Erfahren Sie, wie Sie mit einer anpassbaren MAP-Vorlage und bewährten Methoden, um klare Erwartungen für den gesamten Verkaufszyklus festzulegen, den Verkaufsprozess für Kunden und Vertriebsmitarbeiter vereinfachen können.
Was ist ein Mutual Action Plan?
Ein Mutual Action Plan (MAP) ist ein gemeinsames Orientierungsdokument, in dem die gesamte Verkaufsjourney zwischen Käufer und Vertriebsmitarbeiter beschrieben wird. Der Plan definiert Meilensteine und Fristen, angefangen von der ersten Interaktion bis hin zum Vertragsabschluss.
Die Integration von MAPs in Ihr Sales Enablement Tool kann die Effektivität und Effizienz Ihres Vertriebsteams erheblich steigern. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind damit besser gerüstet, um sich in einem hart umkämpften Markt zu behaupten.
7 Gründe, warum Ihr Verkaufsteam einen Mutual Action Plan braucht
Ein MAP oder Projektplan sorgt dafür, dass beide Parteien genau wissen, was sie in jeder Phase des Verkaufszyklus zu erwarten haben. Der Plan dient als käuferorientierter Leitfaden oder Geschäftsplan und stellt sicher, dass alle Parteien einen konkreten Weg zur Ziellinie haben.
Laut Gartner-Studie zu Einkäufern (EN) ist der B2B-Kaufprozess sehr komplex. Eine Einigung in einem typischen Einkaufsteam mit sechs bis zehn Entscheidungsträgern, die jeweils vier bis fünf Informationsquellen konsultieren, ist eine Herkulesaufgabe. Gartner zufolge überdenken 95 % der Käufergruppen ihre Entscheidungen, wenn neue Informationen verfügbar werden, und 77 % der B2B-Kunden bewerten ihre Kauferfahrung als äußerst komplex oder zumindest sehr herausfordernd.
Brent Adamson, Distinguished VP of Advisory bei Gartner sagt: „Hier bietet sich eine riesige Chance für Anbieterunternehmen, den Kaufprozess zu vereinfachen, indem sie ihren Kunden die erforderlichen Informationen zur Verfügung stellen, um Barrieren zu erkennen und zu überwinden.“
Warum ist ein MAP für Ihre Vertriebsstrategie unverzichtbar? Schlüsseln wir es auf:
1. Verkaufszyklus beschleunigen
Ein MAP zeigt unmissverständlich auf, was wann geschehen muss. So werden Verzögerungen reduziert und der Verkaufszyklus beschleunigt, was für ein leistungsfähiges Pipeline-Management von unschätzbarem Wert ist.
2. Verkaufsprozess dokumentieren
Haben Sie sich schon einmal dabei ertappt, dass Sie sich nicht mehr an die vereinbarten Aufgaben aus der letzten Besprechung erinnern konnten? Oder haben Sie schon einmal eine Folgemaßnahme versäumt? Ein MAP löst dieses Problem, indem er jeden Schritt, die wichtigsten Termine, Meilensteine und Vereinbarungen dokumentiert und sicherstellt, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind. Vor allem in komplexen Vertriebsszenarien mit mehreren Stakeholdern und einer Fülle an Informationen ist diese Art der Dokumentation von entscheidender Bedeutung.
3. Standardvorlage erstellen
Kohärenz ist enorm wichtig, vor allem, wenn mehrere Stakeholder beteiligt sind. Ein MAP kann in einer wiederverwendbaren Vorlage standardisiert werden, um sicherzustellen, dass der Vertriebsleiter und das Verkaufsteam bei jedem Verkauf einheitlich vorgehen.
4. Ziele und Vorgaben abstimmen
Laut Gartner liegt die Wahrscheinlichkeit, dass Mitarbeiter gute Leistungen erbringen, um 77 % höher (EN), wenn sie die Ziele und deren Zusammenhang mit ihrer Arbeit besser verstehen, als wenn ihr Verständnis eher gering ist. Ein MAP bringt die Ziele aller Beteiligten in Einklang.
5. Verantwortlichkeit verbessern
Angemessenes Onboarding, Vertriebstraining und Coaching können die Wirksamkeit eines MAP erhöhen, indem die Mitglieder des Vertriebsteams lernen, Verantwortung für ihre Tätigkeit zu übernehmen und Erfolgskriterien zu dokumentieren. Die Einbindung der Verantwortlichkeiten stellt sicher, dass jeder Teil des Aktionsplans wie geplant umgesetzt wird.
6. Risiko reduzieren
Ein MAP legt eindeutig fest, wer wofür verantwortlich ist, beseitigt Unklarheiten und verringert das Risiko, dass Aufgaben nicht oder zu spät erledigt werden.
7. Umfang festlegen
Ein MAP stellt durch die Festlegung von Meilensteinen und Fristen sicher, dass Vertriebsmitarbeiter, Stakeholder und Käufer den Umfang des Projekts verstehen. Überraschungen in letzter Minute werden vermieden und die Erwartungen sind aufeinander abgestimmt.
Ein gut ausgearbeiteter MAP ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, zielsicher durch den B2B-Kaufprozess zu navigieren, die Journey für beide Parteien reibungslos zu gestalten und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.
Wie ein Mutual Action Plan erstellt werden kann
Das Erstellen eines MAP muss keine beängstigende Aufgabe sein. Sie erstellen vielmehr einen gemeinsamen Ausführungsplan, der das Vertriebsteam und die Käufer zu einem erfolgreichen Abschluss führt. Nachfolgend finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Roadmap zur Erstellung eines MAP, der die Ziele aller Interessenvertreter aufeinander abstimmt und den Verkaufsprozess beschleunigt.
- Absprache mit den Stakeholdern: Der erste Schritt besteht darin, sich mit allen Entscheidungsträgern zu treffen, um ihre Wünsche und Anforderungen zu ermitteln. Dies schafft die Voraussetzungen für einen MAP, der für beide Seiten nutzbringend ist.
- Gemeinsames Dokument entwerfen: Verwenden Sie eine Vorlage, in der die Phasen des Vertriebs-Workflows und die Meilensteine der Customer Journey aufgeführt sind. Dadurch wird sichergestellt, dass der Plan umfassend ist und mit den Zielen aller betroffenen Parteien übereinstimmt.
- Zeitplan vereinbaren: Legen Sie ausgehend vom geplanten Starttermin des Käufers klare Zeitvorgaben für jeden Meilenstein und jede Aktivität fest, einschließlich eines Abschlussplans und Abschlussdatums. Dieser Zeitplan hilft bei der realistischen Planung und hält alle Beteiligten auf Kurs.
- Überwachung: Überwachen Sie regelmäßig den Fortschritt des Plans. Verwenden Sie CRM-Metriken und Automatisierung, um sicherzustellen, dass der MAP den Verkaufsprozess zielgerichtet steuert.
- Aktualisierung: Wenn neue Informationen verfügbar werden oder sich die Umstände ändern, aktualisieren Sie den MAP, um diesen Änderungen Rechnung zu tragen und sicherzustellen, dass er für alle Stakeholder ein relevantes Tool bleibt.
Elemente eines Mutual Action Plan
Es ist wichtig, einen umfassenden MAP zu erstellen, der Elemente enthält, die sowohl die Anforderungen des Käufers als auch die Erwartungen des Vertriebsmitarbeiters erfüllen und ein datengestütztes Verkaufscoaching ermöglichen. Die zu berücksichtigenden Komponenten sind unten aufgeführt:
Käufer
Identifizieren Sie die Unternehmen/Einrichtungen, die an der Vereinbarung beteiligt sind. Dies dient dazu, den Zusammenhang herzustellen und zu klären, wer die Hauptakteure sind.
Projekt-/Kundenbetreuer
Bestimmen Sie Mitarbeiter auf Seiten Ihres Unternehmens und des Käufers, die für die Koordinierung während der gesamten Verkaufsjourney verantwortlich sein werden.
Kernwert
Beschreiben Sie den Kernwert, den jede Partei, d. h. der Käufer und der Kundenbetreuer, von der Aufnahme einer Geschäftsbeziehung erwartet. Ziel ist es, das „Warum“ hinter dem Einkauf zu verdeutlichen und einen Schwerpunkt zu setzen, der alle Beteiligten während des gesamten Prozesses vereint und motiviert.
Ergebnisse
Legen Sie schriftlich genau fest, was jede Partei zu leisten hat. Stellen Sie sicher, dass diese Leistungen messbar und quantifizierbar sind.
Stakeholder
Führen Sie neben den Projektmanagern alle Personen auf, die ein berechtigtes Interesse an diesem Geschäft haben. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Stakeholder den Plan kennen und sich daran beteiligen können.
Meilensteine
Unterteilen Sie den Prozess von den ersten Gesprächen bis zur Vertragsunterzeichnung, dem voraussichtlichen Starttermin und alles darüber hinaus in Meilensteine, die Sie jeweils mit einem Datum versehen. Dies dient als Mini-Roadmap innerhalb des MAP und erleichtert die Überwachung des Fortschritts.
Wichtigste Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPI)
Legen Sie die Metriken für die Erfolgsmessung fest. Dazu können Gewinnquoten, Zeitpläne, Konversionsraten, Finanzdaten und ROI sowie Bewertungen des Kundenerfolgs gehören.
Budget
Erstellen Sie eine klare Übersicht über die finanziellen Aspekte des Projekts, einschließlich der Preisgestaltung, Zahlungsbedingungen und anderer finanzieller Verpflichtungen oder Einschränkungen.
Begrenzung der Risiken
Identifizieren Sie mögliche Risiken und Hindernisse und wie diese überwunden oder gemildert werden können. Dies hilft beiden Seiten, sich auf mögliche Herausforderungen vorzubereiten und diese zu bewältigen, wenn sie auftreten.
Durch die sorgfältige Berücksichtigung dieser Elemente wird Ihr MAP zu einem umfassenden Leitfaden für die Abstimmung von Erwartungen, Überwachung von Fortschritten und Messung von Erfolgen, um die Vertriebsleistung zu verbessern. Er dient als solide Grundlage für eine gewinnbringende und nachhaltige Geschäftsbeziehung.
Vorlage für den Mutual Action Plan
Die Vorlage für den MAP schafft die Voraussetzungen dafür, dass Vertriebsmitarbeiter und Käufer sich abstimmen und in Zukunft einen klaren Weg einschlagen können. Die MAP-Vorlage deckt jedoch nicht alle individuellen Anforderungen ab. Passen Sie die Abschnitte an die jeweiligen Bedürfnisse jeder Kundenpartnerschaft an.
- Aufgabe: Führen Sie jede Aufgabe oder Maßnahme auf, die erforderlich ist, um das Geschäft voranzubringen.
- Verantwortung (Käufer/Vertriebsmitarbeiter): Legen Sie für jede Aufgabe fest, ob der Käufer oder der Vertriebsmitarbeiter (oder beide) dafür verantwortlich sind.
- Frist: Bestimmen Sie die Frist für jede einzelne Aufgabe.
- Stand: Verfolgen Sie den Stand jeder Aufgabe als Noch nicht begonnen, In Bearbeitung oder Abgeschlossen.
| Aufgabe | Verantwortung (Käufer/Vertriebsmitarbeiter) | Frist | Stand |
|---|---|---|---|
| Aufgabe 1 | (Einkäufer/Vertriebsmitarbeiter) | TT/MM/JJJJ | Noch nicht begonnen / In Bearbeitung / Abgeschlossen |
| Aufgabe 2 | (Einkäufer/Vertriebsmitarbeiter) | TT/MM/JJJJ | Noch nicht begonnen / In Bearbeitung / Abgeschlossen |
| Aufgabe 3 | (Einkäufer/Vertriebsmitarbeiter) | TT/MM/JJJJ | Noch nicht begonnen / In Bearbeitung / Abgeschlossen |
Häufige Stolpersteine bei der Umsetzung des MAP
Die Umsetzung eines MAP ist keine leichte Aufgabe. Sie bringt Vertreter aus verschiedenen Welten für ein gemeinsames Projekt zusammen.
Die gute Nachricht? Wenn Sie die gängigen Stolperfallen kennen, können Sie diese vermeiden.
- Einhaltung des Zeitplans: Wird ein Termin nicht eingehalten, kann dies Auswirkungen auf das gesamte Projekt haben. Daher ist es wichtig, dass jeder Beteiligte für die Einhaltung der Meilensteine verantwortlich ist. Richten Sie Erinnerungsfunktionen ein, planen Sie Besprechungen und halten Sie die Kommunikationswege offen.
- Relevante Daten einbeziehen: Daten sind für fundierte Entscheidungen unerlässlich. Wenn Sie nicht mit vollständigen Informationen arbeiten, kann sich dies negativ auswirken. Aktualisieren Sie immer alle erforderlichen Daten und Informationen, bevor Sie die nächsten Schritte in Ihrem Plan in Angriff nehmen.
- Akzeptanz: Die Erstellung eines MAP ist nur ein Teil der Arbeit. Die nächste Herausforderung besteht darin, alle Beteiligten zur Anwendung zu bewegen. Hier kann Onboarding und Coaching des Vertriebsteams enorme Vorteile mit sich bringen. Ein gut gecoachtes Vertriebsteam wird den MAP eher annehmen und umsetzen.
- Komplexität: Es mag verlockend sein, jedes noch so kleine Detail in Ihrem MAP zu erfassen. Es kann aber zur Herausforderung werden, diese zu bewältigen. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und vereinfachen Sie, wo immer es möglich ist.
- Beiträge von Stakeholdern zu ignorieren: Die Beiträge von Stakeholdern zu ignorieren, kann sich rächen. Um einen reibungslosen Umsetzungsprozess zu gewährleisten, sollten Sie das Feedback aller Beteiligten berücksichtigen und auf deren Bedenken eingehen.
Bewährte Praktiken für einen Mutual Action Plan
Ein MAP ist eine wichtige Grundlage, dessen Nutzen sich jedoch erst dann zeigt, wenn die Mitglieder Ihres Vertriebsteams wissen, wie er anzuwenden ist. Es ist nicht nur vorteilhaft, sondern auch unerlässlich, Ihrem Team die notwendigen Schulungen zu vermitteln und es durch Sales Enablement zu unterstützen.
Berücksichtigen Sie bei der Einführung des MAP in Ihrem Vertriebsteam die folgenden Empfehlungen für bewährte MAP-Praktiken:
Frühzeitige Einführung
Die Einführung des MAP zu Beginn des Verkaufsprozesses schafft einen Rahmen für die Zusammenarbeit. Er ermöglicht es allen Beteiligten, den vor ihnen liegenden Weg zu verstehen und sich zu koordinieren.
Auf Gegenseitigkeit achten
Ein MAP ist ein gemeinsamer Erfolgsplan. Er muss für beide Seiten akzeptabel sein, um das Vertrauen zwischen Käufer und Vertriebsmitarbeiter zu fördern.
Ergebnisorientierung
Aufgaben sind die Schritte zur Erreichung eines Ziels, während Ergebnisse den Erfolg messen. Der Schwerpunkt liegt auf der Definition klarer, messbarer Ergebnisse, denen beide Parteien zustimmen. Damit verschiebt sich die Perspektive von der reinen Beschäftigung hin zur Wertschöpfung.
Eine einzige Quelle der Wahrheit
Bestimmen Sie den MAP als primäres Referenzdokument für alle am Verkaufszyklus beteiligten Vertriebsmitarbeiter. Dieser einheitliche Ansatz beugt Missverständnissen vor und gewährleistet, dass alle mit dem gleichen Grundverständnis arbeiten.
Überprüfung und Aktualisierung
Sobald der Verkaufsprozess voranschreitet, empfiehlt sich eine regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung des MAP. Regelmäßige Gespräche zwischen den Stakeholdern auf Kundenseite und dem Vertriebsteam ermöglichen es, Prognosen für die Zukunft zu erstellen und Anpassungen auf der Grundlage von Feedback und veränderten Umständen vorzunehmen.
Transparenz
Wenn der MAP dem Kunden in einer frühen Phase des Verkaufsprozesses vorgelegt wird, können das Kundenwissen und -Feedback berücksichtigt werden. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass der Plan alle Perspektiven berücksichtigt und in einer echten Zusammenarbeit resultiert.
Die Berücksichtigung dieser bewährten Praktiken erhöht den Nutzen Ihres MAP. Dieser Ansatz steuert nicht nur den Verkaufsprozess, sondern stärkt auch die Beziehung zwischen Käufer und Vertriebsmitarbeiter.
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Die Integration eines MAP in Ihren Verkaufsprozess ist mehr als nur eine Strategie, sie ist eine Investition in Klarheit, Kundenengagement und gemeinsamen Erfolg. Ein MAP vereinfacht die Komplexität der B2B Customer Journey und stellt sicher, dass Käufer und Vertriebsmitarbeiter an einem Strang ziehen und mit definierten Rollen, Verantwortlichkeiten und Erwartungen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten.
Die standardmäßige Integration dieses kooperativen Ansatzes in den Verkaufsprozess führt zu zufriedenen Kunden und erfolgreichen Vertriebsteams. Zögern Sie also nicht, sondern planen Sie Ihre MAP-Strategie noch heute mit Highspot. Damit ebnen Sie den Weg für reibungslose Verkaufsjourneys für alle Beteiligten. Vereinbaren Sie noch heute Ihre Highspot-Demo für einen erfolgreichen MAP in Echtzeit!
