Wenn man an einen neuen Ort reist, verlässt man sich oft auf Apps wie Google Maps, um die beste Route zu finden. Diese Apps warnen auch vor Hindernissen, an die man nicht gedacht hat, selbst auf wohlbekannten Reiserouten. Ebenso ist das Planen für effektive Inhalt- und Produktmarketingstrategien unerlässlich.
Jede Stufe der Buyer’s Journey sollte als Meilenstein auf dem Weg zum Kunden angesehen werden. Um mehr Käufer erfolgreich an ihr Ziel zu bringen, müssen Marketingspezialisten zunächst verstehen, welche Inhalte in jeder Phase funktionieren und die potenziellen Kunden überzeugen, weiterzugehen.
An dieser Stelle kommt die Planung des Inhalts ins Spiel.
DIE INHALTSZUORDNUNG FÖRDERT EIN EFFEKTIVES MARKETING
64 % der Käufer geben an, dass die Inhalte des ausgewählten Anbieters einen entscheidenden Einfluss auf ihre Kaufentscheidung hatten. Marketing muss die Verkäufer daher mit Inhalten ausstatten, die den Käufern entgegenkommen und sie zum Handeln anregen. Der Buyer’s Journey Inhalte zuzuordnen schafft einen Leitfaden für die Bereitstellung der richtigen Inhalte, an die richtigen Personen, zur richtigen Zeit. Auf jeder Stufe der Buyer’s Journey suchen Käufer andere Informationen. Daher müssen Sie eine Vielzahl von Inhalten erstellen, um Käuferfragen zu beantworten und Ihren Wert zu vermitteln.
Inhalte sind die Grundlage, auf welcher Verkäufer sich über Informationen, Fachwissen und Führung austauschen. Je besser diese Inhalte auf jede Stufe, Person und jeden Anwendungsfall abgestimmt ist, desto größer ist die Chance, dass die Verkäufer ihre Käufer binden. Wirkungsvolle Inhalte machen den Unterschied zwischen einem Käufer, der sich auf einen Kauf zubewegt, und einem Käufer, der sich verflüchtigt.
Heutige Käufer haben Zugang zu endlosen Informationen und wollen daher mit Verkäufern zusammenarbeiten, die sie als vertrauenswürdige Berater betrachten. Aus diesem Grund zeigen leistungsstarke Verkäufer ihr Wissen mit Inhalten an, die das Angebot aus der Sicht der individuellen Bedürfnisse ihres Käufers darstellen. Die Inhalte der Buyer’s Journey zuzuordnen ist jedoch nur der erste Schritt – Marketingspezialisten müssen ihre Inhalte prüfen und dann optimieren, um ihre Inhaltskraft zu erhöhen.
INHALTSPRÜFUNGEN HEBEN ERKENNTNISSE HERVOR
Der nächste Schritt hin zu effektiven Inhalten ist die Durchführung regelmäßiger Inhaltsprüfungen. Inhaltsprüfungen geben Ihnen Aufschluss darüber, welche Inhalte funktionieren, welche nicht, und wie Sie handeln können. Dies können Sie auf vielerlei Weisen tun, von der Archivierung alter Assets bis hin zur Erstellung neuer branchenspezifischer Fallstudien. Die Prüfungserkenntnisse sind unerlässlich für die Verwaltung einer makellosen Inhaltsbibliothek, die es Verkäufern ermöglicht, relevante Inhalte für jede Situation schnell zu finden.
Mithilfe eines Sales Enablement-Tools können Sie die Inhalte überprüfen, die Ihre Verkäufer in jeder Stufe der Buyer’s Journey häufig verwenden, und feststellen, welche dieser Ressourcen für ein hohes Engagement sorgen. Von dort aus können Sie Erkenntnisse über leistungsstarke Inhalte für jede Stufe sammeln und diese Daten nutzen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen. Erstaunliche 65 % der Marketingspezialisten haben Schwierigkeiten, zu verstehen, welche Arten von Inhalten effektiv sind und welche nicht. Inhaltsprüfungen beenden das Rätselraten über die Inhaltsperformance und bieten stattdessen klare Hinweise zur Verbesserung.
INHALTSOPTIMIERUNG SETZT ERKENNTNISSE IN DIE TAT UM
Einblick in die Inhaltsperformance zu haben bedeutet wenig, wenn es nicht Ihre Entscheidungen beeinflusst. Nachdem Sie die Inhalte auf die Buyer’s Journey abgestimmt und die Inhalte überprüft haben, haben Sie einen Überblick darüber, wie Verkäufer diese nutzen und wie Käufer die Inhalte während jeder Phase ihres Kaufprozesses verbrauchen. Mit diesen Informationen können Sie Best Practices identifizieren, die den Verkäufern zusätzlich zu leistungsstarken Inhalten eine Orientierungshilfe bieten. Verkäufer können diese Informationen nutzen, um Kundenbeziehungen zu personalisieren und Käufer effektiver durch den Kaufprozess zu führen.
Prüfungserkenntnisse und wichtige Schlussfolgerungen sollten dazu beitragen, den Redaktions- und Inhaltskalender des gesamten Marketing-Teams zu gestalten. Wenn Sie Daten zur Erstellung einer Inhaltsstrategie verwenden, ist es an der Zeit, dem Verkaufsteam eine Anleitung zu geben, wie sie Ihre Assets am besten nutzen können. Datengestützte Führung ist heute wichtiger denn je, denn 53 % der Kundenbindung wird durch Verkäufer erzielt, die einzigartige und wertvolle Perspektiven bieten. Ohne dieses Wissen und diese Führung tappen Verkaufsteams im Dunkeln.
Wenn Inhalte nicht zugeordnet und geprüft werden, bleiben wertvolle Erkenntnisse ungenutzt. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihre Inhaltspalette optimieren können, laden Sie unser neuestes eBook, „Mapping and Measuring Content Across the Buyer’s Journey“, herunter.
