Der Begriff „Revenue Enablement“ ist vor kurzem in unserer Branche eingeführt worden. Angesichts der sich schnell entwickelnden Kategorie „Sales Enablement“, die selbst noch im Aufbau ist, mag das für Verwunderung sorgen. Dieser Artikel bietet einen Einblick in die Definition dieses neuen Begriffs und versucht zu verdeutlichen, wo er in der gesamten Kategorie anzusiedeln ist.
Beginnen wir mit der Sichtweise von Mitarbeitern bei SiriusDecisions:
„Immer mehr sind Sales Enablement-Funktionen nicht nur für die Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern mit ihren Quoten verantwortlich, sondern auch für andere Rollen mit Kundenkontakt (z. B. Mitarbeiter für Kundenerfolg, Channel-Verkäufer, Vertriebsexperten und Mitglieder des Marketingteams). Diese Rollen haben einen gemeinsamen Nenner: Sie tragen alle wesentlich zur Umsatzsteigerung des Unternehmens bei. Sie gehören zu den Funktionen im Bereich Markteinführung, die für das Umsatzwachstum verantwortlich sind. Unternehmen beginnen, neue Definitionen zu verwenden, beispielsweise „Revenue Operations“ und „Revenue Enablement“, um Ziele, Praktiken und Initiativen zwischen diesen ineinander greifenden käufer- und kundenorientierten Mitarbeitern aufeinander abzustimmen.“
–Sales Enablement: Planning Assumptions (Planerische Annahmen) 2020, August 2019
Die Kategorie „Sales Enablement“ enthält bereits eine Fülle von Fachbegriffen, die möglicherweise gerade diejenigen verwirren können, die am meisten von der Enablement-Technologie selbst profitieren würden. Bevor wir also einen weiteren neuen Begriff unter die Lupe nehmen, sollten wir zunächst einmal den Kontext klären.
Sales Enablement ist ein brandaktuelles Thema
Sales Enablement – der strategische, fortlaufende Prozess, durch den Vertriebsteams mit Marketing-/Vertriebsinhalten, Anleitungen und Schulungen versorgt werden – ist heute ein Standard für Unternehmen weltweit, um Kunden effektiv anzusprechen.
Der diesjährige Bericht State of Sales Enablement (Stand des Sales Enablement) zeigt, dass 90 % der Befragten Sales Enablement bereits eingeführt haben oder dies bis Ende des Jahres planen. Was ist der Grund? Ein wichtiger Faktor ist, dass es immer schwieriger wird, Verkaufserfolge und eine hohe Kundenbindung in einem wettbewerbsintensiven globalen Markt zu erzielen.
Gartner berichtete kürzlich, dass „die B2B Customer Journey ganz eindeutig nichtlinear ist und immer komplexer wird. Ein durchschnittliches Einkaufsteam besteht aus sieben bis dreizehn aktiven Teilnehmern, je nach Größe des Unternehmens, sowie zusätzlichen gelegentlich in Erscheinung tretende Interessenvertretern“ („Use Buyer Enablement Content to Increase Deal Velocity and Shorten Sales Cycles“ [Nutzung von Inhalt für Kunden-Enablement zur Beschleunigung von Geschäftsabschlüssen und Verkürzung von Verkaufszyklen], August 2019).
Mit der zunehmenden Popularität von Sales Enablement hat sich die Diskussion um das Thema erweitert und umfasst nun viel mehr Meinungen als früher. Dies führt natürlich zu neuen Perspektiven, die den Dialog vorantreiben, aber auch zur Einführung neuer Begriffe und Definitionen, während sich die Kategorie ständig weiterentwickelt.
Revenue Enablement ist in aller Munde
Während Sales Enablement nur die Vertriebsteams betrifft, vereinfacht Revenue Enablement die Prozesse für alle Teams mit Kundenkontakt. Es geht darum, allen am Verkaufszyklus Beteiligten die Marketing-/Vertriebsinhalte, Schulungen und Tools zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.
Die Auswertung von SiriusDecisions zum Thema Revenue Enablement ist sehr zu empfehlen:
„Die zentralen Kompetenzen der traditionellen Sales Enablement-Funktion, also die Unterstützung der Effektivität von Talenten, Ressourcen und Kommunikation bei der Interaktion mit dem Käufer, überschneiden sich natürlich bei allen Mitarbeitern, die direkt mit Interessenten und Kunden zu tun haben. Diese Gruppen können im gleichen Maße von den Enablement-Strategien profitieren.“
Einfach ausgedrückt: In Ihrem Unternehmen haben viele Mitarbeiter Kontakt mit Kunden. Diese können ebenso von Anleitungen, den Marketing-/Vertriebsinhalten und Schulungen profitieren, die für erfolgreiche Enablement-Maßnahmen unerlässlich sind. SiriusDecisions schließt in ihrer Definition von Revenue Enablement eine Reihe von umsatzgenerierenden oder umsatzverbundenen Rollen ein, wie Kundenerfolg, Channel-Verkäufer, Vertriebsingenieure und Marketingteams.
All diese Teams profitieren von effektiven Kundengesprächen sowie abgestimmten Technologien, Daten, Leistungskennzahlen und Workflows, um die Komplexität der modernen Buyer Journey zu meistern. Da das Thema Sales Enablement in den Unternehmen immer mehr an Bedeutung gewinnt, ist es sinnvoll, diese Bedürfnisse in den Prozess zu integrieren.
Wie können Revenue Enablement-Strategien eingeführt werden?
Die richtigen Revenue Enablement-Strategien unterstützen die Optimierung des Vertriebsprozesses, indem sie Ihren Teams helfen, Geschäfte schneller abzuschließen und die Kosten für die Kundenakquise zu senken. Dies führt zu einer besseren Vertriebsleistung und höherer Rentabilität.
Hier sind einige bewährte Praktiken für Revenue Enablement:
1. Kundenzentrierten Ansatz formulieren
Der erste Schritt besteht darin, Ihre Kunden genau zu verstehen. Wer sind ihre Kunden? Wie können Ihre Produkte oder Services ihre Probleme lösen? Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Kundenstamm zu erforschen und hören Sie auf das Feedback Ihrer Kunden. Wenn Sie die Bedürfnisse, Erwartungen und Problembereiche Ihrer Kunden verstehen, können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf die Bereitstellung von Lösungen und Mehrwert ausrichten.
2. Ihren Verkaufsprozess verbessern
Führen Sie persönliche Gespräche mit Kunden- und Enablement-Teams und fragen Sie:
- Wie geht jedes Team mit der Einführung neuer Produkte oder Services um?
- Welche Verfahren wenden die Teams an, wenn ein Produkt oder ein Service aktualisiert wird?
- Wie bemessen die Teams die Kosten und den Wert dieser Aktivitäten?
- Was sind die Herausforderungen, denen die Teams bei diesen Verfahren gegenüberstehen?
- Was sind die Aufgaben, die das jeweilige Team seiner Meinung nach erledigen bzw. nicht erledigen sollte?
Erstellen Sie dann einen Workflow, der alle Schritte von der Produkteinführung oder -aktualisierung bis zum Ende der Buyer Journey aufzeigt. Er sollte Aspekte abdecken, wie Kunden von Ihrem Produkt erfahren, wie sie es kaufen, wie sie mit der Nutzung beginnen und wann sie damit aufhören. Ziel ist es, den gesamten Prozess darzustellen, der zu mehr Umsatz und höheren Gewinnquoten führen soll.
Nachdem Sie sich ein umfassendes Bild gemacht haben, können Sie nun Hindernisse und Schwachstellen identifizieren. Vielleicht gelingt es Ihrem Team nicht, mit allen Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten. Möglicherweise ist die gesamte Customer Journey zu kompliziert, was zu einer höheren Abwanderungsrate führt. Lösen Sie diese Probleme, um eine erstklassige Kundeninteraktion und eine konsistente Kommunikation zu gewährleisten, damit Interessenten Ihre Lösungen kaufen und ihre Verträge mit Ihrem Unternehmen verlängern.
3. Technologie und Automatisierung nutzen
Unterstützen Sie Ihre Revenue Enablement-Bemühungen mit der richtigen Technologie. Dazu gehören datengesteuerte Enablement-Plattformen, CRM-Tools (Kundenbeziehungsmanagement) und Content Management-Systeme. Diese Tools sollten dazu in der Lage sein, praktische Erkenntnisse zu liefern, wichtige Metriken zu verfolgen, wiederkehrende Aufgaben zu automatisieren und Ihr Umsatzteam bei der Erkennung und Lösung von Problemen zu unterstützen. Darüber hinaus sollten diese Tools benutzerfreundlich sein und sich nahtlos in Ihre bestehenden Systeme integrieren lassen, um die Annahme zu fördern.
4.Investitionen in kontinuierliche Schulungen und Coaching
Fördern Sie kontinuierlich die Fähigkeiten und das Know-how Ihres Teams durch Vertriebstraining und Coaching. Finden Sie heraus, was Ihre Teammitglieder gut können und wo sie vielleicht Hilfe benötigen könnten. Entwickeln Sie darauf basierend maßgeschneiderte Schulungsprogramme für jeden Einzelnen. Achten Sie auch darauf, dass Ihre Mitarbeiter Aufgaben übernehmen, die ihren Stärken entsprechen.
Vertriebsleiter sollten auch maßgeschneiderte Onboarding-Programme für neue Mitarbeiter entwickeln und alle Beschäftigten über die neuesten Branchentrends auf dem Laufenden halten.
5. Ausrichtung der Zusammenarbeit fördern
Ihre Marketing-, Vertriebs-, Kundenerfolg- und Enablement-Teams sollten an einem Strang ziehen. Sie müssen wirksam zusammenarbeiten, um Leads zu generieren, diese zu pflegen und in Neukunden zu verwandeln. Ermutigen Sie sie, ihr Know-how über eine einzige Datenquelle der Wahrheit auszutauschen. Noch wichtiger ist es, die Kommunikation durch Meetings und Workshops aufrechtzuerhalten, um Erfolge, Hindernisse und bewährte Praktiken zu diskutieren.
Das Ziel hinter den Begriffen ist strategisches Wachstum
Die derzeitigen Überlegungen zum Thema Revenue Enablement sind interessant, decken aber noch nicht alle Bereiche ab, die für eine effektive Kundenkommunikation erforderlich sind. Support und Service sind beispielsweise zwei wichtige Gruppen, die häufig eine tragende Rolle für eine erstklassige Kundenerfahrung spielen. Diese Gruppen sind jedoch weniger mit der direkten Generierung von Umsatz verbunden und konzentrieren sich eher auf eine hohe Kundenzufriedenheit und -bindung. Aus unserer Sicht verkörpern diese Ergebnisse in Verbindung mit steigenden Umsätzen, was wir als strategisches Wachstum bezeichnen – nachhaltiges Wachstum bei Umsatz, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.
Für alle Beteiligten, die in egal welcher Phase des Kaufprozesses mit einem Kunden sprechen – vom ersten Anruf zur Erkundung bis hin zum Onboarding und der Fehlerbehebung bei einem Bereitstellungsproblem – hängt ein positives, effektives Engagement davon ab, was sie wissen, was sie sagen und was sie zeigen. In dem Maße, wie sich die Kategorie „Enablement“ entwickelt und eine immer wichtigere Rolle in übergreifenden Kundenerfahrungsinitiativen spielt, ist zu erwarten, dass in Zukunft mehrere Begriffe auftauchen werden. Sie werden das Grundkonzept beschreiben, das darin besteht, den Beschäftigten mit Kundenkontakt das zur Verfügung zu stellen, was sie brauchen, wann und wo sie es brauchen, um die Interaktion mit den Kunden zu verbessern. Unabhängig von der Terminologie geht es nicht nur um Umsatzziele, sondern auch um ein strategisches Wachstum, das zum Ziel hat, die Kunden auf Schritt und Tritt zu begeistern.
Möchten Sie mehr über die erfolgreiche Integration von Sales Enablement erfahren? Lesen Sie hierzu 7 Bewährte Praktiken für Sales Enablement zur Steigerung des Vertriebserfolgs.
