Künstliche Intelligenz (KI) verändert den Vertrieb und entwickelt sich allmählich von einem Modewort zum Trendsetter, wie Vertriebsteams miteinander interagieren, Prognosen treffen und letztendlich arbeiten. KI kann die Effizienz jeder Kundeninteraktion optimieren und nutzt prädiktive Analytik, um Trends frühzeitig zu erkennen. Sehen wir uns an, wie künstliche Intelligenz zum MVP Ihres Teams werden kann und die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Vertriebsaktivitäten steigert.
- Was ist künstliche Intelligenz?
- Vorteile von KI im Vertrieb?
- Beste Strategien für Ihr Vertriebsteam, um von KI zu profitieren
- Praktische Tipps zur Integration von KI in Vertriebsprozesse
- Herausforderungen beim Einsatz von KI im Vertrieb
- Die Zukunft von KI im Vertrieb
Was ist künstliche Intelligenz?
Künstliche Intelligenz ist eine Technologie, die menschliche Intelligenz simuliert, um Aufgaben auszuführen, und kann durch Auswertung der gesammelten Informationen iterativ verbessert werden. KI ist wie ein Teammitglied, das mit der Zeit dazulernt, sich anpasst und so zu dem Assistenten wird, den Vertriebsmitarbeiter benötigen, um noch effizienter arbeiten zu können.
Im Folgenden werden einige häufige Verwendungszwecke von KI erläutert:
- Konversationelle KI: Conversation Intelligence findet Einsatz bei Chatbots und virtuellen Assistenten. Diese Tools verändern die Kommunikation mit Kunden auf Websites und Social-Media-Plattformen.
- Prädiktive KI für den Vertrieb: Vorausschauende Vertriebs-KI nutzt maschinelles Lernen, um das Kundenverhalten zu prognostizieren und die Genauigkeit von Umsatzprognosen zu verbessern.
- Generative KI: Generative KI ist die neueste Entwicklung der KI, die sich auf die Erstellung neuer Inhalte konzentriert – von Texten bis zu Bildern. Diese Art der KI lernt aus vorhandenen Daten und generiert eigenen Output. Sie wird häufig für die Erstellung von Inhalten, das Konzipieren neuer Produkte und sogar für die Lösung komplexer Probleme verwendet. Tatsächlich berichten 68 % der Mitarbeiter, die generative KI nutzen, dass sie dadurch den Ansprüchen ihrer Kunden besser gerecht werden können.
KI sorgt für bahnbrechende Veränderungen in allen Bereichen des Vertriebs, von der Lead-Generierung über die Kundenbindung bis hin zum Abschließen von Geschäften. Sie hilft Vertriebsmitarbeitern nicht mehr, sondern vielmehr intelligenter zu arbeiten.
Vorteile von KI im Vertrieb
Der Einsatz von KI im Vertrieb hat sich sehr schnell von einem neuen Trend oder Zukunftsmusik zu einer soliden und notwendigen Vertriebsstrategie entwickelt, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Mehr als die Hälfte der Unternehmen hat ihre Investitionen in generative KI seit dem sprunghaften Anstieg der breit gefächerten Akzeptanz Anfang 2023 erhöht. Dies zeigt, dass KI immer mehr zu einem wesentlichen Bestandteil von Vertriebsabläufen wird.
Auch Käufer werden immer versierter in Sachen KI. Prognosen zufolge sieht man vorher, dass bis zum Jahr 2028 70 % der B2B-Käufer in den USA künstliche Intelligenz einsetzen werden, um ihren Einkaufsprozess zu optimieren. Dies deutet auf eine Veränderung der Art und Weise hin, wie Produkte und Services recherchiert, bewertet und ausgewählt werden, und unterstreicht die Notwendigkeit des Einsatzes von KI durch Vertriebsmitarbeiter, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen.
Zu den Vorteilen von KI gehören:
Steigerung der Vertriebsproduktivität
Mit generativer KI lassen sich Aufgaben automatisieren, die sich häufig wiederholen. So können sich Verkäufer auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren, anstatt kostbare Zeit mit der Suche nach Informationen und der mühsamen Eingabe von Daten zu verschwenden, was zu einer Steigerung der Vertriebsproduktivität führt.
Verbesserung der Genauigkeit von Umsatzprognosen
KI-gestützte Vertriebstools analysieren riesige Datenmengen, um Umsatzprognosen zu präzisieren, und helfen Ihren Vertriebsteams, Markttrends und Kundenbedürfnisse vorherzusagen. Diese Tools erkennen komplizierte Muster und Zusammenhänge in Ihren Daten, die mit herkömmlichen Methoden vielleicht übersehen werden könnten. Darüber hinaus berücksichtigt die KI eine Vielzahl von Variablen wie saisonale Einflüsse, Wirtschaftsindikatoren und die Auswirkungen von Marketingkampagnen, um einen ganzheitlichen Überblick über die Vertriebslandschaft zu erhalten.
Datengestützte Vertriebsschulungen und Coaching
Die analytischen Fähigkeiten der KI bieten Vertriebsleitern die erforderlichen Metriken, um Vertriebsschulungen und Coachings gezielt an die Bedürfnisse ihrer Teams anzupassen. Sie ermöglichen ihnen, sich genau auf die individuellen Stärken und Verbesserungsbereiche innerhalb des Vertriebsteams zu konzentrieren.
Personalisierung von Kundenerlebnissen
Die KI-gestützte Vertriebstechnologie passt die Customer Experience durch die Auswertung früherer Interaktionen an. KI-bereitgestellte Einblicke in den Vertrieb ermöglichen Mitarbeitern ein besseres Verständnis für die Vorlieben und Verhaltensweisen ihrer Kunden und erlauben ihnen, ihre Kommunikation entsprechend anzupassen. Dies hilft ihnen auch, Bedürfnisse vorherzusagen und während des gesamten Verkaufszyklus proaktive Lösungen anzubieten.
Anreicherung von Verkaufsdaten
Die Integration mit KI stellt sicher, dass CRM-Daten (Customer Relationship Management) stets aktuell sind, und bietet Vertriebsmitarbeitern sofortigen Zugriff auf die neuesten Kundeninformationen. „Vertriebsteams haben in der Vergangenheit Technologien gemieden, die sie dazu zwingen, von ihren gewohnten Arbeitsabläufen abzuweichen“, sagt Michelle Morgan, Research Manager bei IDC. Sie hebt hervor, dass Vertriebsteams zwar häufig neue Technologien meiden, ihre Arbeit jedoch geprägt ist von Transaktionen, die umfangreiche Daten erzeugen, die sich perfekt für generative KI eignen. Die Einführung von KI kann die Produktivität steigern und einen Präzedenzfall in der Branche schaffen.
Förderung des Kundenengagements
KI nutzt prädiktive Vertriebsanalytik zur Verbesserung und Feinabstimmung des Kundenengagements. Sie schlägt passende Gelegenheiten für Upselling und Cross-Selling vor, bei denen Vertriebsmitarbeiter erneut Kontakt mit den Kunden aufnehmen sollten.
Beste Strategien für Ihr Vertriebsteam, um von KI zu profitieren
Da Vertriebsmitarbeiter heutzutage mehr zu tun haben als je zuvor, ist KI ein wertvoller Verbündeter für B2B-Vertriebsteams. Sehen wir uns die verschiedenen Anwendungsfälle von KI-Vertriebstools an, um bestmöglich vom Einsatz von KI zu profitieren.
1. Analyse von Verkaufsgesprächen
KI-Algorithmen zur Verarbeitung natürlicher Sprache (NLP) können Verkaufsgespräche transkribieren, analysieren und Zusammenfassungen erstellen, in denen auf Kundenbedürfnisse und Verkaufschancen verwiesen wird. Indem die KI jedes Gespräch, einschließlich Tonfall, Stimmung und Schlüsselwörter, analysiert, kann sie Vorlieben, Einwände und Schmerzpunkte aufdecken, damit Vertriebsmitarbeiter ihre Kommunikation bei Follow-ups oder zukünftigen Interaktionen individuell auf den Kunden zuschneiden können.
2. Lead Scoring
KI verbessert die Bewertung von Leads, indem sie Interessenten anhand von Gesprächsqualität, Verhaltensweisen und historischen Daten evaluiert und priorisiert. Dies hilft dem Vertriebsteam, Prospects zu identifizieren, die in Kunden umgewandelt werden können.
3. Empfehlungen für nächste Schritte
Vertriebsteams verwenden KI, um Empfehlungen für die nächsten Schritte oder Aktionen in der Vertriebspipeline zu erhalten. Beispielsweise kann KI das Senden einer personalisierten Follow-up-E-Mail an einen Interessenten vorschlagen, der während einer Produktdemonstration Interesse an einer bestimmten Produktfunktion gezeigt hat. Hierdurch wird die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöht.
4. Angeleiteter Verkauf
Viele Unternehmen verwenden KI-gesteuerte Tools zum Optimieren ihres angeleiteten Verkaufsprozesses. Bei diesem Ansatz beantworten Kunden Fragen zu ihren Bedürfnissen und Vorlieben, woraufhin sie maßgeschneiderte Produktempfehlungen erhalten, die ihren Wünschen besser entsprechen.
5. Generierung von E-Mails
KI-gesteuerte Apps generieren personalisierte E-Mail-Inhalte, von denen sich die Empfänger angesprochen fühlen. Laut dem neuesten AI Marketing Benchmark Report verwenden 44 % der Unternehmen künstliche Intelligenz zum Verfassen von Inhalten wie beispielsweise E-Mails, um ihre Kunden besser und gezielter anzusprechen.
6. Prognostizierung der Verkaufsbereitschaft
Mit der prädiktiven Analytik von KI können Vertriebsteams Kaufsignale bewerten. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern bei der Ermittlung der Kaufbereitschaft eines Leads, damit sie zum optimalen Zeitpunkt ein Angebot unterbreiten können.
7. Die Konkurrenz im Auge behalten
KI-Tools überwachen die Online-Präsenz der Konkurrenz auf Plattformen wie LinkedIn und sammeln proaktiv Informationen zur Marktdynamik. So lassen sich aktuelle Informationen zu Aktivitäten der Konkurrenz bereitstellen, einschließlich neuer Produkteinführungen, Preisänderungen und Marketingkampagnen. Mit Blick auf diese Informationen können Vertriebsleiter und Entscheidungsträger ihre Strategien entsprechend anpassen, um Geschäftschancen zu nutzen und auf mögliche Risiken schnell zu reagieren.
8. Optimierung von Sales Enablement
Sales Enablement-Plattformen nutzen künstliche Intelligenz, um Inhalte zu organisieren und in Verkaufsgesprächen geeignete Materialien in Echtzeit zu empfehlen. Somit haben Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf die effizientesten Ressourcen genau dann, wenn sie diese am meisten benötigen.
Darüber hinaus kann KI-gestütztes Sales Enablement den Prozess für Ihre Vertriebskommunikation neu definieren. Schnell können Einblicke basierend auf Vertriebsmetriken bereitgestellt werden, damit Sie die Leistung Ihres Teams besser nachverfolgen und optimieren können.
9. Skalierung von Vertriebscoaching
Künstliche Intelligenz unterstützt das Vertriebscoaching, indem sie Einblicke in Verkaufsgespräche, Preisstrategien und Verbesserungsmöglichkeiten bietet. KI analysiert Verkaufsgespräche, um erfolgreiche und weniger erfolgreiche Ansätze zu identifizieren. Anhand dieser Ergebnisse können Vertriebsleiter wiederum ihre Coachingstrategien personalisieren und die kontinuierliche Weiterbildung ihrer Mitarbeiter anregen.
10. Verkaufserlebnis personalisieren
KI bietet Vertriebsmitarbeitern Einblicke in Kundenprofile und Verhaltensweisen und ermöglicht so individuell zugeschnittene Verkaufsstrategien. Wenn Kaufauslöser, Zielgruppen und detaillierte Informationen zum Kundenengagement bekannt sind, lassen sich sowohl die Kundenbeziehungen als auch die Vertriebsleistung erheblich verbessern.
11. Verwaltung von Pipelines
AI-Tools optimieren die Vertriebs-Pipeline durch das Bereitstellen von Echtzeit-Einblicken und das Verweisen auf Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit. Dies erfolgt durch die Auswertung historischer Daten wie Engagement und Lead-Quelle. Wenn beispielsweise Leads aus Webinaren in der Vergangenheit mit einer um 70 % höheren Wahrscheinlichkeit zu Kunden wurden, priorisiert die KI diese nun für sofortige Follow-ups und erhöht so die Geschäftsabschlussrate.
Praktische Tipps zur Integration von KI in Vertriebsprozesse
Die Integration von KI in Ihre Vertriebsstrategie kann wesentlich zur Verbesserung der Vertriebsabläufe beitragen. Legen Sie zunächst Ihre Ziele und Erwartungen fest und wählen dann die Tools aus, die sich gut in Ihre bestehenden Arbeitsabläufe und vorhandenen Tech-Stack integrieren lassen. Achten Sie dabei aber darauf, Ihr Team nicht zu überfordern. Nachfolgend ein paar Ideen, wie Sie dies reibungslos umsetzen können.
Realistische Erwartungen stellen
Beginnen Sie Ihre KI-Reise im Vertrieb, indem Sie zunächst das Potenzial der KI verstehen, wie beispielsweise die Vorhersage des Kundenverhaltens oder die Automatisierung von Follow-ups. Setzen Sie sich erreichbare Ziele, die die langfristige Vision Ihrer Vertriebsorganisation unterstützen. Erwarten Sie jedoch nicht, dass KI die Antwort auf alle Probleme ist. Ein ausgewogener Ansatz stellt sicher, dass Sie von den Stärken von KI profitieren, ohne ihre unmittelbaren Auswirkungen zu überschätzen.
Bereits von Anfang an auf schnelle Erfolge abzielen
Identifizieren Sie Bereiche, in denen KI unmittelbar zu Verbesserungen bei Ihren täglichen Vertriebsaufgaben führen kann. So kann beispielsweise die Implementierung von KI-Chatbots für Kundenanfragen schnell die Antwortzeiten verkürzen und zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit beitragen. Solche schnellen Erfolge motivieren ihre Vertriebsteams und schaffen Vertrauen in die praktischen Vorteile von KI, was den Weg für komplexere Integrationen ebnet.
KI an Ihre Bedürfnisse anpassen
Berücksichtigen Sie die spezifischen Herausforderungen, mit denen Ihr Vertriebsteam zu kämpfen hat. Nimmt zum Beispiel die Lead-Qualifizierung viel Zeit in Anspruch, integrieren Sie eine KI-gestützte Vertriebsautomatisierung, die Leads im Hinblick auf die Konversionswahrscheinlichkeit bewertet und priorisiert. Der Einsatz von künstlicher Intelligenz zur Behebung der dringlichsten Probleme führt zur Umsatzsteigerung.
Herausforderungen beim Einsatz von KI im Vertrieb
Obwohl 78 % der Wirtschaftsführer bestätigen, dass die Vorteile von KI die Risiken überwiegen, stellt die Integration von KI Vertriebsabläufe dennoch einen komplexen Prozess dar. Die Herausforderungen reichen von technischen Hürden bei der Integration bis hin zu Datenschutzbestimmungen und machen deutlich, dass die Einführung von KI zwar viele Möglichkeiten bietet, aber auch eine sorgfältige Planung und Ausführung erfordert.
Nachfolgend nehmen wir einige der größten Herausforderungen, mit denen B2B-Vertriebsleiter bei der Integration von KI in ihre Vertriebsabläufe konfrontiert werden, genauer unter die Lupe:
Integration mit bestehenden Systemen
Die Integration von KI in bestehende Vertriebssysteme und -prozesse kann aufgrund von Kompatibilitätsproblemen eine große Herausforderung darstellen. Beispielsweise lassen sich ältere CRM-Systeme möglicherweise nicht ohne Weiteres in neue KI-Technologien integrieren, was zu Störungen der Vertriebsabläufe führen kann. Die Lösung besteht darin, bestehende Systeme zu aktualisieren bzw. aufzurüsten, um sie KI-kompatibel zu machen, oder neue Plattformen einzuführen, die bereits für die KI-Integration ausgelegt sind.
Qualität und Verfügbarkeit von Daten
Der Wert von KI im Vertrieb hängt stark von der Qualität und Verfügbarkeit der Daten ab. Ein häufiges Problem sind unvollständige oder in Silos organisierte Daten, die KI-Einblicke und -Vorhersagen verfälschen können. Um dieses Problem zu lösen, müssen umfassende Verfahren für die Datensammlung und -verwaltung eingeführt werden, damit KI-Systeme auf genaue und vollständige Datensätze zugreifen können.
Benutzerakzeptanz
Widerstand gegen Veränderungen und Skepsis gegenüber KI können die Akzeptanz bei Benutzern beeinträchtigen. Die Komplexität von KI-Vertriebstools kann zudem eine abschreckende Wirkung auf technisch weniger versierte Benutzer haben. Um diese Herausforderungen zu meistern, müssen maßgeschneiderte Schulungen angeboten werden, die die Vorteile und die Einfachheit der Nutzung von KI aufzeigen, sowie Mitarbeiter kontinuierlich gecoacht werden, um den Umstieg zu erleichtern.
Datenschutz
Die Implementierung von KI im Vertrieb wirft Bedenken zum Thema Datenschutz auf, insbesondere im Hinblick auf den Umgang mit sensiblen Kundendaten. Es gilt sicherzustellen, dass KI-Systeme Datenschutzbestimmungen wie der DSGVO entsprechen. Setzen Sie KI-Lösungen ein, die die Datensicherheit priorisieren, führen Sie regelmäßig Datenschutz-Audits durch und Sie teilen Informationen zu Ihren Datenschutzmaßnahmen mit Ihren Kunden.
Die Zukunft von KI im Vertrieb
Der Umgang mit KI ist mit einer Mischung aus Innovationsfreude und Vorsicht verbunden. Laut dem AI Marketing Benchmark Report 2023 gehen die Meinungen auseinander: Ein Drittel der Befragten äußert Bedenken, dass künstliche Intelligenz ihre Arbeitsplätze gefährden könnte, während ein weiteres Drittel nicht besorgt ist. Damit sind fast 29 % unentschlossen und fragen sich, ob KI ihrer Karriere hilft oder schadet. Dies hebt die Notwendigkeit einer Diskussion über die breiteren Auswirkungen von KI hervor.
Mit dem Einzug von künstlicher Intelligenz in unterschiedliche Branchen kommt es nicht nur darauf an, wer KI zuerst integriert, sondern auch, wie sie integriert wird. Die wirklichen Herausforderungen liegen in der ethischen Umsetzung und der Reduzierung von Vorurteilen, wobei sich die Diskussion darauf konzentriert, KI als Ergänzung und nicht als Ersatz für Menschen einzusetzen.
Ständig neue und ausführliche Diskussionen zum Thema KI-Ethik zeigen, dass diese neuartigen Herausforderungen erkannt wurden. Während sich KI weiterentwickelt und weltweit Einzug in die Geschäftswelt hält, liegt der Schwerpunkt auf einer verantwortungsvollen Integration, bei der eine Zukunft mit KI als Hilfe für die menschliche Arbeit und den Fortschritt im Vordergrund steht.
Definieren Sie Ihre Vertriebsabläufe mit Highspot Copilot neu
Es wird schnell klar, dass der Einsatz von KI nicht nur eine Möglichkeit, sondern eine Notwendigkeit darstellt, um auch weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben. 72 % der Führungskräfte erachten künstliche Intelligenz als den wichtigsten Geschäftsvorteil der Zukunft. Es ist also höchste Zeit, zu handeln. Stellen Sie sich eine Zukunft vor, in der jede Entscheidung fundiert, jedes Kundenbedürfnis antizipiert und jede Vertriebstätigkeit optimiert ist. Eine solche Zukunft ist mit Highspot Copilot möglich.
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