- und Support-Teams zu investieren, um sicherzustellen, dass sie über die nötigen Mittel verfügen, um außergewöhnliche Kundenerfahrungen zu liefern und die Kundenbindungsrate zu erhöhen. Mit der Zeit werden Sie einen Pool von Botschaftern aufbauen, die gerne in Ihrem Namen mit potenziellen Kunden sprechen werden.
14. Stellen Sie Ihre Mitarbeiter an erste Stelle
Unzufriedene Mitarbeiter werden sich kaum zu Top-Verkäufern entwickeln. Wenn Sie daran arbeiten, die Verkaufsleistung Ihrer Teams zu steigern, sollten Sie nie die Menschen aus den Augen verlieren, die dies alles möglich machen.
Von persönlicher Anerkennung gegenüber Ihren Mitarbeitern bis hin zu verbesserten Leistungen und Vergünstigungen – ob Sie Ihre Mitarbeiter an die erste Stelle setzen oder nicht, wird langfristig über Ihren Erfolg entscheiden. Und wenn Sie sich nicht sicher sind, wie es Ihren Mitarbeitern geht, fragen Sie sie einfach! Wenn Sie auf ihr Feedback hören und es einbeziehen, können Sie sicher sein, dass Sie bei der Einführung neuer Strategien und der Erschließung neuer Märkte auf ihre begeisterte Unterstützung zählen können.
15. Bleiben Sie hungrig
Angenommen, Sie haben die oben genannten vierzehn Schritte befolgt und Ihre Verkaufsleistung ist in die Höhe geschnellt. Obwohl es verlockend sein mag, sich in Ihrem Erfolg zu sonnen, müssen Sie widerstehen. Ihre Konkurrenten sind Ihnen dicht auf den Fersen – und sie warten nur darauf, dass Sie selbstgefällig werden.
Suchen Sie immer nach neuen Möglichkeiten, Ihr Produkt zu innovieren und Ihre Kunden zu überraschen und zu begeistern. In der schnelllebigen Welt des modernen Vertriebs ist das der einzige Weg, um sich durchzusetzen.
Sichern Sie Ihren Vertriebserfolg
Eine bessere Vertriebsleistung ist ein Marathon, kein Sprint. Indem Sie in Enablement, Kundenerfahrung, funktionsübergreifende Abstimmung und Unternehmenskultur investieren, können Sie Ihren Erfolg langfristig sichern.
Sind Sie bereit, diese Tipps in die Tat umzusetzen? Starten Sie mit unserem Leitfaden für die Einführung und Umsetzung von Vertriebsstrategien.
