So punkten Sie in Discovery-Gesprächen (strategischer Leitfaden)

Im Vertrieb ist der Aufbau von Beziehungen einer der Schlüssel zum Erfolg, wie auch der Bestsellerautor Jeffrey Gitomer bestätigt.

„Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sind Menschen, die Beziehungen aufbauen, einen Mehrwert bieten und ihren Kunden zum Erfolg verhelfen.“

Eine gute Kundenbeziehung erhöht die Kundenbindung, steigert die Umsätze und Wettbewerbsvorteile. Wie bauen Sie aber eine starke Beziehung zu einem Interessenten auf? Es beginnt mit einem einfachen, aber dennoch vielschichtigen Discovery-Gespräch.

Als Vertriebsmitarbeiter verbringen Sie wahrscheinlich weniger als 30 % Ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Wenn nahezu die Hälfte Ihrer Interessenten keine geeigneten Prospects für Ihr Angebot sind, dann sollten Sie ein Discovery-Gespräch führen, um herauszufinden, ob es sich lohnt, die Beziehung fortzusetzen.

Wie stellen Sie also am besten sicher, dass Ihr Discovery-Gespräch erfolgreich ist, einen bleibenden Eindruck hinterlässt und Ihren Lead für die nächste Phase des Vertriebsprozesses qualifiziert? Lesen Sie weiter!

In diesem Blogartikel erfahren Sie, wie Sie sich erfolgreich auf ein Gespräch vorbereiten, die richtigen Fragen stellen, Technologie für tiefgreifendes Coaching nutzen und vieles mehr.

Wenn Sie sich zum Ziel gesetzt haben, dauerhafte Beziehungen aufzubauen und Ihre Quoten zu übertreffen, dann sind Sie hier genau richtig. Und der erste Schritt auf dem Weg zum Erfolg ist ein Discovery-Gespräch.

Was ist ein Discovery-Gespräch?

Ein Discovery-Gespräch ist die erste Interaktion zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Kunden, nachdem dieser sein Interesse am Unternehmen oder Produkt bekundet hat. Im Laufe des Qualifizierungsgesprächs sollten seine Anforderungen, Ziele und Herausforderungen ermittelt werden. Ziel ist es, eine Beziehung zum Interessenten aufzubauen, herauszufinden, ob er für Ihr Unternehmen ein geeigneter Lead ist und zu verstehen, wie das von Ihnen angebotene Produkt zur Lösung seiner spezifischen Probleme beitragen kann.

Profi-Tipp: Bei der Vorbereitung eines Discovery-Gesprächs sollten Sie die SPIN-Verkaufsmethodik (Situation, Problem, Implikation, Bedarf und Nutzen) anwenden, damit sich ihre Vertriebsmitarbeiter in erster Linie auf die Herausforderungen des Kunden konzentrieren und nicht auf das Produkt, das sie verkaufen. Dadurch kann das Qualifizierungsgespräch gezielt mit situationsbezogenen Fragen in eine Richtung gelenkt werden, bevor auf Probleme eingegangen wird.

Der Unterschied zwischen einem Discovery-Gespräch und einem Cold Call

Obwohl beide zum Repertoire eines Vertriebsmitarbeiters gehören, dienen Discovery-Gespräche und Cold Calls unterschiedlichen Zwecken. Beim Cold Call handelt es sich in der Regel um ein erstes Gespräch ohne vorherige Interaktion. Ziel dabei ist, Interesse zu prüfen oder zu wecken. Ein vom Vertriebsmitarbeiter geführtes Discovery-Gespräch hingegen findet statt, nachdem ein Prospect durch die Interaktion mit Inhalten oder durch die Anmeldung zu einem Webinar sein Interesse bekundet hat.

Das Discovery-Gespräch ist in der Regel ausführlicher und konzentriert sich darauf, die Problembereiche und spezifischen Anforderungen der Interessenten zu verstehen. Anstelle eines breit angelegten Kaltakquisegesprächs wendet der Vertriebsmitarbeiter einen gezielten und fundierten Ansatz an.

Warum Discovery-Gespräche wichtig sind

Bei den Discovery-Gesprächen handelt es sich um eine der ersten Interaktionen, die ein Interessent mit Ihrer Marke hat. Ein Prospect kann bereits Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben, doch handelt es sich hier um das erste Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter und der erste Eindruck, der vermittelt wird, ist ausschlaggebend. Diese Qualifizierungsgespräche ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, die Anforderungen des Interessenten zu verstehen und echte Opportunities für den Vertrieb zu erkennen. Durch die frühzeitige Qualifizierung oder Disqualifizierung von Prospects sparen Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit und Ressourcen, die sie für die Pflege geeigneter Leads einsetzen können.

Discovery-Gespräche leisten mehr als nur einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Sie fördern die Kundenbeziehung und ermöglichen personalisierte Interaktionen durch den Vertrieb. Hierdurch lässt sich die Kundenzufriedenheit verbessern und die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen erhöhen, da Lösungen direkt auf die vom Kunden geäußerten und beobachteten Bedürfnisse zugeschnitten werden können.

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter verstehen in der Regel, wie wichtig es ist, Opportunities frühzeitig zu qualifizieren. Dies beugt vor, dass die Pipeline aufgebläht wird und vielmehr realistisch bleibt. Zu Beginn des Verkaufszyklus ist es entscheidend, die Probleme eines Unternehmens zu erkennen und zu verstehen, wie aktuell damit umgegangen wird, weiterhin zu prüfen, ob die Geschäftsleitung eine Lösung unterstützt und nicht zuletzt einen sinnvollen nächsten Schritt zu vereinbaren.

So bereiten Sie sich auf ein erfolgreiches Discovery-Gespräch vor

Der Discovery-Prozess erfordert Recherche, Planung, Engagement für den Dialog und ein zeitnahes Nachfassen. Diese Gespräche bieten den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen, die auf dem Verständnis des Prospects und seiner Geschäftsinitiativen beruht.

Bereiten Sie sich gerade auf ein Discovery-Gespräch vor? Befolgen Sie diese Tipps, um gut informiert zu sein und sich engagieren zu können:

Recherchen anstellen

Vor dem Gespräch sollten Sie sich die Zeit nehmen, Ihren Prospect zu recherchieren. Informieren Sie sich über seine Branche, seine Rolle und die jüngsten Entwicklungen in seinem Unternehmen, um Ihr Gespräch relevant und persönlich zu gestalten. Nutzen Sie die Website seines Unternehmens und Plattformen wie LinkedIn, um Informationen zu erkunden und geeignete Fragen und Anknüpfungspunkte vorzubereiten, die Ihre Chancen auf ein produktives Gespräch und den Aufbau einer Beziehung erhöhen.

Auf Einwände vorbereiten

Während des Vertriebsprozesses werden Sie immer wieder auf Hindernisse stoßen. Versuchen Sie, die häufigsten Bedenken der Prospects in Ihrer Branche zu verstehen und bereiten Sie Antworten vor, die auf diese Bedenken eingehen und gleichzeitig die Vorteile Ihrer Lösung hervorheben. Die meisten Einwände umfassen:

• Unzureichendes Budget
• Mangelnder Bedarf
• Mangelndes Vertrauen
• Mangelnde Dringlichkeit

Nutzen Sie Einwände als eine Gelegenheit, Ihre Prospects besser zu verstehen und für sie zur vertrauenswürdigen Quelle für Informationen zu werden. Wenn Sie genau zuhören, werden Sie feststellen, dass eine Frage oder ein Einwand darauf hinweist, wie das Problem des Prospects gelöst werden kann.

Vorausplanen mit einer überschaubaren Agenda

Bereiten Sie sich gründlich auf Ihr Qualifizierungsgespräch vor, indem Sie eine klare Agenda mit den wichtigsten Gesprächspunkten erstellen. So schaffen Sie die Rahmenbedingungen, halten das Gespräch auf Kurs und respektieren die Zeit, die sich der Interessent dafür nimmt. Leiten Sie diese Agenda vor dem Gespräch an alle Beteiligten weiter, sodass sich jeder auf das Gespräch vorbereiten kann.

Profi-Tipp: Bereiten Sie sich darauf vor, in diesem Gespräch etwa die Hälfte der Zeit zu sprechen. Passen Sie Ihre Agenda entsprechend an und lassen Sie am Ende des Gesprächs Zeit für Fragen und um die Ergebnisse zusammenzufassen.

Sales Playbooks nutzen

Nutzen Sie Sales Playbooks, in denen Techniken beschrieben werden, die auf verschiedene Arten von Prospects, Branchen und Szenarien zugeschnitten sind. Sie können Vertriebsmitarbeitern eine Anleitung bieten, die es ihnen ermöglicht, mit dem Prospect in Kontakt zu treten und das Gespräch erfolgreich zu führen.

Fragen vorbereiten, die sich an der Buyer Journey orientieren

Erstellen Sie eine Liste mit offenen Fragen, die den Prospect dazu ermutigen, offen über seine Geschäftstätigkeit zu sprechen. Diese Fragen sollten dazu dienen, seine täglichen Abläufe zu erkunden. Hier erfahren Sie, wie Sie diese Fragen bei Ihrem Discovery-Gespräch formulieren können.

• Können Sie mir einen kurzen Überblick über Ihr Unternehmen geben und den Schwerpunkt Ihrer Geschäftstätigkeit nennen?
• Was sind Ihre wichtigsten Aufgaben und wie sieht ein typischer Tag bei Ihnen aus?
• Was sind die konkreten Ziele, die Sie kurz- und langfristig erreichen wollen?
• Können Sie die Herausforderungen beschreiben, vor denen Sie stehen, und wie sich diese auf Ihr Unternehmen und Ihre tägliche Arbeit auswirken?
• Wie stellen Sie sich eine erfolgreiche Lösung Ihrer aktuellen Herausforderungen vor?
• Welche möglichen Hindernisse sehen Sie, die der Umsetzung einer Lösung im Wege stehen könnten?
• Haben Sie bereits ein konkretes Budget für dieses Projekt festgelegt? Wenn ja, an welche Größenordnung denken Sie dabei?
• Wie sieht Ihr idealer Zeitplan für die Umsetzung einer Lösung aus und wann möchten Sie Ergebnisse sehen?
• Haben Sie in der Vergangenheit bereits ähnliche Lösungen eingeführt? Wenn ja, welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?
• Mit welchen Veränderungen oder Verbesserungen rechnen Sie ein Jahr nach der Einführung unserer Lösung?
• Welche Auswirkungen würde es auf Ihr Unternehmen haben, wenn die gewünschten Ziele nicht erreicht werden?
• Wie sieht der Entscheidungsprozess aus und wer sind die Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen?
• Wie kann ich Ihnen dabei helfen, den Auswertungs- und Umsetzungsprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten?

Diese Fragen eröffnen einen Dialog, der Ihnen hilft, die Bedürfnisse des Prospects zu verstehen. Durch aufmerksames Zuhören und angemessenes Reagieren können Sie eine Beziehung aufbauen, die auf echtem Interesse beruht.

Skript für Discovery-Gespräche

Dieses Schritt-für-Schritt-Skript für Discovery-Gespräche stellt Vertriebsmitarbeitern einen Ausgangspunkt mit wichtigen Fragen bereit. Es bietet auch Anleitung für das gesamte Vertriebsteam, um die Konsistenz und Professionalität der Marke aufrechtzuerhalten.

Vertriebsmitarbeiter: Guten Tag, Herr/Frau [Name des Prospects]. Mein Name ist [Ihr Name] von der Firma [Name Ihres Unternehmens]. Wie geht es Ihnen? Ich hoffe, ich habe Sie zu einer guten Zeit für ein kurzes Gespräch erreicht.

Prospect: [Antwort]

Vertriebsmitarbeiter: Vielen Dank, dass Sie sich Zeit für das Gespräch nehmen! Ich stehe Ihnen gerne für Ihre Fragen zur Verfügung und freue mich, mehr über Ihre Ziele zu erfahren.

Sollten Sie Interesse an unseren Angeboten haben, können wir einen Termin mit einem unserer Kundenbetreuer vereinbaren. Wenn unsere Angebote nicht das Richtige für Ihr Unternehmen sein sollten, nichts für ungut. Einverstanden?

Prospect: [Antwort]

Vertriebsmitarbeiter: Mich würde interessieren, was Sie dazu bewogen hat, sich mit uns in Verbindung zu setzen? War es unser aktuelles Whitepaper, eine unserer Demos oder vielleicht ein Webinar, an dem Sie teilgenommen haben?

Prospect: [Antwort]

Vertriebsmitarbeiter: Interessant, vielen Dank für die Information. Könnten Sie einige der geschäftlichen Herausforderungen beschreiben, mit denen Ihr Unternehmen derzeit konfrontiert ist?

Prospect: [Beschreibt die Probleme]

Vertriebsmitarbeiter: Ich verstehe. Das klingt herausfordernd. Könnten Sie mir das etwas näher erläutern? Wie lange läuft das schon so? Welche Lösungen haben Sie bereits angewandt, und wie haben sie sich bewährt? Wie schwerwiegend ist das Problem für Ihr Team? Und warum wollen Sie es unbedingt jetzt angehen?

Prospect: [Stellt Einzelheiten bereit]

Vertriebsmitarbeiter: Anscheinend hat Ihr Unternehmen bereits einige Tools und Verfahren eingeführt. Was hält Sie davon ab, diese Ressourcen weiterhin zur Lösung Ihrer Probleme zu nutzen?

Prospect: [Stellt Einzelheiten bereit]

Vertriebsmitarbeiter: Vielen Dank, dass Sie mich ins Vertrauen gezogen haben. Ich stimme mit Ihnen überein, dass diese Probleme dringend gelöst werden sollten. Die Zeit für unser Gespräch ist fast abgelaufen, aber ich denke, es lohnt sich für Ihr Unternehmen zu prüfen, wie wir Ihnen helfen können. Ich wäre ein schlechter Vertriebsmitarbeiter, wenn ich keinen Termin mit Ihnen vereinbaren würde, an dem wir mehr ins Detail gehen können, nicht wahr?

[Wenn der Prospect zögert oder sich unsicher ist] Keine Sorge, das ist kein Problem. Ich schätze Ihre Aufrichtigkeit. Wer in Ihrem Team ist noch an dieser Initiative beteiligt? Welche Umstände in ihrem Umfeld haben dazu beigetragen, dass dies zur Priorität wurde? Fällt Ihnen etwas ein, was Ihre Kollegen daran hindern könnte, keine Schritte zur Lösung zu ergreifen?

[Wenn der Prospect interessiert ist] Wunderbar! Haben Sie Ihren Terminkalender griffbereit? Vereinbaren wir für nächste Woche doch einfach ein ausführliches Gespräch mit unserem Kundenbetreuer, in der Regel brauchen wir dafür etwa eine Stunde. Welcher Tag eignet sich am besten für Sie?

Ich werde Ihnen noch heute eine Terminbestätigung und eine Zusammenfassung unseres heutigen Gesprächs zusenden. Wenn irgendetwas nicht stimmt, lassen Sie es mich bitte wissen. Ist diese Absprache in Ihrem Sinne?

Prospect: [Antwort]

Vertriebsmitarbeiter: Ausgezeichnet, Herr/Frau [Name des Prospects]. Nochmals vielen Dank, dass Sie sich heute Zeit genommen und mir Ihre Situation geschildert haben. Ich freue mich auf unsere nächsten Schritte. Einen schönen Tag noch!

So führen Sie effektive Discovery-Gespräche

Sie haben sich vorbereitet und Ihr Skript zur Hand. Jetzt ist es an der Zeit, das Discovery-Gespräch zu führen. Dieser Schritt kann den weiteren Verlauf für die gesamte Geschäftsbeziehung bestimmen. Hier erfahren Sie, wie Sie dieses Gespräch meisterhaft führen.

Eine klare Agenda mit Zielen festlegen und einhalten

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Discovery-Gespräch ist eine klar definierte Agenda. Laut einer Studie von Harvard Business Review sollten Vertriebsmitarbeiter ihre Agenda und Ziele bereits vor dem Gespräch festlegen und auch Feedback dazu einholen. Teilen Sie Ihrem Gesprächspartner unbedingt den Zweck des Anrufs und die Ziele mit, die Sie erreichen möchten. So wissen beide Seiten, was sie erwartet. Sie zollen Ihrem Gegenüber damit auch Respekt für seine Zeit und legen von Anfang an ein professionelles Verhalten an den Tag.

Gespräche aufzeichnen

Nutzen Sie Plattformen, die über Funktionen wie Conversation Intelligence, Gesprächsaufzeichnung, Transkription und Mustererkennung verfügen. Mit diesen Tools können Sie Gespräche überprüfen, verbesserungsbedürftige Bereiche identifizieren und Gesprächsmuster erkennen. Gesprächsaufzeichnungen stellen sicher, dass Ihnen keine Details entgehen und sie bieten Ihnen die Möglichkeit für Coaching und einen Ansatzpunkt für besseres Nachfassen.

Dialog statt Monolog

Discovery-Gespräche sollten Dialoge und keine Monologe sein. Ermutigen Sie den Interessenten, Ihnen seine Gedanken mitzuteilen. Das hilft beim Aufbau einer Beziehung und liefert wertvolle Details über die Problembereiche und Ziele des jeweiligen Prospects. Aktives Zuhören ist ausschlaggebend für anregende Gespräche, die zur Steuerung des Verkaufszyklus beitragen können.

• Vermeiden Sie Ja/Nein-Fragen
• Seien Sie gesprächig und vermeiden roboterhaftes Verhalten
• Bestätigen Sie die Problembereiche des Prospects

Aktiv zuhören

Das aktive Zuhören ist eine wichtige Fähigkeit im Vertrieb, die erheblichen Einfluss auf Ergebnisse wie Arbeitsleistung, Vertrauen und die Qualität der Beziehungen hat. Laut Kluger und Itzchakov (2022) fördert aktives Zuhören einen „Zustand des Miteinanders“, der Klarheit, Kreativität und gegenseitiges Vertrauen in Gesprächen unterstützt. Dadurch werden Beziehungen vertieft und die Problemlösung verbessert, was den Wert der Discovery-Gespräche erhöht und echte Beziehungen zu den Prospects entstehen lässt.

Verwandtes Thema: 17 Schlüsselkompetenzen für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter

Qualifikationsorientierter statt prozessorientierter Schwerpunkt

Priorisieren Sie die Fragen, die Ihnen helfen, die Bereitschaft und Fähigkeit eines Prospects zu bewerten, Ihre Lösung anzunehmen. Damit sparen Sie Zeit und Ressourcen, da Sie sich auf Prospects konzentrieren können, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung zum Kunden größer ist.

Discovery-Fragen stellen, bis Sie sich ein vollständiges Bild des Prospects gemacht haben

Stellen Sie offene Fragen anstelle von Ja/Nein-Fragen, um den Interessenten dazu zu bewegen, über seine konkreten Bedürfnisse und Herausforderungen zu sprechen. Erkundigen Sie sich nach den aktuellen Prozessen, Hindernissen und wie der Interessent für sich Erfolg definiert. Passen Sie Ihre Fragen anhand der Informationen an, die Ihre Recherchen ergeben haben.

Zusammenhang zwischen Ihrer Lösung und den Zielen des Prospects herstellen

Da Sie nun ein gutes Verständnis für die Ziele Ihres Prospects haben, erläutern Sie, wie sich Ihre Lösung auf diese Ziele abstimmen lässt. Dieser Zusammenhang verleiht dem Gespräch eine persönliche Note und erhöht den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots, da es für die spezifische Situation des Prospects relevanter wird.

Profi-Tipp: Gegen Ende des Discovery-Gesprächs sollten Sie eine Produktdemo in Erwägung ziehen. Nahezu 50 % der Interessenten möchten beim ersten Gespräch verstehen, wie das von Ihnen angebotene Produkt funktioniert. Gehen Sie aber auch nicht zu forsch mit der Präsentation Ihres Produkts vor. Nutzen Sie Ihre Agenda und die Zeit, die Sie für das Gespräch eingeplant haben, um zu sehen, ob Ihre Präsentation zeitlich und thematisch in das Gespräch passt.

Vertrauen durch nachweisbare Erfolge aufbauen (Social Proof)

Führen Sie Testimonials, Fallstudien, Bewertungen und Daten von Kunden an, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu gewinnen. Diese Erfolgsgeschichten überzeugen die Prospects von der Zuverlässigkeit Ihrer Lösung. Laut Gartner sind 85 % der Unternehmen der Meinung, dass verifizierte Bewertungen für ihre Kaufentscheidungen ausschlaggebend sind, was die Bedeutung von nachweisbaren Erfolgen unterstreicht.

Potenzielle Kunden über die nächsten Schritte informieren

Nachdem Sie die Bedürfnisse des Interessenten erörtert und zudem erläutert haben, wie Ihr Produkt ihn dabei unterstützen kann, sollten Sie die nächsten Schritte aufzeigen. Hierbei sollte es sich um sinnvolle Aktionen handeln, nicht darum, lediglich etwas auf einer Aktionsliste abzuhaken. Unabhängig davon, ob Sie ein weiteres Gespräch vereinbaren, zusätzliche Informationen bereitstellen oder eine Demo anberaumen, stellen Sie sicher, dass der Prospect weiß, was er erwarten kann. Diese Zusammenfassung am Ende des Gesprächs hilft, den Vertriebsprozess nicht abreißen zu lassen.

Einen digitalen Verkaufsraum erstellen, um die Customer Experience zu personalisieren

Nach dem Discovery-Gespräch sollten Sie alle Informationen und Materialien in einem digitalen Verkaufsraum (DSR) zusammenfassen, in dem Ihr Prospect auf wichtige Unterlagen und Inhalte zugreifen kann, die ihn durch den Verkaufszyklus führen und die Voraussetzungen für das nächste Gespräch schaffen.

So fassen Sie nach einem Discovery-Gespräch nach

Nachfassen hilft dabei, die Dynamik nach dem Discovery-Gespräch aufrechtzuerhalten und den Prospect weiter durch den Sales Funnel zu schleusen. Hier erfahren Sie, wie Sie den Nachfassungsprozess nach einem Qualifizierungsgespräch optimieren können:

Sofort eine E-Mail zur Nachfassung versenden

Durch zeitnahe Nachfassmaßnahmen lässt sich sicherstellen, dass Ihr Produkt Ihrem Interessenten im Gedächtnis bleibt. Forrester betont die Wichtigkeit, schnell zu handeln, und stellt fest, dass Kunden schnelle Antworten erwarten. Ziehen Sie Tools für Conversation Intelligence heran, um diesen Prozess zu optimieren. Diese Tools fassen Gesprächsdetails zusammen und automatisieren E-Mail-Entwürfe mit den nächsten Schritten. So werden schnell Antworten erstellt, die alle wichtigen Punkte abdecken, ohne dass hierfür zusätzlicher Aufwand durch Ihre Vertriebsmitarbeiter erforderlich ist.

Produktdemo erstellen

Koordinieren Sie mit den Vertriebsingenieuren, eine Produktdemo zu erstellen, die auf den spezifischen Themen aufsetzt, die während des Discovery-Gesprächs besprochen wurden. Diese Demo sollte klar zeigen, wie Ihre Lösung die spezifischen Herausforderungen des Prospects anspricht und seine individuellen Bedürfnisse erfüllt.

Gespräche analysieren, um Fähigkeiten zu verbessern

Durch die Analyse Ihrer Gespräche können Sie feststellen, was funktioniert und was nicht. Einige Vertriebsschulungsplattformen verfügen über Tools mit künstlicher Intelligenz, die Möglichkeiten für Coaching und Optimierung von Arbeitsabläufen vorschlagen.

Fehler, die Sie bei Discovery-Gesprächen vermeiden sollten

Die Unterschiede zwischen einem guten und einem hervorragenden Discovery-Gespräch sind subtil. Indem Sie häufige Fallstricke vermeiden, können Sie jedoch mehr Wert schaffen und zuversichtlich Geschäfte abschließen. Diese Fehler sollten Sie möglichst vermeiden:

Das Gespräch dominieren

Eine dominante Gesprächsführung kann Interessenten vergraulen. Ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Sprechen und Zuhören ist Voraussetzung für die Mitteilsamkeit des Prospects. Widmen Sie während des Discovery-Gesprächs den Bedürfnissen und Anliegen des Prospects so viel Zeit wie möglich.

Ihren Prospect mit Fragen überwältigen

Obwohl es wichtig ist, Fragen zu stellen, um das Gespräch zu lenken und wertvolle Informationen an den Tag zu bringen, kann es sich aber mitunter wie ein Verhör anfühlen, wenn Prospects mit zu vielen Fragen bombardiert werden. Planen Sie Ihre Fragen so, dass sie natürlich in das Gespräch passen und Sie die Zeit Ihres Interessenten für das Gespräch optimal nutzen.

Endlos über Ihre Lösung sprechen

Es ist ganz normal, dass Sie von Ihrem Produkt begeistert sind. Vermeiden Sie es jedoch, Interessenten mit zu vielen Details über die Eigenschaften zu überfordern. Das vorrangige Ziel des Discovery-Gesprächs besteht darin, den potenziellen Kunden zu verstehen. Legen Sie den Schwerpunkt des Gesprächs darauf und ergreifen Sie nur dann das Wort, wenn Sie die Kommunikation steuern wollen.

So coachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, zielführende Discovery-Gespräche zu führen

Vertriebscoaching bereitet Vertriebsmitarbeiter auf Discovery-Gespräche vor oder verbessert ihre Leistungen, wenn sie sich auf künftige Gespräche vorbereiten. Kombinieren Sie persönliches Coaching mit KI-gestützten Tools, um Ihrem Vertriebsteam Anleitung für Gespräche zu bieten.

Persönliches Coaching

Menschliches Verständnis ist beim Vertriebscoaching nach wie vor unersetzlich. Hier erfahren Sie, wie Führungskräfte die Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern direkt beeinflussen können:

• Klare Kriterien für Discovery-Gespräche definieren: Setzen Sie spezifische Ziele und Benchmarks, an denen sich die Vertriebsmitarbeiter während der Discovery-Gespräche orientieren können, um die Problembereiche der Prospects zu identifizieren und die Gespräche auf die Vertriebsziele auszurichten.
• Gesprächsaufzeichnungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter nutzen: Überprüfen und begutachten Sie regelmäßig die Aufzeichnungen ihrer Gespräche, um ihnen in den 1:1-Coaching-Sitzungen ein persönliches Feedback zu geben. Erörtern Sie, was gut gelaufen ist und was verbessert werden könnte. Heben Sie hervor, wie Sie optimal auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen können.
• Vorlage für Discovery-Gespräche erstellen: Entwickeln und verfeinern Sie ein Skript, wie im vorherigen Beispiel gezeigt, das die Vertriebsmitarbeiter je nach Ausrichtung ihres Gesprächs anpassen können. Dieses Skript soll sie durch die notwendigen Schritte führen, um die benötigten Informationen ausfindig zu machen.

KI- und Conversation Intelligence-Technologie für Coaching

Die neuesten KI- und Conversation Intelligence-Technologien für den Vertrieb unterstützen das Coaching mit Funktionen zur schnellen Analyse und Optimierung von Arbeitsabläufen:

• Gespräche analysieren: Nutzen Sie KI- und NLP-Tools (Natural Language Processing), um Sprachmuster, Themen, Stimmungen und Engagement während eines Anrufs zu entschlüsseln. Diese Technologie kann den Vertriebsmitarbeitern in Echtzeit Feedback erteilen und ihnen während oder nach dem Gespräch Verbesserungen und Anpassungen vorschlagen.
• Routineaufgaben automatisieren: Nutzen Sie KI-gestützte Tools, um Aufgaben wie Notizen, Transkription von Gesprächen, Nachfassmaßnahmen, Verknüpfungen zu CRM-Datensätzen und die Verfolgung von Vorgängen zu erledigen. Dies erspart den Vertriebsmitarbeitern Zeit, sodass sie sich mehr auf das Gespräch konzentrieren können anstatt auf das Erfassen von Notizen.
• Empfehlungen mit Daten untermauern: Nutzen Sie die Analysefunktionen von Conversation Intelligence, um detaillierte Berichte über die Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu erhalten, die Bereiche mit Verbesserungspotenzial aufzeigen und Fortschritte im Zeitverlauf verfolgen. Dies ermöglicht zielgerichtetes Coaching und Kurskorrekturen, um auf spezifische Schwächen einzugehen oder Stärken auszubauen.
• Verhalten vorhersagen: Sie können das Verhalten und die Vorlieben von Prospects vorhersagen und den Vertriebsmitarbeitern Vorschläge unterbreiten, die auf jeden einzelnen Interessenten zugeschnitten sind. Das kann hilfreich sein bei der Verfeinerung von Sales Pitches und bei der Verbesserung der Ergebnisse, indem sie mit den Erwartungen der Prospects in Einklang gebracht werden.

Mit Highspot werden Ihre Discovery-Gespräche zum vollen Erfolg

Nachdem wir veranschaulicht haben, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter durch persönliche Einblicke und fortschrittliche Technologie coachen können, werfen wir einen Blick auf die Tools, die all dies vereinen.

Mit der Sales Enablement-Plattform von Highspot können Sie sicherstellen, dass bereits das erste Gespräch zählt und einen markanten ersten Eindruck hinterlässt, der den Weg zu mehr Geschäftsabschlüssen ebnet. Durch den Einsatz fortschrittlicher Tools wie Sales Playbooks, digitale Verkaufsräume (DSR), Conversation Intelligence und künstliche Intelligenz vereinfacht Highspot die Komplexität von Discovery-Gesprächen. Damit werden Ihnen alle notwendigen Informationen, Inhalte und Metriken bereitgestellt, um die richtigen Fragen zu stellen und mit Prospects zu interagieren.

Vereinbaren Sie noch heute eine Demo von Highspot und erfahren Sie, wie unsere Lösungen Ihre Discovery-Gespräche in eine Vertriebsstrategie verwandeln können, die Ihnen hilft, mehr Geschäfte abzuschließen.