Das Onboarding ist wie ein zweites Date: Das wichtige Aufeinandertreffen nach dem ersten, flüchtigen Kennenlernen. Beim ersten Date, dem Einstellungsprozess, fand man sich mehr als sympathisch. Jetzt tritt der neue Kollege erstmals in den Unternehmenskosmos ein. Damit die Zusammenarbeit erfolgreich ist, sollte schon der Onboarding-Prozess gut aufgesetzt sein. Denn die Erwartungen neuer Mitarbeiter sind hoch, die ersten Arbeitstage aufregend.
Ein gut strukturiertes Onboarding stimmt Mitarbeiter und Arbeitgeber von Anfang an positiv aufeinander ein – dies gilt auch im Vertrieb. Es geht um gegenseitiges Verständnis und Wertschätzung für das weitere Arbeitsverhältnis. Und darum, wie schnell und spielerisch neue Vertriebler alles spezifisch Notwendige für ihren Job lernen.
Was ist Onboarding?
Unter Onboarding versteht man den Prozess der Einarbeitung neuer Kollegen, der ihnen die notwendigen Fähigkeiten und Kenntnisse vermittelt, die sie für ihren beruflichen Erfolg benötigen. Deshalb ist für Unternehmen ein straffes und gut strukturiertes Onboarding-Programm, das überzeugt und die Produktivität der neuen Mitarbeiter steigert, von entscheidender Bedeutung. Aktuelle Studien bestätigen: Unternehmen mit einem standardisierten Onboarding-Prozess verzeichnen eine um 54 Prozent höhere Produktivität bei neuen Mitarbeitern. Für 21 Prozent der Unternehmen ist dazu die Einarbeitung neuer Mitarbeiter eine der drei größten Herausforderungen des Vertriebs.
Erfolgreiches Onboarding ist virtuell
Die Pandemiejahre haben gezeigt: Onboarding im digital Raum ist möglich. Mit den richtigen Tools sind die neuen Mitarbeiter – egal ob aus dem Homeoffice oder dem Büro heraus – sehr schnell produktiv und lernen ihr Sales-Umfeld und die Vertriebsaufgaben schrittweise immer besser kennen.
Sales Enablement spielt hier eine entscheidende Rolle. Es stattet die Vertriebsteams mit den nötigen digitalen Tools, Skills und Inhalten aus, um effektiv mit Kunden zu interagieren und den maximalen Umsatz zu erzielen. Denn Sales Enablement ist ein fortlaufender Prozess, der ganzheitlich diese vier zentralen Bereiche des Verkaufs umfasst und effektiv begleitet. Entscheidend dabei ist eine Single Source of Truth für alles, was Vertriebler brauchen:
- Onboarding & Training/Coaching
- Contents und alle Vertriebsunterlagen
- Guidance & Sales Plays
- Engagement, Mitarbeiterbegeisterung und Experience
Modernes Onboarding mit einer Sales Enablement-Plattform
Mit einer Sales Enablement-Lösung, wie unserer von Highspot, lässt sich Onboarding digital aufgleisen. Verkäufer erhalten sowohl Grundlagenwissen als auch situationsspezifische Schulungen und Empfehlungen auf einer Plattform – genau da in der Customer Journey, wo sie sie am meisten brauchen.
Zudem erzielen Unternehmen mit Onboarding sichtbare Erfolge: Highspot Training und Coaching etwa verkürzt die Anlaufzeit für neue Mitarbeiter um 19 Prozent und liefert dabei ansprechende Onboarding-Erlebnisse.
Intuitiv, flexibel und spielerisch: Das Onboarding mit Highspot
Damit die Mitarbeiter effizient und in der richtigen Reihenfolge lernen, lassen sich mit der Sales Enablement-Plattform rollenspezifische Lernpfade erstellen. Dabei können Teamleiter und Vorgesetzte Trainings, Schulungsunterlagen und vieles mehr schnell durch einfaches Drag & Drop direkt aus der Plattform in wenigen Stunden statt in wochenlanger Arbeit erstellen. Von Vorteil ist hier auch die spielerische Intuitivität und Usability der Sales Enablement-Lösung.
Doch damit nicht genug: Die Highspot Sales Enablement-Plattform führt das Training der Mitarbeiter auch nach dem Onboarding-Prozess fort und kann so das gesamte Vertriebsteam kontinuierlich unterstützen. Laut Accenture nimmt ein Unternehmen für jeden Euro, den es in Schulungen investiert, rund 4 Euro ein. Dies entspricht einem ROI von 350%.
Bei der Sales Enablement-Plattform von Highspot stellt eine patentierter KI neben Content und Schulungen für jedes Verkaufsszenario das beste Know-how zur Verfügung. Vertriebsleiter können messen und optimieren, ob und wann ihre Vertriebsmitarbeiter an den Schulungen teilnehmen und wie effektiv sie das Gelernte umsetzen. Auf der anderen Seite können Vertriebsmitarbeiter auch zu einem späteren Zeitpunkt auf wichtige Konzepte, Unterlagen und Schulungsmodule zugreifen. Dies schafft die Möglichkeit, Wissen selbstständig aufzubauen und das Gelernte im Rahmen eines Selbststudiums zu festigen. Zertifizierungen und Auszeichnungen schaffen dabei Anreize für die Verkäufer.
Starke Spot-Suche bringt mehr Know-how im alltäglichen Arbeiten
Die Highspot-Plattform versieht zudem die Materialien mit sogenannten Spots. Ähnlich wie bei Amazon oder Spotify bieten diese den Mitarbeitern eine intuitive Möglichkeit schnell die richtigen Materialien zu finden, ohne komplexe Datei- und Ordnerstrukturen durch die Schulung zu navigieren. Sie finden so genau die richtigen Inhalte für ihre Salesthemen – ideal, nicht nur für neue Kollegen. Die Spotsuche ermöglicht, dass Mitarbeiter (ob neu an Bord oder schon ein alter Hase) auf einen Blick erkennen, welche Materialien bei anderen Kollegen in einer ähnlichen Situation zum Erfolg geführt haben. So vertiefen die Mitarbeiter ihr Wissen über die vorhandenen Materialien kontinuierlich. Und das alles über dieselbe Plattform, also das Tool, das sie zum Verkaufen nutzen. Für skalierbare Erfolge lernen die Verkaufsexperten, was sie wissen, sagen, zeigen und konkret in den Salesgesprächen tun müssen.
Erfolgreiches Onboarding für mehr Umsatz
Durch Sales Enablement vereinheitlichen Unternehmen ihr Vertriebs- und Marketingfachwissen. Und das beginnt bereits beim Onboarding: Denn eine gelungene Einarbeitungsphase erhöht die Mitarbeiterbindung und hilft, Spitzenverkäufer zu halten. Diese Erfolge sind messbar. CSO Insights fand heraus, dass Onboarding die Gewinnraten um 14 % und die Quotenerfüllung um 6,6 % steigern kann.
Somit können Unternehmen von strukturierten Onboarding-Prozessen mithilfe von Tools nur profitieren – zumal gemeinsame Erfolge, Spaß und optimale Rahmenbedingungen jede gute Beziehung stärken.
