Silostrukturen sprengen: Die Zukunft effizienter Go-to-Market-Modelle

Verbringt Ihr Vertriebsteam unzählige Stunden mit der Bearbeitung von Leads, die das Marketing als qualifiziert eingestuft hat, aber die sich meistens sogar noch vor einer Demo im Sand verlaufen? Und gleichzeitig bemüht sich das Customer Success-Team darum, Onboarding für Kunden durchzuführen, denen Funktionen versprochen wurden, die Sie gar nicht anbieten.

Alle Ihre Teams geben ihr Bestes, sind aber nicht auf dasselbe Ziel ausgerichtet. Das Ergebnis? Langsamere Geschäftsabschlüsse, ausgebrannte Vertriebsmitarbeiter und entgangene Umsätze.

Die gute Nachricht ist, Sie können Abhilfe schaffen. Wenn Sie den Schwerpunkt auf GTM-Effizienz setzen, können Sie Silos aufbrechen und Mitarbeiter, Prozesse und Technologien aufeinander abstimmen. Schauen wir uns genauer an, wie Sie die GTM-Effizienz mit einem praktischen Vier-Stufen-Framework und einer Selbstbeurteilung verbessern können.

Was ist Go-to-Market-Effizienz und warum ist sie so wichtig?

Die GTM-Effizienz ist eine Metrik, die die Leistung Ihrer Vertriebs-, Marketing- und Customer Success-Teams mit den jeweiligen Ausgaben vergleicht. Mangelnde Effizienz führt zu doppelter Arbeit, fehlgeschlagenen Marketingkampagnen und Geschäften, die sich ewig hinziehen.

Das Ziel ist ein wiederholbares Umsatzwachstum. Winning by Design stuft die leistungsstärksten B2B-Unternehmen ein als Unternehmen mit einem GTM-Effizienzfaktor von unter 100 %, d. h. sie geben weniger als 1 US-Dollar für Vertrieb und Marketing aus, um 1 US-Dollar an jährlich wiederkehrendem Umsatz (ARR) zu erzielen. Die erfolgreichsten 10 % aller Unternehmen verzeichnen einen Effizienzfaktor von weniger als 100 %. Vergleichen Sie das mit Teams, die einen Faktor von über 200 % aufweisen, und Sie werden schnell erkennen, warum dies so wichtig ist.

Um Ihre GTM-Effizienz zu berechnen, schlägt Winning by Design vor, das Verhältnis zwischen den gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben und dem neuen ARR zu betrachten.

Darum haben GTM-Teams Probleme mit der Effizienz

GTM-Ineffizienz zeigt sich oft in unerklärlichen verpassten Geschäftsabschlüssen und verschwendeten Marketingbudgets. Der Hauptgrund hierfür ist in der Regel mangelnde Koordination zwischen Vertrieb, Marketing und Customer Success. Silo-Mentalität führt zu Verwirrung darüber, wer wofür im Sales Funnel zuständig ist, und Fehler, wie unqualifizierte Leads zu verfolgen oder potenzielle Käufer zu ignorieren, kosten Zeit und Geld.

Nachfolgend finden Sie vier Gründe, warum GTM-Teams Schwierigkeiten haben.

Silos zwischen Teams

Vertriebs-, Marketing- und Customer Success-Teams arbeiten häufig in Silos. Als Folge davon gehen Botschaften verloren, Geschäfte geraten ins Stocken und Kunden erhalten widersprüchliche Informationen. Untersuchungen haben ergeben, dass bis zu 80 % der Marketinginhalte aufgrund unzureichender Abstimmung vom Vertrieb ungenutzt bleiben.

Ein Marketingteam könnte beispielsweise eine Kampagne durchführen, die die Pipeline mit vielversprechenden Leads füllt, aber diese Leads können nicht konvertiert werden, wenn der Vertrieb nicht mit Ressourcen und Kommunikation am Ball bleibt. Der Vertrieb beklagt sich, dass es keine Leads gibt, das Marketing sagt, der Vertrieb kümmere sich nicht um die Leads, und das Customer Success-Team weiß nicht, worauf es sich konzentrieren soll.

Wenn es Ihnen gelingt, dass alle Teams synchron arbeiten, können Verkaufszyklen erheblich verkürzt werden.

Fehlen von definierten und einheitlichen Metriken

Wenn das Marketing den Website-Traffic überwacht, der Vertrieb jedoch nur die abgeschlossenen Geschäfte betrachtet, arbeiten Sie nicht auf gemeinsame Ziele hin. Sobald jedes Team eigene Erfolgskriterien verwendet, arbeitet es isoliert und konzentriert sich auf seine eigenen Kennzahlen – anstatt gemeinsames Wachstum voranzutreiben. Diese Diskrepanz führt zu ständigen Schuldzuweisungen.

Gemeinsame KPIs wie Pipeline-Geschwindigkeit oder Gewinnrate sind für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing unerlässlich und stellen sicher, dass die Teams auf dieselben Ziele hinarbeiten.

Manuelle Prozesse

Daten zwischen verschiedenen Tools hin und her zu kopieren oder ständig dieselben Willkommens-E-Mails zu verschicken, kostet wertvolle Zeit, ist aber leider keine Seltenheit. Außerdem steigt dadurch die Wahrscheinlichkeit für Fehler. Wenn Sie sich beispielsweise bei der Verfolgung von Leads auf Tabellen verlassen, können Sie Opportunities verpassen, wenn jemand vergisst, die Informationen zu aktualisieren.

Gartner hat festgestellt, dass es Unternehmen mit einer einheitlichen Architektur für die Prozessautomatisierung gelingt, ihre Bemühungen zu skalieren, Kosten zu reduzieren, die Effizienz zu steigern und Innovationen zu beschleunigen.

Tech-Stack-Überlastung

Genauso wie unzusammenhängende Teams zu Geschäftssilos führen, schaffen unzusammenhängende Plattformen Datensilos. Wenn Softwarelösungen für Marketingautomatisierung, CRM und Customer Success nicht miteinander kommunizieren, führt dies zu unvollständigen und unzugänglichen Informationen für Ihre kundenorientierten Teams.

Durch die Konsolidierung auf eine einzige Plattform oder die Integration Ihres Revenue-Tech-Stacks erhalten Sie eine zentrale Quelle für Informationen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit akkurat ist.

Zugehörige Ressource: So sieht ein guter Revenue-Software-Stack aus

Das Vier-Stufen-Framework für Go-to-Market-Effizienz

Die Verbesserung der GTM-Effizienz erfordert Zeit und einen wiederholbaren Plan, der Teams und ihre Bemühungen auf zuverlässiges Wachstum ausrichtet. Dieses Rahmenwerk hilft Ihnen dabei, Ihre Ziele zu erreichen, indem Sie sich auf vier Taktiken konzentrieren, die die Ursachen für GTM-Engpässe beheben. Jede dieser Taktiken beseitigt einen Problembereich und standardisiert die Arbeitsweise Ihrer Teams, damit sie Geschäfte schneller abschließen und Budgets sinnvoll einsetzen.

1. Strategische Ziele definieren

Denken Sie auf strategischer Ebene: Was ist Ihr Umsatzziel? Unterteilen Sie es in drei Bereiche: Prozesse (Arbeitsabläufe), Technologie (nützliche Tools) und Mitarbeiter (Zuständigkeiten).

Wenn Ihre Teams in Silos arbeiten, sollten Sie darüber nachdenken, Revenue Operations (RevOps) hinzuzufügen. Die Hauptfunktion von RevOps besteht darin, Daten zu zentralisieren, Berichte zu standardisieren und alle Beteiligten auf ein gemeinsames Ziel auszurichten.

Definieren Sie als Nächstes eine North Star-Metrik, z. B. „Neuer ARR pro Quartal“, und legen Sie dafür OKRs fest, die für Revenue Teams verbindlich sind. Klären Sie zudem den Übergabeprozess.

So ist beispielsweise das Marketing für die Lead-Generierung zuständig, der Vertrieb für den Geschäftsabschluss und das Customer Success-Team für die Kundenbindung. Verbessern Sie die Transparenz aller Aktivitäten dieser Teams mit einem zentralen Dashboard, damit alle dieselben Zahlen sehen.

2. Teams aufeinander abstimmen und Arbeitsabläufe standardisieren

Es ist an der Zeit, alle Beteiligten auf den gleichen Stand zu bringen. Beginnen Sie mit regelmäßigen Meetings, an denen Mitarbeiter des Vertriebs-, Customer Success- und Marketingteams für einen 15-minütigen Informationsaustausch teilnehmen. Identifizieren Sie gemeinsame Leistungsmetriken wie die Anzahl der abgeschlossenen qualifizierten Leads, damit sich Diskussionen über Markenbildung versus Geschäftsabschlüsse erübrigen.

Sie müssen zudem Ihren gesamten Arbeitsablauf standardisieren. Dazu gehört, wie Sie Leads qualifizieren, Kunden ansprechen und Geschäfte vorantreiben. RevOps kann die gemeinsamen Daten nutzen, um das Profil des idealen Kunden (ICP) und Bewertungstechniken zu verfeinern, damit sich Vertriebsmitarbeiter auf die richtigen Opportunities konzentrieren können.

Erstellen Sie anschließend ein Sales Enablement-Programm mit Playbooks und GTM-Schulungen, um die Anwendung von Best Practices zu fördern. Behalten Sie im Auge, wer sich an den Prozess hält, und holen Sie regelmäßig Feedback ein, damit Sie Problemstellen beheben können.

3. Go-to-Market-Effizienz mit KI und Technologie skalieren

Nutzen Sie Technologie, wo immer es möglich ist. Laut McKinsey lassen sich schätzungsweise mehr als 30 % der Vertriebsaufgaben und -prozesse automatisieren, von der Vertriebsplanung über das Lead Management, die Angebotserstellung und die Auftragsverwaltung bis hin zu Aktivitäten nach dem Verkauf.

• Erwägen Sie den Einsatz von CRM-Automatisierung zum Senden von Follow-ups, einer Sales Enablement-Plattform, um Mitarbeiter auf dem aktuellen Stand zu halten, und von Marketingautomatisierung zur Pflege von Leads.
• KI ist in den meisten Tools verfügbar, um die Verarbeitung großer Datenmengen in verschiedenen Repositories zu unterstützen. Vertriebsmitarbeiter können diese Informationen nutzen, um personalisierte Pitches zu formulieren oder gefährdete Deals frühzeitig zu erkennen, und so letztlich die GTM-Leistung steigern.
• Vergessen Sie nicht, Ihren Tech-Stack zu konsolidieren. Zu viele unzusammenhängende Tools machen es unmöglich, die täglichen Abläufe effizient zu verwalten, insbesondere wenn es um die Zusammenarbeit im Team geht.
• Digitale Verkaufsräume (Digital Sales Rooms, DSR), in denen Käufer an einem Ort auf die benötigten Ressourcen zugreifen können, können ebenfalls dazu beitragen, das Engagement zu steigern und Kunden eine einheitliche Customer Experienc zu präsentieren. Erfahren Sie in diesem Leitfaden mehr über Best Practices für digitale Verkaufsräume (DSRs) und wie Sie damit Ihre GTM-Strategien transformieren können.

4. Go-to-Market-Umsetzung iterativ weiterentwickeln und optimieren

GTM-Effizienz entwickelt sich ständig weiter. Finden Sie heraus, wo Geschäfte ins Stocken geraten. Möglicherweise liegt es an einer nicht optimal gelaufenen Demo, isolierten Systemen oder einem langsamen Übergabeprozess. Sobald Sie das Problem identifizieren, können Sie es gezielt angehen.

Verfeinern Sie anschließend Ihr Messaging und Ihre Inhalte, indem Sie verfolgen, welche Kampagnen erfolgreich sind und welche nicht. Passen Sie alle Demand-Generation-Strategien anhand konkreter Zahlen an, und nicht auf der Grundlage von Vermutungen.

Sie können auch den Siloeffekt in Ihren Prozessen analysieren. Arbeiten Teams isoliert oder kollaborieren sie miteinander? Wenn beispielsweise Vertrieb und Marketing mit einem Tool arbeiten, das Customer Success-Team aber darauf keinen Zugriff hat, sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, es zu integrieren und Ihren Revenue-Tech-Stack zu vereinheitlichen.

Neben internen Prozessen sollten Sie auch berücksichtigen, wie sich Branchentrends, neue Technologien einschließlich KI, und das Feedback aus der Praxis auf die Effektivität Ihres Teams auswirken. Erwarten Sie, dass sich veränderte Kundenbedürfnisse, Hindernisse in der Buyer Journey und Marktveränderungen auf den Go-to-Market-Erfolg auswirken.

Diese Aktivitäten zur Überprüfung sollten Sie regelmäßig einplanen und zusätzlich überwachen, wenn neue Produkte auf den Markt kommen, sich der Vertriebsprozess ändert, die Märkte expandieren oder wenn es bei einer Leistungsmetrik signifikante Änderungen gibt.

Selbstbeurteilung der Go-to-Market-Effizienz

Verwenden Sie diese GTM-Beurteilung, um zu erkennen, wo Sie bereits effizient arbeiten und wo es noch Optimierungspotenzial gibt. Bewerten Sie sich selbst bei jeder Frage auf einer Skala von 1 (kaum begonnen) bis 10 (vollständig effizient), addieren Sie Ihre Punkte und nutzen Sie die untenstehende Anleitung, um Ihren nächsten Schritt zu bestimmen.

Wenn Sie beispielsweise anfangs nur 45 Punkte erreichen, weil der Übergabeprozess nicht klar geregelt ist, kann das Festlegen klarer Zuständigkeiten schnell zu einer besseren Bewertung führen und gleichzeitig die Zeit bis zum Geschäftsabschluss verkürzen.

	Frage	Punktzahl (1-10)	So sieht eine 10 aus
Strategische Ziele definieren	– Haben wir ein klares Umsatzziel, das alle gemeinsam verfolgen? – Ist der Übergabeprozess zwischen den Teams reibungslos und klar definiert? – Können wir die GTM-Performance teamübergreifend in Echtzeit einsehen?		– Eine gemeinsame North Star-Metrik (z. B. ARR-Wachstum) wurde festgelegt, und alle Teams kennen ihre Rolle, um sie zu erreichen. – Leads werden reibungslos bearbeitet und niemand muss raten, wer wofür zuständig ist. – Ein zentrales Dashboard zeigt den Fortschritt sofort an, ganz ohne mühsames Durchsuchen von Tabellen.
Teams aufeinander abstimmen	– Treffen sich die Teams regelmäßig zur Abstimmung? – Verwenden wir gemeinsame Metriken, um den Erfolg zu messen? – Sind unsere Arbeitsabläufe konsistent und werden sie von allen eingehalten?		– Wöchentliche Besprechungen sorgen dafür, dass alle auf dem gleichen Stand sind. – Eine gemeinsame Kennzahl (beispielsweise „abgeschlossene qualifizierte Leads“) vereint Teams. – Leadbewertung, Kontaktaufnahme und Übergabeprozess sind standardisiert.
Mit Technologie skalieren	– Nutzen wir Technologie, um sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren? – Ist unser Tech-Stack optimiert und vernetzt? – Nutzen wir KI, um hochwertige Opportunities zu priorisieren?		– CRM und Automatisierung übernehmen Follow-ups und Lead-Pflege. – Tools kommunizieren miteinander. – KI markiert vielversprechende Geschäfte und erstellt genaue Prognosen.
Iterieren und verbessern	– Analysieren wir Daten, um Problembereiche zu erkennen und zu beheben? – Verfeinern wir das Messaging je nachdem, mit welchen Inhalten Käufer interagieren? – Verwenden wir Closed-Loop-Reporting, um Anpassungen an der GTM-Strategie vorzunehmen?		– Wir wissen, wo Geschäfte ins Stocken geraten (z. B. langsame Demos) und optimieren schnell. – Inhalte, die funktionieren, werden verstärkt. Falls nicht, werden sie gestrichen. – Wir stellen keine Vermutungen an. Was zum Erfolg führt (z. B. eine Kampagne mit hervorragenden Ergebnissen), wird weiter verstärkt.

Nach Abschluss der Selbstbeurteilung können Sie Ihre Gesamtpunktzahl (von maximal 120) nutzen, um Ihre aktuelle GTM-Effizienz einzuschätzen und die nächsten Schritte zu bestimmen. Nachfolgend finden Sie die GTM-Performance-Stufen, deren Bedeutung sowie Empfehlungen für Verbesserungsmaßnahmen.

• 90-120: Ihre Go-to-Market-Aktivitäten sind hochgradig effektiv und zeichnen sich durch eine starke Abstimmung, qualitativ hochwertige Prozesse und eine optimale Nutzung von Technologien aus. Konzentrieren Sie sich auf kontinuierliche Verbesserungen, um diesen Wettbewerbsvorteil aufrechtzuerhalten.
• 60-89: Sie haben eine solide GTM-Grundlage geschaffen. Zentrale Elemente sind vorhanden, aber es gibt noch Verbesserungspotenzial. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, gezielt spezifische Schwächen zu beseitigen. Schauen Sie sich die Kategorie mit der niedrigsten Punktzahl im Audit an und entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Team eine Lösung.
• 30-59: Ihre GTM-Prozesse zeigen Potenzial und eine klare Richtung, aber es gibt noch einiges zu tun, um schneller voranzukommen. Wenn Sie sich jeweils auf einen Bereich konzentrieren, lassen sich Verbesserungen gezielt umsetzen. Erwägen Sie wöchentliche Teambesprechungen, um die Abstimmung zwischen den Teams zu fördern.
• 0-29: Sie stehen vermutlich noch am Anfang Ihrer Go-to-Market-Strategie. Eine wertvolle Gelegenheit, alles von Grund auf richtig aufzubauen. Beginnen Sie mit dem oben genannten Vier-Stufen-Framework, um ein klares Ziel zu definieren, das gemeinsame Anstrengungen fördert.

Schaffen Sie einen effizienteren, skalierbaren GTM-Rahmen mit Highspot

Effiziente Go-to-Market-Aktivitäten basieren auf den richtigen Tools, klaren Zielen, einheitlichen Kennzahlen und kollaborativen Prozessen, die Silos aufbrechen. Das braucht Zeit, aber selbst kleine Verbesserungen können eine große Wirkung erzielen. Das Beste, was Sie als Führungskraft tun können, ist, mit einer Selbstbeurteilung zu beginnen, um Lücken und Chancen zu erkennen.

Highspot unterstützt Ihre Teams dabei, die GTM-Effizienz zu steigern – durch optimiertes Enablement, einen vereinheitlichten Tech-Stack und Echtzeit-Einblicke, die zur Umsatzsteigerung beitragen. Durch Abstimmung schaffen Sie einen schlankeren, schnelleren und besser skalierbaren GTM-Rahmen.