Erfolgsfaktor Go-to-Market-Exzellenz für den Vertrieb

Ineffiziente Prozesse, mangelnde Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams sowie unstrukturierte Abläufe im Customer Success können das Umsatzwachstum erheblich bremsen und selbst die besten Go-to-Market-Teams (GTM) frustrieren. Der Weg zur operativen Exzellenz bietet einen bewährten Ansatz, um Ineffizienzen zu beseitigen, die bereichsübergreifende Zusammenarbeit zu stärken und nachhaltiges Wachstum zu fördern.

Erfahren Sie, wie Sie operative Exzellenz in der Markteinführung durch ein strukturiertes Framework und eine Reifegradbewertung erreichen können, die konkrete Verbesserungspotenziale aufzeigt.

Was ist operative Exzellenz im Go-to-Market?

Operative Exzellenz bei der Markteinführung zielt darauf ab, Prozesse zu optimieren und die Gesamtleistung zu steigern. Sie fördert eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung, in der Marketing-, Customer Success- und Vertriebsteams synchron zusammenarbeiten und die Effizienz in jeder Phase der Buyer Journey maximieren. Mit klar definierten Zielen, transparenter Kommunikation und reibungslosen Abläufen können Teams fundierte, datengestützte Entscheidungen treffen, sich flexibel auf Marktveränderungen einstellen und das Umsatzwachstum nachhaltig beschleunigen.

Wird Ihre GTM-Strategie konsequent umgesetzt, steigert das nicht nur die Effizienz – es beseitigt Hindernisse, fördert Eigenverantwortung und stärkt die Zusammenarbeit im Team. Auch Kunden profitieren davon. Eine hohe Arbeitsmoral und ein reibungsloser Vertriebsprozess sorgen dafür, dass Probleme schnell und gezielt gelöst werden. Das Ergebnis ist eine verbesserte Customer Experience, die die Kundenbindung stärkt und den Kundenertragswert (Customer Lifetime Value, CLV) nachhaltig erhöht.

Operative Effizienz bringt zahlreiche Vorteile mit sich:

• Verbesserte Effizienz: Teams profitieren von einer spürbaren Entlastung im Tagesgeschäft. Dank optimierter Prozesse und Automatisierung verschwenden Teams weniger Zeit und Ressourcen für Routineaufgaben. Stattdessen können sie sich auf wertschöpfende Aktivitäten konzentrieren – etwa die Verfeinerung von Strategien, die gezielte Kundenansprache und den erfolgreichen Abschluss von Geschäften
• Höhere Konversionsraten: Eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sowie reibungslos funktionierende Prozesse sorgen dafür, dass weniger Hürden im Verkaufsprozess auftreten und Geschäfte schneller abgeschlossen werden.
• Bessere Kundenbindung: Kunden bemerken, wenn Ihre internen Teams und Prozesse reibungslos funktionieren. Dies stärkt ihre Loyalität, führt zu wiederholten Käufen und motiviert sie, Ihr Unternehmen aufgrund der positiven Customer Experience weiterzuempfehlen.
• Nachhaltiges Umsatzwachstum: Wenn Ihre Mitarbeiter, Prozesse und Technologien optimal aufeinander abgestimmt sind, wird es erheblich einfacher, komplexe Geschäfte erfolgreich abzuschließen und Kunden langfristig zu binden.

Die Stützpfeiler operativer Go-to-Market-Exzellenz

Operative Exzellenz ist zwar nicht einfach zu erreichen, doch der Aufwand zahlt sich aus. Sie beruht auf stabilen Fundamenten, die verbesserte Arbeitsabläufe fördern, umsetzbare Einblicke liefern und Anreize mit klaren, messbaren Geschäftszielen in Einklang bringen.

Eine bewährte Methode zur Stabilisierung dieser Grundlagen ist die Integration eines Frameworks wie das Shingo-Modell. Dieses Modell betont den Respekt vor Individuen, bescheidene Führung, kontinuierliche Verbesserung und systematisches Denken. Die Shingo-Prinzipien stellen sicher, dass Verbesserungen nachhaltig sind, Teams proaktiv auf interne sowie Kundenprobleme reagieren und die Bedürfnisse der Kunden immer im Mittelpunkt stehen.

Sehen wir uns die vier Stützpfeiler operativer GTM-Exzellenz im Detail an:

1. Prozessoptimierung

Fehlerhafte Prozesse beeinträchtigen nicht nur die Produktivität des Teams, sondern schaffen auch Kommunikationslücken und frustrieren Kunden. Ein Beispiel dafür ist die unzureichende Übergabe von Zuständigkeiten zwischen Vertriebs- und Customer-Success-Teams, was zu Verzögerungen beim Onboarding, einem schlechten ersten Eindruck oder sogar Kundenabwanderung führen kann. Diese Probleme lassen sich jedoch vermeiden, indem Sie Ihre Prozesse regelmäßig überprüfen.

Beginnen Sie damit, jeden Schritt der Customer Journey abzubilden, vom ersten Kontakt über das Onboarding bis hin zur Vertragsverlängerung. Identifizieren Sie Engpässe, an denen häufig Verzögerungen oder Missverständnisse auftreten. Achten Sie insbesondere auf wiederkehrende Aufgaben wie Dateneingabe, Lead-Scoring oder Kunden-Follow-ups, die sich durch Automatisierung optimieren lassen.

Nachdem Sie problematische Bereiche identifiziert haben, klären Sie die einzelnen Prozessschritte. Erstellen Sie Hilfsmittel wie Spickzettel, GTM-Schulungsressourcen oder Checklisten, um die Übergabe von Zuständigkeiten zwischen den Teams zu erleichtern. Achten Sie darauf, dass Vertriebs- und Marketingstrategien dieselben Kriterien für die Lead-Qualifizierung verwenden. Nutzen Sie zudem Technologien, um Arbeitsabläufe zu automatisieren und zu optimieren.

2. Datengestützte Entscheidungsfindung

Genaue und aktuelle Daten sind entscheidend für fundierte Entscheidungen. Ohne die richtigen Metriken müssen Sie auf Vermutungen zurückgreifen.

Um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Daten erfassen, beginnen Sie damit, die entscheidenden Geschäftsprozesse zu identifizieren, wie etwa die Zuweisung von Budgets oder die Optimierung der Lead-Konvertierung. Verfolgen Sie gezielt Metriken wie Konversionsraten, Pipeline-Geschwindigkeit, Kundenbindung, Kundenertragswert (Customer Lifetime Value, CLV) und Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC), die direkt in diese Entscheidungen einfließen und zu besseren Ergebnissen führen.

Hier sind einige wichtige Kennzahlen, die die Effektivität Ihres Teams und den allgemeinen Zustand Ihres Unternehmens widerspiegeln:

• Konversionsraten und Pipeline-Geschwindigkeit: Diese zeigen, wie effektiv Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden.
• Kundenengagement: Hilft dabei, frühzeitig Anzeichen von Abwanderung zu erkennen und Chancen für Cross- und Upselling zu identifizieren.
• CLV und CAC: Diese Indikatoren spiegeln die Rentabilität wider und bilden die Grundlage für Budgetentscheidungen, indem sie die Ressourcenzuweisung und Investitionen steuern.

Stellen Sie als nächstes sicher, dass Ihre Daten zugänglich sind. Eine CRM-Plattform mit Funktionen wie Revenue Intelligence, Sales Enablement und prädiktiver Analytik schafft eine zentrale Informationsquelle. Integrierte Systeme und Echtzeit-Dashboards helfen Ihnen, Trends schnell zu erkennen, frühzeitig zu reagieren, bevor Probleme eskalieren, und proaktive, datengestützte Entscheidungen zu treffen.

3. Go-to-Market-Enablement und -Schulung

Kontinuierliche Schulung und fortlaufendes Enablement tragen maßgeblich zur Leistungssteigerung Ihres GTM-Teams bei. Laut G2 erzielen Unternehmen mit einer Sales Enablement-Strategie eine um 49 % höhere Gewinnrate bei prognostizierten Geschäftsabschlüssen.

Veranstalten Sie regelmäßig Schulungen, um die Kompetenzen Ihres Teams zu fördern – sowohl online als auch vor Ort. Achten Sie darauf, dass aktuelle Inhalte und Vertriebsmaterialien zentral und leicht zugänglich sind und mit Ihrer GTM-Strategie übereinstimmen. Verstärken Sie Ihr Messaging und Wertversprechen durch Beispiele aus der Praxis, Rollenspiele für Vertriebsszenarien sowie Playbooks für Kundengespräche und Produktlaunches.

Veranstalten Sie zum Beispiel monatlich 60-minütige Online-Sitzungen und einmal im Quartal Business Reviews, in denen sich Vertriebs-, Marketing- und Customer Success-Teams zu Best Practices austauschen, kürzlich erzielte Erfolge analysieren und Techniken zum Umgang mit Einwänden üben.

4. Performance und Anreize

Stellen Sie sicher, dass Vergütung und Anreize Ihre GTM-Ziele unterstützen, um die richtigen Verhaltensweisen zu fördern. Falsche Anreize können dazu führen, dass sich Teams isolieren und den Fokus verlieren. Sind jedoch Leistungserwartungen und Belohnungen klar definiert, können Sie Teammitglieder motivieren, gemeinsam Verantwortung zu übernehmen, zusammenzuarbeiten und ihre Ziele erfolgreich zu erreichen.

Erstellen Sie Dashboards, die den Fortschritt einzelner Mitarbeiter und ganzer Teams bei der Erreichung von KPIs wie Umsatzzielen, Kundenzufriedenheit und Vertragsverlängerungsraten visualisieren. Verknüpfen Sie Prämien und Boni direkt mit konkreten Geschäftsergebnissen – etwa dem Abschluss komplexer Geschäfte, der Steigerung von Vertragsverlängerungen oder der Verbesserung der funktionsübergreifenden Zusammenarbeit.

Feiern Sie abschließend die Top-Performer öffentlich und nutzen Sie ihre Erfolgsgeschichten als Schulungsbeispiele, um neue oder leistungsschwächere Mitarbeiter zu inspirieren und zu coachen. Heben Sie beispielsweise jeden Monat den besten Vertriebsmitarbeiter oder Customer Success-Manager hervor, basierend auf Kundenbindung oder Upselling-Erfolgen. Teilen Sie deren Strategien in kurzen Videos oder Fallstudien mit dem gesamten Team. Dies fördert eine Kultur der positiven Anerkennung und unterstützt kontinuierliches Lernen.

Selbstbeurteilung für operative Go-to-Market-Exzellenz

Diese Selbstbeurteilung ermöglicht es Ihrem Team, den aktuellen Stand in Bezug auf die zentralen Stützpfeiler zu bewerten. So werden sowohl die Stärken als auch die Bereiche mit Verbesserungsbedarf deutlich. Beginnen Sie damit, jede Aussage für Ihre GTM-Organisation auf einer Skala von 1 (völlig unzutreffend) bis 5 (völlig zutreffend) zu bewerten. Die Gesamtpunktzahl gibt das Niveau der operativen Exzellenz an.

Pfeiler	Aussage	Bewertung (1-5)
Prozessoptimierung	– Our customer journey processes are clearly mapped and documented. – We regularly identify and eliminate process bottlenecks. – We automate repetitive tasks to enhance team efficiency.
Datengestützte Entscheidungen	– Wir überwachen kontinuierlich GTM-Metriken (Pipeline, CLV, Engagement). – Daten sind die Grundlage für alle Einstellungs-, Prognose- und strategischen Entscheidungen. – Wir verfügen über eine integrierte, zentrale Quelle für Informationen für alle GTM-Daten.
Enablement und Schulung	– Regelmäßige und zugängliche Schulungen verbessern unsere GTM-Leistung. – Teams verwenden konsistent aktualisiertes Messaging und die neuesten Materialien. – Es finden regelmäßig teamübergreifende Enablement-Sitzungen statt (Vertrieb, Marketing, Customer Success).
Performance und Anreize	– Die Anreize für das Team sind direkt auf die allgemeinen GTM-Ziele ausgerichtet. – Wir erkennen leistungsstarke Teammitglieder an und belohnen sie. – Individuelle Leistungen hängen eindeutig mit den Ergebnissen und dem Erfolg des Teams zusammen.

Auswertung:

• Gesamtpunktzahl (12-24): Operative Verbesserungen sind erforderlich. Priorisieren Sie Prozess-Audits, um Lücken zu identifizieren.
• Gesamtpunktzahl (25-42): Moderate operative Leistung. Konzentrieren Sie sich als nächstes auf die Verbesserung Ihres schwächsten Bereichs.
• Gesamtpunktzahl (43-60): Ausgeprägte operative Exzellenz. Bauen Sie diese weiter aus, indem Sie durch fortschrittliche Analysen Verbesserungspotenziale identifizieren, und stellen Sie sicher, dass kontinuierliche Verbesserungen erfolgen und Ihr Team aktiv gecoacht wird.

Die Rolle der Technologie in der operativen GTM-Exzellenz

Technologie, insbesondere Automatisierung, KI und CRM-Plattformen, spielt eine Schlüsselrolle bei der Förderung operativer Exzellenz. Ihr Tech-Stack sollte in ein zentrales Daten-Repository integriert werden, damit Vertrieb, Marketing und Customer Success auf demselben Stand sind.

Ein gut vernetzter KI-Tech-Stack minimiert Reibungen bei der Übergabe zwischen den Teams und sorgt dafür, dass Kunden eine konsistente und gut informierte Customer Experience erleben. Wenn beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter die Branche oder Problembereiche eines Interessenten im CRM-System aktualisiert, werden diese Daten mit Marketing-Automatisierungstools synchronisiert, um sicherzustellen, dass zukünftige E-Mails und Inhalte relevant bleiben. KI-gestützte Einblicke können sogar Empfehlungen für die besten nächsten Schritte basierend auf früheren Interaktionen liefern. Darüber hinaus optimiert die Integration digitaler Verkaufsräume in Ihre GTM-Strategie das Kundenengagement, indem sie Inhalte und Kommunikation zentralisiert.

_{Quelle: McKinsey & Company}

Neben der Automatisierung ist Echtzeit-Transparenz entscheidend. Vertriebsleiter benötigen Dashboards, um die Pipeline-Entwicklung und den Status von Geschäften zu überwachen, während Marketingteams Engagement-Analysen benötigen, um ihre Kampagnen zu optimieren. Das Customer Success-Team profitiert von automatischen Warnungen bei risikobehafteten Accounts, um proaktiv einzugreifen und Abwanderung zu verhindern. Ohne ein einheitliches System bleiben diese Einblicke jedoch verstreut, was zu verpassten Chancen führen kann.

Um die GTM-Leistung mit KI zu steigern, benötigen Teams eine Plattform, die alles an einem Ort vereint. Highspot stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeitern die richtigen Ressourcen zur richtigen Zeit zur Verfügung stehen, indem es Inhalte, Schulungen und Analysen auf einer Plattform konsolidiert. KI-gestützte Empfehlungen optimieren das Messaging, während Teams mithilfe von Performance-Analysen nachvollziehen können, was funktioniert, sodass sie intelligenter und schneller verkaufen können.

Schritt-für-Schritt-Kurzanleitung zur Umsetzung von operativer Go-to-Market-Exzellenz

Das Erreichen operativer Exzellenz im Go-to-Market erfordert Zeit, Planung und das Engagement Ihres gesamten Teams. Wenn Mitarbeiter, Prozesse und Technologien optimal aufeinander abgestimmt sind, steigert sich die Produktivität der Teams auf natürliche Weise. Hier erfahren Sie, wie Sie mit der Umsetzung von operativer Exzellenz bei der Markteinführung beginnen können:

• Ziele und KPIs definieren: Identifizieren Sie Ihre operativen, finanziellen, kulturellen und personellen Ziele. Legen Sie messbare KPIs fest, wie z. B. die Verbesserung der Pipeline-Geschwindigkeit, die Reduzierung der Kundenakquisitionskosten (CAC) oder die Steigerung des Kundenertragswerts (CLV) um 10 % im kommenden Jahr. Diese Benchmarks werden Ihre GTM-Strategie leiten und Ihnen dabei helfen, den Erfolg zu überwachen.
• GTM-Prozesse überprüfen: Bilden Sie Ihre gesamte Customer Journey ab, um Engpässe oder Ineffizienzen zu identifizieren. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Leads in der Qualifikationsphase ins Stocken geraten, weil die Kriterien für die Lead-Bewertung unklar sind, wodurch potenzielle Kunden mit hoher Kaufabsicht durch das Netz fallen.
• Technologie nutzen: Setzen Sie Automatisierung, KI und CRM-Tools ein, um die Datengenauigkeit zu erhöhen und den manuellen Arbeitsaufwand zu minimieren.
• GTM-Abstimmung pflegen: Organisieren Sie regelmäßig gemeinsame Meetings zwischen Vertrieb, Marketing und Customer Success, um Messaging, Ziele und Kundenprioritäten abzustimmen.
• Engagement für kontinuierliche Verbesserung: Überprüfen Sie regelmäßig Leistungsdaten, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Führen Sie kontinuierliche Schulungs- und Coaching-Sitzungen durch, um einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Gute GTM-Operations-Teams verändern die Zusammenarbeit innerhalb Ihrer Teams und erleichtern es Ihrem Unternehmen, zu skalieren und erfolgreich zu sein. Ein tiefes Verständnis der Marktbedingungen und präzise Datenanalysen ermöglichen es Ihrem Sales Operations-Team, fundierte Entscheidungen zu treffen, den Verkaufszyklus zu optimieren und neue Märkte zu erschließen.

Es ist an der Zeit, den ersten Schritt zur Optimierung Ihrer Arbeitsabläufe zu gehen. Highspot unterstützt GTM-Teams dabei, die Zusammenarbeit zu verbessern, starke Beziehungen aufzubauen und nachhaltiges Umsatzwachstum zu erzielen.