Wache Augen, volle Herzen, der Sieg ist sicher – für die fiktiven Spieler von Friday Night Lights haben die kultigen Worte von Coach Taylor mehr als nur ein paar Mal den Sieg eingeläutet. Für Fans der Serie ist seine Rede vor dem Spiel eine Erinnerung an die Wirkung, die ein großartiger Coach haben kann.
Von der Inspiration bis zur Verwandlung von Neulingen in absolute Profis: Coaches sind ein wichtiger Bestandteil jedes erfolgreichen Teams – nicht nur im Sport. In der Welt des Business-to-Business-Vertriebs sind Coaches ebenso wichtig, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter über die Fähigkeiten verfügen, die sie benötigen, um Geschäfte mit Zuversicht abzuschließen.
In diesem Leitfaden haben wir uns mit den führenden Anbietern von Vertriebsschulungen und -dienstleistungen Sandler Training, Challenger und Corporate Visions zusammengetan, um Ihnen alles mitzugeben, was Sie für den Aufbau eines wirkungsvollen Vertriebscoaching-Programms benötigen, darunter:
- Was ist Vertriebscoaching?
- Warum ist Vertriebscoaching wichtig?
- Wie coacht und entwickelt man ein Vertriebsteam?
- Die besten Vertriebscoaching-Methoden
- Was macht einen guten Vertriebscoach aus?
- Wie misst man die Effektivität von Vertriebscoaching?
- Bewährte Praktiken für Vertriebscoaching
Was ist Vertriebscoaching?
Unter Vertriebscoaching versteht man den Prozess der persönlichen Beurteilung und Betreuung eines Vertriebsmitarbeiters, um die Vertriebsleistung zu verbessern und beständigen Vertriebserfolg zu erzielen. Ein effektives Vertriebscoaching-Programm, das von Vertriebsleitern und Managern geleitet wird, hilft Vertriebsmitarbeitern bei der Selbstdiagnose von Schwachstellen und ermöglicht es ihnen, mehr Verantwortung für ihre Leistung zu übernehmen und ihre Ergebnisse zu verbessern.
Im Gesamtgefüge von Vertriebstraining und Vertriebsbereitschaft ist Coaching zwischen Onboarding und Vertriebstraining einzuordnen. Während das Onboarding zu Beginn einer Tätigkeit oder in Übergangsphasen stattfindet, sollte das Vertriebscoaching wie die Schulung ein kontinuierlicher Prozess sein. Im Gegensatz zu Schulungsszenarien, in denen ein Manager in der Regel die Diskussion über breit angelegte Initiativen und taktische Fähigkeiten leitet, sollten Coaches mehr zuhören als reden, um den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, Probleme selbst zu erkennen.
Angesichts der Tatsache, dass sich die Rolle des Vertriebsmitarbeiters vom „Verkäufer“ zum „vertrauenswürdigen Berater“ gewandelt hat, gewinnen Coachingmaßnahmen zunehmend an Bedeutung. Dieser Entwicklungsprozess ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, Soft Skills wie Kommunikation oder Verhandlungsführung zu entwickeln, die in einem traditionellen Klassenzimmer oder in Online-Szenarien nur schwer zu erlernen sind, aber für ein modernes Kauferlebnis notwendig sind.
Warum ist Vertriebscoaching wichtig?
Warum sollte man bei so vielen anderen Trainings-und Verkaufsmethoden auch noch Coaching in Erwägung ziehen? Die einfache Antwort lautet: Weil es funktioniert.
Spencer Wixom, Senior Vice President of Marketing and Business Development bei Challenger, erklärt: „Wenn man Vertriebsmitarbeiter fragt, was ihren Erfolg am meisten fördert, sagen sie, dass es die Umsetzung und Anwendung des Gelernten durch den persönlichen Kontakt mit einem erfahrenen Mentor ist.“
Obwohl die Vorteile von Vertriebs-Coaching-Programmen angepriesen werden, investieren nur sehr wenige Unternehmen formell in diese Programme. Coaching wird oft ad hoc in Anspruch genommen – ein neuer Vertriebsmitarbeiter bittet zum Beispiel einen langjährigen Mitarbeiter um Rat. Diese Interaktionen sind nützlich, aber durch die Programmierung des Coachings werden die Vorteile einem breiteren Publikum zugänglich gemacht: dem Vertriebsmitarbeiter, dem Vertriebsleiter und dem Käufer.
Für Vertriebsmitarbeiter bietet das Coaching den nötigen Raum, um Defizite in ihren Kernkompetenzen zu beheben. Der Prozess der Selbsterkenntnis ist in einer Gruppe, wie z. B. bei Teambesprechungen, nur schwer möglich, da manche Verkäufer zögern, Misserfolge öffentlich mitzuteilen, oder Top-Verkäufer das Gespräch dominieren können. Durch das Coaching erhalten Vertriebsmitarbeiter den nötigen Freiraum, um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkunden, und die nötige Anleitung, um sinnvolle Veränderungen vorzunehmen – und letztendlich eine bessere Vertriebsleistung zu erzielen.
Für Vertriebsleiter stellt die gezielte Unterstützung durch das Coaching sicher, dass kein Teammitglied bei der allgemeinen Schulung durch die Maschen fällt. Das Ergebnis sind bessere Ergebnisse über den gesamten Verkaufszyklus hinweg, stärkere Arbeitsbeziehungen zu ihren direkten Mitarbeitern und eine höhere Kundenbindung.
Für Kunden bedeutet dies, dass sie bessere, beratungsintensivere Verkäuferkontakte von hochqualifizierten Mitarbeitern erhalten – etwas, von dem jeder Käufer weiß, dass es von unschätzbarem Wert ist, wenn er einmal ein schlechtes Verkaufsgespräch erlebt hat.
Wie coachen und entwickeln Sie ein Vertriebsteam?
Sicherlich wird es Ad-hoc-Coaching geben, aber ein strukturierter Coaching-Prozess stellt sicher, dass alle Mitarbeiter gleichermaßen davon profitieren. Das bedeutet, dass die Vertriebscoaches über die Instrumente und Inhalte verfügen müssen, die sie für ein programmatisches und nicht für ein opportunistisches Coaching benötigen. Auf der einfachsten Ebene würde dieser Leitfaden eine Liste von Aktivitäten enthalten, die der Vertriebscoach auf täglicher, wöchentlicher oder monatlicher Basis durchführen sollte. Zu den Aktivitäten könnten gehören:
| Tägliche Aktivitäten | Wöchentliche Aktivitäten | Monatliche Aktivitäten |
| – Pulse-Checks – Ad-hoc-Fragen und Antworten | – Montags-Check-Ins/Freitags-Check-Outs – Rollenspiele – Gewinn/Verlust-Bewertungen – Gezielte Kompetenz-Workshops | – Praxis-Exkursionen – Zielsetzung – Leistungsüberprüfung – Unternehmens- oder Gebietsplanung – Überprüfung der Verkaufsstrategie |
Für jede der oben aufgeführten Aktivitäten sollte es eine entsprechende Aktivitäten-Checkliste geben, an der sich der Coach beim Gespräch orientieren kann.
Granulare Richtlinien und andere standardisierende Rahmenwerke sind keineswegs schwerfällig, sondern helfen weniger erfahrenen Coaches bei der Entwicklung, regulieren die Kadenz und Qualität der Aktivitäten und ermöglichen die Erfassung und Analyse leicht quantifizierbarer Kennzahlen.
Ein guter Coach wird jedoch auch auf die Bedürfnisse der einzelnen Vertriebsmitarbeiter in jeder Situation eingehen. Rüsten Sie Ihre Coaches mit Sales Playbooks für organische Themen wie Verhandlungsführung, Überzeugungskunst, Upselling, Cross-Selling und Wettbewerbsdifferenzierung aus, um sicherzustellen, dass sie effektiv auf auftretende Probleme reagieren können.
Die besten Verkaufscoaching-Techniken
Es gibt viele verschiedene Coaching-Techniken, mit denen Sie diese Aktivitäten ins Spiel bringen können. Im Allgemeinen sollte Ihr Ansatz in etwa so aussehen:
Selbstdiagnose durch Entdeckung
Coaches, die regelmäßig Daten von Vertriebsmitarbeitern überprüfen und deren Aktivitäten beobachten, erkennen in der Regel ein Problem, bevor der Mitarbeiter es bemerkt. In dieser ersten Phase ist es wichtig, den Vertriebsmitarbeiter durch gezielte Fragen zur Selbstdiagnose eines Problems anzuleiten, z. B:
- Was möchten Sie heute in Angriff nehmen?
- Was ist bei einem Kundengespräch gut gelaufen?
- Was könnte anders gemacht werden?
- Was sind die Vorteile einer Veränderung?
- Was sind die Konsequenzen, wenn man nichts ändert?
Achten Sie darauf, dass Sie sich auf die Verhaltensänderungen und Fähigkeiten konzentrieren, die Sie sich von einem Vertriebsmitarbeiter erhoffen – Themen wie das Protokollieren von Notizen in Salesforce sind Tätigkeitsänderungen und sollten separat behandelt werden.
Zukunftsplan
Sobald die Verbesserungsmöglichkeiten ermittelt wurden, ist es an der Zeit zu erörtern, wie der Zukunftszustand aussehen soll. Auch hier ist es Ihre Aufgabe, die Diskussion zu leiten, nicht sie zu dominieren. Stellen Sie Fragen wie:
- Wie definiert sich Erfolg in diesem Zusammenhang
- Was ist nötig, um dorthin zu gelangen?
- Was wird Sie daran hindern, diesen Zustand zu erreichen?
- Wie kann ich Ihnen helfen, diesen Zustand zu erreichen?
Diese Fragen ermöglichen es dem Mitarbeiter, sein eigenes Potenzial zu erkunden, und ermutigen ihn, Veränderungen selbst in die Hand zu nehmen, ohne Angst vor Versagen oder Bestrafung.
Erstellen Sie einen Aktionsplan
Als Nächstes erstellen Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter einen Aktionsplan. Schreiben Sie die Schritte auf, die der Mitarbeiter unternehmen muss, um den gewünschten zukünftigen Zustand zu erreichen. Dazu gehören:
- 1-3 Sofortmaßnahmen, um Veränderungen einzuleiten
- Zeitplan für Fortschrittskontrollen
- Voraussichtliches Datum der Zielerreichung
Legen Sie die Dokumentation Ihres Aktionsplans an einem zentralen Ort ab. Sie werden diese Aufzeichnungen immer wieder einsehen wollen, um die Fortschritte zu überprüfen.
Unterstützen und motivieren
Sobald Sie Ihren Aktionsplan festgelegt haben, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um innezuhalten und zu hören, was Ihr Vertriebsmitarbeiter von Ihnen braucht, um erfolgreich zu sein. Jetzt ist es an der Zeit, Ermutigung und positives Feedback zu geben. Stellen Sie dem Vertriebsmitarbeiter Fragen wie:
- Gibt es etwas, das ich klären kann?
- Was halten Sie von diesem Plan?
- Gibt es weitere Themen, die Sie ansprechen möchten?
- Gibt es weitere Bereiche, in denen ich Sie unterstützen kann?
Denken Sie daran: Ihr Ziel ist es, eine Verhaltensänderung zu bewirken. Feedback, besonders wenn es negativ ist, ist nicht immer willkommen. Je ermutigender und unterstützender Sie während der Coaching-Sitzungen sein können, desto besser.
Follow-up
In den folgenden Coaching-Sitzungen sollten Sie Ihren Aktionsplan als Leitfaden verwenden, um die Fortschritte zu bewerten und gegebenenfalls Änderungen vorzunehmen. Stellen Sie dabei Fragen wie:
- Wie kommen Sie voran?
- Haben Sie das Gefühl, dass Sie Fortschritte machen?
- Welche neuen Hindernisse sind aufgetreten?
- Welche Änderungen müssen wir an unserem Plan vornehmen?
Gehen Sie gemeinsam die Fortschritte durch und unterstützen Sie diese durch zusätzliches Feedback. Wenn der Vertriebsmitarbeiter seine Verhaltensweisen effektiv angepasst hat, belohnen Sie ihn mit Lob und teilen Sie seine bewährten Praktiken mit anderen Teammitgliedern.
Was macht einen guten Verkaufscoach aus?
Coaches bewegen sich auf einem schmalen Grat. Sie müssen entschlossen genug sein, um Verhaltensänderungen zu bewirken, und gleichzeitig eine gewisse Einfühlsamkeit an den Tag legen, damit sich die Mitarbeiter wohl fühlen, wenn sie mit Ihnen über ihre Schwächen sprechen.
Die meisten Manager werden nicht mit dem Wissen geboren, wie man das macht. Aber so wie ein guter Vertriebsmitarbeiter lernen muss, wie man verkauft, kann jeder ein guter Coach werden – er muss es nur lernen.
Damon Jones, Head of Global Strategy and Growth bei Sandler Training, meint: „Im Vertriebsmanagement wird Verkäufern zu oft gesagt, was sie zu tun haben, anstatt sie selbst entdecken und lernen zu lassen. Indem Sie in die Ausbildung Ihrer Vertriebscoaches investieren, können Sie von Anfang an erfolgreiches Verhalten und bessere Ergebnisse fördern.“
Ein formelles Vertriebscoaching-Programm sollte daher Manager mit fortgeschrittenen Coaching-Fähigkeiten ausbilden und zertifizieren, bevor sie mit den Verkäufern zusammenarbeiten. Am Ende ihrer Ausbildung sollte ein guter Coach wissen, wie Folgendes erreicht werden kann:
- Fragen stellen, um die Mitarbeiter zur Selbsterkenntnis der Probleme anzuregen
- Daten und Beobachtungen nutzen, um Schwachstellen der Mitarbeiter zu erkennen
- Ein Umfeld schaffen, das offene, ehrliche Gespräche begünstigt
- Einzelpersonen und nicht nur Teams motivieren und fördern
In der praktischen Anwendung zeigt sich, wie diese Fähigkeiten zu einem guten Coaching beitragen.
| Ein guter Vertriebscoach: | Ein schlechter Vertriebscoach: |
| – Hört bei Einzelgesprächen mit Vertriebsmitarbeitern zu – Stellt offene Fragen – Führt einen Vertriebsmitarbeiter zur Selbsterkenntnis von Leistungsproblemen – Entwickelt gezielte Lösungen, um die individuelle Leistungsverbesserung des Vertriebsmitarbeiters zu fördern – Legt den Schwerpunkt der Sitzungen auf persönliche Entwicklung und Soft Skills – Unterstützt und motiviert Vertriebsmitarbeiter durch ehrliches Feedback – Greift ein, bevor ein Vertriebsmitarbeiter seine Quote nicht erfüllt | – Spricht mehr als der Vertriebsmitarbeiter während eines Einzelgesprächs – Stellt geschlossene Fragen – Schlägt Abhilfemaßnahmen vor, bevor ein Vertriebsmitarbeiter ein Problem selbst entdeckt hat – Ignoriert individuelle Probleme und bietet pauschale Lösungen für das gesamte Team an – Nutzt Sitzungen, um Lücken im Produktwissen oder betriebliche Probleme anzusprechen – Sanktioniert oder entlässt Vertriebsmitarbeiter, die schlechte Leistungen zeigen – Wartet, bis ein Vertriebsmitarbeiter ein Ziel verfehlt, bevor er eingreift |
Vielleicht erkennen Sie hier ein Muster: rechtzeitig handeln, oft handeln, mit Einfühlungsvermögen handeln. Das ist im Grunde alles, was gutes Coaching wirklich ausmacht.
Mike Montague, Global Head of Content bei Sandler Training, fasst es treffend zusammen: „Es gibt keine schlechten Verkäufer, nur schlechte Coaches. Es ist die Aufgabe des Coaches, zu verstehen, was ein Verkäufer braucht, um erfolgreich zu sein – und es ihm zu vermitteln.“
Wie misst man die Effektivität des Vertriebscoachings?
Laut Tim besteht das Hauptziel des Vertriebscoachings darin, „sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, den Wert in jeder Phase des Kaufprozesses zu vermitteln“. In diesem Sinne können Sie die Wirkung des Vertriebscoachings messen, indem Sie die Effektivität des Vertriebsmitarbeiters, den Abschluss der Vertriebscoaching-Aktivitäten und bestimmte kulturelle Trends messen.
Leistungsmetriken
Um die Wirkung des Coachings anhand der Effektivität der Vertriebsmitarbeiter zu messen, können Sie Metriken wie die folgenden verfolgen:
- Prozentsatz der Teammitglieder, die die Zielvorgaben für die Quotenerfüllung erreichen oder übertreffen
- Umfang und Rentabilität einzelner Abschlüsse
- Individuelle Bindungs– und Verlängerungsraten
- Individueller Umfang und Häufigkeit von Upsells
Leistungsdaten wie die oben genannten Beispiele können Schwachstellen im Verhalten einzelner Vertriebsmitarbeiter aufdecken und ermöglichen es Ihnen, diese mit gezielten Lösungen zu beheben. „Die Bewertung von Managern auf der Grundlage des Prozentsatzes der Teammitglieder, die das Ziel erreicht haben, im Gegensatz zum Durchschnitt des Teams in Bezug auf das Ziel, stellt sicher, dass die Aktivitäten der Leistungsträger nicht den Blick auf die Kernleistungsträger verstellen, die möglicherweise Coaching benötigen“, so Spencer. Überprüfen Sie diese Kennzahlen regelmäßig, um Mitarbeiter proaktiv zu unterstützen, bevor sie – und damit das Unternehmen – ihr Ziel verfehlen.
Metriken zur Beobachtung der Aktivität
Neben der Beobachtung von Vertriebsmitarbeitern als Spiegelbild des Coachings können Sie auch verfolgen, was Spencer als „abwärts gerichtetes Feedback“ bezeichnet, d. h. wie „Direktoren und Manager der zweiten Führungsebene das Coaching-Verhalten eines Managers der ersten Führungsebene beobachten“, und zwar anhand der bereits erwähnten Checklisten und Rahmenwerke. Zu verstehen, ob die vorgeschriebene Anleitung zum Vertriebscoaching befolgt wurde oder nicht, hat zwei Vorteile. Erstens hilft es dem Unternehmen, die Auswirkungen seiner Coaching-Kits zu verstehen: Wenn sich niemand an die Anleitung hält, ist sie wahrscheinlich nicht sehr nützlich. Wenn das Team eines Coaches seine Ziele nicht erreicht, kann der Geschäftsführer außerdem feststellen, ob der Coach die Leitlinien befolgt hat oder nicht – und weiß, ob der Coach sein Team im Stich gelassen hat oder ob die Mitarbeiter aus anderen Gründen schlecht gearbeitet haben.
Kulturelle Metriken
Schließlich können Sie auch kulturelle Indikatoren messen, um die Effektivität von Coaching-Maßnahmen zu verstehen. Zu diesen Metriken gehören:
- Fluktuationsrate
- Prozentsatz der beförderten Vertriebsmitarbeiter
- Zufriedenheit der Vertreter mit ihrer Arbeit, dem Management und dem Unternehmen
Aufgrund des persönlichen Charakters der Coaching-Beziehung sind dies wichtige Datenpunkte. Schlechte Coaches können über den Erfolg oder Misserfolg eines Vertriebsmitarbeiters in einem Unternehmen entscheiden. Wenn Top-Performer das Unternehmen verlassen, um sich anderen Möglichkeiten zuzuwenden, können Sie anhand dieser Daten feststellen, ob ein Coach die Schuld daran trägt. Umgekehrt ist es wahrscheinlich, dass ein guter Coach die Lorbeeren erntet, wenn zuvor leistungsschwache Mitarbeiter nun befördert werden.
Durch die Messung dieser Datenkategorien erhalten Sie einen ganzheitlichen Überblick über die Fähigkeit eines Coaches, den Umsatz zu steigern, sein Team zu motivieren und Ihr Unternehmen zu vergrößern. Weitere Vertriebsmetriken finden Sie hier.
Best Practices für Vertriebscoaching
Verbessern Sie das Coaching mit Technologie
Wie jeder andere Aspekt des Verkaufs kann auch das Coaching mit der richtigen Technologie verbessert werden.
Colum Lundt, Chief Revenue Officer bei Sandler Training, erklärt: „Wir ermutigen Teams, Plattformen zur Gesprächsanalyse zu nutzen und diese Daten dann für Rollenspiele und Gesprächsbewertungen zu verwenden.“
Plattformen wie Gong oder Chorus.ai können datengestützte Erkenntnisse liefern, nicht nur über individuelle Fähigkeiten, sondern auch über die wichtigsten Verhaltensweisen von Verkäufern, die sie übernehmen sollen.
Neben Gesprächsintelligenz sollten Vertribsteams Plattformen für das Sales Enablement verwenden, die über spezielle Funktionen für das Vertriebscoaching verfügen. Diese Plattformen bieten Ihnen einen Rundumblick auf die Leistung aller Vertriebmitarbeiter und Teams, und stellen darüber hinaus bei Bedarf Engagement-Kits und Tipps zur Verfügung. Genauso wie ein Vertriebsmitarbeiter ein Sales-Enablement-Tool nutzen kann, um die besten Inhalte für einen Käufer zu finden, sollte auch ein Vertriebscoach in der Lage sein, schnell relevante Inhalte zu finden – wie z. B. Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen oder Playbooks –, um Vertriebsmitarbeiter effektiv zu unterstützen.
Planen und vorbereiten, dann vorbereiten und noch mehr planen
Es ist unmöglich, sich zu sehr auf eine Coaching-Sitzung vorzubereiten. Es handelt sich um Zeit, die sonst für den Verkauf genutzt würde. Daher müssen Coaches den Einsatz des Vertriebsmitarbeiters respektieren und sicherstellen, dass sie die Sitzungen sinnvoll nutzen. Laut Damon, Head of Global Strategy bei Sandler Training, ist es kein Coaching, wenn ein Manager „ein paar Ideen mitteilt“. Vielmehr sollte jede Sitzung „bewusst“ und „zielgerichtet“ sein.
Vor jeder Sitzung sollten die Coaches die empfohlenen Playbooks oder Content-Kits durchgelesen und einen Coaching-Plan aufgestellt haben. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass sie den Vertriebsmitarbeiter bei seiner Arbeit strategisch anleiten, eine bestimmte Verhaltensänderung zu erkennen und vorzunehmen – und letztlich den Verkaufserfolg und die Leistung zu verbessern.
Vermitteln Sie die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter tatsächlich verkaufen
In der digitalen Welt werden die meisten Verkaufsgespräche virtuell über das Telefon oder eine Onlinekonferenz geführt. Die meisten Vertriebscoachings werden jedoch von Angesicht zu Angesicht durchgeführt.
Tim Riesterer, Chief Strategy Officer bei Corporate Visions, schlägt vor, dass Coaches die Verkäufer in der gleichen Umgebung beobachten und coachen, in der sie verkaufen. Wenn sie virtuell verkaufen, sollten die Coaches den Anrufen zuhören und ihnen zeigen, wie sie in Online-Meetings besser abschneiden können. Wenn Ihre Mitarbeiter hauptsächlich im persönlichen Gespräch verkaufen, sollten die Coaches sie begleiten, um ihre Leistung in diesen Momenten zu beobachten und zu coachen.
Tim fügte hinzu: „Ein gezieltes Coaching sollte Verkäufern dabei helfen, in der Umgebung, in der sie sich am häufigsten befinden, gut abzuschneiden.“
Passen Sie Ihre Maßnahmen anhand von Daten und Beobachtungen an
Pauschallösungen scheinen eine gute Lösung zu sein, um Verkäufern zu helfen, ihre Ziele zu erreichen – einfach anzuwenden und niemand kommt zu kurz. Effektiv, oder? Falsch. Ohne gezielte Lösungen werden Vertriebsmitarbeiter weiterhin die gleichen Fehler wie immer machen und sich gegen Veränderungen wehren. Coaching-Sitzungen sollten vielmehr auf die Probleme zugeschnitten sein, die der Coach durch die Analyse von Daten und Beobachtungen festgestellt hat.
Zum Beispiel: „Wenn Mary gerne den Preis herabsetzt, braucht sie Hilfe beim Verhandeln. Wenn Harry nicht genug Aufträge hat, um die Quote zu erfüllen, braucht er vielleicht Hilfe bei der Akquise. Und wenn Sally eine Menge nicht zustande gekommener Geschäfte hat, braucht sie Hilfe bei der Erstellung eines Business Case und beim Abschluss“, erklärt Tim.
Diese Art von „situativem Eingreifen“, wie Tim es nennt, stellt sicher, dass „Mitarbeiter die Unterstützung erhalten, die sie benötigen, um ihre Quote in diesem Jahr zu erreichen:“ Insgesamt werden so bessere Ergebnisse für die Teams erzielt, und es wird vermieden, dass Mitarbeiter, die sich abmühen, auf der Strecke bleiben.
Coachen Sie alle, nicht nur die schwachen Mitarbeiter
Viele Manager stellen Vertriebsmitarbeiter in der Annahme ein, dass sie von Natur aus gut im Verkauf sind – denn ist das nicht der Grund, warum sie diese Karriere überhaupt angestrebt haben? Aber selbst wenn ein leistungsstarker Verkäufer seine Quote vierteljährlich übertrifft, gibt es immer noch mehr zu lernen und zusätzliche Fähigkeiten, die verbessert werden können.
Als Coach mag es verlockend sein, sich auf die schwächsten Mitarbeiter zu konzentrieren, aber Zeit mit den durchschnittlichen und besten Verkäufern zu verbringen, kann zusätzlichen Nutzen bringen.
Regelmäßiger Austausch mit durchschnittlichen und Top-Verkäufern sorgt dafür, dass die Fähigkeiten der Mitarbeiter auf dem neuesten Stand mit den Verkaufstechniken bleiben und hilft dabei, zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen, die ohne zusätzliches Coaching vielleicht unerreichbar geblieben wären.
Trennen Sie Coaching und Management
Ein Vertriebsleiter hat zahlreiche Aufgaben zu erfüllen, und Coaching ist nur eine davon. Wenn jedoch die Grenzen zwischen diesen beiden Rollen verwischt werden, kann dies zu schlechten Leistungen in beiden Bereichen führen. „Manager können bei Coaching-Interaktionen natürlich eine erzählende Haltung einnehmen“, so Spencer. „Aber es geht nicht um sie, es geht um ihre Mitarbeiter.“
„Wenn Sie diese Haltung in ein Coaching-Szenario einbringen, ist es unwahrscheinlich, dass Mitarbeiter die Möglichkeit haben, selbstständig eine Diagnose zu stellen und die Verantwortung für ihre Entwicklung zu übernehmen“, fügt er hinzu.
Vermeiden Sie deshalb eine Vermischung beider Bereiche, indem Sie für jeden Bereich Zeit einplanen. Legen Sie wöchentliche Einzelgespräche fest, bei denen Sie als Manager auftreten und Aspekte wie Leistung oder berufliche Entwicklung besprechen können. Nach dieser Besprechung widmen Sie sich wieder dem Coaching – und konzentrieren sich darauf, Ihre Mitarbeiter zum Erfolg zu führen.
Coachen Sie Ihr Team, erweitern Sie Ihr Unternehmen
Mithilfe der oben beschriebenen Tipps und Techniken für das Vertriebscoaching können Sie ein Coaching-Programm aufbauen, das Ihre Mitarbeiter effektiv fördert, die Mitarbeiterbindung stärkt und Ihren Gewinn sichert. Wie Coach Taylor schon sagte: Mit wachen Augen und vollem Herzen kann man nicht verlieren – es ist Zeit, mit dem Coaching zu beginnen.
Beginnen Sie noch heute, indem Sie Ihre Coaching-Techniken mit neuen Erkenntnissen über den Stand des digitalisierten Verkaufs auffrischen.
