Vertriebsteams haben oft Schwierigkeiten, die an sie gestellten Erwartungen und Ziele zu erfüllen. Es kommt daher gelegen, dass der technische Fortschritt den Weg für neue Lösungen geebnet hat, mit denen sich Vertriebsprozesse und -leistung optimieren lassen. Dazu gehören unter anderem Vertriebstools, die auf künstliche Intelligenz (KI) setzen und in der Welt des Vertriebs bahnbrechende Erfolge versprechen.
In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie über den Einsatz von KI-Vertriebstools wissen müssen. Wir nehmen die Tools genauer unter die Lupe und zeigen auf, warum sie wichtig sind, wie man sie am besten einsetzt und welche Aspekte bei der Auswahl geeigneter Anbieter berücksichtigt werden sollten.
- Was sind KI-Vertriebstools?
- Warum sind KI-Vertriebstools so wichtig?
- So nutzen Vertriebsteams unterschiedliche KI-Vertriebstools
- Wichtige Merkmale von KI-Vertriebstools
- Bewährte Praktiken für die Auswahl der richtigen KI-Vertriebstools für Ihr Unternehmen
- Vorteile des digitalen KI-Assistenten von Highspot
Was sind KI-Vertriebstools?
Vertriebstools mit KI-Technologie tragen zur Produktivitätssteigerung von Vertriebsmitarbeitern bei. In diese Tools sind Chatbots, Inhaltsgeneratoren und virtuelle Assistenten integriert. Ihre Funktionen verwenden Algorithmen für maschinelles Lernen (ML), die die menschliche Intelligenz simulieren. Typische Anwendungen von KI im Vertrieb sind die Automatisierung von Aufgaben und Workflows, Lead-Bewertung und Vertriebsanalytik.
Warum sind KI-Vertriebstools so wichtig?
Herkömmliche Vertriebstechniken reichen oft nicht aus, um den Ansprüchen cleverer Käufer von heute gerecht zu werden. Manuelle Aufgaben sind zeitaufwändig, fehleranfällig und können nicht mit den sich ständig weiterentwickelnden B2B-Transaktionen mithalten. Die Lösung besteht im Einsatz von KI-Vertriebstools für bestehende Vertriebsprozesse, um einschneidende Verbesserungen zu erzielen.
Laut McKinsey and Company haben Unternehmen, die in KI investieren, einen Anstieg des Umsatzes von 3 bis 15 % und der Umsatzrendite von 10 bis 20 % verzeichnet. Diese Statistiken unterstreichen den Einfluss, den künstliche Intelligenz auf die Modernisierung des Vertriebs hat, und zeigt, dass KI für das Umsatzwachstum unerlässlich ist.
So nutzen Vertriebsteams unterschiedliche KI-Vertriebstools
KI-Technologie unterstützt viele Vertriebsfunktionen, angefangen von der Datenverwaltung, über Prognose bis hin zur Lead-Generierung.
Im Folgenden erläutern wir die besten Funktionen von KI-Vertriebstools und wie sie die Arbeitsweise von Vertriebsteams verändern:
Tools für Umsatzprognosen und Pipeline Management
Eine Umfrage von Gartner „State of Sales and Revenue Operations“ (Gartner-Umfrage zum Stand von Vertriebs- und Umsatzabläufen) zeigt, dass 67 % der Leiter für Sales Operations die Erstellung präziser Umsatzprognosen heute schwieriger finden als noch vor drei Jahren. Hinzu kommt, dass 78 % der Leiter für Revenue Operations und Vertrieb angeben, dass ihnen die richtigen Daten fehlen, um genaue Prognosen zu erstellen.
KI-gestützte Plattformen wie Gong.io analysieren Vertriebsdatenpunkte und identifizieren Trends, um zukünftige Vertriebsleistungen genau zu prognostizieren. Durch die Nutzung von ML-Algorithmen helfen diese umsatzorientierten Plattformen den Vertriebsteams, datengestützte Entscheidungen zu treffen und Chancen in der gesamten Vertriebspipeline zu priorisieren.
Generierung und Qualifizierung von Leads
Tools wie LeadIQ nutzen KI-Algorithmen, um durch die Analyse von Kundendaten potenzielle Leads zu identifizieren. Zudem werden diese Interessenten bewertet und qualifiziert, wobei diejenigen, die am wahrscheinlichsten in Kunden umgewandelt werden können, hervorgehoben werden. Diese Tools verwalten darüber hinaus Kontaktinformationen und automatisieren E-Mails für die Kaltakquise. Sie erleichtern das Auffinden und Ansprechen der vielversprechendsten Interessenten und optimieren Ihre Vertriebstätigkeiten.
Vertriebscoaching und -schulung
KI-gestützte Coaching-Plattformen wie Highspot arbeiten häufig mit der Integration von Clari. Manager können Verkaufsgesprächen zuhören und Vertriebsmitarbeitern wertvolles Feedback geben, damit sie ihre Kommunikationsfähigkeiten und Verkaufspräsentationen verbessern können. Diese Plattformen zeigen Verbesserungsmöglichkeiten auf und bieten individuell zugeschnittenes Coaching, das Vertriebsteams zu besseren Ergebnissen verhilft.
Customer Relationship Management (CRM)
CRM-Software wie Salesforce zentralisiert Kundendaten, automatisiert sich wiederholende Aufgaben und liefert wertvolle Metriken. KI-gestützte Lead-Bewertung und Funktionen der prädiktiven Analytik helfen Vertriebs- und Marketingteams dabei, wahrscheinliche Käufer zu identifizieren und auf sinnvollere Weise mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten. Zudem arbeitet die Engagement-Plattform von Salesforce gut mit vielen anderen Tools zusammen, wodurch sich Vertriebsabläufe reibungsloser gestalten..
Manuelle Aufgaben automatisieren
Tools wie die konversationelle KI-Plattform von Highspot konzentrieren sich auf das Käuferengagement. So lassen sich Follow-ups, Notizenerfassung, Zusammenfassungen und Transkriptionen in verschiedenen Sprachen automatisieren. Diese Tools verbessern die Produktivität, da Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche schnell bewerten und sich auf produktivere Aktivitäten konzentrieren können.
Inhalte generieren
Tools wie Taplio können Verhaltensweisen von Kunden auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn analysieren. Sie senden automatisch maßgeschneiderte Anfragen und Nachrichten, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Generative KI wie ChatGPT und Copy.ai können zudem personalisierte Inhalte und Vorlagen für eingehende und ausgehende Vertriebs-E-Mails und -Kampagnen erstellen. Diese Automatisierung hilft Käufern, den Verkaufszyklus zu durchlaufen, ohne unnötig Zeit zu verlieren.
Wichtige Merkmale von KI-Vertriebstools
When assessing AI sales tools for your business, consider features and use cases that will have an impact now and in the future. These range from specific product functions to vendor attributes like market longevity, company culture, vertical specialty, and if you can build a lasting partnership with them.
Sehen wir uns einige wichtige Produktmerkmale an, die Sie berücksichtigen sollten:
1. Benutzerfreundlichkeit
Achten Sie darauf, dass die von Ihnen gewählte Lösung intuitive Schnittstellen bietet und einfach zu navigieren ist. Leicht verständliche Benutzeroberflächen und eine logische Navigation fördern Akzeptanz und Nutzung, insbesondere durch Vertriebsteams, die möglicherweise nur über wenig oder kein technisches Know-how verfügen.
2. Vorausschauende Analytik
Umfassende Dashboards und Analysefunktionen ermöglichen es Vertriebsteams, zukünftige Umsatzergebnisse zu prognostizieren, neue Trends zu erkennen und fundierte Entscheidungen durch die Auswertung von Daten zu treffen. Durch den Einsatz von Prognoseanalytik können Vertriebsmitarbeiter beispielsweise Kundenpräferenzen besser verstehen und vorhersagen, und ihre Strategien während der gesamten Customer Journey, einschließlich der Verkaufsverhandlungen entsprechend anpassen.
3. Integration zur Zentralisierung von Daten
Die nahtlose Integration in bestehende Systeme ermöglicht eine zentrale Verwaltung von CRM-Daten und Vertriebsaktivitäten. Vertriebsmitarbeiter sollten keine Zeit darauf verwenden müssen, mehrere Systeme zu durchsuchen, um passende Informationen zu finden, die sie für ein Verkaufsgespräch mit einem Kunden benötigen.
4. Konfigurierbarkeit
Wählen Sie maßgeschneiderte Lösungen aus, die sich leicht an die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben Ihres Vertriebsteams anpassen lassen. Die Konfigurierbarkeit stellt sicher, dass das Tool perfekt auf Ihre Workflows und Prozesse abgestimmt ist, ohne dass hierfür hohe Programmierkosten entstehen.
5. Support und Schulung
Informieren Sie sich über Support- und Schulungsressourcen, damit die Implementierung und Akzeptanz von KI-Vertriebsplattformen problemlos über die Bühne geht. Umfassender Support und umfangreiche Schulungen können einen reibungslosen Übergang erleichtern und den ROI der Tools maximieren.
6. Skalierbarkeit
Denken Sie darüber nach, wie Sie sich die Zukunft Ihres Unternehmens vorstellen. Entscheiden Sie sich für Lösungen, die an die wachsenden Bedürfnisse Ihres Unternehmens angepasst und erweitert werden können. Wenn Sie sich für skalierbare Optionen entscheiden, ist Ihre Investition auch dann noch von Wert, wenn sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt.
7. Personalisierte Empfehlungen
Vertriebsmitarbeiter sind dann am erfolgreichsten, wenn sie die Wünsche ihrer Kunden verstehen. Es kann sich jedoch als schwierig erweisen, die Bedürfnisse eines Kunden vorherzusehen. Entscheiden Sie sich für Tools mit KI-gesteuerten Empfehlungen, um den nächsten Schritt Ihrer Kaufinteressenten vorherzusagen. KI personalisiert Empfehlungen und erhöht Konversionsraten.
8. Intelligente Automatisierung
Die Eingabe von Daten, Terminplanung, Kontaktaufnahme und Follow-ups nehmen den Großteil des Tages eines Vertriebsmitarbeiters in Anspruch. Diese Aufgaben sind notwendig, aber sie verhindern, dass Mitarbeiter ihre Zeit der Zusammenarbeit mit den Kunden widmen. Die Automatisierung dieser Routineaufgaben mithilfe von KI steigert die Vertriebsleistung. Vertriebsmitarbeiter haben nun Zeit, sich auf produktive Aktivitäten wie den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren.
9. Nachverfolgung der Leistung
Vertriebsleiter benötigen die richtigen Werkzeuge, um durch sofortige Nachverfolgung und Sales Intelligence-Berichte Vertriebsergebnisse zu überblicken, verbesserungswürdige Bereiche zu ermitteln und Erfolge zu bewerten. So lassen sich mit Echtzeit-Metriken, gezieltem Coaching und strategischer Entscheidungsfindung Anreize schaffen.
10. Lead Management
Fortschrittliche Funktionen zur Generierung und Verwaltung von Leads verändern die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter mit Leads arbeiten. Diese Funktionen priorisieren Leads, verbessern die Segmentierung, verfolgen Kundeninteraktionen und pflegen Beziehungen während des gesamten Verkaufszyklus. Das Lead Management analysiert Datenmuster und so können sich Vertriebsmitarbeiter auf aussichtsreiche Verkaufschancen konzentrieren, was höhere Umsätze nach sich führt.
11. Sicherheit
Die Zahl der Datenschutzverletzungen ist so hoch wie nie zuvor. Die Umsetzung robuster Sicherheitsmaßnahmen wie Verschlüsselung, Zugangskontrollen und regelmäßige Sicherheitsaudits schützt sensible Informationen. Darüber hinaus sind sichere APIs und Sicherheitsprotokolle der Anbieter unerlässlich, um unbefugten Zugriff zu verhindern und Datenschutzbestimmungen einzuhalten.
Bewährte Praktiken für die Auswahl der richtigen KI-Vertriebstools für Ihr Unternehmen
Wählen Sie eine Technologie aus, die die aktuellen Fähigkeiten Ihres Teams ergänzt und auf Ihre spezifischen Herausforderungen zugeschnitten ist. Besteht Verbesserungsbedarf bei der Prognosegenauigkeit, Datenanalyse oder Kundenbindung? Ist Ihr Team bereits technisch versiert oder befindet es sich erst im Anfangsstadium der digitalen Transformation?
Werfen wir einen Blick auf die bewährten Praktiken für die Auswahl des richtigen KI-Vertriebstools:
Identifizieren Sie Ihre geschäftlichen Bedürfnisse
Definieren Sie Ihre Vertriebsziele, Herausforderungen und Prioritäten, um festzustellen, wo KI-Vertriebstools den größten Mehrwert bieten. Bitten Sie um Feedback zu Problembereichen, gewünschten Funktionen und Anforderungen an die Benutzerfreundlichkeit, um sicherzustellen, dass die ausgewählten Tools zu den Workflows Ihres Teams passen.
Bewerten Sie die Merkmale und Funktionalität verschiedener Tools
Verschiedene KI-Tools eignen sich für unterschiedliche Aufgaben. Vergleichen Sie die Merkmale, Funktionalität und Kosten von KI-Vertriebstools, um die beste Lösung für Ihre Anforderungen zu finden. Stellen Sie sich bei der Bewertung die folgenden Fragen:
- Wie gut lässt sich das Tool in die bereits von Ihnen verwendete Vertriebssoftware integrieren?
- Bietet es die Funktionalität, die Sie für Ihre Vertriebsprozesse benötigen?
- Ist es für die Größenordnung, in der Ihr Unternehmen tätig ist, kosteneffizient?
- Lässt sich das Tool an Ihre zukünftigen Anforderungen anpassen und erweitern?
- Ist für die Lösung eine Schulung erforderlich?
- Wie schwierig gestaltet sich das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern für die Nutzung des neuen Tools?
- Welche Sicherheitsmaßnahmen gibt es zum Schutz der Kundendaten?
- Welche verschiedenen Modelle für Support und Wartung werden angeboten?
Überlegungen zu Budget und Ressourcen
Schauen Sie nicht nur auf den Preis für die Neuanschaffung. Erwägen Sie die anfänglichen Implementierungs- und Schulungskosten sowie die laufenden Ausgaben und Personalressourcen, die für die Wartung dieser Lösungen erforderlich sind. Wenn Sie eine Lösung bevorzugen, die keinen Wartungsaufwand erfordert, sollten Sie Tools priorisieren, die genau an Ihre Bedürfnisse angepasst werden können, ohne dass ein eigenes Team für die ständige Anpassung und Verwaltung erforderlich ist.
Holen Sie Expertenrat und Empfehlungen ein
Bei der Bewertung von Lösungen ist in der Regel mehr als nur ein oberflächliches Verständnis von KI erforderlich. Wenden Sie sich an Branchenexperten und Analysten, insbesondere an solche, die auf Ihre Branche und den KI-Sektor spezialisiert sind. Schenken Sie auch entsprechenden Kundenreferenzen des Anbieters Beachtung. Erfahrungen aus erster Hand von Branchenkollegen, die diese KI-Tools implementiert haben und derzeit nutzen, können wertvolle Einblicke liefern.
Erwägen Sie Schulungen für das Vertriebsteam
Achten Sie darauf, dass der Anbieter während der Implementierungs- und Einführungsphase umfassende Schulungen und Anleitungen anbietet. Gleichzeitig sollten Sie diese in Ihre Vertriebskommunikation einbeziehen, um das Onboarding zu beschleunigen. Wenn der Zeit- und Ressourcenaufwand für eine angemessene Schulung nicht hinreichend berücksichtigt wird, kann dies zu einer unzureichenden Nutzung des Tools, einem geringeren ROI und möglicherweise Frustration bei Ihrem Vertriebsteam führen.
Vorteile des digitalen KI-Assistenten von Highspot
Stellen Sie sich einen intelligenten Assistenten vor, der all Ihre Inhalte zentral verwaltet und Ihnen dank einiger cleverer KI-Tricks zur richtigen Zeit genau das liefert, was Sie brauchen. Highspot ist bahnbrechend und erleichtert Unternehmen die Verwaltung und Nutzung ihrer Vertriebsmaterialien.
Nehmen wir die Vorteile von Highspot am Beispiel der Erfahrungen von SAP Concur, SailPoint und Demandbase genauer unter die Lupe.
So hat SAP Concur die Verwaltung von Inhalten verbessert
SAP Concur hatte Schwierigkeiten bei der Verwaltung seiner verstreuten Vertriebsinhalte. Die Inhalte waren auf mehrere Repositorys verteilt, was zu einem hohen Zeitaufwand bei der Suche nach Inhalten und uneinheitlicher Kommunikation durch die Nutzung veralteter oder improvisierter Inhalte führte.
Highspot hat die Verwaltung von Inhalten von SAP Concur verändert, indem es eine zentralisierte Plattform für die Organisation und den Zugriff auf alle Vertriebsinhalte bereitstellt. Mit Funktionen wie der semantischen Suche und dem ML-basierten Content Targeting ermöglichte es Highspot SAP Concur, die Verwaltung von Inhalten zu optimieren, die Vertriebsproduktivität zu steigern und wertvolle Einblicke in die Nutzung von Inhalten und Optimierungsmöglichkeiten zu gewinnen.
Umgestaltung von Enablement bei SailPoint durch Highspot
Der Umstieg von SailPoint von einem reaktiven auf ein proaktives Enablement-Modell unterstreicht die Notwendigkeit einer einzigen, einheitlichen Plattform für die Markteinführungsstrategie. Das Vertrauen des Unternehmens in künstliche Intelligenz und Machine Learning fand in Highspot eine perfekte Ergänzung. Highspot stellte eine Lösung für die Ausstattung, Schulung und das Coaching ihrer Vertriebsmitarbeiter bereit. Diese Partnerschaft führte zur Verbesserung des Vertriebsengagements, der Verkürzung der Anlaufzeit und der Steigerung der Produktivität um 40 %.
Demandbase steigert die Gewinnrate mit KI-Integration
Demandbase, ein Anbieter von ABM-Lösungen, hatte Schwierigkeiten, seinen Verkäufern Tools für Kundengespräche zur Verfügung zu stellen. Demandbase erkannte das Potenzial von KI zur Steigerung des B2B-Umsatzes und wandte sich an Highspot, um die Kommunikation und Beratung während der Customer Journey zu standardisieren. Dieser Schritt stärkte die Umsatzteams von Demandbase und führte zu einem Anstieg der durchschnittlichen Gewinnrate um 10 %.
Optimieren Sie Ihre Vertriebsstrategie mit der KI-gestützten Plattform von Highspot
KI-Tools wie Highspot Copilot verändern die Arbeitsweise von Vertriebsteams, indem sie verstreute Inhalte an einem zentralen Ort zusammenführen. Teams mit KI-Vertriebsassistenten setzen neue Maßstäbe. Sie arbeiten präzise, vorausschauend und sind anpassungsfähig.
Es wird erwartet, dass die Bedeutung von KI für die Gestaltung von Vertriebsstrategien und -abläufen in Zukunft weiter zunehmen wird. Laut Gartner werden 35 % der Chief Revenue Officers ein zentrales Team für den Umgang mit generativer KI innerhalb ihrer Markteinführungsorganisationen einführen. Dieser Schritt unterstreicht die entscheidende Rolle, die KI, einschließlich Plattformen wie Highspot, bei der Ergänzung von Vertriebsaufgaben und der Förderung strategischer Entscheidungen in zukunftsorientierten Vertriebsabteilungen spielt.
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