Eine gut ausgefeilte Go-to-Market-Strategie ist für den Erfolg eines Produkts oder eines Services unerlässlich. Das U.S. Bureau of Labor Statistics gibt an, dass 20 % aller neuen Unternehmen in den ersten zwei Jahren scheitern. Woran aber liegt das? Eine Vielzahl von Faktoren spielt hier eine Rolle, aber einer der wichtigsten Gründe ist eine schlechte Planung.
Eine gelungene Go-to-Market-Strategie umfasst eine Reihe von koordinierten Schritten mit dem Ziel, ein neues Produkt erfolgreich auf den Markt zu bringen. Eine der wichtigsten Komponenten, die bei der Umsetzung einer Go-to-Market-Strategie eine entscheidende Rolle spielen, ist Sales Enablement. In diesem ausführlichen Blog-Beitrag werden wir die Bedeutung einer soliden GTM-Strategie untersuchen und die entscheidende Rolle von Sales Enablement bei der erfolgreichen Umsetzung beleuchten.
Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
Im Kern ist eine Go-to-Market-Strategie die Roadmap, die beschreibt, wie ein Unternehmen Produkteinführungen auf neuen oder bestehenden Märkten ankündigt und durchführt. Sie umfasst eine Reihe strategischer Maßnahmen mit dem Ziel, das Angebot so zu positionieren, dass es bei potenziellen Kunden auf Resonanz stößt, sich von der Konkurrenz abhebt und letztlich eine erfolgreiche Marktdurchdringung ermöglicht.
Bei einer erfolgreichen Go-to-Market-Strategie arbeiten Stakeholder zusammen an der Erstellung eines schlüssigen Plans, der die Produktentwicklung, die Marktpositionierung, die Werbemaßnahmen, die Vertriebstätigkeiten und die Kundenbetreuung umfasst. Eine effektive Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen diesen Rollen sorgt für eine einheitliche und gut umgesetzte GTM-Strategie, die die Erfolgschancen auf dem Markt maximiert.
Vorteile einer gut geplanten Go-to-Market-Strategie
Ein intelligent gestalteter Go-to-Market-Plan ist unerlässlich für Unternehmen, die einen erfolgreichen Markteintritt und nachhaltiges Wachstum anstreben. Hier sind die wichtigsten Gründe, die die Bedeutung einer umfassenden Go-to-Market-Strategie unterstreichen:
Marktdifferenzierung
- Schafft einen Wettbewerbsvorteil.
- Sorgt für ein einzigartiges Wertversprechen, das bei Zielkunden auf Resonanz stößt.
- Positioniert Ihr Angebot als bevorzugte Wahl in einem überfüllten Markt.
Gezielte Einbindung der Zielgruppe
- Ermöglicht die genaue Identifizierung und das Verständnis des idealen Kunden.
- Passt Marketing- und Verkaufsbemühungen an, um spezifische Kundenbedürfnisse und -präferenzen zu erfüllen.
- Maximiert die Wirkung von Werbemaßnahmen, indem die richtige Zielgruppe erreicht wird.
Effiziente Ressourcennutzung
- Optimiert die Zuweisung von Ressourcen wie Zeit, Budget und Personal.
- Vermeidet vergebliche Anstrengungen für Marketingkanäle oder -strategien, die nicht auf den Zielmarkt abgestimmt sind.
Schnellere Markteinführung
- Beschleunigt den Markteintritt des Produkts durch das rechtzeitige Nutzen von Opportunities.
- Ermöglicht es Unternehmen jeder Größe (vom Startup bis zum Großunternehmen), schnell auf die sich ändernde Marktdynamik und Kundenanforderungen zu reagieren.
Maximale Marktdurchdringung
- Ermöglicht einen systematischen Ansatz, um einen größeren Anteil des Zielmarktes zu erreichen.
- Optimiert die Kundenakquise durch effektive Kommunikation des Wertversprechens des Produkts.
Einheitliche Vertriebs- und Marketingbemühungen
- Fördert die Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams.
- Sorgt für eine reibungslose Customer Journey von der Sensibilisierung bis zum Kauf und verbessert so die gesamte Customer Journey.
Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen
- Versetzt Unternehmen in die Lage, sich an die sich verändernden Marktbedingungen anzupassen.
- Bietet einen Rahmen für stetige Verbesserung und Anpassung durch Echtzeit-Feedback.
Begrenzung von Risiken
- Verringert die Wahrscheinlichkeit, dass der Markteintritt scheitert, indem mögliche Risiken berücksichtigt werden.
- Fördert einen proaktiven Ansatz für das Risikomanagement und die Notfallplanung.
Klare und messbare Ziele
- Legt klare, messbare und erreichbare Ziele für die Go-to-Market-Strategie fest.
- Bietet einen Maßstab für die Bewertung des Erfolgs der Strategie und das Treffen von datengestützten Entscheidungen.
Besseres Kundenverständnis
- Fördert ein tiefes Verständnis für das Verhalten, die Präferenzen und die Problembereiche der Kunden.
- Ermöglicht die Entwicklung von personalisierten Ansätzen, die bei der Zielgruppe Anklang finden.
Glaubwürdigkeit und Vertrauen in die Marke
- Baut Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf, indem Versprechen konsequent eingehalten werden.
- Verschafft der Marke einen guten Ruf und fördert so die langfristige Kundenbindung.
Vergleich von Go-to-Market-Strategie und Marketingstrategie
Obwohl die Go-to-Market-Strategie und die Marketingstrategie gemeinsame Ziele verfolgen, handelt es sich um zwei unterschiedliche Konzepte, die sich auf unterschiedliche Aspekte der Markteinführung eines Produkts oder eines Services konzentrieren. Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Unterschiede zwischen den beiden Strategien:
Umfang und Schwerpunkt
Go-to-Market-Strategie (GTM): Umfasst den gesamten Prozess der Markteinführung eines Produkts, einschließlich Produktentwicklung, Preisgestaltung, Vertrieb, Verkauf und Kundenbetreuung. Befasst sich mit weiterführenden Geschäftsaspekten jenseits des reinen Marketings und legt Wert auf einen ganzheitlichen Ansatz.
Marketingstrategie: Konzentriert sich in erster Linie auf die Werbe- und Kommunikationsaspekte eines Produkts oder einer Dienstleistung. Befasst sich speziell mit der Leadgenerierung, d. h. der Sensibilisierung, der Erzeugung von Interesse und der Steigerung der Nachfrage für das Produkt über verschiedene Marketingkanäle.
Umfassend oder konkret
Go-to-Market-Strategie (GTM): Umfasst einen Gesamtplan, der verschiedene Unternehmensfunktionen berücksichtigt und ein koordiniertes Vorgehen beim Markteintritt gewährleistet. Berücksichtigt die gesamte Customer Journey, von der Produktentwicklung bis zum Kundendienst nach dem Verkauf.
Marketingstrategie: Ein Teil der GTM-Strategie, der sich auf die spezifischen Taktiken und Kanäle konzentriert, mit denen das Produkt beworben und die Zielgruppe angesprochen wird. Vorrangiges Ziel ist, eine überzeugende Botschaft zu erstellen und zu vermitteln, die Kunden anziehen soll.
Beteiligte Unternehmensfunktionen
Go-to-Market-Strategie (GTM): Umfasst eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit, die Produktmanagement, Vertrieb, Marketing und Kundensupport einbezieht.
Marketingstrategie: Liegt in erster Linie in der Verantwortung der Marketingabteilung, die für die Entwicklung und Durchführung von Werbekampagnen zuständig ist.
Zeitplan und Lifecycle
Go-to-Market-Strategie (GTM): Umfasst den gesamten Product-Lifecycle, von der Einführung bis zur Marktreife. Erfordert regelmäßige Anpassung an Marktveränderungen und Kundenfeedback während des gesamten Product-Lifecycle.
Marketingstrategie: Oft eher kampagnenspezifisch und mit kurzfristigeren Zielen. Konzentriert sich auf die Erstellung und Umsetzung von Marketingplänen für bestimmte Zeiträume.
Komponenten und Elemente
Go-to-Market-Strategie (GTM): Umfasst Elemente wie Produktpositionierung, Identifizierung der Zielgruppe, Preisstrategie, Vertriebskanäle und Sales Enablement.
Marketingstrategie: Hierzu gehören Komponenten wie Werbung, Vermarktung von Inhalten, Kampagnen in sozialen Medien, SEO und andere Werbetaktiken. Konzentriert sich auf die Sensibilisierung und die Erzeugung von Nachfrage für das Produkt auf dem Markt.
So gestalten Sie eine effektive Go-to-Market-Strategie
Die Gestaltung einer umfassenden Go-to-Market-Strategie erfordert einen systematischen und gut durchdachten Ansatz. Im Folgenden finden Sie eine schrittweise Anleitung, mit der Sie eine solide GTM-Strategie für Ihr Produkt oder Ihren Service entwickeln können:
Ihr Produkt oder Ihren Service verstehen
Definieren Sie Ihr Wertversprechen: Formulieren Sie klar und deutlich, was Ihr Angebot einzigartig und wertvoll macht. Ist der Service produkt- und marktgerecht? Machen Sie sich ein genaues Bild davon, wie das Produkt oder der Service ein Problem löst oder ein Bedürfnis befriedigt.
Gründliche Marktforschung betreiben
Erkennen Sie Markttrends: Halten Sie sich stets über die Marktdynamik, neue Trends und Kundenverhalten auf dem Laufenden. Analysieren Sie die Strategien der Konkurrenz und Marktlücken.
SWOT-Analyse: Führen Sie eine SWOT-Analyse (Analyse von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken) durch, um interne und externe Faktoren zu bewerten, die sich auf Ihre GTM-Strategie auswirken.
Zielgruppe definieren
Erstellen Sie Käufer-Personas: Entwickeln Sie detaillierte Kundenprofile. Berücksichtigen Sie demografische Daten, Verhaltensweisen, Präferenzen, Branchen (Finanzen, Recht, SaaS) und Problembereiche.
Segmentierung: Unterteilen Sie Ihre Zielgruppe anhand von gemeinsamen Merkmalen in Segmente. Passen Sie Ihre Strategie an die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Segmente an.
Klare Ziele setzen
SMART-Ziele: Definieren Sie spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitbasierte Ziele. Diese Ziele leiten Ihre Strategie und geben eine klare Richtung für die Umsetzung vor.
Preisgestaltung und Aufmachung bestimmen
Preisstrategie: Legen Sie wettbewerbsfähige Preise für Ihr Produkt fest, die gleichzeitig rentabel sind. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Produktionskosten, empfundener Wert und Marktnachfrage.
Optionen für Aufmachung: Entscheiden Sie sich für Verpackungs- oder Bündelungsoptionen, die den Präferenzen der Kunden und den Markterwartungen entsprechen.
Vertriebskanäle auswählen
Auswahl der Vertriebskanäle: Ermitteln Sie die wirksamsten Vertriebskanäle für Ihr Produkt. Ziehen Sie sowohl Online- als auch Offline-Optionen, die die Verhaltensweise Ihrer Zielgruppe ansprechen, in Betracht.
Marketing- und Kommunikationsplan entwerfen
Kommunikation und Positionierung: Entwickeln Sie eine überzeugende Botschaft, die Ihr Wertversprechen an neue Kunden vermittelt. Positionieren Sie Ihr Produkt klar auf dem Markt.
Content-Strategie: Erstellen Sie einen Inhaltsplan, der mit Ihren Marketingzielen übereinstimmt. Nutzen Sie unterschiedliche Inhalte in verschiedenen Kanälen, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern und Beziehungen mit bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten.
Werbung und Kampagnen: Planen und setzen Sie Inbound- sowie Outbound-Marketingkampagnen um, um Markenbewusstsein, Interesse und Nachfrage für Ihr Produkt zu wecken.
Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abstimmen
Zusammenarbeit: Bauen Sie für eine erfolgreiche Produkteinführung Partnerschaften zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams auf und legen gemeinsame Ziele und wirksame Kommunikationskanäle fest.
Sales Enablement: Stellen Sie Vertriebsteams die notwendigen Werkzeuge, Ressourcen und Schulungen zur Verfügung, um Ihr Produkt effektiv zu verkaufen.
Technologielösungen implementieren
CRM-Systeme: Implementieren Sie Customer Relationship Management (CRM)-Systeme, um Kundeninteraktionen zu verwalten, Verkäufe zu verfolgen und wertvolle Einblicke zu erhalten.
Sales Enablement-Tools: Nutzen Sie Technologielösungen, die die Effizienz Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen verbessern, wie z. B. Sales Enablement-Plattformen.
Messen und wiederholen
Leistungskennzahlen (KPIs): Definieren und überwachen Sie regelmäßig KPIs, um den Erfolg Ihrer GTM-Strategie zu messen. Dazu können Metriken wie Vertriebsumsatz, Kundenakquisitionskosten und Konversionsraten gehören.
Feedback und Anpassung: Holen Sie Feedback von Kunden, Vertriebsteams und anderen Stakeholdern ein. Nutzen Sie dieses Feedback zur Optimierung und Verbesserung Ihrer Strategie.
Die Rolle von Sales Enablement in Ihrer Go-to-Market-Strategie
Sales Enablement spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg einer GTM-Strategie, indem es Vertriebsteams mit den erforderlichen Tools, Ressourcen und Informationen ausstattet, um Interessenten und Kunden auf einfache Weise anzusprechen. Sales Enablement überbrückt die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb, gewährleistet so eine nahtlose Customer Journey und maximiert die Wirkung der GTM-Strategie. Im Folgenden finden Sie einen detaillierten Überblick über die Rolle von Sales Enablement in einer GTM-Strategie:
Produktkenntnisse und Schulungen
Sales Enablement spielt eine entscheidende Rolle bei der Förderung der Produktkenntnisse innerhalb eines Vertriebsteams. Es gibt Vertriebsmitarbeitern die notwendigen Informationen an die Hand, damit sie die Merkmale, Vorteile und Wertversprechen der von ihnen angebotenen Produkte oder Services genau verstehen. Mit effektiven Vertriebsschulungsprogrammen und -ressourcen sorgt Sales Enablement dafür, dass Vertriebsfachleute über ein umfassendes Verständnis der Alleinstellungsmerkmale, Wettbewerbsvorteile und Anwendungen des Produkts verfügen. Alles in allem befähigt Sales Enablement Vertriebsmitarbeiter, selbstbewusst auf potenzielle Kunden zuzugehen, ihre Glaubwürdigkeit zu steigern und letztlich mehr Geschäftsabschlüsse zu erzielen.
Entwicklung und Verteilung von Inhalten
Durch enge Zusammenarbeit mit den Marketingteams tragen Sales Enablement-Experten zur Erstellung von maßgeschneiderten Inhalten bei, die auf die Customer Journey abgestimmt sind. Dazu gehören Vertriebsunterlagen, Präsentationen, Fallstudien und andere Materialien, die die Zielgruppen ansprechen sollen.
Sales Enablement kümmert sich zudem um die Verteilung der Inhalte und stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter bei Interaktionen mit Kunden problemlos darauf zugreifen und sie nutzen können. Ziel ist es, Vertriebsteams die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung zu stellen, damit sie wirkungsvolle und konsistente Botschaften vermitteln können, die auf die Problembereiche der Kunden eingehen und das Engagement während des gesamten Vertriebszyklus fördern.
Sales Playbooks
Das Sales Playbook, das häufig von Sales Enablement-Teams erstellt und verwaltet wird, dient als umfassender Leitfaden, der einen Überblick über Best Practices, Strategien zum Umgang mit Einwänden, die Wettbewerbspositionierung und wichtige Botschaften für die verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus gibt. Sales Enablement stellt sicher, dass die Playbooks regelmäßig aktualisiert werden, um Marktveränderungen, Kundenfeedback und neue Produktangebote zu berücksichtigen. Durch die Bereitstellung dieser Ressourcen für Vertriebsteams wird nicht nur der Vertriebsprozess optimiert, sondern versetzt auch Vertriebsmitarbeiter in die Lage, komplexe Vertriebssituationen mit Zuversicht, Konsistenz und einem kundenorientierten Ansatz zu bewältigen.
Vertriebstraining und -coaching
Schulungen stellen einen grundlegenden Bestandteil von Sales Enablement dar und umfassen die Vermittlung von Produktwissen, Marktkenntnissen und effektiven Verkaufstechniken. Mithilfe von Schulungsprogrammen sorgt Sales Enablement dafür, dass Vertriebsmitarbeiter mit den Merkmalen und Vorteilen der Angebote vertraut sind, damit sie Wertversprechen überzeugend formulieren können.
Darüber hinaus konzentriert sich Sales Enablement auf das Coaching und bietet kontinuierliche Unterstützung, um die Kundenbindungsrate zu erhöhen und Vertriebsfähigkeiten zu verbessern. Dazu gehören Einzelgespräche, Feedbackschleifen und Rollenspiele, um auf spezifische Herausforderungen Bezug zu nehmen, Kommunikationstechniken zu verbessern und Strategien an die sich verändernde Marktdynamik anzupassen. Durch die Kombination von umfassenden Schulungen und kontinuierlichem Coaching befähigt Sales Enablement die Vertriebsteams, komplexe Szenarien zu überschauen, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen und letztlich den Umsatz zu steigern.
Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter
Durch die Entwicklung umfassender Onboarding-Programme werden neue Mitarbeiter mit dem Wissen, den Fähigkeiten und den Ressourcen ausgestattet, die sie benötigen, um schnell zu produktiven Mitgliedern des Vertriebsteams zu werden. Dazu gehören auch intensive Schulungen zu Produktangeboten, Verkaufsmethodiken und effektiven Kommunikationstechniken. Sales Enablement erleichtert außerdem den Zugang zu relevanten Verkaufsunterlagen, Playbooks und anderen Ressourcen, die den Lernprozess unterstützen.
Darüber hinaus sind kontinuierliche Unterstützung und Coaching integraler Bestandteil des Onboarding-Prozesses, da neue Vertriebsmitarbeiter hierdurch wertvolles Feedback und Anleitungen erhalten, wenn sie zum ersten Mal mit Kunden in Kontakt treten. Durch die aktive Teilnahme am Onboarding-Prozess sorgt Sales Enablement dafür, dass neue Vertriebsmitarbeiter gut vorbereitet sowie selbstbewusst sind und die Vertriebsstrategien des Unternehmens verinnerlicht haben, was zu ihrem Erfolg und der Gesamteffektivität des Vertriebsteams beiträgt.
Abstimmung von Vertrieb und Marketing
Indem es Vertrieb und Marketing miteinander verbindet, stellt Sales Enablement sicher, dass beide Teams auf gemeinsame Ziele hinarbeiten. Dies umfasst die Kommunikation, die Zusammenarbeit und den Austausch von Einblicken und Feedback. Sales Enablement hilft dabei, die Marketingbemühungen auf die Bedürfnisse und Erwartungen des Vertriebsteams abzustimmen und sicherzustellen, dass die vom Marketing erstellten Inhalte, Botschaften und Kampagnen auf die Vertriebsstrategie zugeschnitten sind. Gleichzeitig liefert Sales Enablement den Marketingteams wertvolle Einblicke in die Arbeit und Ergebnisse von Frontline-Teams und hilft bei der Verfeinerung und Optimierung von Strategien anhand von Verkaufsinteraktionen aus der Praxis. Durch diesen kollaborativen Ansatz steigert Sales Enablement die Effizienz und Effektivität des gesamten Unternehmens und sorgt für ein einheitliches Vorgehen bei Kundeninteraktionen, was schließlich zum Erfolg der Abstimmung von Vertrieb und Marketing beiträgt.
Produkte erfolgreich ausliefern mit Highspot
Für die Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie gibt es keinen Königsweg und keine Einheitslösung. Sie erfordert sorgfältige Planung und die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Teams.
Es gilt, viele Variablen zu berücksichtigen. Mehrere Teams müssen aufeinander abgestimmt werden, Schulungen für neue und bestehende Produkte sowie Onboarding und kontinuierliches Coaching angeboten werden, um eine einheitliche Kommunikation zu gewährleisten. Das alles kann überwältigend sein.
Daher entscheiden sich führende Unternehmen für Highspot, um für Zusammenhalt zwischen den Teams zu sorgen, alle Go-to-Market-Inhalte zu verwalten und Vertriebsmitarbeiter zu schulen, zu coachen und einzubinden. Mit der Sales Enablement-Plattform von Highspot sind Go-to-Market-Teams besser auf eine erfolgreiche Produkteinführung vorbereitet. Fordern Sie noch heute Ihre persönliche Demo an!
