Was ist die MEDDIC Verkaufsmethode?

Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, Geschäfte abzuschließen? Das geht auch anderen Unternehmen so. Trotz intensiver Bemühungen fühlen sich zahlreiche Teams überfordert, da sie den Überblick verlieren und nicht wissen, welche Aufgaben priorisiert werden sollten.

In den meisten Fällen liegt das Problem aber nicht an den Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter, sondern an den Kunden, mit denen sie sprechen. Mehr als 40 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass Prospecting der schwierigste Teil des Vertriebsprozesses ist. In der Vergangenheit war man der Meinung, dass mehr Leads auch mehr Geschäftsabschlüsse bedeuten. Dies führte dazu, dass Vertriebsmitarbeiter oft versuchen, Produkte oder Services an Leute zu verkaufen, die diese eigentlich nicht benötigen.

Hier kommt das MEDDIC Framework ins Spiel. Die Methode befasst sich eingehend mit den Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen. Sie hilft die Bedürfnisse und Motivation des Kunden zu verstehen. Ihr Unternehmen kann die für Sie am besten geeigneten Käufer priorisieren und sicherstellen, dass Ihre Vertriebspipeline mit den vielversprechendsten Opportunities gefüllt wird. In diesem Artikel erfahren Sie, warum MEDDIC eine ausgezeichnete Lösung für die Vertriebsqualifizierung ist, erhalten praktische Tipps und können herausfinden, ob die Methode für Ihr Unternehmen geeignet ist.

Was ist das MEDDIC Framework?

MEDDIC ist ein Framework zur Qualifizierung und Nachverfolgung von B2B-Vertriebsleads mit höherer Konvertierungswahrscheinlichkeit., Indem Ihnen aufgezeigt wird, welche Fragen gestellt werden müssen, um Prospects mit einem Bedarf für Ihr Produkt zu identifizieren, läßt sich der Vertriebsprozess optimieren. Mit diesem Framework können Sie nicht nur Geschäfte schneller zum Abschluss bringen, sondern auch Ihre Vertriebsprognosen verbessern und Ihr Umsatzpotenzial maximieren. Es ist bestens geeignet für lange und komplexe Vertriebszyklen mit mehreren Stakeholdern.

MEDDIC ist ein Akronym und steht für:

Metrics (Metriken)
Economic buyers (Wirtschaftlicher Entscheider)
Decision criteria (Entscheidungskriterien)
Decision processes (Entscheidungsprozesse)
Identify pain (Problembereiche erkennen)
Champion

John McMahon entwickelte die MEDDIC Verkaufsmethode in den 1990er Jahren, um die Leadqualifizierung und den Vertriebsprozess der Parametric Technology Corporation (PTC) zu optimieren. Dick Dunkel und Jack Napoli dokumentierten und verbreiteten das Framework anschließend im gesamten Unternehmen. Sie integrierten es in ihre Onboarding- und Schulungsprogramme und schufen so eine gemeinsame Sprache für ihre Vertriebsteams. Durch diesen strukturierten Ansatz zur Vertriebsqualifizierung konnte PTC seinen Umsatz von 300 Millionen auf 1 Milliarde US-Dollar steigern.

MEDDPICC und MEDDICC sind Varianten des ursprünglichen MEDDIC Frameworks zur Qualifikation. Obwohl alle Versionen auf denselben Grundprinzipien beruhen, unterscheiden sie sich in Nuancen, um die individuellen Anforderungen der jeweiligen Vertriebsprozesse optimal zu erfüllen.

MEDDPICC gilt als die modernere und weiter entwickelte Version. Es baut auf den ursprünglichen Prinzipien auf, indem es den Papierprozess integriert, um den Vertriebsteams zu helfen, die Beschaffungs-, Rechts- und Wettbewerbsprozesse des Kunden zu verstehen und zu navigieren. So können sie Lösungen besser verstehen und sich im Wettbewerb positionieren.

Nachfolgend finden Sie eine Übersicht über die Elemente, die in jedem Framework enthalten sind:

Element	MEDDIC	MEDDICC	MEDDPICC
Metriken (Metrics)	✓	✓	✓
Wirtschaftlicher Entscheider (Economic Buyer)	✓	✓	✓
Entscheidungskriterien (Decision Criteria)	✓	✓	✓
Entscheidungsprozess (Decision Process)	✓	✓	✓
Problembereiche erkennen (Identify Pain)	✓	✓	✓
Champion	✓	✓	✓
Papierprozess	–	–	✓
Wettbewerb	–	✓	✓

Der MEDDIC Verkaufsprozess

Das MEDDIC Framework für die Qualifizierung von Prospects umfasst sechs Elemente, um sicherzustellen, dass bei der Qualifizierung von Prospects kein Aspekt unberücksichtigt bleibt. Alle Elemente enthalten Fragen, mit deren Hilfe Sie die Eignung des Prospects für Ihre Lösung ermitteln können. Wenn Ihre Leads gut sind, dann setzen Sie den Verkaufsprozess fort. Sind die Leads allerdings weniger geeignet, dann sollten Sie sich besser auf qualifiziertere Leads konzentrieren.

Metriken (Metrics)

Diese Komponente von MEDDIC misst den wirtschaftlichen Nutzen für den Kunden. Ganz einfach ausgedrückt: Es geht um den Wert, den Ihre Lösung bietet. Wenn z. B. ein Prospect an Ihrem Kundendienstangebot interessiert ist, weil der aktuelle Anbieter keinen zufriedenstellenden Kundendienst bietet, erstellen Sie Metriken, die Ihre überlegenen Antwort- und Lösungszeiten demonstrieren. Das ist eine hervorragende Gelegenheit, den Nutzen durch Anwendungsfälle von Kunden mit ähnlichen Problemen oder Erwartungen zu belegen.

Hier ist ein Beispiel für eine Discovery-Frage: „Was verstehen Sie und Ihr Team unter Erfolg? Welche KPIs oder Metriken wollen Sie mit unserer Lösung verbessern?“

Wirtschaftlicher Entscheider (Economic Buyer)

Die letztendliche Entscheidungsbefugnis und Kontrolle über das Budget liegt beim Economic Buyer. Diese Person ist in der Regel eine höhere, leitende Führungskraft im Unternehmen. In einigen Fällen kann es sich beim Economic Buyer auch um eine Gruppe von Entscheidungsträgern handeln.

Es ist ratsam, den Economic Buyer frühzeitig zu identifizieren. Sprechen Sie, wenn möglich, mit ihm über seine Ziele und Prioritäten und welche Erwartungen er an das Produkt oder den Service stellt. Wenn das nicht möglich ist, sollten Sie versuchen, diese Angaben von Ihrem Ansprechpartner im Unternehmen zu erfahren. Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Ihren Pitch so zu gestalten, dass er den Economic Buyer anspricht, auch wenn er Ihr Produkt oder Ihren Service nicht direkt verwendet.

Hier ist ein Beispiel für eine Discovery-Frage: „Wer ist in Ihrem Unternehmen der zuständige Ansprechpartner oder das zuständige Gremium für diesen Geschäftsbereich? Muss diese Person bzw. Gremium das Produkt erst begutachten, bevor eine Kaufentscheidung getroffen werden kann? Wird das Projekt von dieser Person oder Gremium genehmigt?

Entscheidungskriterien (Decision Criteria)

Entscheidungskriterien für den Kauf sind die spezifischen Anforderungen und Erwartungen, die ein Kunde an eine Lösung stellt und anhand derer verschiedene Angebote bewertet und miteinander verglichen werden. Wenn Ihnen diese Kriterien bekannt sind, können Sie Ihr Angebot genau auf die Bedürfnisse des Kunden abstimmen.

Die Kriterien können von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein. Am häufigsten werden jedoch folgende Faktoren berücksichtigt:

Funktionen
Kompatibilität mit vorhandenen Systemen
Produktintegrationen
Support bei der Implementierung
Preisgestaltung
Return on Investment (ROI)

Wenn der Prospect keine Entscheidungskriterien definiert hat, können Sie die Kriterien so beeinflussen, dass sie auf die Stärken Ihres Unternehmens und Ihres Produkts ausgerichtet sind.

Hier ist ein Beispiel für eine Discovery-Frage: „Welcher Faktor ist für Sie ausschlaggebend, wenn Sie eine Lösung bewerten und auswählen, die am besten für Sie geeignet ist? Sind Sie an ein bestimmtes Budget gebunden? Welche Metriken werden Sie verwenden, um den ROI Ihrer Investition in unser Produkt oder unseren Service zu messen?“

Entscheidungsprozess (Decision Process)

Der Entscheidungsprozess beschreibt die einzelnen Schritte und erfasst die beteiligten Stakeholder auf Seite des Kunden. Informieren Sie sich darüber, wer, wann und wie das Produkt bewertet, ausgewählt und gekauft wird.

Durch ein tiefgreifendes Verständnis dieses Prozesses sind Sie in der Lage, Ihre Vertriebsaktivitäten präzise auf die Zeitpläne und Bedürfnisse Ihres Kunden auszurichten. Außerdem lässt sich damit verhindern, dass Sie einen Auftrag aufgrund von Verzögerungen verlieren. Sie können sich so eine klare Vorstellung davon machen, welche Schritte auf Kundenseite notwendig sind, um das Geschäft abzuschließen, und sich dann auf die Umsetzung dieser Schritte konzentrieren.

Hier ist ein Beispiel für eine Discovery-Frage: „Welchen Prozess haben Sie zuletzt beim Kauf von [ähnlichem Produkt] angewandt? Würden Sie mir bitte detailliert beschreiben, welche Kriterien und Entscheidungsprozesse Ihr Team bei der Auswahl dieses Kaufobjekts berücksichtigt hat?

Problembereiche erkennen (Identify Pain)

Um die Schmerzpunkte zu identifizieren, müssen Sie die schwerwiegenden Probleme Ihres Kunden genau bestimmen. Dabei geht es in der Regel um technische oder geschäftliche Herausforderungen, mit denen das Unternehmen zu kämpfen hat. Hier bietet sich die Gelegenheit, mit offenen Fragen der Problemursache auf den Grund zu gehen. Im Laufe des Gesprächs können Sie mitunter auf bisher unentdeckte Bedürfnisse stoßen, die Ihnen einen neuen Ansatzpunkt für den Verkauf Ihres Produkts oder Ihres Services erschließen.

Hier ist ein Beispiel für eine Discovery-Frage: „Welches sind die Hauptprobleme oder Engpässe, mit denen Sie konfrontiert sind? Wie wirken sich diese auf Ihre Geschäftstätigkeiten aus?“

Konkrete Informationen sind hier entscheidend. Es mag zwar nützlich sein zu wissen, dass Ihr Kunde mit Produktivitätsproblemen zu kämpfen hat, aber diese Information ist immer noch zu vage. Wenn das Unternehmen Ihres Kunden jedoch aufgrund veralteter Collaboration-Tools einen Produktivitätsverlust von 40 % erleidet, können Sie darauf eingehen, wie Ihr Produkt oder Service dieses Problem lösen kann, und dabei falsche Versprechungen vermeiden.

Champion

Der Champion kann als Ihr interner Fürsprecher im Unternehmen des Kunden bezeichnet werden, der Ihre Lösung unterstützt und fördert. Diese Person genießt im Unternehmen hohes Ansehen und profitiert in gewisser Weise sowohl von Ihrem Erfolg als auch vom Erfolg seines Unternehmens. Er wird Ihnen dabei helfen, durch die interne Geschäftspolitik zu navigieren und die Zustimmung aller Stakeholder zu gewinnen.

Hier ist ein Beispiel für eine Discovery-Frage: „Gibt es innerhalb Ihres Unternehmens jemanden mit Einfluss, der unsere Lösung befürwortet und uns bei der internen Durchsetzung unterstützen kann? Gibt es weitere Aspekte, die wir bei der Erstellung eines Business Case berücksichtigen sollten?“

Sie sollten sich darauf vorbereiten, die optimale Anzahl und Art der Fragen festzulegen, die Sie während des ersten Gesprächs stellen werden. Zu viele Fragen können ein Gespräch schnell in ein Verhör ausarten lassen. Zu wenige Fragen wiederum können dazu führen, dass wichtige Informationen fehlen, um die richtigen Ansprechpartner zu überzeugen und einen erfolgreichen Geschäftsabschluss zu erzielen. Beurteilen Sie das Engagement, den Anklang und die Reaktionen des Kunden, um das richtige Gleichgewicht während des Gesprächs zu finden.

Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, ein Herstellungsunternehmen davon zu überzeugen, Ihre ERP-Softwarelösung zu kaufen. So könnten Sie den MEDDIC Prozess anwenden:

Metriken: Sie erfahren, dass das Unternehmen die Produktionseffizienz um 20 % steigern möchte. Die Funktionen für Ressourcenmanagement und Automatisierung Ihrer Software können dem Unternehmen dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen.
Economic Buyer: Sie bringen in Erfahrung, dass der CRO (Verantwortlicher für Revenue Management) der Budgetverantwortliche und Entscheidungsträger ist, der den Kauf genehmigen wird.
Entscheidungskriterien: Das Unternehmen legt großen Wert auf eine einfache Integration in die bestehenden Systeme und einen zuverlässigen Customer Support.
Entscheidungsprozess: Sie erfahren, dass der Entscheidungsprozess folgende Phasen umfasst: eine Aufforderung zur Angebotsabgabe (Request for Proposal, RFP), eine erste Demonstration, eine Konzeptnachweisphase (Proof of Concept) und schließlich eine Prüfung durch den Einkaufsausschuss.
Problembereiche erkennen: Das Unternehmen kämpft mit veralteter Software. Dies führt zu häufigen Ausfallzeiten und Kommunikationsengpässen.
Champion: Sie spüren einen IT-Manager auf, der von Ihrer Lösung begeistert ist, ausgezeichnete interne Beziehungen hat, die Arbeitsabläufe mit der Lösung verbessern will und bereit ist, sich intern dafür einzusetzen.

Wie man die MEDDIC Verkaufsmethode umsetzt

Die Umsetzung des MEDDIC Frameworks ist einfacher, als Sie vielleicht denken. Sie lässt sich in der Qualifizierungsphase direkt auf Ihren bestehenden Vertriebsprozess anwenden. Werfen wir einen Blick darauf, wie Sie jede Komponente von MEDDIC in Ihre laufenden Vertriebstätigkeiten integrieren können.

Ihre Käufer verstehen: Arbeiten Sie eng mit Ihrem Marketingteam zusammen, um detaillierte Käufer-Personas zu definieren. So verstehen Sie die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele Ihrer idealen Kunden, noch bevor Sie das erste Gespräch führen. Dies wird Ihnen helfen, die richtigen Käufer zu identifizieren und anzusprechen.
Definieren Sie den Qualifizierungsprozess: Ermitteln Sie Schwachstellen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial in Ihrem aktuellen Qualifizierungsprozess im Vertrieb. Überlegen Sie sich dann, wie Sie das MEDDIC Framework integrieren können. Sie können sowohl Flussdiagramme zur Visualisierung der Ressourcenverteilung in jedem Schritt erstellen als auch detaillierte Gesprächsleitfäden für Ihre Vertriebsmitarbeiter entwickeln.
MEDDIC Dokumentation anfordern: Erstellen Sie eine standardisierte MEDDIC-Vorlage oder entsprechende Felder in Ihrem CRM, um sämtliche Kundeninteraktionen zu dokumentieren. Andy Whyte, CEO von MEDDICC schlägt vor: „Bestehende Prozesse müssen auf MEDDICC umgestellt werden. Beispielsweise müssen die Quartalsberichte an die Sprache von MEDDICC angepasst werden.“
Vertriebsmitarbeiter ausrüsten: Schulen und coachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter und -leiter im MEDDIC Framework. Nutzen Sie Sales Enablement-Tools, um Unterstützung und Anleitung in Echtzeit zu bieten. Stellen Sie ihnen Schulungsmaterialien, Ressourcen für das Kundenengagement, Playbooks, Aktionskarten (Battle Cards), Vorlagen für Sales Pitches, Messaging und Strategien für den Umgang mit Einwänden zur Verfügung.
- Zugehörige Ressource: So sieht erfolgreiches Onboarding, Training und Coaching im Vertrieb aus
Zustimmung der Unternehmensleitung gewinnen: Sichern Sie sich frühzeitig die Unterstützung der wichtigsten Stakeholder zu. Wenn es Ihnen nicht gelingt, diese Unterstützung bzw. Förderung für die Einführung von MEDDIC zu gewinnen, wird es schwierig sein, die Anwendung von MEDDIC in Ihre Vertriebskultur zu integrieren. „Vertriebsmitarbeiter und -leiter haben ein hohes Arbeitspensum zu bewältigen. Die Übernahme eines neuen Frameworks für die Qualifikation in ihr Arbeitspensum ohne Unterstützung der Unternehmens- und Vertriebsleitung birgt das Risiko, dass es nicht priorisiert und somit zu einer weiteren gescheiterten Initiative wird, die dann in Vergessenheit gerät“, sagt Whyte.

Vor- und Nachteile des MEDDIC Framework

Beim MEDDIC Framework handelt es sich um ein leistungsfähiges Instrument zur Leadqualifizierung, insbesondere bei längeren Vertriebszyklen mit vielen Stakeholdern. Ein Blick auf die Vor- und Nachteile hilft herauszufinden, ob MEDDIC zu Ihrer Vertriebsstrategie passt.

Vorteile

Schwerpunkt auf hochwertige Leads legen: Wenn Vertriebsmitarbeiter MEDDIC zur Qualifizierung von Leads verwenden, können sie sich auf die Leads konzentrieren, die den größten Erfolg versprechen. Ihre Zeit und Ressourcen werden für verkaufsbereite Interessenten eingesetzt, was zu höheren Abschlussquoten führt.
Lösungen für die Bedürfnisse der Kunden maßschneidern: Durch die beratende Funktion von MEDDIC ist Ihr Unternehmen in der Lage, die Bedürfnisse und Problembereiche Ihrer Kunden präzise zu erfassen. Ihre Lösungen lassen sich so bestens an die Anforderungen Ihrer Kunden anpassen.
Synchronisierung mit dem Prozess des Käufers: Das Verständnis für den Kaufentscheidungsprozess des Käufers ist für MEDDIC von wesentlicher Bedeutung. Je früher Sie sich darauf einstellen können, desto reibungsloser verläuft der Kaufprozess und Missverständnisse werden minimiert.

Cons

Komplex und zeitaufwendig: Die Anwendung von MEDDIC kann komplex und zeitaufwendig sein. Die richtige Anwendung erfordert Vertriebsschulung und -praxis. Der detaillierte Qualifizierungsprozess kann Ihren Verkaufszyklus verlangsamen und ist daher für schnelllebige Umgebungen weniger gut geeignet.
Nicht für jedes Vertriebsumfeld optimal: Für einfachere oder schnellere Vertriebsprozesse ist MEDDIC möglicherweise nicht die beste Lösung. In diesen Fällen könnte das umfassende und detaillierte Framework einen schnellen Geschäftsabschluss vereiteln.
Das Framework kann unflexibel sein: Der strukturierte Ansatz von MEDDIC kann sich manchmal als unflexibel erweisen. Im Vertrieb sind oft Flexibilität und Kreativität gefragt. Ein striktes Festhalten an den Rahmenbedingungen des Frameworks kann jedoch die Anpassungsfähigkeit Ihres Unternehmens einschränken, was sich in einem dynamischen Umfeld nachteilig auswirken kann.

Die Beherrschung von MEDDIC für mehr Erfolg bei der Qualifizierung im Vertrieb

Es existieren viele Frameworks für den Vertrieb, die ein Unternehmen in Betracht ziehen kann. MEDDIC ist ein erprobtes Framework für B2B Enterprise Sales und SaaS-Lösungen (Software as a Service). Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter trotz einer gut gefüllten Pipeline Schwierigkeiten haben, Geschäfte abzuschließen, könnte es daran liegen, dass sie nicht die richtigen Prospects haben. Durch die Einführung von MEDDIC kann sich Ihr Sales Funnel mit qualitativ hochwertigen Leads füllen, Ihr Vertrieb florieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter können mehr Geschäfte abschließen. Die Anpassung an den Entscheidungsprozess des Käufers und die Anwendung einer bewährten Qualifizierungsmethodik im Vertrieb sind entscheidende Schritte, um diesen Erfolg zu sichern.

Sind Sie bereit, MEDDIC in der Praxis zu erleben? Nutzen Sie die fortschrittliche Vertriebsschulungssoftware von Highspot, um dieses Framework zu meistern und nahtlos in die Arbeitsabläufe Ihres Unternehmens zu integrieren. Befähigen Sie Ihre Vertriebsleiter, die Führung zu übernehmen, bieten Sie Ihrem Vertriebsteam umfassende Schulung, Coaching und Beratung an und beobachten Sie, wie sich Ihre Ergebnisse kontinuierlich verbessern werden.

Vereinbaren Sie noch heute eine Demo mit Highspot!