Unternehmen brauchen Inspiration, um sich weiterentwickeln zu können. Und wo, wenn nicht auf einem Gipfeltreffen, können sie von und mit anderen Unternehmen lernen, wie man seinen Vertrieb besser aufstellt oder Unmengen an Content, der gewöhnlich über unzählige Server verteilt liegt, in den Griff bekommt.
So wie auf dem Weltwirtschaftsforum (WEF) in Davos die wichtigsten Staatsoberhäupter die Köpfe zusammenstecken, lud der Weltmarktführergipfel der Wirtschaftswoche im Februar 2022 tatsächliche und potenzielle Weltmarktführerunternehmen in Deutschland zum Netzwerken nach Schwäbisch Hall ein, darunter Highspot und zwei seiner Kunden aus den Bereichen Telekommunikation und Medizintechnik. Highspot war mit Marketing und Vertrieb vor Ort und kann nicht anders, als die inspirierende Stimmung zu teilen.
Mit Sales Enablement den Vertrieb modernisieren
Wie sich Unternehmen fit für die Zukunft machen und wie sie die Digitalisierung auf intelligente Weise stemmen – das waren die Fragen, die Highspot und alle anderen Besucherinnen und Besucher in den Vorträgen und beim Networking auf dem Weltmarktführergipfel diskutierten. Und gerade das Team von Highspot wurde immer wieder auf das Topthema Sales Enablement und wie man den Vertrieb modernisiert, angesprochen. Denn immer noch bestehen Berührungsängste bei den Firmen. „Es freut mich zu hören, wie klar der deutsche Mittelstand die Zukunft sieht und wie viele Ideen es gibt, Digitalisierungskonzepte intelligent umzusetzen“, so Gloria Gillert, Account Executive bei Highspot.
Auch Highspot-Marketing-Chefin Alexandra Röver macht Mut: In ihrem Vortrag verriet sie, wie Kolleginnen und Kollegen aus dem Vertrieb schneller an Fachwissen und Marketingunterlagen kommen. Denn Sales Enablement versetzt den Vertrieb in die Lage, potenzielle und tatsächliche Kunden schon beim ersten Kontakt zu verblüffen und im besten Falle sogar zu begeistern. Denn Interessenten sind heute in der Regel sehr informiert, bevor sie zum Hörer greifen. „Manchmal hat man das Gefühl, der Kunde würde die Produkte besser kennen als der Vertrieb selbst“, sagt Alexandra Röver. „Und oft geht es auch gar nicht mal nur um Vertrieb, sondern um multidimensionale Zusammenarbeit in großen Unternehmen. Mit Sales Enablement schaffen es Unternehmen auch in komplexen Strukturen, morgen besser zu sein, als sie es gestern waren.“
Aktuellen Content in weniger als 20 Sekunden finden
Vor allem das Interesse an schnellem und dynamischem Content Management war groß. In vielen Unternehmen koexistieren mehrere hundert Sharepoint-Systeme friedlich nebeneinander, die rund 150.000 Dokumente in 30 Sprachen verwalten. Dank Highspot finden inzwischen alle Sales- und Marketing-Teams weltweit relevante Dokumente binnen 20 Sekunden oder weniger. Solche Erfolgsgeschichten strahlen natürlich ab. Und so lauteten auch die Top-3-Fragen an Michael Psomas, Strategic Account Executive bei Highspot:
- Wie organisiert ihr euren Content?
- Wie findet ihr euren Content?
- Wie schafft ihr es, euren Vertrieb mit den richtigen Informationen und Tools zu versorgen?
Firmen antworten dann oft: Ja, wir haben einen Sharepoint. Oder ein Trainingsprogramm. Und dort laden wir die Daten herunter. Doch wenn Highspot tiefer bohrt, stellt sich heraus, dass nicht immer alle Inhalte on-brand, also markentreu, sind und der Content auch nicht immer ganz aktuell ist. Die meisten Kundengespräche auf dem Weltmarktführergipfel beginnen beim Content-Chaos im Unternehmen. Denn hier drückt bei vielen Firmen der Schuh. Kein Wunder also, dass genau diese Problematik in den Pausen die Diskussion beherrschte und das Highspot-Team mit spannenden Persönlichkeiten der Branche wie Prof. Dr. Michael Otto, Vorsitzender des Aufsichtsrates Otto Group oder Hartmut Jänner, CEO von Kärcher, über Lösungen sprach.
Onboarding und Fortbildung einfach machen mit Sales Plays
Gloria Gillerts Kontakte und Gesprächspartner wollten ganz konkret wissen: Wie bekommen Unternehmen den Außendienst weg von der Straße, hin vor den Rechner? Und wie bringt man auch die älteren Vertriebler dazu, den Sprung in die Digitalisierung mitzugehen? Hier hat Highspot aus der Praxis heraus eine Guideline mit Sales Plays entwickelt, die den Vertrieb in kleinen Schritten verständlich durch den Sales Prozess führt. Wenn Kunden ihr Vertriebstraining neu aufsetzen oder ein digitales Onboarding etablieren wollen, kann Highspot ganz konkret mit Expertenwissen weiterhelfen.
Die Effizienz von Marketingkampagnen auswerten
Auch mit Marketingleitern fand auf dem In-Person-Event ein intensiver Austausch statt. Marketer erzählten, dass sie Woche für Woche zahlreiche Kampagnen verschicken. Aber niemand weiß genau, welche Kampagne wie gut performt und welches Marketingmittel tatsächlich zum Umsatz beigetragen hat. Was ist relevant für den Kunden? Was interessiert ihn, womit wird interagiert? Diese Erkenntnisse lassen sich in die Marketingabteilung zurückspielen. Viele Marketing-Inhalte, die mit viel Geld, Arbeit und Leidenschaft erarbeitet werden, finden oft nicht wirklich Verwendung, vor allen Dingen nicht an der Schnittstelle. Das heißt, mit diesem Wissen lässt sich die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing optimieren und bestehendes Kapital kann viel intensiver in die Aktionen, die wirklich wichtig sind, investiert werden. Highspot hilft hier, Potenzial zu generieren und das mit einer intuitiven Bedienung der Plattform – sowohl aus der User-Perspektive als auch aus Admin-Sicht. „Highspot senkt so stark die Hemmschwelle, sich auf digitalisierte Prozesse einzulassen,” erklärt Alexandra Röver.
Fazit: Nächstes Jahr gerne wieder
Gerade nach der strengen Covid-Enthaltsamkeit hatten alle Teilnehmerinnen und Teilnehmer große Lust, sich wieder persönlich zu treffen und zu sprechen. „Gerade der persönliche Austausch hat dazu beigetragen, dass das Event die Erwartungen aller weit übertroffen hat – vor allem auch, weil Gespräche auf oberster Entscheider-Ebene stattfanden“, betont Gloria Gillert. Nicht weniger Eindruck hinterlassen haben die vielen Vorträge und Workshops, darunter die Podiumsdiskussion zum Credit Cradle, in der Prof. Dr. Michael Braungart auf eindrückliche Weise die Zusammenhänge zwischen den aktuellen Trends und der Wirtschaftsforschung aufgezeigt hat.
Michael Psomas gewann im Vortrag des HDI neue Einsichten darüber, wie die Versicherung es schafft, trotz der ständig neuen gesetzlichen Regelungen immer on top zu bleiben, Innovationen umzusetzen und neue Produkte auf den Markt zu bringen, die vielleicht aktuell noch gar nicht nachgefragt werden. Auch das Gala-Dinner bot jede Menge Möglichkeiten zur Vernetzung und so ist es kein Wunder, dass Alexandra Röver, Gloria Gillert und Michael Psomas viele wertvolle Kontakte knüpfen und mehrere Follow-up-Meetings vereinbaren konnten, damit die Highspot-Kunden-Community weiterwachsen kann.
