Ein umfassender Leitfaden zu Revenue Operations

Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, Ihr Geschäftswachstum voranzutreiben, aber jedes Team zieht in eine andere Richtung. Marketing generiert Leads, die nicht ganz den Vorstellungen der Vertriebsteams entsprechen, der Vertrieb verfolgt Ziele ohne Rücksicht auf die Pipeline und Customer Success hat Schwierigkeiten, die Zufriedenheit der Kunden zu gewährleisten. Die mangelnde Kooperation kann zu verpassten Gelegenheiten und Umsatzeinbußen führen.

Revenue Operations, oder auch RevOps, soll dies ändern. Es bietet einen einheitlichen, datengestützten Ansatz zur Optimierung von Prozessen und Skalierung von Umsatz. Laut Gartner werden 75 % der wachstumsstärksten Unternehmen bis 2025 ein RevOps-Modell implementieren. Daher überrascht es nicht, dass die Position des Chief Revenue Officer (CRO) oder Head of Revenue Operations aktuell eine der am stärksten wachsenden Rollen ist.

Wenn Sie Ihre Geschäftsergebnisse verbessern möchten, kommen Sie an Revenue Operations nicht mehr vorbei. In diesem Artikel werden wir auf den wahren Zweck von Revenue Operations eingehen, gängige Herausforderungen aufzeigen und Ihnen Anleitung für die effektive Umsetzung bieten, damit Ihr Unternehmen die Vorteile voll ausschöpfen kann.

Was ist Revenue Operations?

Revenue Operations ist eine Unternehmensdisziplin, die Teams – hauptsächlich Vertrieb, Marketing und Customer Success – zusammenbringt und als gemeinsames Ziel das Vorantreiben und Beschleunigen von Umsatzwachstum anstrebt. Neben der Optimierung von Prozessen geht es vor allem darum, Umsätze präziser vorherzusagen und eine klare Übersicht über die Leistung aller Revenue Teams zu liefern.

Indem Silos aufgebrochen werden, verbessert RevOps die Kommunikation und stattet Teams mit den Tools, Daten und Einblicken aus, die sie benötigen, um effektiv zusammenzuarbeiten und sich auf gemeinsame Ziele konzentrieren zu können. All dies sorgt dann für eine reibungslose Customer Journey, von der Leadgenerierung bis hin zum Geschäftsabschluss.

Wie funktioniert Revenue Operations?

Revenue Operations beginnt mit der Abstimmung von Vertrieb, Marketing und Customer Success anhand gemeinsamer Ziele und fördert die Zusammenarbeit. Anschließend werden Daten aus verschiedenen Quellen integriert, um Transparenz über den gesamten Customer Lifecycle hinweg zu bieten, damit die Teams strategische Entscheidungen und genauere Prognosen treffen können.

Revenue Operations verbindet zudem bestehende Systeme und Tools im Tech-Stack wie CRM, Marketingplattformen und Analytik, um den Datenaustausch und koordinierte Aktionen abteilungsübergreifend zu automatisieren. Als Ergebnis erhalten Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf ein einheitliches Kundenprofil, wodurch sichergestellt wird, dass jede Interaktion fundiert und relevant ist. Das Marketingteam liefert gezielte Inhalte, die auf die Customer Journey abgestimmt sind, und verhindert so, dass beispielsweise ein neues, irrelevantes Verkaufsangebot unterbreitet wird, wenn stattdessen Upselling angebracht wäre. Sobald das Geschäft abgeschlossen wurde, weiß das Customer Success-Team genau, was dem Kunden zugesagt wurde, und exakt das geliefert wird, was der Kunde erwartet.

Diese Abstimmung wandelt unzusammenhängende Aktionen in eine leistungsstarke, kohäsive Strategie um: ein Wendepunkt für Unternehmen, die eine Skalierung in Betracht ziehen. Dies beugt Frustration auf Seiten des Kunden vor und verbessert das Gesamterlebnis, führt zu einer höheren Zufriedenheit, mehr Loyalität, weniger Kundenabwanderung und letztendlich zu erfolgreicheren Verkaufsergebnissen.

Wie unterscheiden sich Revenue Operations und Sales Operations?

Obwohl die Bezeichnungen manchmal synonym verwendet werden, unterscheiden sich Revenue Operations und Sales Operations in ihrer Zielsetzung.

Sales Ops konzentriert sich auf die Verbesserung der Effektivität des Vertriebsteams. Der Fokus liegt auf dem Management von Abschlüssen, Gebietsplanung, Verkaufsprognosen, CRM-Management sowie Schulungen und Entwicklung.

RevOps hingegen verfolgt einen breiteren Ansatz und betrachtet die gesamte Customer Journey, verwaltet den Sales Funnel, bietet Anleitung für die Go-to-Market-Umsetzung und optimiert die gesamte Customer Experience. Dieser ganzheitliche Ansatz stellt sicher, dass alle Abteilungen zusammen reibungslos auf gemeinsame Umsatzziele hinarbeiten.

Vorteile von Revenue Operations

Mit RevOps lässt sich eine fragmentierte Organisation in eine ganzheitliche, gut geölte Maschinerie verwandeln und Verbesserungen in allen Bereichen umsetzen – von der Umsatzgenerierung bis hin zur Anpassungsfähigkeit.

1. Umsatz erhöhen

Neue Einnahmequellen können freigelegt werden, indem die Customer Journey von Anfang bis Ende und darüber hinaus optimiert wird. So können Sie mehr Kunden gewinnen und binden, wodurch der Kundenertragswert erhöht wird.

2. Effizienz verbessern

RevOps bricht Silos auf und optimiert Arbeitsabläufe abteilungsübergreifend, indem standardisierte Prozesse implementiert werden. Dadurch kann die redundante Eingabe von Daten vermieden, manuelle Fehler verringert und jede Woche unzählige Stunden eingespart werden. Zusätzlich wird die Effizienz verbessert, wenn Sie routinemäßige Aufgaben automatisieren und den Teams dabei helfen, sich auf diejenigen Aspekte zu konzentrieren, die die Kundenakquise vorantreiben.

3. Produktivität steigern

Es geht nicht allein um Effizienz, sondern vielmehr darum, mit den gleichen Ressourcen mehr zu erreichen. B2B-Techunternehmen, die RevOps implementiert haben, verzeichnen eine Steigerung von 10 % bis 20 % bei der Vertriebsproduktivität, was deutlich macht, wie sich durch operationelle Abstimmung erhebliche Verbesserungen bei der Leistung erzielen lassen.

4. An Marktveränderungen anpassen

Was passiert, wenn es eine Unterbrechung der Lieferkette gibt oder andere Veränderungen auf dem Markt? Mit RevOps erhalten Unternehmen die nötige Agilität, um schnell reagieren zu können. Indem Go-to-Market-Strategien abgestimmt werden und jeder in Kenntnis gesetzt wird, können Unternehmen das Vertrauen der Kunden bewahren und schmerzhafte Umsatzverluste während kritischer Phasen vermeiden.

5. Eine reibungslose Customer Experience bieten

Es ist ein häufig auftretendes Problem: Ein potenzieller Kunde nimmt an einer Marketingkampagne teil und zeigt Interesse an einem Produkt, spricht dann mit der Vertriebsabteilung und muss feststellen, dass dort niemand über ihn Bescheid weiß. Dies passiert, wenn Systeme nicht integriert sind.

Das RevOps-Team erschafft eine konsistente und zusammenhängende Customer Journey, bei der jeder involviert und informiert ist. Wenn die rechte Hand weiß, was die linke Hand macht, kommen die Kunden in den Genuss einer reibungsloser Customer Experience, sind zufriedener und eher zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung bereit. McKinsey betont, dass Unternehmen mit überzeugenden Strategien für die Customer Experience (CX), häufig mit Unterstützung von RevOps, ein doppelt so hohes Umsatzwachstum erreichen wie Unternehmen, die die Customer Experience vernachlässigen.

6. Dateneinblicke verbessern

RevOps vereinheitlicht das Datenmanagement in Unternehmen, sodass alle Teams einen besseren Einblick in das Kundenverhalten haben. Hierdurch werden gezielte Marketingkampagnen und überzeugende Taktiken für den Vertrieb möglich. Als Ergebnis erhalten Kunden besseren Service, unabhängig davon, wie oder wann sie mit Ihrem Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern interagieren.

So implementieren Sie Revenue Operations

Die Implementierung von RevOps ist kein kleines Unterfangen. Es ist ein wichtiges Projekt, das Zeit, Ressourcen und sorgfältige Planung erfordert. Sie müssen mit den Bereichsleitern zusammenarbeiten, um in jeder Phase die Erwartungen zu steuern und funktionsübergreifende Kollaboration zu fördern.

Nachfolgend finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie RevOps erfolgreich in Ihrem Unternehmen implementieren:

1. Zweck und Ziele identifizieren

Der erste Schritt bei der Implementierung von RevOps sieht die klare Definierung Ihres Unternehmenszwecks und -ziele vor. Was wollen Sie erreichen? Ob Sie die Steigerung von Umsatz anstreben, die Verbesserung der Kundenbindung oder die Erhöhung der betrieblichen Effizienz, die Festlegung von klaren, messbaren SMART-Zielen bestimmt den Rahmen für Ihre RevOps-Strategie. Beispielsweise könnte ein Unternehmen daran arbeiten, die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit zu verbessern, um den Kundenertragswert im Laufe des nächsten Jahres um 20 % zu steigern.

2. Teamstruktur mit klaren Rollen und Verantwortlichkeiten definieren

Identifizieren Sie Lücken bei den verschiedenen Rollen anhand Ihres Go-to-Market-Prozesses. Möglicherweise müssen Sie einige bestehende Rollen neu festlegen oder neue Rollen für Ihr Revenue Operations-Team schaffen.

Rollen, die Teammitglieder häufig bekleiden:

• Chief Revenue Officer
• Revenue Operations Manager
• Sales Operations Manager
• Marketing Operations Manager
• Customer Success Manager
• Systems Operations Manager
• Produktmanager

Damit RevOps funktioniert, ist eine Kombination aus verschiedenen Fähigkeiten erforderlich. Starke analytische Fähigkeiten und Problemlösungskompetenzen sind essentiell für die datengestützte Entscheidungsfindung und die Lösung von Problemen bei Arbeitsabläufen. Gleichzeitig sind Kommunikation und Zusammenarbeit entscheidend für die Abstimmung von Teams aus Vertrieb, Marketing und Customer Success.

Zusätzlich benötigen Sie technische Expertise über CRM-Systeme und Marketingautomatisierungs-Tools, solide Fähigkeiten für Projektmanagement und Organisation, um mehrere Initiativen gleichzeitig zu bewältigen. Das Verständnis für Vertriebsprozesse und Fähigkeiten für strategisches Denken sind für die langfristige Planung unerlässlich. Und zu guter Letzt hilft Ihnen kontinuierliches Lernen dabei, an der Spitze zu bleiben.

3. Den richtigen Tech-Stack festlegen

Entscheiden Sie anhand früherer Bewertungen, welcher Tech-Stack als Ihre zentrale Quelle für Informationen fungieren soll. Wählen Sie Tools aus, die sich gut integrieren lassen, und vermeiden Sie verteilte Systeme mit sich überschneidenden Funktionen, die darüber hinaus nicht miteinander kommunizieren. Durch Integration und Automatisierung haben alle Teams Zugriff auf die gleichen verlässlichen Daten und Arbeitsabläufe können so optimiert werden.

4. In Support, Schulungen und Coaching investieren

Neue Strategien, Technologien und Prozesse erfordern ständige Aufmerksamkeit und Verfeinerung. Bieten Sie fortlaufende Unterstützung, beantworten Sie Fragen und halten Sie alle Beteiligten auf dem Laufenden. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen praktische Workshops, Online-Tutorials, Anreize und regelmäßige F&A-Sitzungen anbieten, wenn ein neues Tool implementiert wird.

Eine Revenue Enablement-Plattform kann sich für die Optimierung dieses Prozesses als wertvoll erweisen. Hier werden Ressourcen zentralisiert, Fortschritte verfolgt und personalisierte Schulungen bereitgestellt, um sicherzustellen, dass alle Teammitglieder optimal arbeiten können.

Die Bestimmung von „RevOps-Champions“ innerhalb jeder Abteilung, die Fragen beantworten und Hilfestellung leisten können, gestaltet den Übergang geschmeidiger. Eine Feedback-Schleife als Teil des gesamten Revenue Enablement hilft ebenfalls bei der Verfeinerung von Prozessen, falls Probleme auftreten, und stellt sicher, dass allen Ansprüchen Rechnung getragen wird.

Häufige Herausforderungen bei der Implementierung von Revenue Operations

RevOps klingt nach einer großartigen Investition, bringt aber auch gewisse Herausforderungen mit sich. Mit den richtigen Mitarbeitern, den richtigen Prozessen, der richtigen Technologie und den richtigen Daten können Sie diese jedoch meistern.

Nachfolgend finden Sie einige der häufigsten Herausforderungen, mit denen Sie konfrontiert werden können:Some common challenges you might face include:

Mangelnde Unterstützung durch Führungsebene

Der Zugriff auf die notwendigen Ressourcen und die Abstimmung der Teams können ohne Unterstützung durch die Führungsetage schwierig werden. Die Unternehmensführung muss den Mehrwert von RevOps erkennen, um die Implementierung zu unterstützen.

Daher sollten Sie eine klare Roadmap bereitstellen, die folgende Punkte enthalten sollte:

• Zu erwartende Vorteile und ROI
• Detaillierter Aktionsplan mit geschätzten Enddaten
• Mögliche Herausforderungen und entsprechende Lösungen
• Aufgliederung des Budgets

Unzureichende Ressourcen

Manchmal kann Ihre Umsetzung von RevOps dadurch gebremst werden, dass Ihnen Ressourcen wie z. B. Geld, Personal oder Technologien fehlen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kommunikation klar und deutlich ist und Ihnen die Unterstützung durch Führungskräfte vorab zugesagt wurde. Am Anfang sollten Sie es langsam angehen. Zeigen Sie den Wert von RevOps durch schrittweise Veränderungen auf und fordern Sie zusätzliche Ressourcen erst dann an, wenn Sie bereits eine gute Grundlage vorweisen können.

Isolierte Daten

Eines der größten Hindernisse für eine erfolgreiche RevOps-Implementierung sind Daten, die nicht abteilungsübergreifend bereitgestellt werden. Es ist schwierig, sich einen Gesamteindruck zu verschaffen und fundierte Entscheidungen zu treffen, wenn Daten nicht für jeden zugänglich sind. In diesem Fall sollten Sie sich für ein CRM-System entscheiden, das sich nahtlos mit Ihrem Tech-Stack integrieren lässt und auf das alle umsatzgenerierenden Teams zugreifen können.

Vorbehalte gegenüber Veränderung

Veränderungen können unangenehm sein und es ist nicht immer leicht, alle Mitarbeiter dazu zu bringen, sich auf eine neue Arbeitsweise einzulassen. Teams sind möglicherweise an bestehende Arbeitsabläufe gewöhnt und haben das Gefühl, dass neue Prozesse ihre Effizienz einschränken könnten. Auch Änderungen bei Rollenverteilung, Verantwortlichkeiten und Tools können Mitarbeiter überfordern, was zu Frustration und Widerstand führen kann.

Um diesen Vorbehalten zu entgegnen, müssen Sie die Ziele und Vorteile von RevOps detailliert aufzeigen, damit alle Teammitglieder verstehen, wie sich diese auf die Unternehmensstrategie auswirken. Sie sollten auch mit gutem Beispiel vorangehen und fortlaufend Revenue Enablement, Support und Schulungen für neue Prozesse und Technologien bereitstellen und Ihr System anhand von Feedback und an sich verändernde Umstände anpassen.

Wann ist Revenue Operations sinnvoll für mein Geschäft?

Die Implementierung von RevOps kann einen entscheidenden Wendepunkt darstellen, aber in bestimmten Szenarien ist es besonders von Vorteil. Nachfolgend finden Sie einige Geschäftsmodelle, für die RevOps äußerst sinnvoll ist:

• SaaS oder abonnementbasierte Geschäftsmodelle: Wenn Ihr Geschäft auf wiederkehrenden Umsatz aufsetzt, wie bei SaaS oder abonnementbasierten Modellen, können Sie mit RevOps sicherstellen, dass alle Abteilungen aufeinander abgestimmt sind, um den Kundenertragswert und Vertragsverlängerungen zu maximieren. Es liegt in der Natur dieser Geschäftsmodelle, dass kontinuierliche Koordination erforderlich ist, um Kunden langfristig zu binden und Kundenabwanderung zu minimieren.
• Start-ups mit großem Wachstumspotenzial: Start-ups kämpfen in Phasen schnellen Wachstums häufig mit der effizienten Skalierung ihrer Vertriebsprozesse. RevOps sorgt bei schnell wachsenden Unternehmen für Struktur und Abstimmung und garantiert so, dass Ihre Abläufe mithalten können, ohne chaotisch zu werden, wenn Ihre Verkaufszahlen und Ihr Kundenstamm ansteigen.
• Größeres oder wachsendes Vertriebsteam: Es kommt häufig vor, dass sich Silos bilden und Prozesse inkonsistent werden, wenn Ihr Vertriebsteam wächst. RevOps hilft dabei, standardisierte Workflows zu erstellen, Kundendaten für alle Teams zu integrieren und sicherzustellen, dass jeder auf die gleichen Umsatzziele hinarbeitet.
• Überwältigender Tech-Stack: Wenn Sie mehrere Tools und Technologien nutzen, die sich nur schlecht integrieren lassen, kann dies zu isolierten Daten und Kommunikationsproblemen führen. RevOps sorgt dafür, dass Ihre Tools in ein zusammenhängendes System integriert werden. Sie erstellen so eine zentrale Quelle für Informationen, vereinfachte Workflows und Technologien, die Ihre Umsatzziele unterstützen, statt diese zu behindern.
• Komplexe Customer Journey: Wenn Ihr Unternehmen lange, komplexe Umsatzzyklen aufweist, die mehrere Berührungspunkte beinhalten, kann RevOps Sie dabei unterstützen, dass das Kundenengagement konsistent und relevant bleibt. Dies beugt Problemen in der Buyer Journey vor und verbessert das Gesamterlebnis, was zu höheren Konversionsraten und höherer Kundenzufriedenheit führt.

Nachhaltiges Wachstum dank Revenue Operations

Die Abstimmung Ihres Umsatzprozesses über den gesamten Sales Funnel, Marketingstrategien und Kundenbeziehungen hinweg ist ein strategischer Vorteil und heutzutage unerlässlich für nachhaltiges Wachstum auf einem hart umkämpften Markt. Unternehmen, die RevOps erfolgreich implementieren, profitieren von Umsatzwachstum in Echtzeit, schnelleren Verkaufszyklen, verbesserter Kundenzufriedenheit und effizienteren Abläufen. In der Tat verzeichnen Unternehmen, die ihre Umsatzbemühungen vor und nach dem Geschäftsabschluss abstimmen, eine um 71 % bessere Entwicklung auf dem Aktienmarkt und ein dreifach schnelleres Umsatzwachstum als Unternehmen, bei denen eine solche Abstimmung fehlt. Aber denken Sie daran, es geht darum, Probleme zu beseitigen, anstatt neue zu schaffen.

Wenn Sie Ihr RevOps-Enablement verbessern und Ihre Revenue Teams aufeinander abstimmen möchten, kann Highspot Sie dabei unterstützen. Vereinbaren Sie noch heute eine Demo!