Go-to-Market-Schulungen und -Strategien für den Erfolg

Wir waren alle schon einmal in dieser Situation, begeistert von einer Produktidee und überzeugt, dass sich das Blatt wenden wird, nur um das Produkt dann auf den Markt zu bringen und dann… nichts. Eine harte Lektion, die viele Startups und Unternehmen auf schmerzhafte Weise gelernt haben. Nehmen wir als Beispiel Google Glass, ein Produkt mit hervorragender Technologie, aber ohne klare Ausrichtung des Produkts auf den Markt. Google Glass wurde mit viel Hype eingeführt und verlief sich dann, weil der Markt einfach noch nicht dafür bereit war.

Die Wahrheit ist, dass es nur in den wenigsten Fällen gelingt, ein Produkt einfach auf den Markt zu bringen und darauf zu hoffen, dass die Käufer zugreifen. Ohne die richtige Abstimmung zwischen Produkt und Markt als Teil der Go-to-Market-Strategie (GTM) Ihres Vertriebsteams ist es schwer, selbst mit den besten Ideen Wirkung zu erzielen – geschweige denn Geld zu verdienen. Und wenn dieser Fall eintritt, wirkt sich das nicht nur finanziell aus, sondern beeinträchtigt auch die Stimmung im Team, da es die Zeitverschwendung und die verpassten Chancen verdauen muss.

Die gute Nachricht? Sie müssen diese Lektionen nicht auf die harte Tour lernen. Go-to-Market-Schulungen statten Sie mit den erforderlichen Marketing-, Produkt- und Vertriebskenntnissen aus, um zu vermeiden, dass Sie ein Produkt auf den Markt bringen, das Verbraucher nicht brauchen. So sparen Sie sich Zeit, Ressourcen und jede Menge Frust.

Es ist leicht, sich von einer neuen Idee mitreißen zu lassen, doch GTM-Prinzipien frühzeitig zu erlernen, kann auf dem Markt den Unterschied zwischen einem erfolglosen Produkt und einem Gewinner ausmachen. Hier erfahren Sie, warum GTM-Schulungen so wichtig sind, was eine GTM-Schulung beinhalten sollte und wo Sie diese erhalten können, um den schmerzhaften Lernprozess zu umgehen und Ihr Team für Ergebnisse aufzustellen, die die Erwartungen übertreffen.

Warum Go-to-Market-Schulungen wichtig sind

Der Markt ändert sich ständig und ebenso schnell entwickelt sich das Käuferverhalten. Indem Sie Verständnis für diese Veränderungen erlangen, sind Sie in der Lage, Strategien zu entwickeln, die einen echten Mehrwert für die Kunden bieten. Go-to-Market-Schulungen statten Teams dafür aus, die Komplexität des Marktes bewältigen, eine GTM-Abstimmung zu erzielen und reibungslose Launches durchzuführen, von der Planung vor dem Launch bis zur Pflege danach.

Unternehmen, die in GTM-Strategien investieren, stellen bedeutende Ergebnisse fest, einschließlich um 70 % gesteigerte Abschlussraten und ein bis zu 5-faches Geschäftswachstum durch die gelungene Vermittlung des Produktwerts. Egal, ob Sie Produktvermarkter, Unternehmer oder Führungskraft sind, GTM-Schulungen unterstützen Sie dabei, die Positionierung Ihres Produkts auf dem Markt zu definieren, Zielgruppen zu verstehen, das Wachstum zu steuern, Preisentscheidungen zu treffen und funktionsübergreifende Teams zu leiten, selbst wenn die Teammitglieder Ihnen nicht direkt untergestellt sind. Durch die Einbindung neuer Ideen zur Vertriebsschulung in diesen Prozess stellen Sie sicher, dass Ihr Team auch mit dem richtigen Ansatz und Tools vorbereitet ist, um konsistente Ergebnisse zu erzielen.

Mit diesem Fachwissen lassen sich die jeweiligen Maßnahmen der Produkt-, Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abstimmen, um konsistente Ergebnisse bei Launches zu erzielen oder eventuelle Anpassungen vorzunehmen.

Schlüsselkompetenzen, die in Go-to-Market-Schulungen erörtert werden

Wie ermitteln Sie, wie und wo Ihr Produkt in den Markt passt? Viele unbekannte Faktoren spielen hier eine Rolle, aber die richtigen Kompetenzen und Schulungen bringen Klarheit. Go-to-Market-Schulungen vermitteln Ihnen das Wissen, um die vier Säulen im Marketing gezielt anzugehen: Produkt, Preisgestaltung, Werbung und Positionierung.

Nachfolgend sind die wichtigsten Kenntnisse aufgeführt, die in einer GTM-Schulung vermittelt werden:

Marktforschung und -analyse

Lernen Sie, Ihre Zielkunden einzuschätzen, die Marktdynamik zu verstehen und die Wettbewerbslandschaft zu analysieren. Dazu könnte auch das Einholen von Marktfeedback und die Zusammenarbeit mit Ihrem Produktstrategieteam gehören, um Ihr Angebot auf neue Trends und Erwartungen abzustimmen oder anzupassen.

Für die Marktforschung und -analyse ist es wichtig, verschiedene Methoden wie die qualitative und quantitative Forschung zu verstehen. Praktische Übungen mit realen Tools zeigen Ihnen, wie Sie aus Daten Erkenntnisse gewinnen und diese in umsetzbare GTM-Strategien einfließen lassen können. Anhand von Fallstudien erfahren Sie außerdem, wie führende Unternehmen die Forschung nutzen, um Anpassungen vorzunehmen und ihren Vorsprung auszubauen.

Produktpositionierung

Mit der Produktpositionierung definieren Sie, wo Ihr Produkt auf dem Markt anzusiedeln ist und warum es die beste Wahl für Kunden ist. Das erfordert Verständnis der Käufer-Personas und deren Bedürfnisse, und wie Ihr Angebot die jeweiligen Problembereiche anspricht, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Wenn Sie beispielsweise Software für Projektmanagement anbieten und feststellen, dass sich Käufer von KI angesprochen fühlen, die Arbeitsabläufe vereinfacht, lernen Sie, wie Sie Ihr Produkt als die intelligentere, KI-gestützte Lösung positionieren können.

Dieser Vorgang schließt die Entwicklung einer Positionierungserklärung ein, die den Mehrwert Ihres Produkts zusammenfasst und aufzeigt, wie es die Bedürfnisse Ihres Zielmarktes erfüllt. Eine Positionierungserklärung folgt in der Regel diesem Format:

Für [Zielgruppe] mit [speziellem Bedürfnis oder Herausforderung] ist [Produkt-/Servicename] eine [Produktkategorie] mit [einzigartigem Mehrwert oder Vorteil]. Im Gegensatz zu [Hauptwettbewerber oder Alternative] bietet [Produkt-/Servicename] [Unterscheidungsmerkmal oder Grund, der für Sie spricht].

Die Produktpositionierung in der GTM-Schulung umfasst in der Regel die folgenden Themen:

• Bedeutung der Positionierung
• Identifizierung Ihrer Zielgruppe
• Hervorhebung Ihres Alleinstellungsmerkmals (USP)
• Verständnis der Mitbewerberlandschaft
• Formulierung einer Message
• Storytelling
• Neupositionierung bei Marktveränderungen
• Einholen von Zustimmung zur Positionierung im gesamten Unternehmen

Entwicklung des Messaging

Mit dem Go-to-Market-Messaging Ihres Produkts erklären Sie dessen Mehrwert. Dies ist ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen GTM-Strategie und gibt den Ton an, was potenzielle Kunden von Ihrem Produkt oder Service erwarten können und warum es für sie wichtig ist.

Wenn Sie sich mit der Entwicklung von Messaging befassen, müssen Sie die Kunst von klaren, überzeugenden Botschaften beherrschen, die die Problembereiche des Käufers und die Produktvorteile ansprechen – mit Nachweisen. Dadurch gewährleisten Sie die Abstimmung Ihres Mehrwerts mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden. Dieser Aspekt sollte auch in Initiativen für das Vertriebsonboarding enthalten sein, denn so stellen Sie sicher, dass Ihr Team das Messaging versteht und kommunizieren kann, um Kunden einzubinden und Konversionen zu erzielen.

Vertriebs- und Marketingstrategien

Eine fundierte Go-to-Market-Schulung nimmt Vertriebs- und Marketingstrategien unter die Lupe und zeigt Ihnen, wie Sie einen integrierten Plan erstellen.

Außerdem legen Sie skalierbare Taktiken fest, um Kunden anzusprechen und Nachfrage zu erzeugen. Dazu gehören der Aufbau von Sales Funnels, die zum Kauf führen, und eine Darstellung der erweiterten Customer Journey, um die Verhaltensweisen der Kunden auf dem Weg dorthin zu verstehen. Es ist auch wichtig, Marketingkanäle zu identifizieren, über die Sie Ihre Kunden erreichen werden, Marketingkampagnen zu entwerfen und vielleicht ein Empfehlungsprogramm mit gegenseitigem Nutzen zu entwickeln. Denken Sie auch an Ihre ausgewählte Vertriebsmethode, die Ihr Team durch die Interaktionen mit Kunden führt. Dies gewährleistet einen reibungslosen Übergang von den Marketingmaßnahmen zum erfolgreichen Verkauf.

Metriken und Leistungskennzahlen (KPIs)

Ein wichtiger Bestandteil der Go-to-Market-Schulung umfasst das Verständnis und die Festlegung der richtigen KPIs. Diese Metriken zeigen deutlich, ob Sie Ihre Ziele erreichen und welche Anpassungen und Optimierungen vorgenommen werden müssen. Ohne diese Daten tappen Sie bei Ihren Entscheidungen im Dunkeln.

Sie können zum Beispiel die Kundenakquisitionskosten (CAC) oder die Konversionsraten verfolgen, um zu beurteilen, welche GTM-Strategien funktionieren.

Ausführung des Launches

Der GTM-Prozess bezieht sich oft auf einen Produktlaunch. Dabei kann es sich um Folgendes handeln:

• Ein neuer Produktlaunch
• Erneuter Launch eines bestehenden Produkts
• Der Launch in einen neuen Markt
• Eine geplante Produktaktualisierung, die Sie auf den Markt bringen

Eine Go-to-Market-Schulung hilft Ihnen dabei, den gesamten GTM-Prozess zu steuern, von der Ausrichtung Ihrer Teams bis hin zur Vergewisserung, dass alles bereit ist – einschließlich digitaler Marketingkampagnen, Verkaufstools und Produktverfügbarkeit. Außerdem werden Sie darauf vorbereitet, mit Änderungen in letzter Minute und technischen Problemen umzugehen, damit alles reibungslos läuft.

Projektmanagement

GTM-Maßnahmen können mitunter anmuten wie das Jonglieren mit hundert Teilen, die sich alle gleichzeitig bewegen. Kompetenzen im Bereich Projektmanagement sind für Produktlaunches gefragt, um Fristen und Budgets einzuhalten und damit alle Beteiligten kooperieren. Oft erfordert dies die Zusammenarbeit mit Personen, die Ihnen nicht direkt unterstellt sind, und somit besondere Aufmerksamkeit und Partnerschaft, um ihre Arbeit zu beeinflussen und dafür zu sorgen, dass sie Verantwortung übernehmen.

So wählen Sie die richtige GTM-Schulung für Ihre Bedürfnisse

Trotz der Vielzahl der verfügbaren GTM-Schulungen muss die Auswahl der richtigen Schulung nicht zur Qual werden. Bewerten Sie Ihre Fähigkeiten durch Selbsteinschätzung und Feedback von Ihrem Vorgesetzten und Ihren Kollegen. Denken Sie auch an Ihre Karriereziele. Haben Sie eine Führungsposition im Visier oder wollen Sie nur eine bestimmte Fähigkeit verbessern?

Wenn Sie eine Führungsrolle anstreben, bevorzugen Sie Kurse, die den Schwerpunkt auf Strategie und funktionsübergreifende Zusammenarbeit legen. Wenn Ihr Unternehmen Zertifizierungen verlangt, stellen Sie sicher, dass der Kurs auch diese Kriterien erfüllt. Ihr individueller Lernstil ist genauso wichtig. Bevorzugen Sie flexibles Online-Lernen, den persönlichen interaktiven Unterricht oder eine Mischung davon? Wählen Sie ein Format, das zu Ihrem Zeitplan passt und Sie interessiert.

Achten Sie auch auf Relevanz. Ein GTM-Kurs, der auf Ihre Branche zugeschnitten ist, ist viel wertvoller als ein branchenübergreifender Kurs. GTM-Strategien für den Bereich B2B-Tech unterscheiden sich zum Beispiel komplett von den Strategien für den B2C-Einzelhandel. Wählen Sie einen Kurs, der zu Ihrem Markt, Ihrem Lernstil und Ihren Plänen passt.

Die wichtigsten GTM-Kurse, die Sie in Betracht ziehen sollten

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Schulung auszuwählen. Im Folgenden finden Sie drei hoch bewertete GTM-Kurse:

Go-To-Market Certified: Masters von Product Marketing Alliance

Dieser Kurs führt Sie durch die Erstellung und Iteration von GTM-Strategien für erfolgreiche Produktlaunches und -pflege auf dem Markt, indem Sie sich den gesamten Customer Lifecycle zu eigen machen. Der vollständige Markteinführungsprozess wird abgedeckt, vom Pre-Launch bis zum Post-Launch, mit Vorlagen und Frameworks zum Herunterladen für die sofortige Umsetzung.

Dieser Kurs ist ideal für Produktmarketing-Manager, die ihre Rolle beherrschen und geschäftliche Entscheidungen beeinflussen wollen. Teilnehmer erhalten Einblicke von Branchenexperten, Strategiemodule, Prüfungsfragen, Inhalte von mehr als neun Stunden, die sie im eigenen Tempo durcharbeiten können, und eine offizielle Zertifizierung.

Go-To-Market Certified von GTM Alliance

Dieser Kurs konzentriert sich auf den Produktlaunch. Er bietet die Tools und Frameworks zur Priorisierung von Produkten und Funktionen, Erstellung einer Launch-Roadmap, Segmentierung, Betatests, Kommunikation der Markteinführung mit Kunden, Messen von Ergebnissen, Erzeugen von Leads, Sales Enablement und selbst Neupositionierung eines erfolglosen Produkts. Dazu beinhaltet er auch Module zu Launches in internationalen Regionen, wie z. B. APAC. Der Kurs ist geeignet für Sales Enablement-Experten, Produktvermarkter und Unternehmensleiter, die ihren GTM-Ansatz in ihrem eigenen Tempo anpassen und eine offizielle Zertifizierung erhalten möchten.

Create a Go-To-Market Plan von LinkedIn Learning

Dieser Kurs befasst sich mit der Entwicklung eines starken GTM-Plans, einschließlich Messaging, Preisstrategie, Positionierung, Vertrieb und Partnerschaften. Dazu werden KPIs und Metriken erkundet, sowie die Einrichtung interner Marketingsysteme. Dieser Kurs eignet sich insbesondere für Vertriebsleiter, Mitglieder von Produktteams und Marketingexperten. Nach dem Kurs erhalten Sie ein LinkedIn Learning-Zertifikat, das Ihre neuen Kenntnisse belegt.

Eine Go-to-Market-Strategie gerät oft in den Hintergrund, wenn es darum geht, ein aufregendes neues Produkt schnell auf den Markt zu bringen. Womöglich sind nicht die richtigen Leute involviert oder das Team versteht den Wert der GTM-Planung und ihre Auswirkungen auf alle nachgelagerten Aktivitäten nicht vollständig. Wenn die Strategie jedoch vernachlässigt wird, führt dies häufig zu falsch ausgerichteten Bemühungen, verschwendeten Ressourcen und verpassten Chancen.

Es lohnt sich, in die professionelle Entwicklung der Strategie zu investieren. Ihr Go-to-Market-Team, ausgestattet mit GTM-Schulung und -Playbook, wird zu schätzen wissen, wie wichtig eine gut ausgearbeitete Vertriebs- und Marketingstrategie ist, und auch über die erforderliche Kompetenz verfügen, um andere mit ins Boot zu holen. So stimmen Sie Produkt-, Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab und stellen sicher, dass jeder GTM-Bemühungen als grundlegenden Teil des Prozesses betrachtet – und nicht als nebensächlich.

Die Vertriebsschulungsplattform von Highspot stattet Sie mit einem GTM-Schulungsprogramm aus, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist. Wir kombinieren Schulungen, persönliches Lernen und praktische Übungen zu einer nahtlosen User Experience für verschiedene Lernstile. Mit Funktionen wie Feedback in Echtzeit und Sofortantworten kann Ihr GTM-Team seine Kompetenzen schnell und effektiv verbessern.

Unterstützen Sie Ihr Team, reibungslose Produktlaunches umzusetzen. Fordern Sie eine Demo an, um zu erfahren, wie Highspot Ihrem Unternehmen dabei zur Seite stehen kann, seine GTM-Bemühungen zu perfektionieren.