Unternehmen kämpfen hart um die Aufmerksamkeit von Kunden. Die Geheimwaffe? Der angeleitete Verkauf. Durch die Kombination von Spitzentechnologie und Personalisierung definiert der angeleitete Verkauf die Art und Weise, wie wir einkaufen, neu. Anhand von umfangreichen Daten und durch den Einsatz von KI wird das Kauferlebnis maßgeschneidert und unterstützt den Kunden beim Vergleich von Produkten, Verstehen der Preisgestaltung und Auswahl von Add-ons, ohne dass es zu Frustration oder sogar zum Abbruch des Kaufprozesses aufgrund einer unüberschaubaren Flut von Optionen kommt.
In diesem umfassenden Leitfaden stellen wir Ihnen das Wichtigste zum angeleiteten Verkauf vor, geben Ihnen Branchenbeispiele und zeigen, wie er Ihren Vertriebsprozess verändern kann.
Was ist angeleiteter Verkauf?
Der angeleitete Verkauf personalisiert die Customer Journey mit Echtzeit-Informationen für Vertriebsmitarbeiter, um die Käuferentscheidung zu beeinflussen. Im Mittelpunkt steht dabei ein in Ihr CRM integriertes Sales Playbook, das Ihren Vertriebsmitarbeitern Tools, Inhalte und Schulungen bereitstellt, die sie für die einzelnen Phasen der Customer Journey benötigen.
Wie funktioniert der angeleitete Verkauf?
Der angeleitete Verkauf unterstützt Vertriebsmitarbeiter mit Kundendaten, Markttrends, KI-Automatisierung und einem reaktionsschnellen Q&A-Workflow. Er fungiert als interaktiver Leitfaden, der Vertriebsmitarbeiter durch Vertriebsszenarien führt, ihnen hilft, maßgeschneiderte Optionen zu präsentieren und zu erklären, warum diese für den Kunden geeignet sind.
Beispielsweise kann ein Vertriebsmitarbeiter, der Software für das Gesundheitswesen verkauft und die Sales Playbook-Software von Highspot einsetzt, seinen Sales Pitch mit spezifischen Branchendaten, Fallstudien, Informationen für den Käufer und zu Compliance individuell gestalten, und sich so deutlich von den traditionellen, allgemeinen Vertriebsansätzen abheben. Diese personalisierte Strategie, die durch verschiedene relevante Ressourcen unterstützt wird, geht direkt auf die besonderen Anliegen des Kunden ein, zeigt Verständnis des Vertriebsmitarbeiters für das Geschäft des Kunden und positioniert das Produkt als Lösung für spezifische Herausforderungen.
Bedenken Sie die Erwartungen der Verbraucher von heute: Etwa 71 % der Kunden erwarten von Unternehmen eine personalisierte Customer Experience, und 76 % sind frustriert, wenn diese Erwartung nicht erfüllt wird. Durch den Einsatz des angeleiteten Verkaufs bewerben Vertriebsmitarbeiter kein Produkt, sondern entwickeln eine gute Verbindung zu ihren Kunden und demonstrieren ihr Engagement, die spezifische Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.
Angeleiteter Verkauf im B2B-Vertrieb
Der angeleitete Verkauf hilft B2B-Vertriebsmitarbeitern, Geschäftsanforderungen zu verstehen und Lösungen auf wichtige Prioritäten auszurichten. Er hilft bei der Entscheidungsfindung bei mehreren Stakeholdern oder auch bei der Auswahl von Add-on-Produkten zur Konfiguration technischer Produkte und Lösungen mit komplexen Preisstrukturen.
Durch den angeleiteten Verkauf werden B2B-Vertriebsmitarbeiter zu beratenden Verkäufern, die Käufer ohne unnötiges Cross-Selling oder Upselling sicher zu Entscheidungen führen können. Er erweitert ihre Marktkenntnisse und vermittelt ihnen das Selbstvertrauen, auch Produkte der Konkurrenz zu empfehlen, wenn diese besser geeignet sind. Dieser Ansatz positioniert sie als vertrauenswürdige Berater, die sich auf langfristige Beziehungen und zukünftige Geschäftschancen konzentrieren.
Angeleiteter Verkauf im B2C- oder eCommerce-Vertrieb
In B2C und eCommerce bereichert der angeleitete Verkauf das Kauferlebnis mit Produktvorschlägen, die auf Kundenpräferenzen abgestimmt sind. Dies führt häufig zu schnelleren und fundierteren Kaufentscheidungen. Die Produktvorschläge von Amazon beispielsweise basieren auf dem Browserverlauf und den Interessen des Nutzers.
Im herkömmlichen Einzelhandel findet der angeleitete Verkauf in Form von zwischenmenschlichen Interaktionen in Filialen statt. Verkäufer müssen über Produktkenntnisse verfügen und das Selbstvertrauen haben, potenzielle Käufer anzusprechen und Ratschläge und Empfehlungen auszusprechen. Im eCommerce-Sektor hingegen erfordert der volumenreiche digitale Charakter des Verkaufs eine andere Herangehensweise. Digitale Verkäufer nutzen fortschrittliche Tools wie KI, Chatbots und maßgeschneiderte Online-Einkaufserlebnisse. Lernalgorithmen helfen dabei, die Präferenzen und das Verhalten der Kunden zu verstehen und so Produktempfehlungen bereitzustellen, die den spezifischen Bedürfnissen und Präferenzen der Kunden am ehesten entsprechen.
Vorteile des angeleiteten Verkaufs
Der angeleitete Verkauf verbessert den Umsatz durch erhöhte Kundenbindung und gesteigerte Konversionsraten. Untersuchungen zeigen, dass 76 % der Verbraucher angeben, dass personalisierte Kommunikation sie dazu veranlasst, eine Marke in Betracht zu ziehen, während 78 % angeben, dass die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Kaufs dadurch erhöht wird.
Zu den wichtigsten Vorteilen des angeleiteten Verkaufs gehören:
Erhöhte Konversionsraten
Der angeleitete Verkauf vereinfacht den Entscheidungsprozess durch das Filtern und Anzeigen von Optionen, die den Kundenbedürfnissen entsprechen und so den Zeit- und Arbeitsaufwand für irrelevante Entscheidungen reduzieren.
Verbesserte Kundenzufriedenheit und -treue
Wenn Kunden sich wertgeschätzt fühlen und an verschiedenen Berührungspunkten mit einer maßgeschneiderten Customer Experience angesprochen werden, entwickeln sie eine positive Assoziation mit der Marke. Personalisierung wird von Verbrauchern als das Gefühl definiert, besonders behandelt zu werden, und ruft positive Reaktionen hervor, wenn Unternehmen in die Kundenbeziehung und nicht nur in die Transaktion investieren.
Fortlaufende Einblicke für Vertrieb und Marketing
Software für den angeleiteten Verkauf bietet wertvolle Einblicke in Kundenpräferenzen und demografische Daten. Die Daten können auch in Käufer-Personas, Produkt-Roadmaps und Botschaften einfließen.
Verbesserte Effizienz und Leistung von Vertriebsmitarbeitern
Wenn Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf nützliche Daten haben, können sie schnell auf Kundenbedürfnisse eingehen. Dies führt zu besserem Zeitmanagement, höherer Produktivität, größerer Arbeitszufriedenheit und besseren Verkaufsergebnissen.
Der Prozess des angeleiteten Verkaufs
Der Prozess des angeleiteten Verkaufs stattet Vertriebsmitarbeiter mit Sales Plays und Technologien aus, um die Kundenbedürfnisse einzuschätzen, auf sie zu reagieren und so eine fundierte Kaufentscheidung zu ermöglichen. Schauen wir uns ein Szenario an, in dem ein Vertriebsmitarbeiter einen Kunden bei der Auswahl eines Laptops berät.
1. Die Bedürfnisse Ihres Kunden verstehen
Der Vertriebsmitarbeiter beginnt mit Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Dies können Fragen zum Verwendungszweck des Laptops (geschäftlich, Gaming, privater Gebrauch), Budget, bevorzugtem Betriebssystem und gewünschten Produkteigenschaften wie Rechenleistung oder geringes Gewicht sein.
2. Ein Gespräch beginnen
Der Vertriebsmitarbeiter stellt weiterführende Fragen für mehr Details. Benötigt der Kunde beispielsweise einen Laptop für geschäftliche Zwecke, könnte der Mitarbeiter nach den vom Kunden verwendeten Softwareanwendungen fragen.
Vertriebsmitarbeiter können direkt oder über interaktive Online-Schnittstellen wie Chatbots ein Gespräch beginnen. Gezielte Fragen werden gestellt, um die Bedürfnisse und Präferenzen des Kunden besser zu verstehen.
3. Die richtigen Produkte empfehlen
Der Vertriebsmitarbeiter nutzt die Antworten des Kunden, das eigene Fachwissen und die Methoden für den angeleiteten Verkauf, um Laptops vorzuschlagen, die den Kriterien des Kunden entsprechen. Für Gamer empfehlen sie möglicherweise Laptops mit mehr Leistung und einen Bildschirm mit hoher Bildwiederholrate.
4. Kunden beim Treffen fundierter Entscheidungen unterstützen
Der Mitarbeiter erläutert anschließend die Vorteile der empfohlenen Laptops. Anhand detaillierter Informationen können die Kunden nachvollziehen, warum diese Modelle ihren Bedürfnissen entsprechen. Dazu gehört auch die Diskussion über Prozessorgeschwindigkeit, Speicherkapazität und Grafikleistung.
5. Das Geschäft abschließen
Sobald der Kunde über alle Informationen verfügt und sich für einen Laptop entschieden hat, wendet sich der Vertriebsmitarbeiter erneut an den Kunden, beantwortet letzte Fragen und schließt den Verkauf ab. Sie können dem Kunden darüber hinaus Zubehör oder Garantien vorschlagen, die das jeweilige Produkt ergänzen.
Während dieses Prozesses nutzen die Vertriebsmitarbeiter die Fähigkeiten, die sie im Rahmen von Sales Enablement-Schulungen erlernt haben, und die verfügbaren Inhalte, um den Kunden zum Abschluss des Kaufs zu führen. Der angeleitete Verkauf sorgt dafür, dass sich die Kunden gehört und verstanden fühlen und mit ihrem Kauf zufrieden sind.
Best Practices für den angeleiteter Verkauf
Die Best Practices des angeleiteten Verkaufs, wie beispielsweise die Anwendung eines datengestützten Ansatzes, die Bereitstellung einer ausreichenden Anzahl von Inhalten und die Förderung der Sales Readiness, sorgen für einen reibungslosen Vertriebsprozess mit gut vorbereiteten Vertriebsmitarbeitern.
Anwendung eines datengestützten Ansatzes
Daten helfen Vertriebsleitern, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) wie Kundenengagement, Konversionsraten und Reaktionszeiten genau zu überwachen und nachzuverfolgen. Durch die Überwachung dieser Metriken in Ihrem Dashboard können Mitarbeiter anhand von Echtzeitdaten und Trends erkennen, wann sie ihre Taktik anpassen müssen.
Förderung der Sales Readiness
Sales Readiness bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter mit den erforderlichen Tools, Informationen und Fähigkeiten ausgestattet sind, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Dazu gehören regelmäßige, kontinuierliche Schulungen, der Zugang zu aktuellen Produktinformationen und ein gründliches Verständnis des Sales Playbook.
Bereitstellung von Lerninhalten
Der Wert von Lerninhalten besteht darin, dass Käufern mehr geboten werden kann als gewöhnliche Produktdetails. Sie bieten mehr Kontext für die Herausforderungen der Branche, aufkommende Trends und Lösungen und regen zu produktiven Gesprächen an. Vertriebsmitarbeiter werden zu vertrauenswürdigen Beratern, anstatt lediglich einen schnellen Geschäftsabschluss im Auge zu haben.
Lerninhalte umfassen eine Reihe von Ressourcen, von Branchentrends und Kundenerfolgsgeschichten bis hin zu praktischen Leitfäden und anregenden Artikeln von Vordenkern, die alle darauf abzielen, den Käufer zu leiten und den Entscheidungsprozess zu erleichtern.
Immer am Ball bleiben
Das Interesse und die Kaufbereitschaft des Kunden aufrechtzuerhalten ist für einen reibungslosen Kaufprozess unerlässlich. Dies erfordert eine schnelle Reaktion auf Kundenanfragen und die rasche Bereitstellung relevanter Informationen.
Abstimmung mit Vertriebs- und Marketingstrategien
Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing führt zu einheitlichen Botschaften, Markenvertrauen und einer nahtlosen Customer Journey. Sie ermöglicht für beide die Nutzung gewonnener Einblicke für die Ansprache potenzieller Kunden, optimiert die Ressourcennutzung und steigert letztlich die Kundenzufriedenheit und -treue, da alle Beteiligten auf derselben Wellenlänge sind.
Feedback berücksichtigen
Feedback von Kunden und internen Teammitgliedern hilft bei der Feinabstimmung des angeleiteten Verkaufs. Damit lassen sich Erfolge und Verbesserungsmöglichkeiten erkennen und kontinuierliches Coaching zu Vertriebsstrategien und Verkaufstechniken bereitstellen.
Anpassung des angeleiteten Verkaufs an Branchenbedürfnisse
Die Anpassung der Techniken des angeleiteten Verkaufs an die spezifischen Branchenbedürfnisse sorgt dafür, relevant zu bleiben. In der Immobilienbranche denken Makler beispielsweise darüber nach, was Käufer fühlen, wo sie wohnen möchten und wie hoch ihr Budget ist. Sie suchen die besten Immobilien aus und informieren ihre Kunden über Standorte und Gebäude. Dadurch werden sie zu vertrauenswürdigen Beratern auf ihrem Gebiet.
Beispiele für angeleiteten Verkauf – Produktion
Hyster-Yale führte Techniken des angeleiteten Verkaufs ein, um seine Vertriebsmethoden zu verbessern und den Schwerpunkt auf die Produktion zu verlagern. Das Vertriebsteam, das sich aus über 900 Vertriebspartnern und einem internen Team für Kunden in Amerika zusammensetzt, hatte Probleme mit der Verwendung mehrerer Support-Tools, der Bereitstellung einer einheitlichen Buyer Experience und der mangelnden Transparenz des Vertriebszyklus.
Hyster-Yale entschied sich für die Highspot-Plattform, um diese Herausforderungen zu meistern und integrierte die Plattform in Salesforce.com (SFDC). Mit diesem Schritt wurde der angeleitete Verkauf durch Funktionen erweitert, wie etwa Beste Entscheidungen (Best Bets) und Empfohlene Inhalte, die sich an bestimmten Aspekten des Geschäfts orientieren. Highspot verwandelte herkömmliche Sales Playbooks in dynamische und leicht zugängliche SmartPages™. Dieser Ansatz des angeleiteten Verkaufs führte zu einem deutlichen Anstieg der Partnerverkäufe und lieferte entscheidende Einblicke in Geschäftsabschlüsse, wodurch mehr Geschäfte getätigt und den Käufern ein größerer Mehrwert geboten wurde.
Wann sollten Sie den angeleiteten Verkauf verwenden?
Der angeleitete Verkauf eignet sich hervorragend, um komplexe Produkte oder Dienstleistungen für Kunden zu vereinfachen. Er ist zudem ideal für hochgradig anpassbare Angebote und hilft Kunden bei der Auswahl der besten Optionen. Außerdem können Sie mit diesem Ansatz verschiedene Gruppen segmentieren und mit relevanten Optionen ansprechen, wenn Sie über einen vielfältigen Kundenstamm verfügen.
Bei Verkäufen von selbsterklärenden Produkten oder bei kurzen und unkomplizierten Kaufprozessen könnte der Einsatz einer angeleiteten Verkaufsstrategie den Vorgang unnötig komplizieren oder überflüssige Schritte hinzufügen. In diesem Fall ist SNAP Selling besser geeignet. Diese Verkaufsmethodik legt den Schwerpunkt auf Einfachheit und Schnelligkeit und eignet sich daher für Unternehmen mit unkomplizierten Produkten oder Dienstleistungen sowie für schnelle Entscheidungen und Situationen mit hoher Dringlichkeit.
Technologiemerkmale für den angeleiteten Verkauf, die Sie beachten sollten
Bei der Auswahl von Tools für den angeleiteten Verkauf für Ihr Unternehmen sind verschiedene Funktionen zu berücksichtigen, beispielsweise KI-gestützte Empfehlungen, benutzerfreundliche Oberflächen und aussagekräftige Analysen.
- Intuitive Benutzeroberfläche: Die Technologie sollte über eine benutzerfreundliche Oberfläche verfügen, die von Vertriebsmitarbeitern und Kunden ohne umfangreiche Schulung leicht zu bedienen ist.
- Generative KI: KI dient als Mitgestalter und Berater und führt Sie durch jede Phase des Vertriebsprozesses. Überzeugen Sie mit sofortigen Antworten, maßgeschneiderten Verkaufs-Pitches und passenden Inhalten, die auf die jeweilige Phase des Vertriebsprozesses und die besonderen Merkmale Ihrer Kunden abgestimmt sind.
- Verwaltung von Inhalten: Ermöglicht die einfache Organisation, Aktualisierung und Verteilung von Vertriebsmaterialien.
- Integrationen: Die Wirksamkeit des angeleiteten Verkaufs hängt von den Daten, der Analytik und dem maschinellen Lernen ab. Durch die Integration von Sales Enablement-Tools in CRM-Systeme können Vertriebsmitarbeiter auf Daten von potenziellen Kunden und Transaktionen zugreifen, Einblicke in Aktivitäten zu Vertriebsengagement gewinnen und Enablement-Ressourcen finden.
Die Zukunft des angeleiteten Verkaufs
Gartner prognostiziert, dass bis 2025 75 % der B2B-Verkaufsorganisationen herkömmliche Sales Playbooks um KI-gesteuerte Lösungen für den angeleiteten Verkauf ergänzen werden. Diese Technologie kombiniert menschliche Intelligenz mit maschinellem Lernen für intelligenteres Kundenengagement.
Diese Entwicklung stellt eine Verlagerung vom traditionellen angeleiteten Verkauf, bei dem oft die Datenanalyse fehlt, hin zu einem proaktiven und datengesteuerten Ansatz dar. Dieser schlägt Vertriebsmitarbeitern sofort umsetzbare Schritte vor, wie etwa die Bereitstellung personalisierter Inhalte, und antizipiert zukünftige Trends.
Mit Highspot in die KI-gesteuerte Zukunft
Es ist faszinierend zu beobachten, wie sich KI leise, aber wirkungsvoll in unser tägliches Leben einschleicht. Ganz gleich, ob Sie online einkaufen oder in der Arbeit wichtige Entscheidungen treffen – KI ist oft so nahtlos integriert, dass Sie mitunter gar nicht merken, dass sie hinter Ihren Entscheidungen steckt.
Auf dem Weg in diese bevorstehende Zukunft steht Highspot an vorderster Front und wurde bereits im Pulse Report 2023 der Product Marketing Alliance als beste Sales Enablement-Plattform ausgezeichnet. Der Erfolg unserer Plattform beruht auf ihren robusten Funktionen für den angeleiteten Verkauf und auf unserer neuesten Innovation: Highspot Copilot. Dieser digitale, auf generative KI gestützte Assistent revolutioniert den Vertrieb, macht die Arbeit effizienter und ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, nämlich Kunden eine unvergessliche Customer Experience zu bieten.
Mit Highspot Copilot ist die Zukunft des KI-gesteuerten angeleiteten Verkaufs nicht nur ein Zukunftskonzept, sondern bereits Realität.
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