Markteinführungen sind für die meisten Unternehmen extrem wichtig. Sie können für enorme Umsätze sorgen, aber auch ein echter Kostentreiber sein, wenn sie nicht richtig umgesetzt werden.
Professor Clayton Christensen von der Harvard Business School gibt an, dass für Konsumenten jedes Jahr ca. 30.000 neue Produkte auf den Markt gebracht werden. Etwa 95 % von ihnen scheitern jedoch.
Warum aber stellt sich bei vielen Produkten, die in einen neuen Markt eingeführt werden, der Erfolg nicht ein? Dafür gibt es verschiedene Gründe, z. B. schlechte Kommunikation, unklare Ziele und ein Mangel an Ressourcen. Indem Sie ein erstklassiges Go-to-Marktet-Team zusammenstellen, können Sie sicher sein, dass die Markteinführung gelingt.
In diesem Blog erhalten Sie Informationen darüber, wie ein GTM-Team aussehen sollte, hilfreiche Tipps, wie Sie die Produktivität innerhalb Ihres Go-to-Market-Prozesses steigern und welche Technologien Sie verwenden können, um Ihre Teams aufeinander abzustimmen und neue Produkte erfolgreich einzuführen.
Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
Einfach ausgedrückt ist eine Go-to-Market-Strategie ein Plan für die Einführung und Darstellung eines Produkts oder eines Services für den idealen Kunden, wobei Faktoren wie die besten Marketingkanäle, Verkaufsmethoden und Preisstrategien berücksichtigt werden, um den fortlaufenden Erfolg eines Produkts zu garantieren. Dazu gehören koordinierte Maßnahmen, um das Produkt verfügbar zu machen und für Kunden interessant zu gestalten und dabei den effektivsten und wettbewerbsfähigsten Weg zu wählen.
Hier erfahren Sie mehr: Ausarbeitung einer erfolgreichen Markteinführungsstrategie
Wer ist im Go-to-Market-Team vertreten?
Ein GTM-Team hat viele bewegliche Teile. Mehrere Stakeholder aus verschiedenen Teams sind für die gemeinsame Ausführung einer übergeordneten Strategie notwendig, um ein Produkt oder einen Service auf den Markt zu bringen. Eine schwierige Aufgabe, bei der es vieles zu berücksichtigen gilt. Nachfolgend finden Sie die Teams und Personen, die üblicherweise ein Go-to-Market-Team bilden können.
Marketingteam
Das Marketingteam ist für die Sensibilisierung, die Generierung von Nachfrage und die strategische Werbung für die Produkte auf dem Zielmarkt verantwortlich. Wenn Sie dieses Team richtig strukturieren, können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern vor und nach der Einführung qualifizierte Leads zur Verfügung stellen.
Dies sind einige der Rollen, die das Marketingteam besetzen wird:
- Ausarbeitung und Kommunikation der übergeordneten Identität der Marke
- Erstellen von Käufer-Personas und Wertversprechen, die Ihre Käufer ansprechen
- Gründliche Marktforschung, um sicherzustellen, dass die Teams mit ihren Zielkunden kommunizieren
- Durchführung verschiedener Marketingkampagnen, einschließlich digitaler, persönlicher oder virtueller Veranstaltungen usw.
So könnte Ihr Marketing aussehen:
Marketingmanager
Verantwortlichkeiten: Entwickelt die Marketingstrategie und setzt diese um, einschließlich Positionierung, Kommunikation und Werbekampagnen. Arbeitet eng mit dem Vertriebsteam zusammen, um Nachfrage zu generieren und die Bekanntheit der Marke zu steigern.
Produktmarketingmanager
Verantwortlichkeiten: Führt die relevanten Recherchen durch, um eine Produktstrategie zu erstellen oder eine Geschichte zu dem Produkt auszuarbeiten. Arbeitet eng mit der Produktplanung und dem Marketing zusammen, um Käufer-Personas, Produktbotschaften und -positionierung zu entwickeln und die übergeordnete Vision für das Produkt voranzutreiben.
Spezialist für Content Marketing und Kommunikation
Verantwortlichkeiten: Erstellt überzeugende Inhalte für Marketingmaterialien, Vertriebsunterlagen und Kommunikationskanäle. Redigiert konsistente Botschaften über alle Berührungspunkte hinweg.
Spezialist für Demand Generation
Verantwortlichkeiten: Konzentriert sich auf die Generierung von Leads und Nachfrage für das Produkt. Entwickelt Kampagnen und führt diese über mehrere Kanäle hinweg aus, um Leads zu generieren und zu pflegen.
Spezialist für Digital Marketing
Verantwortlichkeiten: Leitet Marketingaktivitäten, einschließlich Online-Werbung, SEO, soziale Medien und E-Mail-Marketing. Arbeitet daran, die Sichtbarkeit und das Engagement zu erhöhen.
Event-Koordinator
Verantwortlichkeiten: Plant Veranstaltungen, wie z. B. Produkteinführungen, Messen und Webinare, und setzt diese um. Schafft Gelegenheiten für den direkten Kontakt mit Kunden und Partnern.
Channel Manager
Verantwortlichkeiten: Verwaltet die Beziehungen mit Vertriebspartnern, Wiederverkäufern und anderen indirekten Vertriebskanälen. Entwickelt Strategien zur Maximierung der Effektivität der Kanäle und des Umsatzes.
Die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, bietet aber einen guten Ausgangspunkt für alle Teams, Unternehmen jeder Größe (von Großbetrieben bis hin zu Start-ups) oder Branchen (SaaS).
Vertriebsteam
Das Vertriebsteam ist dafür verantwortlich, vom Marketing generierte Leads in Kunden umzuwandeln. Vertriebsmitarbeiter sollten regelmäßig Schulungen und Coaching zu den Produkten, die sie verkaufen, den Botschaften, die sie kommunizieren, und den Vertriebsstrategien, die sie einsetzen, erhalten.
Nachfolgend finden Sie einige der Verantwortlichkeiten für Ihr Vertriebsteam:
- Leadgenerierung, einschließlich der Identifizierung und der Qualifizierung von Leads
- Kundenbindung und Aufbau von Beziehungen
- Kommunikation der Produktvision
Dies sind einige der Rollen, die das Vertriebsteam besetzen wird:
Vertriebsleiter
Verantwortlichkeiten: Leitet das Vertriebsteam an, um Umsatzziele zu erreichen. Entwickelt Vertriebsstrategien, identifiziert wichtige Märkte und ermöglicht die effektive Kommunikation zwischen dem Vertrieb und den anderen Abteilungen.
Vertriebsmitarbeiter (Sales Development Rep, SDR)
Verantwortlichkeiten: Konzentriert sich auf die Outbound-Suche nach potenziellen Kunden und die Leadgenerierung. Vertriebsmitarbeiter qualifizieren Leads und legen Termine für das Vertriebsteam fest.
Kundenbetreuer (Account Executive, AE)
Verantwortlichkeiten: Verwaltung und Abschluss von Geschäften. Kundenbetreuer arbeiten direkt mit potenziellen Kunden und leiten diese durch den Verkaufsprozess.
Sales Operations-Manager
Verantwortlichkeiten: Hat die operativen Aspekte des Verkaufsprozesses im Blick, einschließlich Datenanalyse, Prozessoptimierung und Koordination zwischen dem Vertrieb und den anderen Abteilungen.
Produktteam
Das Produktteam entwickelt das Produkt und kommuniziert die wichtigsten Aspekte. Sie sind für die Roadmap zur Entwicklung und für die Produkttests zuständig und stellen sicher, dass auch kleinste Details sorgfältig abgestimmt sind, wenn es an die Produkteinführung geht.
Daran arbeitet das Produktteam:
- Festlegung und Kommunikation der übergeordneten Produktvision
- Ausarbeitung einer Strategie für die fortlaufende Produktentwicklung
- Definition von Wettbewerbsvorteilen bei den Produkteigenschaften
Dies sind einige der Rollen, die das Produktteam besetzen wird:
Produktmanager
Verantwortlichkeiten: Überwacht den gesamten Produkt-Lifecycle, definiert die Produktstrategie und stellt die Abstimmung auf die Bedürfnisse des Markts sicher. Arbeitet mit verschiedenen Teams zusammen, um das Produkt möglichst effizient auf den Markt zu bringen.
Sales Enablement-Team
Das Sales Enablement-Team hilft dabei, die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern, indem Vertriebsmitarbeitern die notwendigen Tools, Inhalte und Schulungen zur Verfügung gestellt werden, um das Produkt erfolgreich zu verkaufen. Sales Enablement arbeitet eng mit dem Produktteam, Vertrieb und Marketing zusammen, damit die Vertriebsmitarbeiter optimal auf ihre Kundengespräche vorbereitet sind.
Daran arbeitet das Sales Enablement-Team:
- Erstellung und Pflege relevanter und überzeugender Vertriebsmaterialien, die auf die Customer Journey zugeschnitten sind.
- Entwicklung von Schulungsprogrammen und Onboarding-Prozessen für Vertriebsmitarbeiter, um die notwendigen Kenntnisse zu den Produkten, Verkaufstechniken und Unternehmensprozessen zu vermitteln.
- Bereitstellung von Coaching und Unterstützung für die Vertriebsteams, damit diese ihre Verkaufstechniken verfeinern, Herausforderungen meistern und ihre Leistung kontinuierlich steigern können.
- Erleichterung der Kommunikation zwischen den verschiedenen Abteilungen, um Informationen zu Produktaktualisierungen, Marketingkampagnen und sonstigen relevanten Details für Vertrieb und Marketing bereitzustellen.
Nachfolgend einige der Rollen, die das Vertriebsteam besetzen wird:
Sales Enablement-Manager
Verantwortlichkeiten: Stattet das Vertriebsteam mit den notwendigen Tools, Schulungen und Ressourcen aus, um das Produkt effektiv zu verkaufen. Entwickelt Sales Playbooks, Schulungsprogramme und kontinuierliche Unterstützung.
Customer Success-Team
Das Customer Success-Team spielt eine entscheidende Rolle für die Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Langzeitwerte im Unternehmen. Sein Hauptaugenmerk liegt auf dem Aufbau positiver Beziehungen mit Kunden, damit diese maximalen Wert aus den Produkten oder Dienstleistungen ziehen können.
Daran arbeitet das Customer Success-Team:
- Heranführen neuer Kunden an das Produkt
- Aufbau und Pflege stabiler Kundenbeziehungen
- Entwicklung und Implementierung von Strategien zur Kundenbindung, damit die Kunden weiterhin den Wert anerkennen und der Marke treu bleiben
Dies sind einige der Rollen, die das Customer Success-Team besetzen wird:
Customer Success-Manager
Verantwortlichkeiten: Konzentriert sich auf Aktivitäten nach dem Verkauf, Kundenbindung und Upselling-Möglichkeiten. Holt Rückmeldungen von Kunden ein und arbeitet mit Produkt- und Marketingteams zusammen, um das Angebot und die Customer Experience zu verbessern.
Die Effektivität eines Go-to-Market-Teams hängt von der Zusammenarbeit und der nahtlosen Kommunikation all dieser Rollen ab. Jedes Mitglied spielt eine wichtige Rolle bei der Ausführung der übergeordneten Go-to-Market-Strategie und der Sicherstellung einer erfolgreichen Einführung des Produkts oder des Services.
5 Tipps für ein produktives Go-to-Market-Team
Ein produktives Go-to-Market-Team ist entscheidend für die erfolgreiche Einführung und das nachhaltige Wachstum eines Produkts oder einer Dienstleistung. Nachfolgend finden Sie einige Tipps, um eine produktivere Umgebung für Ihr GTM-Team zu schaffen:
Klare Strategie und Ziele
Starten Sie mit dem Aufbau einer klaren, gut kommunizierten und definierten Go-to-Market-Strategie mit spezifischen Zielen. Ohne eine Roadmap, in der Verantwortlichkeiten und eine Definition, wie Erfolg auszusehen hat, festgelegt sind, kann Ihr Team nicht erkennen, ob seine Bemühungen erfolgreich sind. Nehmen Sie sich die ausreichend Zeit, die geeigneten Metriken oder KPIs, die für Ihr Team wichtig sind, auszuwählen und zeigen, dass Sie Ihre Ziele erreichen. Nachfolgend finden Sie hierfür einige Ideen:
- Kundenakquisitionskosten: Die durchschnittlichen Kosten für die Integration neuer Benutzer im System.
- Verhältnis von marketingqualifizierten Leads (MQL) zu vertriebsqualifizierten Leads (SQL): Das Verhältnis von MQLs zu SQLs gibt Auskunft über die Qualität der Leads, die vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden.
- Kundenertragswert (Customer Lifetime Value, CLV): Voraussichtlicher Gesamtumsatz, den ein Kunde erwartungsgemäß im Laufe seiner Beziehung mit dem Unternehmen generiert.
- Pipeline-Geschwindigkeit im Vertrieb: Durchschnittliche Zeit, die benötigt wird, um einen Lead durch die Vertriebspipeline zu befördern.
- Monatlich wiederkehrende Umsätze: Vorhersehbare und regelmäßige Umsätze, die von Kunden pro Monat generiert werden.
- Umsatzwachstum: Steigerung des Gesamtumsatzes in Prozent im Rahmen einer Go-to-Market-Strategie.
- Kundenbindungsrate: Prozentzahl der Kunden, die Ihrem Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum treu geblieben sind.
- Organischer Traffic von Suchmaschinen: Die Anzahl der Besucher, die Ihre Webseite besuchen, ohne dass Sie direkt dafür zahlen, in den Suchergebnissen angezeigt zu werden.
- Gewinne durch Werbeausgaben: Generierter Umsatz für die Ausgaben, die zu Werbezwecken getätigt werden.
Rollen und Verantwortlichkeiten im Team festlegen
Für eine reibungslose Produkteinführung ist es wichtig, dass Ihr Go-to-Market-Plan detaillierte Angaben zu allen anfallenden Aufgaben enthält und wie die jeweiligen Aufgaben mit anderen Teams und einzelnen Mitwirkenden in Verbindung stehen. Indem Rollen und Verantwortlichkeiten klar festgelegt werden, versteht jedes Teammitglied besser, welche Auswirkungen ihre Arbeit auf den Erfolg der Produkteinführung hat. Gleichzeitig wird die Effizienz gesteigert und vermieden, dass etwaige Tätigkeiten doppelt vergeben werden, wodurch sich die Einführung verzögern könnte.
Darüber hinaus ist eine strukturierte Vorlage für Rollen und Verantwortlichkeiten unabdingbar für Risikominimierung, Anpassungsfähigkeit und Skalierbarkeit, wodurch eine solide Grundlage geschaffen wird, durch die Komplexität einer dynamischen Go-to-Market-Strategie zu navigieren.
Klare Kommunikationskanäle
Die Ausarbeitung einer Go-to-Market-Strategie involviert immer mehrere Stakeholder und Teams. Daher ist es wichtig, dass Sie einen eigenen Kommunikationskanal einrichten, um Informationen an verschiedene Teams oder Einzelpersonen zu leiten.
Slack ist hierfür eine gute Option, denn es dient nicht nur als zentrales Kommunikationswerkzeug, sondern bietet auch die Flexibilität, verschiedene Kanäle und Chats für einzelne Teams einzurichten. Zusätzlich bietet Slack den Vorteil, dass es sich nahtlos mit verschiedenen sozialen Medien und Projektmanagement-Tools integrieren lässt, wodurch deren Nutzen für Ihren Go-to-Market-Prozess noch gesteigert wird.
Tipp: Konzentrieren Sie sich auf einen oder zwei verschiedene Kanäle als Informationsquelle.
Schulung und Entwicklung von Fähigkeiten
Einer der wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Produkteinführung ist, in Schulungs- und Entwicklungsprogramme zu investieren. Arbeiten Sie mit Sales Enablement, um ein Schulungsprogramm zu etablieren und Inhalte für die Vertriebsmitarbeiter bereitzustellen, damit diese das Produkt auch überzeugend präsentieren können.
Hier erfahren Sie mehr dazu: Umsatzpotenzial mit Vertriebstraining freisetzen
In die richtige Technologie investieren
Um Ihr Go-to-Market-Team auf Erfolgskurs zu bringen, ist es wichtig, in die richtigen Tools zu investieren, um Prozesse effizienter zu gestalten. Ziehen Sie die Investition in ein Projektmanagement-Tool in Erwägung, damit alle im Team genau Bescheid wissen, welche Aufgaben anstehen. Zudem können Sie so einen Zeitplan festlegen, den Fortschritt verfolgen und sicherstellen, dass der Zeitplan eingehalten wird.
Zusätzlich sollten die Teams in eine Sales Enablement-Plattform investieren, um Coaching und Schulungen zu neuen Produkten bereitzustellen, damit die Vertriebsmitarbeiter über die richtigen Inhalte für die Kundanansprache verfügen, neuen Vertriebsmitarbeitern ein reibungsloses Onboarding-Erlebnis geboten wird und zudem die Aufgaben von Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt werden.
Erfahren Sie mehr über Sales Enablement: Was ist Sales Enablement: Der ultimative Leitfaden für 2024
Befähigen Sie Ihr Go-to-Market-Team mit Highspot
Nicht jedes Go-to-Market-Team ist gleich. Zusammengefasst lässt sich sagen, dass die erfolgreichsten Teams über die richtigen Inhalte, Schulungen, Onboarding-Prozesse und das richtige Coaching verfügen und perfekt auf die Markteinführungsziele abgestimmt sind.
Erfolgreiche Teams und Unternehmen vertrauen auf Highspot, um die Zusammenarbeit zwischen den Teams zu ermöglichen, sämtliche Go-to-Market-Inhalte zu verwalten und Schulungen, Coaching und Onboarding für Vertriebsmitarbeiter durchzuführen. Mit der Sales Enablement-Plattform von Highspot sind Go-to-Market-Teams besser darauf vorbereitet, Produkte erfolgreich auf den Markt zu bringen. Fordern Sie Ihre persönliche Demo an!
