Im Jahr 2023 haben wir sehr viel Zeit damit verbracht, unseren Kunden zuzuhören, angefangen bei unserem Kundenbeirat bis hin zu den Tausenden von persönlichen Gesprächen, die unsere Customer Success Teams jeden Tag führen. Ich habe persönlich Hunderte von Gesprächen mit vielen von Ihnen geführt und bin begeistert von dem Enthusiasmus, mit dem Sie Ihre Unternehmen vertreten. Mit Ihrem Feedback gestalten Sie unsere Innovations-Roadmap und auch die Art und Weise mit, wie wir Sie unterstützen. In den Gesprächen haben sich einige wichtige Themen herauskristallisiert:
- Highspot-Kunden weiten die Plattform auf eine größere Anzahl von Teams und Funktionen aus, die die Pre-Sales- und die Post-Sales-Phase sowie Vertriebspartner umfassen.
- Die Zahl der Global-2000-Kunden, die die Plattform erstmals verwenden, ist explosionsartig angestiegen.
- Während wir durchweg hervorragende Ergebnisse beim Net Promoter Score (Leistungskennzahl für Empfehlungsbereitschaft) und der Kundenzufriedenheit erzielen, erwarten unsere Kunden noch mehr von uns im Hinblick auf die Einführung von bewährten Praktiken und Reifegradmodellen für das Sales Enablement.
Aufgrund dieses Feedbacks investieren wir verstärkt in den Erfolg unserer Kunden. Im Folgenden möchte ich Ihnen unsere Strategie für die kommenden Jahre vorstellen.
Unsere Mission
Unsere Philosophie hat sich im Laufe unserer Geschichte nicht verändert: Unser Bestreben ist, innovative Produkte anzubieten, die die Arbeitsweise von Millionen von Menschen verändern. Wenn Sie bereits Kunde sind, haben Sie wahrscheinlich schon von unserer Mission gehört. Wenn Sie erwägen, Kunde zu werden, dann schließen Sie sich den mehr als 15 Millionen Nutzern an, die in den letzten 12 Monaten unsere Produkte erstmals verwendet haben – ein spürbarer Fortschritt auf dem Weg zur Erreichung unseres Ziels.
Gleichzeitig haben wir ein Schlüsselprinzip in unserem Ansatz verankert: Wir wollen jeden Kunden zum Erfolg führen. Wir möchten vermeiden, ein „Ladenhüter“ zu sein, und die Arbeit, die wir gemeinsam mit unseren Kunden leisten, ist einfach zu wichtig.
Es liegt noch viel Arbeit vor uns auf dem Weg zu einem Softwareunternehmen der neuen Generation, das nicht nur die Arbeitsweise von Millionen von Menschen verändert, sondern dies auch für unsere Zehntausende von Kunden auf der ganzen Welt in großem Umfang, tiefgreifend und effizient tut. Wir haben auch große Pläne für die Ausweitung und Vertiefung unserer Investitionen in den Erfolg unserer Kunden. Daher möchte ich Ihnen in Vorbereitung auf unser nächstes Geschäftsjahr unsere Strategie für Ihren kurz- und langfristigen Erfolg vorstellen.
Enablement-Technologie ist unverzichtbar geworden
Zu Beginn des Jahres 2024 ist klar, dass Enablement-Technologien, ebenso wie die talentierten, wichtigen Enablement-Teams, die sie nutzen, ein wesentlicher Bestandteil der Markteinführungsstrategie jedes erfolgreichen Unternehmens geworden sind. Zwei aktuelle Forschungsergebnisse bestätigen die Bedeutung und das Wachstum des Enablement-Sektors:
- Die Ausgaben für Sales-Enablement-Technologien stiegen 2022 um 35,7 % nach einem Wachstum von 19,7 % im Jahr 2021 und wachsen schneller als die Ausgaben für Sales Engagement, Salesforce-Automatisierung und Sales Performance Management.1
- 65 % der Entscheidungsträger für den B2B-Vertrieb gehen davon aus, dass ihr Unternehmen in den nächsten 12 Monaten das Budget für Sales Enablement erhöhen wird.2
Highspot selbst verzeichnet sogar in Zeiten anhaltender makroökonomischer Unsicherheit ein solides zweistelliges Wachstum, und wir sehen ein hohes Maß an Resilienz im Enablement-Bereich, da Unternehmen weltweit Enablement-Technologie als eine unverzichtbare Komponente ihres Tech-Stacks für den Vertrieb priorisieren. Daher sind wir der Überzeugung, dass sowohl die Kategorie Enablement als auch Highspot in eine wichtige neue Wachstumsphase eintreten – eine Phase, in der das Hauptaugenmerk auf der Fähigkeit der Kunden liegen muss, ihre Enablement-Strategie weiter zu entwickeln, maximalen Wert zu erzielen und effizientes Wachstum mit Enablement im Mittelpunkt ihrer Aktivitäten zur Umsatzsteigerung voranzutreiben.
Der Erfolg unserer Kunden steht für uns an erster Stelle
Uns gibt es nur, weil es Sie, unsere Kunden, gibt. Und wir sind für Sie da. Das bedeutet, dass wir Ihnen stets zuhören, von Ihnen lernen und das Gelernte in unsere Produktentwicklung einfließen lassen, damit Sie als Käufer und Kunde den maximalen Nutzen aus unserer Plattform ziehen können. Wir sind dankbar dafür, dass unsere Kunden uns stets zu ihren besten Technologiepartnern zählen. Wir freuen uns auch über Ihr Feedback dazu, wie wir uns weiter verbessern können, was sich über das vergangene Jahr hinweg in zwei Schlüsselbereichen zusammenfassen lässt:
- Werterealisierung – Die Funktionen der Highspot-Plattform sind in den letzten Jahren exponentiell gewachsen. Dazu gehört auch die jüngste Einführung von Highspot Copilot, Ihrem Assistenten mit generativer KI innerhalb unserer Plattform. Und wir wissen auch, dass Sie einen engagierten Partner brauchen, damit Sie Ihre Ziele mit unserer Plattform verstehen, umsetzen, vorantreiben und letztendlich übertreffen.
- Kompetenz bei der Implementierung – Natürlich möchten Sie gleich von der ersten Stunde an mit einem einfachen, nahtlosen Implementierungsprozess Erfolge verzeichnen, der den Grundstein für eine rasche Kapitalrendite durch eine strikte Governance, eine breite und umfassende Nutzung der Funktionen sowie eine hohe Akzeptanz bei den Vertriebsmitarbeitern legt.
Anhand dieses Feedbacks, das unsere Markteinführungsstrategie bestimmt, optimieren und erweitern wir unser Post-Sales-Modell.
Erweiterte Kundenteams mit mehr Spezialisierung und Investitionen
Im Juni haben wir unsere gesamte Markteinführungsorganisation unter der Leitung von Graham Younger (EN) zusammengeführt und unsere Markteinführungsstrategie weiterentwickelt, um jedes Engagement mit unseren Kunden zu optimieren. Wir suchen stets nach Möglichkeiten, unseren Kundenservice zu verbessern, von der Rationalisierung von Prozessen, um die Zusammenarbeit mit uns noch einfacher zu gestalten, bis hin zur Einführung neuer Tools, wie unserem Enablement Success Center, um messbare Erfolge zu erzielen. Wir setzen dieses Bestreben durch verstärkte Investitionen in unseren Customer Success-Bereich um, um einen größeren Mehrwert mit höherer Effizienz zu bieten, und zwar durch die Einführung neuer, spezialisierter Rollen in den Highspot-Teams für unsere Kunden:
- Customer Success Manager – Die Bezeichnung “Customer Success Manager” sagt schon alles: Er sorgt für Ihren Erfolg. Jedem Kunden steht ein Customer Success Manager zur Seite, der Ihr Hauptansprechpartner für alles ist, was Sie brauchen, um mit Highspot maximalen Mehrwert zu erzielen, von Berichten zu Business Health und Geschäftserfolg bis hin zur Koordinierung von Highspot-Ressourcen für Ihre Bedürfnisse und alles Weitere, was Sie für Ihren Erfolg benötigen.
- Implementierungsmanager – Wir möchten, dass Sie so schnell wie möglich mit Highspot erfolgreich sind. Unsere Kunden geben uns derzeit bei der Zufriedenheit mit der Implementierung eine durchschnittliche Bewertung von 98 %, aber wir wollen bei diesen entscheidenden ersten Schritten mit der Highspot-Plattform noch mehr erreichen. Aus diesem Grund haben wir einige unserer hervorragenden Serviceteammitglieder darauf spezialisiert, sich ausschließlich auf die Implementierung zu konzentrieren und Hand in Hand mit Ihren Customer Success Managern und technischen Kundenbetreuern zu arbeiten.
- Technischer Kundenbetreuer – Um zusätzliche Kapazität und Flexibilität zu bieten, bilden wir einige unserer talentierten Serviceteammitglieder zu technischen Kundenbetreuern aus. Die Technischen Kundenbetreuer sind so versiert, dass sie selbst den komplexesten Kundenorganisationen gerecht werden, und diese Betreuer sorgen dafür, dass Sie Highspot und seine umfangreichen Funktionen, Möglichkeiten und Anwendungsfälle optimal nutzen können. Nicht jeder Kunde benötigt dieses Maß an Komplexität, so dass Sie selbst entscheiden können, was für Sie am besten ist.
Neben diesen neuen Rollen steht jedem Kunden auch weiterhin ein regulärer Kundenbetreuer zur Verfügung, der Ihnen dabei hilft, die technischen Konsolidierungsvorschriften zu verstehen, die beste Highspot-Investition für Sie zu finden, verschiedene Tool-Entscheidungen zu vergleichen und letztendlich Ihre Erwartungen an die Kapitalrendite für Highspot zu übertreffen. Wir werden auch weiterhin eine breite Palette von professionellen Services anbieten, die unsere Kunden bei der Umsetzung einzigartiger Projekte unterstützen, die ihnen dabei helfen, sich auf dem Markt durchzusetzen.
Wegbereiter für eine erfolgreiche Zukunft für Enablement
Gemeinsam haben wir Enablement zu einem unerlässlichen Bestandteil von Praxis und Technologie gemacht. Wir sind und werden immer bestrebt sein, die Arbeitsweise von Millionen von Menschen zu verändern. Diese zusätzlichen Investitionen in den Erfolg unserer Kunden sollen Ihnen helfen, den maximalen Nutzen aus Highspot zu ziehen – und eine erfolgreiche Zukunft für Enablement zu schaffen.
