Was macht die Arbeit und den Arbeitsalltag bei Highspot aus? Welche Kultur pflegt das Unternehmen und wer sind die engagierten Köpfe hinter der Marke? In unseren Interview-Format „Drei Fragen an…” stellen sich unsere Mitarbeiter diesen spannenden Fragen und geben Einblicke in ihren Berufsalltag. Sie erzählen uns von ihren persönlichen Erfahrungen, was ihre einzelnen Jobprofile ausmacht und geben uns Einblick in aktuelle Entwicklungen der Branche. Heute im Gespräch: Tobias Körner.
Er ist der Richtige für das Detail hinter dem Großen und Ganzen: Tobias Körner ist Senior Sales Engineer bei Highspot – und beschäftigt sich mit dem Thema Sales Enablement aus technischer Perspektive. Bei Kunden tritt er gemeinsam im Duo mit dem Account Executive auf, der den kommerziellen Part flankiert. Der studierte Informatiker ist seit 2020 bei Highspot und bringt 15 Jahre Erfahrung im Bereich Pre Sales mit.
Wie bist du zu deinem Beruf und deinem jetzigen Schwerpunkt gekommen?
Ich habe mich schon früh im Vertrieb gesehen, aber nicht auf der klassischen Kontaktseite. Ich wollte ganz genau verstehen, was ich verkaufe und wofür ich verantwortlich bin, deshalb habe ich mich für ein Informatikstudium entschieden. Ich bin sehr detailverliebt, knie mich in Dinge hinein, um sie zu verstehen: Wenn ich etwas verkaufe, dann muss ich es verstehen und will nicht nur das wiedergeben, was ich woanders gelesen habe. Im Endeffekt treten wir als Zweiergespann auf. Mein Kollege Burak Ersoy ist für den kommerziellen Bereich verantwortlich, ich bin in der Rolle des Trusted Advisors unterwegs – eine Rolle, die man sich erst verdienen muss. Ich bin seit mittlerweile 15 Jahren bei mehreren Unternehmen im Pre Sales Bereich tätig. Im Laufe meiner Karriere lag mein Fokus immer darauf, wie man Vertriebsprozesse toolgestützt optimieren kann, angefangen mit CRM und dann CPQ (Configure Price Quote), eine Erweiterung zum CRM, wo man als Vertriebler schnell und einfach Angebote erstellen kann. Hier hatte ich auch meine ersten Berührungspunkte mit Sales-Enablement-Lösungen, die dort im Einsatz waren. Gerade der Aspekt Training und Coaching, also das Verbessern meiner eigenen Vertriebsleistung hat mich dabei sehr fasziniert und ich bin anschließend zu einem Marktbegleiter von Highspot gewechselt. Den Start von Highspot hier im europäischen Markt fast von Beginn an begleiten zu können, war und ist noch immer für mich die spannende Herausforderung.
Du arbeitest bereits seit vielen Jahren im Bereich Sales Enablement, auch international. Highspot ist seit 2020 in der DACH-Region am Markt und sehr erfolgreich. Dennoch besteht hier im Bereich Sales Enablement noch Aufklärungsbedarf. Warum ist das so?
Ich denke, dass wir hier in der Region im Tech-Bereich generell Aufholbedarf haben. Das stellt aber kein generelles Entwicklungshemmnis dar. 2011, als ich bei Salesforce angefangen habe, da war CRM noch eine grüne Wiese. Damals hat noch jeder Excel-Listen genutzt. Zehn Jahre später arbeitet jeder mit einem CRM. Highspot ist in der Champions League von Sales Enablement unterwegs. Es hat die Durchschlagskraft, auch große Projekte zu meistern – deshalb habe ich mich für dieses Unternehmen entschieden. Ich sehe Highspot als Brand für Sales Enablement: So, wie man heute Salesforce mit CRM gleichsetzt, möchte ich dafür Sorge tragen, dass Highspot synonym für Sales Enablement genutzt wird.
Erzähle uns doch über einen typischen Arbeitstag, sofern es so etwas bei dir überhaupt gibt. Und: welche Aspekte schätzt du an deiner Arbeit besonders?
Gottseidank gibt es so etwas wie einen typischen Arbeitstag bei mir nicht. Die Rolle des Pre Sales Engineer ist mir auf den Leib geschneidert, weil es viel abverlangt, was meiner Persönlichkeit entspricht – ich bin detailverliebt, gewissenhaft, organisiert. Als Sales Consultant macht mir am meisten Spaß, eine gemeinsame Sprache mit dem Kunden zu finden, denn ich verstehe die Prozesse im Hintergrund. Ich möchte mit meiner Lösung diese Herausforderungen adressieren, die ich im Schritt zuvor verstanden habe. Da ist aber jeder Kunde im Detail einzigartig. So kann ich noch immer jeden Tag etwas Neues lernen, denn ich kann mir ein Leben ohne Lernen nicht vorstellen. Hinzu kommt, dass sich die Lösung selbst sehr schnell weiterentwickelt, auch das kommt mir entgegen. Kein Tag gleicht dem anderen.
