Die besten RevOps-Frameworks, die Abstimmung und Umsatzwachstum und fördern

Der Schwerpunkt von Revenue Operations (RevOps) ist, Ihre Go-to-Market-Teams – Vertrieb, Marketing und Customer Success – optimal aufeinander abzustimmen, um das Wachstum zu fördern. Sobald diese Teams aufeinander abgestimmt sind, werden Geschäfte schneller abgeschlossen, Kundenbeziehungen gestärkt und Umsätze präziser vorhergesagt.

Aber die Abstimmung erfolgt nicht von selbst. Eine Studie von Forrester zeigt, dass 65 % der Marketing- und Vertriebsmitarbeiter mit einer Fehlausrichtung in der Führungsetage zu kämpfen haben, die häufig auf Kommunikationslücken und unzureichende Zusammenarbeit zurückzuführen ist. Zudem stellt McKinsey fest, dass nur 30 % der Unternehmen über eine einheitliche Datenstrategie verfügen, was es zunehmend erschwert, einen klaren Überblick über die Leistung zu behalten und fundierte Entscheidungen zu treffen.

An dieser Stelle kommen RevOps-Frameworks ins Spiel. Sie unterstützen Sie dabei, Ihre Go-to-Market-Teams (GTM) effektiv aufeinander abzustimmen, Prozesse zu optimieren und die Anzahl der benötigten Tools auf ein sinnvolles Maß zu reduzieren.

In diesem Leitfaden präsentieren wir Ihnen die effektivsten RevOps-Frameworks, die das Wachstum Ihres Unternehmens signifikant steigern können. Zudem bieten wir eine Vergleichsmatrix, die Ihnen bei der Auswahl der optimalen Strategie hilft.

Was ist ein Revenue Operations-Framework?

Ein RevOps-Framework ist Ihr Playbook, mit dem Sie Vertrieb, Marketing und Customer Success optimal aufeinander abstimmen und so maximale Umsätze generieren. Mit dem Rahmenwerk stellen Sie sicher, dass Go-to-Market-Teams mit effizienten Prozessen und zuverlässigen Daten auf gemeinsame Unternehmensziele hinwirken. Das Ergebnis? Weniger Chaos, mehr Effizienz und vorhersehbares Wachstum.

Das Ziel des Vertriebs ist es, Geschäfte abzuschließen, das Marketing füllt die Pipeline, und Customer Success sorgt für zufriedene Kunden. RevOps stellt sicher, dass die jeweiligen Aktivitäten nicht isoliert, sondern abteilungsübergreifend koordiniert ablaufen. Ein solides Framework löst die häufigen Probleme, mit denen RevOps-Führungskräfte zu kämpfen haben: fragmentierte Technologie-Stacks, unvollständige CRM-Daten und unzureichend genutzte Vertriebstools. Durch das Setzen klarer Ziele und messbarer Metriken werden verstreute Bemühungen in eine vereinte Front umgewandelt.

Vorteile eines RevOps-Frameworks

Ein RevOps-Framework kann beachtliche Vorteile für Ihr Unternehmen bringen, indem es Teams effektiv zusammenführt und nachhaltiges Wachstum fördert, das sich organisch anfühlt. Es bietet eine praktische Möglichkeit, die Arbeitsweise zu optimieren und messbare Ergebnisse zu erzielen. Hier sind fünf wichtige Veränderungen, die Sie bei der Implementierung feststellen werden.

Verbesserte Abstimmung von Teams

Stellen Sie sich vor, Ihre Vertriebs-, Marketing- und Customer-Success-Teams arbeiten nahtlos zusammen. RevOps vereint sie durch gemeinsame Umsatzziele und klare Rollen, und ein agiles Modell kann dies durch seine hohe Anpassungsfähigkeit noch optimieren.

Ein zentrales RevOps-KPI-Dashboard, das auf präzisen CRM-Daten basiert, sorgt für effiziente Kommunikation und schnelle Entscheidungen, sodass Sie flexibel auf Marktveränderungen reagieren können. Teamarbeit, bei der sich jeder seiner Verantwortung bewusst ist, beschleunigt den Fortschritt.

Erhöhte betriebliche Effizienz und Produktivität

Mit RevOps und intelligenter Automatisierung lassen sich Ihre Arbeitsabläufe optimiert abwickeln, sodass Ihre umsatzfördernden Teams sich auf das Wesentliche konzentrieren können. Wiederkehrende Aufgaben wie z. B. die Eingabe von Daten werden minimiert. So können Revenue Teams ihre Zeit verstärkt dem Aufbau von Beziehungen und weniger manuellen Tätigkeiten widmen. Zudem werden Zeit- und Budgetressourcen auf Bereiche verlagert, in denen sie die größtmögliche Wirkung entfalten können.

Verbesserte datengestützte Entscheidungsfindung

RevOps vereint alle Ihre Daten an einem Ort und bietet Ihnen einen ganzheitlichen Überblick über den Umsatzzyklus. Einblicke aus allen Ihren Revenue Teams werden gewonnen und zu einer zentralen Quelle für Informationen zusammengeführt. Mit vereinheitlichten Leistungsmetriken können Sie den Fortschritt in Echtzeit verfolgen, Umsatzprognosen erstellen, Trends erkennen und mit Zuversicht zügig Anpassungen vornehmen. So sind Sie in der Lage, fundierte Entscheidungen zu treffen und müssen sich nicht auf Spekulationen verlassen.

Quelle: Gartner

Verbesserte Customer Experience

RevOps steuert jeden Schritt der Customer Journey, um eine nahtlose, personalisierte Customer Experience über alle Vertriebskanäle hinweg zu gewährleisten. Durch den Zugriff auf ein zentrales System weiß das Marketing, welche Leads der Vertrieb bearbeitet, und das Customer Success-Team hat Zugriff auf Notizen zu den Geschäftsvorgängen, um jede Interaktion, vom ersten Kontakt bis zum fortlaufenden Support, individuell anzupassen.

Laut einer Studie von McKinsey & Company erwarten 71 % der Verbraucher maßgeschneiderte Interaktionen, und 76 % sind frustriert, wenn dies nicht gewährleistet ist. Mit RevOps können GTM-Teams Probleme schnell lösen und Wachstumschancen erkennen, wobei die einzigartigen Bedürfnisse der Kunden im Vordergrund stehen und die Kundenbindung dadurch gestärkt wird.

Skalierbares und nachhaltiges Wachstum

Wenn Ihr Unternehmen wächst, sorgt RevOps dafür, dass der Betrieb reibungslos abläuft. RevOps schafft Prozesse, die mit Ihrem Unternehmen skalieren, egal, ob Sie Ihr Team vergrößern oder neue Märkte erschließen. Ihre Vertriebs- und Marketingteams verstärken ihre Bemühungen, um mehr Leads zu generieren und Geschäfte abzuschließen, während das Customer Success-Team mithält, um die wachsenden Kundenanforderungen zu erfüllen, ohne zurückzufallen.

Neue Mitarbeiter finden sich zudem schneller zurecht, wenn ihnen standardisierte Systeme und Prozesse zur Verfügung stehen, die von Vertriebsmitarbeitern aktiv genutzt werden.

Die vier Säulen von RevOps

RevOps baut auf vier Säulen auf: Mitarbeiter, Prozesse, Daten und Technologie. Zusammen bilden sie ein fundamentales Framework, das den Umsatz maximiert.

• Mitarbeiter: Zu Ihren Revenue Teams gehören Vertrieb, Marketing und Customer Success. Sie benötigen klar definierte Rollen, Verantwortlichkeiten und müssen motiviert sein, die ihnen zur Verfügung stehenden Tools effektiv zu nutzen. RevOps sorgt dafür, dass sie gemeinsam als eine Einheit arbeiten.
• Prozesse: Standardisierte Arbeitsabläufe, wie z. B. die Übergabe von Leads oder das Pipeline-Management, verringern Ineffizienzen. Prozesse werden standardisiert und wiederholbar, und die Daten sind präzise, was Reporting nach RevOps-Leitlinien ermöglicht.
• Daten: Eine vereinheitlichte Datenverwaltung ist das A und O von RevOps. Sie bereinigt CRM-Daten und stellt Teams die relevanten Einblicke bereit, die sie für fundierte Entscheidungen und präzises Forecasting benötigen.
• Technologie: Ihr Revenue Tech-Stack, einschließlich CRM, Analytik und Sales Enablement, arbeitet mit RevOps als zentrales Bindeglied noch effizienter zusammen. Sobald Teams feststellen, wie optimal integrierte Tools ihnen dabei helfen, Trends zu erkennen und Geschäfte über den gesamten Customer Lifecycle hinweg zu verfolgen, werden sie diese auch aktiv nutzen.

Diese Säulen arbeiten nahtlos miteinander: Die Mitarbeiter setzen Prozesse um, Daten bilden die Grundlage für Entscheidungen, und die Technik setzt alles in Bewegung.

Die besten Revenue Operations-Frameworks als Vorlage

Ein gut strukturiertes RevOps-Framework stellt sicher, dass alle umsatzfördernden Funktionen harmonisch zusammenarbeiten und von Automatisierung, datengestützter Entscheidungsfindung und strategischer Planung profitieren. Im Folgenden stellen wir die wichtigsten RevOps-Frameworks vor, die Ihrem Unternehmen als ideale Vorlage dienen können.

Prozessorientierte Frameworks

Diese Frameworks konzentrieren sich auf die Vereinheitlichung und Effizienzsteigerung von Prozessen in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Customer Success.

Revenue Operations Model von SiriusDecisions

• Stellt die abteilungsübergreifende Prozessabstimmung in den Vordergrund.
• Setzt datengestützte Entscheidungsfindung für Umsatzprognosen ein.
• Wird häufig von Enterprise-Unternehmen verwendet.

Revenue Operations-Rahmenwerk von TOPO

• Vereinfacht die Ausführung, Messung und Optimierung von Umsatzprozessen.
• Sorgt mit präzise definierten KPIs für vorhersehbaren Umsatz.
• Hilft Unternehmen, RevOps effizient zu skalieren.

Frameworks mit Fokus auf Lifecycle und Kunden

Diese Rahmenwerke priorisieren die Customer Journey, von der Kundenakquise bis hin zur Kundenbindung.

Bowtie Revenue Model (Winning by Design)

• Erweitert den traditionellen Sales Funnel zu einer ganzheitlichen Übersicht über den Lifecycle.
• Konzentriert sich auf wiederkehrenden Umsatz, Expansion und langfristige Kundenbindung.
• Wird häufig in Unternehmen mit SaaS- und Abonnementmodellen genutzt.

Flywheel Model von HubSpot

• Ersetzt den traditionellen Sales Funnel durch einen kontinuierlichen Kreislauf der Customer Experience.
• Fokussiert sich auf die Reduzierung von Ineffizienzen und die Nutzung von Kundenempfehlungen.
• Ideal für Unternehmen, die starken Wert auf langfristige Kundenbeziehungen legen.

Verantwortlichkeits- und rollenbasierte Frameworks

In diesen Rahmenwerken werden die Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten innerhalb von Revenue Operations klar definiert.

RACI RevOps Framework

• Verwendet eine Matrix für die Zuweisung von Verantwortlichkeiten, um Rollen festzulegen:
  • Responsible (zuständig)
  • Accountable (rechenschaftspflichtig)
  • Consulted (konsultiert)
  • Informed (informiert)
• Sorgt für klare Verantwortlichkeiten in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Customer Success.
• Ideal, um wachsende Organisationen zu skalieren, die eine strukturierte Herangehensweise benötigen.

Frameworks für datengestützten und vorhersehbaren Umsatz

Diese Rahmenwerke konzentrieren sich auf den Einsatz von Analytik, um die Umsatzeffizienz zu steigern.

Revenue Operations Framework von Gartner

• Nutzt KI und Automatisierung für RevOps.
• Konzentriert sich auf prädiktive Analytik zur Umsatzprognose.
• Wird von datengestützten Organisationen verwendet.

Modell zur Umsatzbeschleunigung

• Priorisiert Echtzeit-Dateneinblicke für Revenue Teams.
• Nutzt die Automatisierung, um betriebliche Engpässe zu vermeiden.
• Verkürzt Vertriebszyklen und erhöht die Konversionsraten.

Agile und skalierbare RevOps-Frameworks

Diese Rahmenwerke sind ideal für schnell wachsende Unternehmen, die agil arbeiten müssen.

OKR-basiertes RevOps-Modell

• Richtet Revenue Teams auf Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs) aus.
• Sichert die teamübergreifende Abstimmung auf die Umsatzziele.
• Gut geeignet für schnell wachsende Start-ups und wachstumsstarke Unternehmen.

PEAS-RevOps Framework (Prozess, Enablement, Analytik, Strategie)

Konzentriert sich auf vier Säulen:

• Prozessoptimierung
• Enablement für Teams
• Datenbasierte Entscheidungsfindung
• Strategische Planung

Unterstützt Unternehmen bei der Skalierung von RevOps, ohne die Prozesskontinuität zu gefährden.

Welches Framework passt am besten zu Ihnen?

Enterprise-Unternehmen → SiriusDecisions, TOPO, Gartner
Unternehmen mit SaaS- und Abonnementmodellen → Bowtie Model, HubSpot Flywheel
Skalierende Organisationen → RACI, OKR-basiertes Modell, PEAS
Datengestützte Teams → Predictive Model von Gartner, Revenue Acceleration

Beispiel für ein RevOps-Framework

Nehmen wir als Beispiel ein mittelgroßes SaaS-Unternehmen mit Abonnementmodell. Ihre Herausforderungen bestehen in Datensilos und fehlender teamübergreifender Abstimmung, wobei Salesforce bereits genutzt wird. Hier sind unsere Empfehlungen für passende RevOps-Frameworks:

Bowtie Revenue Model (Winning by Design)

Warum? Dieses Modell eignet sich perfekt für SaaS- und abonnementbasierte Unternehmen, da es sowohl auf die Akquise neuer Kunden als auch auf die Umsatzerweiterung (Upsells, Verlängerungen, Bindung) fokussiert.

So hilft es Ihnen:

✅ Löst Silos auf, indem es Vertrieb, Marketing und Customer Success in einem ganzheitlichen Full-Funnel-Ansatz integriert.
✅ Verringert die Abwanderung und steigert den Kundenertragswert (Customer Lifetime Value, CLV).
✅ Bietet eine optimale Ergänzung mit Salesforce und datengestützten RevOps-Teams dar.

Revenue Operations Framework von Gartner

Warum? Aufgrund der bestehenden Datensilos nutzt dieses Framework KI und Analytik, um einen integrierten, datengestützten Ansatz für RevOps zu etablieren.

So hilft es Ihnen:

✅ Zentralisiert Daten in Salesforce und anderen Tools für maximale Transparenz.
✅ Verbessert die Forecasting-Genauigkeit und beseitigt Engpässe.
✅ Automatisiert Abläufe, um manuelle Ineffizienzen zu vermeiden.

RACI-RevOps-Framework (Verantwortlichkeitsmodell)

Warum? Wenn Ihr Team nicht richtig abgestimmt ist, können Rollen und Zuständigkeiten unklar sein.

So hilft es Ihnen:

✅ Definiert klar, wer in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Customer Success für welche Aufgaben zuständig ist.
✅ Reduziert Ineffizienzen, indem sichergestellt wird, dass die richtigen KPIs und Verantwortlichkeiten exakt definiert sind.
✅ Ideal für Unternehmen, die wachsen und eine klare operative Struktur benötigen.

So fördern RevOps-Frameworks und Sales Enablement das Umsatzwachstum

RevOps und Sales Enablement sind ein unschlagbares Duo, das das Umsatzwachstum beschleunigt. Zum Beispiel kann es vorkommen, dass Marketing die Pipeline mit Leads überflutet, diese jedoch nicht qualifiziert sind, sodass Vertriebsmitarbeiter mit unpassenden Interessenten überschüttet werden und das Customer Success-Team bei jedem neuen Kunden im Unklaren bleibt. RevOps und Sales Enablement können das ändern und zwar so:

• Abstimmung und Zusammenarbeit: RevOps stimmt Vertrieb, Marketing und Customer Success auf ein einziges Playbook ab, während Sales Enablement Vertriebsmitarbeiter mit den notwendigen Ressourcen ausstattet, um das Playbook erfolgreich umzusetzen.
• Prozesseffizienz: RevOps optimiert Prozesse und reduziert die Zeit, die für administrative Aufgaben aufgewendet wird. Sales Enablement sorgt dafür, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf das Verkaufen konzentrieren können, anstatt von Aufgaben überschüttet zu werden.
• Daten und Einblicke: Ein RevOps-Strategie-Framework stellt eine zentrale Datenquelle bereit, die vom Sales Enablement genutzt wird, um Prozesse zu optimieren und die Akzeptanz von Tools zu fördern.

Starten Sie durch, mit RevOps und Highspot

RevOps-Frameworks bieten eine klare Strategie, um Ihre Go-to-Market-Teams für nachhaltiges und vorhersehbares Umsatzwachstum auf Kurs zu bringen. Sie optimieren den Tech-Stack, bereinigen CRM-Daten und motivieren Vertriebsmitarbeiter, Ihre Investition in Vertriebstools zu nutzen, um Einblicke und Ergebnisse zu fördern. Fangen Sie klein an: Wählen Sie ein passendes Rahmenwerk, stimmen Sie Ihre Teams ab und optimieren Sie Ihre Daten.