4 Wege, wie digitale Verkaufsräume das Vermögensmanagement transformieren

Die Vermögensverwaltung befindet sich in einem bemerkenswerten Umbruch, der maßgeblich durch die steigenden Erwartungen vermögender Kunden geprägt ist. Die Nachfrage wird bis 2030 voraussichtlich 500 Milliarden US-Dollar übersteigen, was einer Verdopplung des Marktvolumens im Vergleich zu 2021 entspricht. Dieser Anstieg bietet den Unternehmen außergewöhnliche Chancen, stellt sie aber auch vor Herausforderungen. Jüngere Kunden, vor allem die Generationen Y und Z, erwarten eine nahtlose, personalisierte Customer Experience, was Vermögensberater dazu veranlasst, neue Bereitstellungsmodelle zu entwickeln, die digitale Tools nutzen, aber auch persönliche Beratung integrieren.

Unternehmen, die in der Vermögensverwaltung tätig sind, legen in der Regel großen Wert auf eine gute Portfolio-Performance, hochwertige Kundenbetreuung sowie maßgeschneiderte Beratung zu Anlage- und Vermögensplanung. Zudem verarbeiten sie große Mengen sensibler Kundendaten, wodurch Datensicherheit und Compliance zu zentralen Themen werden. Diese Herausforderungen sind zwar nicht neu, erfordern aber moderne Lösungen. Digitale Verkaufsräume (Digital Sales Rooms, DSRs) bieten eine Lösung, um Kommunikationslücken zu schließen und die Customer Experience zu verbessern, wodurch sie den Erwartungen der Kunden besser gerecht werden.

Dieser Artikel analysiert den Vertrieb in der modernen Vermögensverwaltung, beleuchtet das Aufkommen von DSRs, die Kernfunktionen, auf die man achten sollte, und den daraus resultierenden ROI – mit besonderem Fokus auf die Sicherheit von Kundendaten.

Warum die Kommunikation in der Vermögensverwaltung eine digitale Transformation benötigt

Machen wir uns nichts vor: In einer Welt, in der sich die Technologie ständig weiterentwickelt, ist es nicht mehr zeitgemäß, sich ausschließlich auf E-Mails, Telefonate oder Papierdokumente zu verlassen. Die Kunden wollen sichere Interaktionen in Echtzeit und bei Bedarf mit einer kompetenten, vertrauenswürdigen Person sprechen.

Das Remote-Engagement in der Vermögensverwaltung, im Investmentbanking und in anderen Finanzmärkten nimmt stetig zu. Laut McKinsey sind es längst nicht mehr nur technikaffine Millennials, die virtuelle Interaktionen bevorzugen. Immer mehr Menschen, die sich der „Millennial-Mentalität“ zugehörig fühlen, bevorzugen digitale Lösungen und die Möglichkeit, flexibel und ortsunabhängig mit Beratern zu kommunizieren. Rund 30 % der Befragten verschiedener Altersgruppen sind bereit, virtuell mit Beratern zusammenzuarbeiten, die sich nicht in ihrer unmittelbaren Nähe befinden. Dieser Wandel erweitert die Möglichkeiten der traditionellen Kundenbetreuung.

Angesichts dieser veränderten Präferenzen benötigen neue wie auch erfahrene Vermögensverwalter Tools, die die Kommunikation einfacher und transparenter gestalten. Es geht nicht darum, die Digitalisierung um ihrer selbst willen voranzutreiben, sondern vielmehr darum, die Voraussetzungen für Schnelligkeit, Zugänglichkeit und Personalisierung zu schaffen – Werte, die moderne Kunden von Finanzdienstleistern erwarten.

Das Potenzial digitaler Verkaufsräume

DSRs bieten eine zentrale und sichere Plattform, die die Interaktion zwischen Vermögensverwaltern und ihren Kunden vereinfacht und verbessert. Sie dienen als digitaler Knotenpunkt, über den Berater alles an einem Ort teilen können – von Vorschlägen für das Vermögensmanagement über Performance-Berichte bis hin zu Schulungsunterlagen. Stellen Sie sich DSRs als virtuelle Besprechungsräume vor, die speziell auf die Vermögensverwaltung zugeschnitten sind, in denen Kunden in Echtzeit Informationen abrufen, Fragen stellen und mit ihren Beratern zusammenarbeiten können.

Das Ergebnis? Die Kunden bleiben informiert, fühlen sich stärker mit ihren Finanzplänen verbunden und schätzen die Kombination aus Komfort und tiefgehender persönlicher Beratung. Und die Zahlen bestätigen dies. Zwischen 2016 und 2021 eroberten digital ausgerichtete Direkt-Vermögensverwalter – also Verwalter, die auf eine digitale Customer Experience setzten – 41 % der gesamten Nettomittelzuflüsse der Branche. Ihr Anteil am Kundenvermögen stieg von 21% auf 27%. Digitale Tools zu nutzen, ist offensichtlich nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit im Wettbewerb, um neue und bestehende Kunden zu gewinnen.

Laut Bain & Company bevorzugen jüngere, selbstbestimmte Kunden ein hybrides Modell, das Technologie mit persönlicher Interaktion kombiniert. DSRs sind ideal für diese High-Tech-Umgebung mit häufigen Berührungspunkten. Sie ermöglichen schnelle Routine-Updates und bei Bedarf tiefgehende persönliche (oder Video-)Gespräche. Durch die Reduzierung zeitaufwendiger, veralteter Kommunikationswege können sich Berater ihre Zeit auf wertschöpfende Tätigkeiten konzentrieren. Für die private Vermögensverwaltung kombiniert dieses Modell das Beste aus beiden Welten.

ROI von digitalen Verkaufsräumen in der Vermögensverwaltung

Bei der Einführung neuer Tools stellt sich immer die wichtige Frage: Lohnt es sich? Für DSRs lässt sich die Frage eindeutig mit einem Ja beantworten. Diese Plattformen für das Kundenengagement tragen nicht nur zur Rationalisierung von Prozessen bei, sondern bieten auch greifbare finanzielle Vorteile sowohl für Unternehmen als auch für Kunden.

Mit DSRs können Finanzplaner mehr Kunden pro Berater betreuen, ohne den von Kunden geschätzten persönlichen Kontakt einzuschränken. Das führt zu besserem Zeitmanagement für die Finanzberater und einer optimierten Customer Experience für die Kunden.

Studien haben gezeigt, dass Kunden, denen die Möglichkeit geboten wird, den Discovery-Prozess selbstgesteuert zu durchlaufen, viel eher bereit sind, genau gesagt um bis zu 147 % wahrscheinlicher, mehr Geld zu investieren als ursprünglich geplant. Entscheidend dafür ist die Kombination digitaler Tools mit persönlichen Interaktionen. Wenn Kunden erleben, wie Vertriebsmitarbeiter durch den gekonnten Einsatz von Technologie überzeugende Gruppengespräche führen, steigt das Kundenvertrauen um bis zu 17 %. Dies ebnet den Weg für qualitativ hochwertige und umfassendere Geschäftsmöglichkeiten.

Hinzu kommt das Wachstumspotenzial. DSRs steigern die Kundenzufriedenheit und -treue, was die Geschäftsentwicklung fördert. Sie können dazu beitragen, mehr Empfehlungen, wiederkehrende Einnahmen und verwaltetes Vermögen (Assets under Management, AUM) zu generieren, was im Laufe der Zeit die Marktkapitalisierung des Unternehmens erhöhen kann.

4 Wege, wie digitale Verkaufsräume die Kommunikation im Vermögensmanagement verbessern können

In der Vermögensverwaltungsbranche kann die Einführung von Technologie nicht schnell genug vorangetrieben werden, um papierbasierte Vertriebsprozesse abzulösen, die den Kunden nur begrenzten Mehrwert bieten. Wie Matt Reiner, Managing Partner bei Capital Investment Advisors in Atlanta, Georgia, erklärt: „Wir müssen keine trivialen, alltäglichen Aufgaben mehr erledigen, wodurch uns mehr Zeit für Kundengespräche bleibt. Das stärkt die Beziehungen, schafft Vertrauen und erhöht den Wert, den wir bieten können.”

Im Folgenden stellen wir vier Wege vor, wie sich mit DSRs die Kommunikation in der Vermögensverwaltung modernisieren und die Customer Experience verbessern lassen:

1. Zentralisierung der Zusammenarbeit mit den Kunden: DSRs dienen als zentrale Anlaufstelle, über die Berater und Kunden auf Leistungsberichte, häufig gestellte Fragen, Verkaufsmaterialien und sichere Nachrichten zugreifen können. Dieser zentrale Knotenpunkt steigert die Transparenz und reduziert die Verwirrung, die durch das Jonglieren mehrerer Plattformen entsteht. Kunden können sich beispielsweise im DSR einloggen, um einen detaillierten Bericht zur Wertentwicklung ihres Portfolios einzusehen. Anschließend haben sie die Möglichkeit, einen Videoanruf mit ihrem Berater zu vereinbaren, um die nächsten Schritte zu besprechen – sei es die Optimierung ihrer Altersvorsorge oder die Erkundung neuer Anlagemöglichkeiten.
2. Verbesserung der digitalen Buyer Journey: Step-by-Step-Checklisten, interaktive Finanzplanungstools und automatische Benachrichtigungen helfen den Kunden, sich informiert und wertgeschätzt zu fühlen. Ein Onboarding-Modul für Neukunden kann beispielsweise die Bedürfnisse und die finanzielle Situation der Kunden ermitteln, ihre Anlagestrategie klären und sie dabei unterstützen, gemeinsam mit ihrem Berater finanzielle Ziele zu definieren. Studien belegen, dass regelmäßige Kommunikation die Kundenbindung signifikant stärkt. Beeindruckende 78 % der Kunden geben an, dass eine persönliche Interaktion sie davon abhält, ihren Anbieter zu wechseln.
3. Förderung des Sales Enablement: DSRs sind ein leistungsstarkes Tool für Sales Enablement, das Beratern die notwendigen Ressourcen, Einblicke und Daten bereitstellt, um ihren Vertriebsansatz gezielt und individuell anzupassen. Wenn KI und Analysen das Interesse eines Kunden an nachhaltigen Investitionen erkennen, kann ein Berater proaktiv ein ESG-orientiertes Portfolio empfehlen. Diese maßgeschneiderte Beratung kann im Investmentbanking und in der privaten Vermögensverwaltung von unschätzbarem Wert sein.
4. Steigerung der Vertriebsproduktivität von Beratern durch Integration von Technologie: Durch die nahtlose Verbindung mit Ihrem CRM, Ihrer Kundenengagement-Plattform und Ihren Portfolio-Management-Systemen minimieren DSRs manuelle Aufgaben und geben Finanzberatern die Freiheit, sich verstärkt auf wertvolle (und häufigere) Kundeninteraktionen zu konzentrieren. Zum Beispiel kann ein Berater, der sich auf ein Meeting vorbereitet, im DSR auf ein vollständiges Kundenprofil zugreifen, ohne zwischen verschiedenen Systemen hin- und herwechseln zu müssen, was zu produktiveren Gesprächen führt.

Die wichtigsten Funktionen eines digitalen Verkaufsraums für die Vermögensverwaltung

Nachdem wir uns einen Überblick darüber verschafft haben, wie sich DSRs positiv auf die Kommunikation und den Aufbau engerer Kundenbeziehungen auswirken können, möchten wir nun auf die spezifischen Funktionen eingehen, die Sie bei der Auswahl einer Plattform berücksichtigen sollten. Denken Sie daran, dass ein geeigneter DSR sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden benutzerfreundlich und sicher sein muss. Zudem sollte er Sie dabei unterstützen, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Im Folgenden finden Sie eine kurze Übersicht über vier wesentliche Funktionen, die für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden einen entscheidenden Unterschied machen können:

Funktion	Zweck	Wert
Sicherheit und Compliance	Schutz sensibler Kundendaten und Sicherstellung der Einhaltung von FINRA- und SEC-Vorschriften	Stärkt das Kundenvertrauen und gewährleistet den Datenschutz; vermeidet kostspielige Datenschutzverletzungen
Datenanalytik und Einblicke	Bereitstellung von umsetzbaren Einblicken für Kundeninteraktionen	Bieten Sie die richtigen Produkte und Beratung, die die Entscheidungsfindung vereinfachen und personalisierte Finanzdienstleistungen fördern
Tech-Stack-Integration	Nahtlose Integration mit bestehenden Anwendungen, CRM, Sales Enablement-Tools und Workflows	Reduziert sich wiederholende, manuelle Aufgaben, damit mehr Zeit für die Pflege von Kundenbeziehungen bleibt
Benutzerfreundliche Schnittstelle	Einfache Navigation für Kunden und Berater	Verbessert die User Experience und fördert das Engagement

Lesen Sie unseren Leitfaden, um zu erfahren, wie ein guter Software-Stack für den Vertrieb aussieht, damit Sie das Beste aus Ihrer Investition in die Technologie schöpfen können.

Die Welt der Vermögensverwaltung entwickelt sich rasant, und DSRs können Ihnen dabei helfen, nicht den Anschluss zu verlieren. Durch die Zentralisierung der Kundeninteraktionen, die Optimierung der Zusammenarbeit und die Bereitstellung datengestützter Einblicke ermöglichen es DSRs Finanzberatern, engere Beziehungen aufzubauen und gleichzeitig ihre Effizienz zu steigern.

Mit den digitalen Verkaufsraum-Funktionen von Highspot können Sie Performance-Berichte, Angebote und andere relevante Materialien auf einer gesicherten Plattform konsolidieren, um Geschäftsvorgänge für Sie und Ihre Kunden zu erleichtern. Vor allem aber wird sichergestellt, dass Ihr Team personalisierte und konforme Inhalte bereitstellt, die das Kundenengagement fördern und gleichzeitig hohe Compliance-Standards aufrechterhalten.

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