18 zielführende Fragen für Discovery-Gespräche im Vertrieb

Fragen, die in Discovery-Gesprächen gestellt werden, entscheiden, ob ein Geschäftsabschluss gelingt oder scheitert. Als Vertriebsmitarbeiter haben Sie bei diesem Prozess die Möglichkeit, eine Beziehung zum Prospect aufzubauen und einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.

Ihr Prospect hat bereits Interesse an dem Produkt gezeigt. Sie müssen nur herausfinden, ob es eine gute Übereinstimmung zwischen Ihnen und dem Prospect gibt. Hört sich einfach an?

Leider nicht. Knapp die Hälfte Ihrer Prospects wird nicht mit Ihnen ins Geschäft kommen. Wie stellen Sie also sicher, dass Ihr Gespräch mit dem Prospect überzeugend und produktiv ist und ihn letztendlich zum Kauf bewegt?

Hierfür müssen Sie die richtigen Fragen stellen, die nicht nur Prospects qualifizieren, sondern auch sicherstellen, dass Ihr Produkt die Probleme des Interessenten auf eine Weise löst, die seinen spezifischen Bedürfnissen entspricht.

Hier sind Sie an der richtigen Stelle. In diesem Leitfaden finden Sie erprobte und bewährte Fragen für Discovery-Gespräche, die nicht nur Prospects qualifizieren, sondern Ihnen auch helfen, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und Ihre Zeit auf umsatzfördernde Aktivitäten zu konzentrieren. Und welcher Vertriebsmitarbeiter ist da nicht begeistert?

Was ist ein Discovery-Gespräch?

Bei einem Discovery-Gespräch handelt es sich um das erste Gespräch zwischen Vertriebsmitarbeitern und Prospects. Ziel dabei ist es, die Bedürfnisse des Prospects zu verstehen und festzustellen, ob der Prospect und der Vertriebsmitarbeiter auf derselben Wellenlänge liegen und ob es sich lohnt, die Beziehung fortzusetzen. Um den Prozess zu vereinfachen, verwenden Vertriebsmitarbeiter häufig standardisierte Fragen, die sich an der SPIN-Methodik orientieren. Dieser Ansatz konzentriert sich darauf, Probleme zu lösen, und erhöht erwiesenermaßen die Konversionsrate um fast 17 %.

So formulieren Sie die effektivsten Fragen für Discovery-Gespräche

Unabhängig von der Käufer-Persona, mit der Sie interagieren, ist jede Frage, Antwort und Reaktion bedeutungsschwer. Seien Sie gut vorbereitet, geduldig und achten Sie darauf, ausschließlich durchdachte Fragen zu stellen. Nutzen Sie diese fünf Strategien zur Formulierung Ihrer Fragen und ebnen so den Weg zum Erfolg.

1. Die Ziele definieren: Legen Sie vor dem Gespräch fest, was Sie über die Situation des Prospects wissen müssen. Senden Sie im Vorfeld eine detaillierte Agenda, um abzustimmen, was Sie zu besprechen beabsichtigen. Hier geht es darum, herauszufinden, welche Themen der Prospect vertiefen möchte. Denken Sie daran, dass dieses Gespräch durch eine Handlung des Prospects in Gang gesetzt wurde. Lenken Sie das Gespräch auf Themen, mit denen Sie gut vertraut sind. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie eine erfolgversprechende Vertrauensbasis geschaffen haben, können Sie komplexere Themen ansprechen.
2. Recherchieren Sie Ihren Prospect: Stellen Sie Nachforschungen an zum Unternehmen und der Branche Ihres Prospects auf LinkedIn und anhand von Pressemitteilungen des Unternehmens, Finanzberichten und Marktforschungstools. Untersuchungen ergaben, dass 42 % der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, vor einem Gespräch nicht ausreichend informiert zu sein. Daher ist es wichtig, die verfügbaren Informationen zu nutzen. Sie können im Vorfeld analysieren, inwieweit das Angebot Ihres Produkts oder Ihres Services auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Prospects zugeschnitten ist. Wenn keine Übereinstimmung besteht, können Sie den Discovery-Prozess vorzeitig beenden, um allen Beteiligten Zeit zu sparen.
3. Konzentrieren Sie sich auf offene Fragen: Formulieren Sie Fragen, die die wichtigsten Herausforderungen des Prospects ansprechen. So können Sie einen überzeugenden Mehrwert bieten, ohne den Prospect mit Informationen zu Funktionen zu überladen oder Zeit zu verschwenden. Indem Sie sich auf den Prospect und nicht auf das Produkt konzentrieren, wird Ihr Mehrwert relevant.
4. Priorisieren Sie die Herausforderungen Ihres Prospects: Richten Sie Ihre Fragen darauf aus, seine spezifischen Hindernisse herauszufinden. Sie können zeigen, wie Ihre Lösung die Kundenbedürfnisse erfüllt, indem Sie auf die jeweiligen Problembereiche eingehen.
5. Nutzen Sie KI: KI-gestützte Tools können umfangreiche Datenmengen aus verschiedenen Quellen wie sozialen Medien, Unternehmenswebsites und öffentlichen Aufzeichnungen analysieren, damit Sie bereits vor Ihrem ersten Gespräch die erforderlichen Hintergrundinformationen besitzen. Auf diese Weise ist eine Anpassung der Fragen für das Discovery-Gespräch ohne aufwendige manuelle Recherchen möglich.

Drei Arten von Fragen für Discovery-Gespräche im Vertrieb

Die Discovery-Gespräche werden von der Kundendynamik, den Kundenbeziehungen und den individuellen Persönlichkeiten beeinflusst. Eine einzige Frage ist nicht in der Lage, alle möglichen Szenarien abzudecken. Passen Sie daher Ihre Gesprächspunkte an das an, was Sie über Ihren Prospect in Erfahrung gebracht haben. Nahezu 47 % der Käufer haben bereits 3 bis 5 Mal mit Ihrer Website interagiert. Nutzen Sie also diese Informationen zu Ihrem Vorteil. Im Folgenden sind drei Arten von Fragen aufgeführt, um das Gespräch interaktiv zu gestalten.

• Offene Fragen: Statt zu fragen: „Finden Sie es schwierig, Ihr Vertriebsteam zu befähigen?“ (was sich mit einem einfachen Ja oder Nein beantworten lässt), versuchen Sie es mit Fragen wie: „Können Sie mir von Ihren Erfahrungen beim Enablement Ihres Vertriebsteams berichten?“ Diese Art von Frage wird Ihre Prospects ermutigen, Ihnen wertvolle Details mitzuteilen, anhand derer Sie Ihren Ansatz anpassen können.
• Geschlossene Fragen: Während offene Fragen Gelegenheit bietet, zu erkunden, dienen geschlossene Fragen der Klärung. Anstatt zu fragen: „Was sind Ihre Herausforderungen?“ (was zu einer langatmigen Antwort führen könnte), können Sie beispielsweise sagen: „Wenn ich mit anderen Führungskräften in Ihrer Branche spreche, bekomme ich diese Probleme zu hören: (die Sie dann aufführen). Kommt Ihnen davon etwas bekannt vor?“ Darauf erhalten Sie eine direkte Antwort, die die weitere Richtung Ihres Gesprächs vorgibt.
• Fragen zur Vertiefung: Diese Art von Fragen tauchen tiefer in eine spezifische Thematik ein. Nachdem Sie sich über eine Herausforderung informiert haben, können Sie zum Beispiel fragen: „Diese Art von Problem wirkt sich oft auf mehrere Geschäftsbereiche aus. Können Sie näher erläutern, wie sich dies auf die Leistung Ihres Teams auswirkt?“ Diese Fragestellung deckt zusätzliche Details auf, die Ihnen bei Ihren nächsten Schritten helfen können.

Die 18 wichtigsten Fragen, die Sie während Ihres Discovery-Gesprächs stellen sollten

Das Stellen der richtigen Fragen während eines Discovery-Gesprächs hilft, den Kaufprozess zu lenken und Geschäftsmöglichkeiten frühzeitig zu erkennen. Jede Frage sollte einem bestimmten Zweck dienen: das Unternehmen besser zu verstehen, die Bedürfnisse des Prospects einzuschätzen, mögliche Hindernisse zu identifizieren und die Grundlagen für Follow-up-Maßnahmen zu schaffen.

Hier finden Sie eine Aufschlüsselung der Fragen, die Ihnen dabei helfen sollen, ein berechtigtes Problem zu erkennen und Vertrauen aufzubauen.

Offene Fragen, die das Gespräch in Gang bringen

Mit offenen Fragen können Sie den Prospect mitteilsam machen. Obwohl auch geschlossene Fragen ihre Berechtigung haben, schaffen offene Fragen wertvolle Voraussetzungen für ein Gespräch. Erkundigen Sie sich zunächst nach der Rolle des Prospects und seinem Unternehmen. Geben Sie ihm die Gelegenheit, seine Geschäftstätigkeit in seinen eigenen Worten zu beschreiben und leiten dann zu einem Gespräch über.

Frage Nr. 1: Beschreiben Sie mir Ihre Rolle

Wenn Sie die Rolle des Prospects verstehen, erhalten Sie einen Einblick in seine täglichen Aufgaben und den Entscheidungsprozess seines Unternehmens. Diese Informationen sind wichtig, um Ihren Sales Pitch zu personalisieren und nachzuvollziehen, wie Ihre Lösung die Aufgaben des Prospects erleichtern kann.

Frage Nr. 2: Was befürworten Sie an Ihrem aktuellen Prozess?

Mit dieser Frage können Sie herausfinden, was funktioniert und was nicht. Handelt es sich um ein Problem mit dem Prozess, den Mitarbeitern oder den unterstützenden Tools? Diese Fragestellung hilft dem Vertriebsmitarbeiter, die Stärken des aktuellen Ansatzes zu erkennen und weitere Fragen zu stellen, um den funktionierenden oder fehlerhaften Prozess zu ergänzen oder zu verbessern.

Frage Nr. 3: Was hindert Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen?

Ermitteln Sie interne Barrieren, die den Fortschritt des Prospects behindern. Gründe dafür sind möglicherweise mangelnde Unterstützung durch die Führungsebene, Budgetzwänge oder unerkannte zugrundeliegende Ursachen.

Frage Nr. 4: Wie sieht Ihre ideale Lösung aus?

Durch gezielte Fragen nach der idealen Lösung erhalten Sie Auskunft zu den Präferenzen, Prioritäten und den Umfang der Erwartungen des Prospects. Dies wird Ihnen helfen, Ihren Sales Pitch so zu gestalten, dass Sie anschließend die beste Lösung empfehlen können.

Die besten Qualifizierungsfragen, um Übereinstimmung festzustellen

Damit Qualifizierungsfragen für den Discovery-Prozess im Vertrieb zum Erfolg führen, müssen Sie aktiv zuhören und den Dialog fördern. Wenn möglich, schlagen Sie vor, den Computerbildschirm zu teilen, um weitere Einzelheiten des Problems zu veranschaulichen.

Frage Nr. 5: Beschreiben Sie mir Ihre Ziele

Diese Frage ist hilfreich, um die kurz- und langfristigen Ziele des Prospects in Erfahrung zu bringen. Wenn Sie wissen, welche Ziele Ihr Prospect verfolgt, können Sie Ihr Produkt oder Ihren Service entsprechend positionieren. Wenn Ihre Lösung ihm dabei hilft, seine Ziele zu erreichen, wird sie für ihn relevanter und attraktiver.

Frage Nr. 6: Welches Problem versuchen Sie zu lösen?

Die Identifizierung der spezifischen Herausforderungen des Prospects ermöglicht es Ihnen, Ihr Produkt als DIE Lösung anzubieten. Diese Frage wird dazu beitragen, den Wert Ihres Produkts und die Dringlichkeit einer Lösung zu verdeutlichen.

Frage Nr. 7: Welche Entwicklungen in Ihrem Unternehmen haben dazu geführt, dass Sie dieses Problem jetzt in Angriff nehmen wollen?

Erhalten Sie in diesem ersten Gespräch einen Überblick über die allgemeine Situation des Unternehmens. Das Ziel dieser Frage ist, mehr über die Ereignisse herauszufinden, die der Auslöser dafür waren, dass die Lösung des Problems nun notwendig ist. Damit können Sie die Dringlichkeit, die Relevanz und die Auswirkungen des Problems auf die Geschäftstätigkeit des Prospects beurteilen.

Frage Nr. 8: Wie würde ein erfolgreiches Ergebnis aussehen?

Diese Frage hilft Ihnen, die Erwartungen des Prospects zu verstehen und was Erfolg für ihn bedeutet. Sie ermöglicht es Ihnen zu beurteilen, ob Ihre Lösung diese Erwartungen erfüllen kann, und bietet einen Maßstab, um den Wert Ihres Produkts oder Services zu demonstrieren.

Frage Nr. 9: Was hindert Ihr Unternehmen daran, Ihre bestehenden Lösungen und Prozesse zu nutzen, um das Problem anzugehen?

Diese Frage zielt darauf ab, zu verstehen, warum der Prospect Alternativen zu seinen aktuellen Lösungen oder Prozessen in Betracht zieht. Sie hilft, Unzufriedenheit mit bestehenden Methoden zu erkennen und bietet Einblicke in die Veränderungsbereitschaft des Prospects.

Die wichtigsten Fragen zur Disqualifizierung, um Zeit zu sparen

Diese Fragen helfen, die Zeit des Vertriebsmitarbeiters besser zu nutzen, indem Sie ermitteln, ob ein Problem wichtig genug ist, welche Priorität es hat, ob eine Lösung in absehbarer Zeit realisierbar ist und welche Hindernisse es möglicherweise gibt. Manchmal hat der Prospect keine Entscheidungsbefugnis oder betrachtet das Thema nicht als oberste Priorität. Wenn Sie sich diese Fragen frühzeitig stellen, können Sie Ihre Zeit besser nutzen.

Frage Nr. 10: Kann Ihr Unternehmen trotz dieses Problems erfolgreich sein?

Für eine effektive Discovery ist es wichtig zu wissen, ob das Problem schwerwiegend genug ist, um eine Lösung anzustreben. Blockiert es eine Priorität oder ein Unternehmensziel oder stellt eine Lösung lediglich eine willkommene, aber nicht essenzielle Abhilfe dar?

Frage Nr. 11: Auf welche Hindernisse stößt Ihr Unternehmen?

Diese Frage hilft dabei, etwaige Hindernisse zu erkennen, die den Prospect vom Kauf Ihres Produkts abhalten könnten. Wenn Sie diese Hindernisse frühzeitig erkennen, können Sie Zeit sparen, indem Sie sich auf diejenigen Prospects konzentrieren, bei denen eine höhere Wahrscheinlichkeit zum erfolgreichen Geschäftsabschluss gegeben ist.

Frage Nr. 12: Wie hoch ist das Budget, das Ihnen zur Verfügung steht?

Wenn Sie das Budget des Prospects kennen, wissen Sie, ob er sich Ihre Lösung leisten kann. Diese Frage ist von entscheidender Bedeutung, um die finanzielle Durchführbarkeit der Verkaufsmöglichkeit zu prüfen.

Frage Nr. 13: Wie sieht Ihr Zeitrahmen für die Implementierung aus?

Die Frage nach dem Zeitrahmen hilft dabei, die Dringlichkeit der Bedürfnisse des Prospects zu beurteilen. Sie gibt Ihnen auch Einblick in die Kaufbereitschaft des Entscheidungsträgers und kann die Priorität beeinflussen, die Sie diesem Prospect in Ihrem Vertriebsprozess einräumen.

Follow-up-Fragen, um die nächsten Schritte festzulegen

Beenden Sie niemals ein Gespräch ohne gutes Verständnis für die bisherigen Erfahrungen, die aktuelle Situation, die zukünftigen Erwartungen, die Folgen des Nicht-Handelns, die Identifizierung der Beteiligten, eine Zusammenfassung und ein Angebot zur Unterstützung der nächsten Schritte. Besprechen Sie Zeitpläne und planen Sie Follow-up-Maßnahmen, bevor das Gespräch endet. Ihre Vertriebsleiter werden dies sehr begrüßen.

Frage Nr. 14: Haben Sie schon einmal ein ähnliches Produkt erworben?

Diese Frage gibt wertvolle Einblicke in die Erfahrungen des Prospects und seine Zufriedenheit mit anderen Lösungen. Sie kann seine Erwartungen und mögliche Vorbehalte aufgrund von Enttäuschungen in der Vergangenheit aufdecken. Durch die Kenntnis der Produkte, mit denen Sie im Wettbewerb stehen, haben Sie auch die Möglichkeit, Ihr Wissen über die Konkurrenz zu nutzen.

Frage Nr. 15: Welche Verbesserungen erwarten Sie ein Jahr nach der Implementierung?

Diese Fragestellung wird Ihnen helfen, ein „was wäre wenn“ zu erforschen und Sie können beurteilen, ob die Vision des Prospects in der Praxis umsetzbar ist. Wenn Sie wissen, wie sich der Prospect die Zukunft mit Ihrer Lösung vorstellt, können Sie Ihr Follow-up darauf abstimmen und sicherstellen, dass Ihr Produkt zu seinen Zukunftsplänen passt. Die Frage kann einen Prospect auch disqualifizieren, wenn Ihr Produkt oder Service seine Ideale nicht erreichen kann.

Frage Nr. 16: Mit welchen Folgen müssen Sie rechnen, wenn Sie dieses Problem in den nächsten drei Monaten nicht lösen?

Wie schwerwiegend ist das Problem des Prospects? Sind die Folgen für sein Unternehmen gravierend? Ihre Frage nach den Folgen des Nichterreichens der Ziele hebt die Bedeutung des Problems hervor und kann die Dringlichkeit einer neuen Lösung steigern. Das kann den Kaufprozess möglicherweise beschleunigen.

Frage Nr. 17: Wer hat sonst noch ein Interesse an der Lösung des Problems?

Wenn Sie wissen, welche Stakeholder und Einflussnehmer an der Entscheidungsfindung beteiligt sind, können Sie die komplexe Dynamik des Einkaufsteams besser verstehen. Gartner gibt an: „Die durchschnittliche B2B-Käufergruppe besteht aus fünf bis elf Stakeholdern, die im Schnitt fünf verschiedene Geschäftsbereiche repräsentieren.“ Wen müssen Sie sonst noch überzeugen?

Frage Nr. 18: Wie kann ich dazu beitragen, Ihr Leben einfacher zu machen?

Diese Frage zeigt, dass Sie eine reibungslose Customer Experience für den Prospect anstreben. Darüber hinaus demonstrieren Sie Ihre Fähigkeit, potenzielle Hürden, die den Geschäftsabschluss beeinträchtigen könnten, proaktiv zu identifizieren und zu überwinden.
Im Anschluss an das Discovery-Gespräch können Sie KI-gestützte Tools nutzen, um das Gespräch anhand von Transkripten zu analysieren. So lassen sich Follow-up-Maßnahmen steuern und die Vertriebsansprache weiter personalisieren.

Wie viele Fragen sollten Sie bei einem Discovery-Gespräch stellen?

In der kurzen Zeit, die Ihnen für ein Discovery-Gespräch zur Verfügung steht, müssen Sie das richtige Gleichgewicht finden. Vermeiden Sie ein Verhör und sorgen Sie für einen natürlichen Gesprächsverlauf. Die Gespräche dauern in der Regel 15 bis 30 Minuten. Jede Frage muss also wohlüberlegt sein, denn jeder Moment zählt. Nach Ansicht der Experten sind 11 bis 14 Fragen ideal. Berücksichtigen Sie dies also bei der Erstellung Ihrer Agenda.

• Die Stimmung erfassen: Achten Sie auf das Verhalten, den Tonfall und die Reaktionen Ihres Gesprächspartners, um sein Engagement einschätzen und Ihre Kommunikation anpassen zu können.
• Den Zeitrahmen respektieren: Konzentrieren Sie sich auf die relevantesten und effektivsten Fragen und stellen Sie sie so, dass sie innerhalb des gesteckten Zeitrahmens beantwortet werden können.
• Auf das Wesentliche konzentrieren: Kommen Sie zur Sache und stellen Sie Fragen, die sich direkt auf die wichtigsten Herausforderungen, Ziele und Entscheidungskriterien des Prospects beziehen.
• Vor dem Sprechen zuhören: Üben Sie Soft-Sales-Fähigkeiten wie aktives Zuhören und verinnerlichen Sie die Antworten des Prospects vollständig, bevor Sie zu Ihrer nächsten Frage oder Antwort übergehen.
• Qualität über Quantität stellen: Statt den Prospect mit einer Flut von Fragen zu überwältigen, konzentrieren Sie sich darauf, gut durchdachte und hochwertige Fragen zu stellen.

Überzeugen Sie in Discovery-Gesprächen mit Highspot

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihren Prospect gut zu verstehen, hilft Ihnen das, eine Beziehung aufzubauen und erhöht zudem Ihre Chancen ganz erheblich, die Buyer Journey voranzutreiben und Geschäfte abzuschließen. Mit den fortschrittlichen Tools von Highspot, die Sie bei der Durchführung zielführender Discovery-Gespräche unterstützen, wird jedes Gespräch zum Erfolg. Playbooks für den Vertrieb, komplexe Analytik, Conversation Intelligence und Unterstützung für sofortige und fortlaufende Schulungen und Coaching helfen dabei, Discovery-Gespräche in ein erfolgreiches Vertriebsstrategie-Tool zu verwandeln.

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