Aufdringlich, aggressiv, unbeholfen – wir haben alle schon einmal den unangenehmen Verkaufs-Pitch eines drängelnden Verkäufers erlebt.
Verkaufs-Pitches sind jedoch so viel mehr als nur einen unangenehmen Anruf zu tätigen oder eine unaufgeforderte E-Mail zu versenden. Ein guter Pitch sollte das Leben der Käufer verbessern durch die Verbindung zu Produkten und Lösungen, die ihre dringendsten Probleme lösen.
Wie können Sie das Potenzial Ihrer Verkaufs-Pitches maximieren? In diesem Leitfaden verraten wir Ihnen die Geheimnisse, mit denen Sie sicherstellen können, dass Ihre Kundenansprache pitch-perfekt ist. Lassen Sie uns also einige häufige Fragen beantworten:
- Was ist ein Verkaufs-Pitch?
- Wie gestalten Sie einen erfolgreichen Verkaufs-Pitch?
- Was muss ein Verkaufs-Pitch enthalten?
- Was resultiert in einen schlechten Verkaufs-Pitch?
- Wie man einen Verkaufs-Pitch durchführt
- Vorlagen für Verkaufs-Pitches, die Aufmerksamkeit erregen
Tauchen wir ein.
WAS IST EIN VERKAUFS-PITCH?
Ein Verkaufs-Pitch ist eine gut ausgearbeitete Verkaufspräsentation, die Vertriebsmitarbeiter mit potentiellen Käufern zusammenbringt. Das Ziel eines Verkaufs-Pitch ist es, die Aufmerksamkeit potentieller Kunden zu erregen und sie zu überzeugen, mehr über das Produkt oder den Service zu erfahren. Verkaufs-Pitches können überall stattfinden — per E-Mail, in den Social Media oder im persönlichen Gespräch. Ein großartiger Verkaufs-Pitch sollte die Neugier des Käufers wecken und einen deutlichen Nutzen vermitteln.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie die besten Verkaufs-Pitches erstellen, sehen Sie im folgenden Video, was unser Team von Vertriebsexperten dazu sagt.
WIE GESTALTEN SIE EINEN ERFOLGREICHEN VERKAUFS-PITCH?
Die Gestaltung eines effektiven Verkaufs-Pitch ist einfach: Befolgen Sie einfach diese fünf Schritte.
1. Recherchen, Recherchen und noch mehr Recherchen
Eine gründliche Recherche trägt dazu bei, eine Basis für Ihr Angebot zu schaffen. Sie erhöhen so die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr potenzieller Kunde auf Ihr Angebot eingeht. Versuchen Sie zu klären, wen genau Sie ansprechen wollen. Was macht ihr Unternehmen? Welche Ziele mag es haben? Welche Käufer-Personas würden am ehesten passen? Vergessen Sie auch nicht, die Geschichte und das Profil des Kunden zu erforschen. Finden Sie heraus, wer die Kunden sind, welche Rolle sie spielen und ob Sie gemeinsame Interessen haben, die Ihnen helfen könnten, den Ton für den Rest der Kundenbeziehung zu setzen.
2. Richten Sie sich nach den Bedürfnissen des Kunden, nicht nach Ihren eigenen
Nur über Ihr eigenes Produkt zu sprechen, ist der schnellste Weg, um Käufer zu vergraulen. In einem überzeugenden Sales Pitch geht es um den Kunden, nicht um Sie. Denken Sie an die Funktionalität Ihres Produkts und den Wert, den es für Ihren potenziellen Kunden hat. Kann Ihr Produkt dem Kunden helfen, Kosten zu senken? Die Leistungsfähigkeit verbessern? Manuelle Aufgaben erleichtern oder sogar beseitigen? Käufer werden eher auf die Vorteile Ihres Produkt-Pitches reagieren als auf alles andere.
3. Wählen Sie den richtigen Kanal
Es gibt viele Wege, durch die ein Verkaufs-Pitch gehalten werden kann – per E-Mail, über Social Media oder per Telefonanruf. Denken Sie sowohl an die Bedürfnisse des Kunden als auch der Branche. Denken Sie an den Käufer und seine Branche. Reifere, etabliertere Branchen reagieren möglicherweise besser auf traditionellere Formen der Kundenansprache, wie z. B. einen Verkaufsanruf. Ein hochinnovatives oder neu gegründetes Unternehmen hingegen bevorzugt vielleicht moderne Ansätze wie eine sogenannte Direkt Message über Social Media. Wenn Sie über einen Kanal keine Antwort erhalten, spricht nichts dagegen, es über einen anderen Kanal erneut zu versuchen.
4. Gestalten Sie persönliche Verkaufs-Pitches
Nun sollten Sie sich Gedanken über die Personalisierung machen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter verwenden Automatisierungstools oder arbeiten mit einer Pitch-Vorlage. Diese Vorlage sollten Sie jedoch ändern, je nachdem, wie Sie Ihren Pitch halten und an wen er gerichtet ist. Beispielsweise sollten Sie eine andere Sprache verwenden, wenn Sie einen potenziellen Kunden über Social Media oder über eine Vertriebs-E-Mail ansprechen. Außerdem sollten Sie Ihr Angebot so anpassen, dass der Wert und die Vorteile, die Sie beschreiben, den tatsächlichen Schmerzpunkten des Kunden gerecht werden. Jemand, der im Gesundheitswesen tätig ist, hat ganz andere Bedürfnisse als jemand, der in der Fertigungsindustrie beschäftigt ist.
5. Käufern mitteilen, was Sie von ihnen erwarten
Beenden Sie das Gespräch immer mit einer Aufforderung zum Handeln. Was erwarten Sie vom Käufer? Einen Rückruf oder einen Termin für eine Besprechung vereinbaren? Es ist wichtig, dass Sie den Kontakt mit einem deutlichen nächsten Schritt abschließen. Vermeiden Sie also vage Formulierungen wie „Was meinen Sie?“. Entscheiden Sie sich stattdessen für aussagekräftige, zeitnahe und umsetzbare Formulierungen. Im nächsten Abschnitt finden Sie Beispiele für weitere Anregungen.
WAS MUSS EIN VERKAUFS-PITCH ENTHALTEN?
Da Sie nun wissen, wie Sie einen Verkaufs-Pitch erstellen, sehen wir uns nun genauer an, was der eigentliche Pitch beinhalten sollte. Unabhängig vom Kanal gehören drei Hauptkomponenten zu jedem erfolgreichen Pitch.
Aufhänger
Unabhängig davon, ob es sich um die Einleitung Ihres Kaltakquise-Anrufs oder die Betreffzeile Ihrer Kaltakquise-E-Mail handelt, sollte Ihr Aufhänger die Aufmerksamkeit des Käufers gewinnen. Gute Ideen für Eröffnungen sind beispielsweise:
- Eine Frage stellen („Wie wollen Sie Ihre Einnahmen steigern…“)
- Einen Datenpunkt teilen („Wussten Sie, dass 60 % der Geschäftsführer…“)
- Auf eine Verbundenheit Bezug nehmen („Ich habe festgestellt, dass Sie auch ein Fan von… sind“)
- Auf den Punkt bringen („Ich will Ihre Zeit nicht verschwenden – nur etwas mitteilen…“)
- Eine kürzliche Interaktion erwähnen („Es war großartig, sich mit Ihnen am… zu unterhalten“)
Zusammenhang
Nach dem Aufhänger sollten Sie schnell erklären, warum Sie Ihren potenziellen Kunden ansprechen und was Ihr Produkt oder Ihr Service bewirken kann. Halten Sie dieses Wertversprechen kurz, aber verlockend. Einige wichtige Punkte, die Sie ansprechen sollten, sind:
- Was Ihr Produkt ist, in einfachem Deutsch – jetzt ist nicht die Zeit für Marketing-Jargon.
- Warum der Käufer weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten sollte anhand Daten, Fallstudien, Kundenempfehlungen oder Marktforschung.
- Welchen persönlichen Nutzen erfahren Käufer, wenn sie antworten? Verknüpfen Sie dazu die Vorteile aus dem vorherigen Punkt mit den Zielen der Käufer.
Aufforderung zum Handeln
Beenden Sie Ihren Anruf, Ihren Social Media- oder E-Mail-Verkaufs-Pitch mit einer Aufforderung zum Handeln (CTA). Achten Sie darauf, dass Ihr Käufer einen deutlichen nächsten Schritt unternehmen kann, wie z. B. Sie zurückrufen oder Ihnen eine Antwort mit Verfügbarkeit geben kann. Werfen Sie einen Blick auf diese Beispiele:
- Wann ist ein guter Zeitpunkt, an dem wir uns näher darüber unterhalten können?
- Sind Sie einem Anruf interessiert, um mehr zu erfahren?
- Wie können wir diesbezüglich am besten in Verbindung bleiben?
- Hätten Sie nächsten Dienstag für ein kurzes Telefonat Zeit?
- Wie wäre ein Gespräch von 15 Minuten nächste Woche?
- Bringt es Ihnen etwas, wenn wir uns diese Woche ca. 10 Minuten darüber unterhalten?
WAS RESULTIERT IN EINEN SCHLECHTEN VERKAUFS-PITCH?
Es gibt einige Techniken für Verkaufs-Pitches, die Sie unter allen Umständen vermeiden sollten. Bevor Sie Ihren Pitch abschicken oder Ihren möglichen Kunden anrufen, sollten Sie sie auf diese Warnsignale überprüfen:
- „Ich“-Aussagen: Ihr Verkaufs-Pitch hat einen begrenzten Zeitraum. Verschwenden Sie keine Zeit, indem Sie über sich selbst sprechen.
- Lange Pitches: Nehmen Sie den Begriff „Elevator Pitch“ (Aufzugspräsentation) wörtlich. Es sollte keine Stunde dauern, um den Nutzen Ihres Angebotes zu vermitteln. Ein guter Sales Pitch sollte so lange dauern, wie jemand braucht, um von der Eingangshalle in den zweiten Stock zu fahren.
- Produktpreise: Wenn Sie mit Käufern bei der ersten Interaktion über finanzielle Mittel oder Finanzen im Allgemeinen sprechen, führt das schnell dazu, dass Sie ignoriert werden, weil es scheint, dass Sie sich nicht für die Käufer oder ihre Journey interessieren.
- Komplizierte Erklärungen von Produktmerkmalen oder Fähigkeiten: In der Phase der Akquise sind Käufer noch nicht bereit, Einzelheiten der Lösung zu erörtern oder ein ganzes Pitch Deck (Informationspaket) zu lesen.
- Zu vertraute Begrüßungen wie „Wie war Ihr Wochenende?“ Wenn Sie den potenziellen Kunden nicht schon einmal getroffen haben, wird diese Begrüßung eher Unbehagen wecken.
- Allgemeine Pitches: Wenn dieses Angebot für jeden potenziellen Käufer funktionieren könnte, dann ist es wahrscheinlich nicht maßgeschneidert genug, um die Aufmerksamkeit des Interessenten zu erregen.
- Versprechen, die Sie nicht halten können: Es mag verlockend sein, Käufern das Blaue vom Himmel zu versprechen, aber das führt nur zu Enttäuschungen. Seien Sie realistisch und lassen Sie die Stärken Ihres Produkts für sich selbst sprechen.
WIE MAN EINEN VERKAUFS-PITCH DURCHFÜHRT
So ziemlich jeder Vertriebsmitarbeiter wird bestätigen, dass es schwierig ist, einen Pitch durchzuführen. Unabhängig davon, über welchen Kanal Sie Ihre Kunden ansprechen, die Kontaktaufnahme ist eine nervenaufreibende Erfahrung. Unmöglich ist es jedoch nicht.
Der Schlüssel zu einem einwandfreien Pitch ist Selbstvertrauen. Und Selbstvertrauen kann man durch Vorbereitung aufbauen. So funktioniert es:
- Üben Sie Ihren Verkaufs-Pitch live, bevor Sie ihn durchführen. Es mag albern erscheinen, Ihrem Mitbewohner (oder Haustier) einen Pitch vorzutragen, aber Live-Übungen sind eine der wirksamsten Methoden, um Schwachstellen zu bearbeiten damit Sie vor potenziellen Kunden entspannt sprechen, selbst wenn Sie einen digitalen Kanal nutzen. Beginnen Sie also lieber früher als später damit, Ihre Live-Pitch-Fähigkeiten zu verfeinern.
- Halten Sie die jeweiligen Käuferprofile zur Hand. Im Allgemeinen werden die meisten Verkaufs-Pitches aus der Ferne über Telefongesprächen, Social Media oder E-Mail durchgeführt. Nutzen Sie es, wenn Ihr Käufer körperlich nicht anwesend ist und halten Sie den Account zur Hand als eine Art Sicherheitsnetz während Interaktionen. Natürlich könnten Sie das Gespräch auch ohne führen, aber sollten Sie doch einmal die Nerven verlieren, können Sie schnell und diskret einen Blick in die Aufzeichnungen werfen.
- Sie sollten wissen, was Ihr nächster Schritt sein wird. Lassen Sie sich nicht unvorbereitet erwischen, wenn ein Kunde „Ja“ zu Ihrem Angebot sagt. Besonders bei Live-Interaktionen ist es wichtig, dass Sie wissen, wie Sie als nächstes vorgehen sollen. Manchmal ist der nächste Schritt so einfach, wie den Käufer um einen Termin für eine Vorführung zu bitten. Es kann aber auch sein, dass Käufer mit Ihnen fachsimpeln möchten – seien Sie darauf vorbereitet, tiefer einzutauchen. Es kann hilfreich zu sein, ein Sales Play oder Erkundungsmaterialien bereitzuhalten, die Sie im Bedarfsfall bei einem ausführlicheren Gespräch unterstützen.
VORLAGEN FÜR VERKAUFS-PITCHES, DIE AUFMERKSAMKEIT ERREGEN
Niemand kann auf Anhieb ein Verkaufs-Pitch durchführen. Diese Beispiele für Verkaufs-Pitches können Ihrem Vertriebsteam den Einstieg jedoch erleichtern – vergessen Sie aber nicht, die zuvor besprochenen Strategien zu nutzen, um die besten Konversionsraten zu erzielen.
1. Die Gemeinsamkeit
Dieser Ansatz ist nützlich, wenn Sie und Ihr Käufer außerhalb der Geschäftswelt etwas gemeinsam haben, z. B. ein gemeinsames Hobby oder eine Alma Mater.
Hallo <<>>,
da wir über LinkedIn miteinander verbunden sind, bin ich auf Ihren jüngsten Beitrag über die besten Restaurants in Seattle gestoßen, den ich sehr hilfreich fand. Ihr Vorschlag „außerhalb unserer Komfortzonen zu essen“ hat mich daran erinnert, bei meiner Essensauswahl abenteuerlicher zu sein.
Im Sinne des Ausprobierens neuer Dinge, möchte ich Ihnen unsere neueste Studie zukommen lassen. Ich würde mich gerne mit Ihnen über den Bericht unterhalten und ein Gefühl für Ihre kurzfristigen Ziele zu bekommen.
Wären Sie dazu bereit?
2. Der Daten-Dump
Daten eignen sich hervorragend, um die Aufmerksamkeit der Käufer zu wecken, besonders wenn sie dabei helfen können, die Teams der Käufer von Ihrem Produkt zu überzeugen.
Hallo <<>>,
die schlechte Nachricht ist: Marketing-Burnout ist heutzutage sehr präsent. Und die gute Nachricht? Hilfe ist unterwegs. Neue Erkenntnisse zeigen, dass unsere Plattform helfen kann:
- 72 % Steigerung des Engagements der Käufer
- 50 % in Öffnungsraten
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Wie wäre es, wenn Sie sich nächste Woche 15 Minuten Zeit nehmen und erfahren, wie unsere Kunden diese Zahlen mit unserer Plattform erreicht haben?
3. Der feierliche Augenblick
Irgendwann wird einer Ihrer Pitches zeitlich genau mit einem wichtigen Moment im Leben eines Käufers zusammenfallen. Nutzen Sie diesen Moment, um eine Verbindung aufzubauen, solange es angemessen ist.
Hallo <<>>,
herzlichen Glückwunsch zu Ihrer kürzlichen Beförderung zum Programmleiter! Da Sie sich jetzt in Ihre neue Position einarbeiten, wären Sie daran interessiert zu erfahren, wie Sie das Projektmanagement besser angehen können?
Ist Ihnen bekannt, dass Sie durch einfache Reduzierung zwei manueller Aufgaben fünf Stunden Zeit pro Woche zurückgewinnen können?
Unsere Plattform macht es Ihnen leichter als je zuvor, sich auf die wesentlichen Aufgaben zu konzentrieren. Wenn Sie daran interessiert sind, würde ich gerne näher darauf eingehen, wie wir Ihren Arbeitstag effizienter gestalten können.
Was halten Sie von einem Termin nächste Woche?
4. Die Nachfassung bei einem Anreiz
Diese Vorlage – besonders mit einer personalisierten Nachricht – lässt sich hervorragend verwenden, wenn Leads nur zögernd oder überhaupt nicht reagieren.
Hallo <<>>,
jetzt, wo es kühler wird, wollte ich Sie fragen, ob Sie an ein einer virtuellen Tasse Kaffee interessiert wären? Auch hier würde ich mich gerne mit Ihnen über unsere Lösung unterhalten und Sie über die Anwendungsfälle informieren, die Ihre Kollegen derzeit mit unserer Plattform lösen. Wenn nicht, genießen Sie Ihre Tasse Kaffee auf meine Kosten!
PITCH-PERFEKTE KUNDENANSPRACHE
Verkaufs-Pitches müssen keine unangenehme Erfahrung sein. Mit diesen Ideen und Techniken für Verkaufs-Pitches sollten Sie in der Lage sein, einen Verkaufs-Pitch zu gestalten, der alle richtigen Punkte bei Ihrer Zielgruppe trifft und sicherstellt, dass Ihre Kundenansprache perfekt ist und Ihre Käufer jederzeit zum nächsten Schritt im Verkaufsprozesses führt.
Sind Sie bereit, Ihre Pitch-Fähigkeiten in die Tat umzusetzen? Entdecken Sie, wie Highspot die Kontaktaufnahme mit Kunden einfacher und wirksamer denn je macht.
