Während wir uns auf das Ende von 2020 vorbereiten, ist die neue Jahresplanung von Unsicherheiten geprägt: Wann werden wir ins Büro zurückkehren? Wie wird die wirtschaftliche Situation aussehen? Wie können wir strategisch investieren?
Zwar kann niemand diese Fragen mit absoluter Sicherheit beantworten, doch die größeren Veränderungen, die unsere Märkte im kommenden Jahr beeinflussen werden, haben bereits begonnen. Behalten Sie daher diese drei Trends im Auge, um im Jahr 2021 der Konkurrenz einen Schritt voraus zu bleiben.
Remote Work wird bleiben
Was Sie wissen sollten
Falls Sie es noch nicht getan haben: Gewöhnen Sie sich an Web-Konferenzen, denn Home Office und Remote Work werden so schnell nicht mehr verschwinden.
Während Vertriebsteams im März vielleicht noch Probleme mit erfolgreichem virtuellen Vertrieb hatten, haben die meisten Verkäufer – und ihre Kunden – mittlerweile ihren Rhythmus gefunden. Mit neuem Selbstbewusstsein und Best Practices für virtuelles Verkaufen sind sie jetzt bestens aufgestellt, um wieder so wie vor der Pandemie zu performen.
Wie Enablement Teams gewinnen
Die meisten Ihrer Verkäufer und Kunden werden teilweise oder gar das gesamte kommende Jahr von Zuhause aus arbeiten. Daher ist es essenziell, dass Sie vorbereitet sind, Ihre Teams auch in Zukunft virtuell zu unterstützen. Um erfolgreich zu sein, sollten sich Enablement Teams auf zwei Bereiche konzentrieren:
- Virtueller Sales Kickoff: Ein so wichtiges Event wie den Sales Kickoff virtuell abzuhalten ist kein Kinderspiel – weshalb eine rechtzeitige Planung umso entscheidender ist. Steigern Sie daher Ihre Investition in Ihre Sales Enablement Plattform und lassen Sie diese die schwere Arbeit erledigen, besonders im Bezug auf Vorbereitung, Training und Kommunikation.
- Virtuelles Training: Eine Ad-Hoc-Herangehensweise mag anfangs noch genügt haben, als Sie Ihre Hauptinitiativen auf virtuelles Verkaufen umgestellt haben. Jetzt wo 2021 näher rückt, sollten Sie den Fokus Ihrer Investitionen auf virtuelles Training richten. Mehr denn je brauchen Ihre Verkäufer eigenständigen Zugriff auf bedarfsgerechte Lerninhalte, um sicherzustellen, dass sie effektiv verkaufen – egal wann oder wo.
Die Zeit des agilen Enablements
Was Sie wissen sollten
„Agiles Enablement“ wendet agile Workflow-Techniken an, die von Softwareentwicklern bevorzugt werden, um Teams besser aufeinander auszurichten und ihre Bedürfnisse effizienter zu erfüllen.
Dieser Ansatz ist hilfreich, wenn man bedenkt, wie schnell sich das Enablement auf kundenorientierte Teams außerhalb des Vertriebs ausweitet, wie etwa Customer Success oder Services. Ein agiler Ansatz erlaubt es Revenue-Teams schneller und effektiver auf neue Prioritäten zu reagieren, während eine funktionsübergreifende Teamausrichtung gestärkt wird.
Wie Enablement Teams gewinnen
Agiles Enablement bedeutet, dass Revenue Enablement Leader überdenken müssen, wie sie Go-to-Market Teams unterstützen. Diese Bereiche gilt es dabei zu beachten:
- Kundenorientierung: Wenn uns 2020 eines gelehrt hat, dann dass sich Kundenbedürfnisse schneller als alles andere verändern. Mit einem agilen Enablement-Ansatz können Ihre Teams schnell auf Veränderungen zu reagieren, von Verschiebungen der Marktdynamik bis hin zu Social Media Trends. Denken Sie darüber nach, was Kunden jetzt von Verkäufern benötigen – und liefern Sie es, schnell.
- Funktionsübergreifendes Teamausrichtung: Mit mehr Teams, die mit Enablement-Funktionen kollaborieren oder auf deren Unterstützung angewiesen sind, bietet die Einführung des agilen Enablements auch eine Chance, bisherige Geschäftsabläufe zu überdenken. Überlegen Sie sich, wie Sie Teams erfolgreich aufeinander ausrichten können – fragen Sie sich, was hilft. Behalten Sie Praktiken, die Ihnen erlauben, schnell zu agieren und geben Sie die auf, die mehr hinderlich als hilfreich sind.
Problemlösung vor Plattformen stellen
Was Sie wissen sollten
Technologie hat Vertriebsteams entscheidend dabei geholfen, auf die Herausforderung von 2020 zu reagieren. Doch die falsche Plattform kann katastrophale Auswirkungen auf Vertriebsteams haben – besonders, wenn es um Enablement Lösungen geht.
Von niedrigen Akzeptanzraten bis zum Vertrauensverlust, eine Investition in die falsche Enablement Plattform kann bleibende Auswirkungen auf den Erfolg Ihrer Verkäufer mit sich bringen. Darum stellen führende Unternehmen in 2021 Probleme vor Plattformen – und konzentrieren sich darauf, spezifische Schwierigkeiten mit dem Kauf von Lösungen zu beheben.
Wie Enablement Teams gewinnen
Egal, ob Sie sich Ihre erste Plattform anschaffen oder daran denken, Ihre bestehende Lösung zu verbessern, konzentrieren Sie sich auf diese beiden Aspekte, um die Lösung zu wählen, die Ihnen die beste Leistung bringt:
- Bedürfnisse: Es ist wichtig, dass Sie die Herausforderungen ausarbeiten, die Sie mit dem Kauf einer Lösung behandeln wollen, bevor Sie sich danach umschauen. Fangen Sie damit an, die Bedürfnisse Ihrer einzelnen Teams aufzulisten und priorisieren Sie diese. So haben Sie eine klare Richtlinie, wenn Sie nach Lösungsanbietern suchen – und lassen sich nicht von unnötigen Funktionen ablenken, die Ihren Teams nichts bringen.
- Funktionen: Wenn Sie damit beginnen, sich mit Lösungsanbietern auszutauschen, sollten Sie einen kritischen Blick auf die Funktionen haben, die Ihnen gezeigt werden. Nehmen Sie den Anbieter nicht einfach beim Wort: Schauen Sie auf Erfolgsgeschichten anderer Nutzer, lesen Sie Reports von Analysten für eine neutrale Perspektive auf Nutzerfreundlichkeit, Akzeptanzrate und Innovationsgeschwindigkeit des Anbieters. Wenn Sie die Liste an Herausforderungen, die Sie zuvor ausgearbeitet haben, zur Orientierung nehmen, können Sie sich darauf konzentrieren, was wirklich wichtig ist: Ihre Teams auf Erfolg auszurichten.
Planen Sie für ein erfolgreiches 2021
Wenn uns dieses Jahr eines gezeigt hat, dann das Unerwartete zu erwarten. Doch mit etwas Voraussicht können Sie Ihre Teams so aufstellen, dass sie auf jede Herausforderungen reagieren können – und Ihren Erfolg für 2021 und darüber hinaus gewährleisten.
Sie wollen einen tieferen Einblick? Lesen Sie die neuesten Marktforschungen von Forrester | SiriusDecisions zu den Planungsannahmen, die Enablement Teams für 2021 beachten sollten.
