Die Beraterin, Sprecherin, Coachin und Mentorin Britta Lorenz setzt im Sales auf moderne Tools, um die Transformationen zum digitalen und hybriden Vertrieb zu meistern. In diesem zweiten Teil ihrer Blogserie für Highspot erklärt sie, warum der Vertrieb ein Business von Mensch zu Mensch bleibt und was Sales Enablement dabei bewirken kann.
Der Faktor Mensch ist und bleibt der wichtigste und zentralste Faktor im Vertrieb. Viele Unternehmen wissen, dass es im Sales nicht um den Verkauf durch den Vertrieb an einen Endkunden geht, sondern viel mehr um das Verkaufen von Mensch zu Mensch. Vertrieb ist nicht B2B, Vertrieb ist nicht B2C. In seiner Reinheit ist er H2H (Human-to-Human).
Daran ändert auch die neue Realität des digitalen Vertriebs nichts, die sich durch die Entwicklungen während der Pandemie etabliert hat. Die heutige Realität erfordert nicht nur von den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, sondern vor allem von den Vertriebsorganisationen, dass sie ihre Ansätze, Strukturen und operativen Modelle ändern, um die neue, digitale Form des Verkaufs zu ermöglichen und gleichzeitig den persönlichen Kontakt zu halten.
Hier kommt Sales Enablement ins Spiel. Denn die Mitarbeiter interagieren mit den Kunden. Sie müssen sich aktiv einbringen, um erfolgreich zu verkaufen und so die Unternehmensziele zu erreichen. Neue Tools wie eine Sales Enablement-Plattform führen zu strukturierten Vertriebsprozessen, zufriedeneren Kunden, steigenden Verkaufszahlen und effektiveren Salesteams. Das erhöht auch die Mitarbeiterbindung und verhindert Fluktuation.
Der menschliche Faktor im virtuellen Verkaufsgespräch
Digitale Lösungen und der persönliche Kontakt ergänzen sich im Vertrieb sehr gut. Für die Planung eignen sich moderne Tools am besten. Sie verschaffen einen Überblick über alle Kunden und Sales-Projekte. Allerdings kommt es bei den eigentlichen Verkaufsgesprächen auf den Menschen an. Heutzutage haben wir durch soziale Medien und Websites alle notwendigen Informationen schnell zur Hand. Der Kunde wird eigenständiger, umso wichtiger ist es ihn als Mensch wahrzunehmen und nicht als Datensatz.
Natürlich besteht die Gefahr, dass einige Aspekte der zwischenmenschlichen Kommunikation bei einem Online-Verkaufsgespräch verloren gehen. Der digitale Vertrieb bietet neue Möglichkeiten, beispielsweise das Teilen von spezifischen Informationen. Erfolgsentscheidend ist dabei vor allem die Einstellung eines jeden Vertrieblers: Man kann Tools skeptisch betrachten und sagen, sie bringen im Vertrieb einen Nachteil. Oder man beginnt die positiven Möglichkeiten eines Online-Verkaufsgesprächs zu sehen und nutzt sie zum eigenen Vorteil, zum Beispiel durch das Integrieren von Präsentationen oder anderen Materialien, die online geteilt werden können. Eisbrecher, kurze persönliche Anekdoten und individuelle Hintergründe sind nur einige Beispiele, wie der menschliche Faktor auch in virtuellen Verkaufsgesprächen nicht verloren geht.
Eine Brücke zwischen Technologie und Mensch schlagen
Einen Mehrwert zu bieten, ist entscheidend – bei jedem einzelnen Kontakt. Deshalb müssen die Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter mit Assets und Fähigkeiten über jeden einzelnen Touchpoint hinweg unterstützen. Nur so gelingt es, die Brücke zwischen Technologie und Mensch zu schlagen und sinnvolle, angenehme und informative Gespräche und Beziehungen zu schaffen.
Genau darauf zielt Sales Enablement ab. Sales Enablement ist ein strategischer, technologiegestützter Prozess, der Vertriebs-Teams mit Inhalten, Werkzeugen und Schulungen ausstattet, die in Summe zu einer möglichst effektiven Kundenansprache führen. Ziel ist, die gesamte Kommunikation mit potenziellen Kunden sowie Bestandskunden zu optimieren und Sales-Teams von unwichtigen Aufgaben zu entlasten. Denn Vertriebler verbringen oft einen nicht zu unterschätzenden Teil ihrer Zeit damit, Informationen zu suchen und für den Kundenkontakt aufzubereiten. Broschüren, Präsentationen, E-Mails und Kundeninformationen sind häufig im gesamten Unternehmensnetzwerk verteilt. Viele Mitarbeiter kennen die aktuellen Marketingmaterialien gar nicht oder haben sie für ihre Kundenkontakte nicht griffbereit.
Doch Sales Enablement bedeutet nicht nur Dokumente einfacher finden. Analysen bieten Marketing- und Vertriebsteams datengestützte Erkenntnisse, um Geschäftsprozesse zu optimieren und den Umsatz zu steigern. Sales Enablement Tools erleichtern auf digitalem Weg die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing.
Fazit: Der menschliche Faktor bleibt im Fokus
Daten sind ein wichtiger Aspekt im Vertrieb, der nie außer Acht gelassen werden sollte. Trotzdem ist es unabdingbar, den menschlichen Faktor nie zu vergessen. Ein guter Kontakt zum Kunden wird immer auf der persönlichen Ebene entschieden. Und moderne Technologie sorgt dafür, dass das Gespräch optimal vorbereitet ist.
