Gewusst wie: So fördern RevOps-Metriken das Unternehmenswachstum

Unternehmen, die nicht in Revenue Operations (RevOps) investieren, kämpfen mit einem Problem: Sie hinken dem Wachstum hinterher. RevOps-Experten sind ein wichtiger Teil der Wachstumsentwicklung und arbeiten mit dem Vertrieb zusammen, um die Leistung zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Diese Teams sind das Bindeglied, das Vertrieb, Marketing und Customer Success zusammenführt, um die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen. Sie sind für die Koordination funktionsübergreifender Ziele und Strategien verantwortlich und tragen dazu bei, dass alle Teams ein konsistentes Umsatzwachstum erzielen und die Veränderungen im Unternehmen ermöglichen.

Allerdings können die Teams diese wichtigen Aufgaben nicht erfüllen, wenn sie nicht wissen, was gut funktioniert und was nicht. Das Messen von Erfolg – und Misserfolg – ist eine der Hauptaufgaben des RevOps-Teams. Die ständige Überwachung und Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten, die sinnvolle Zuordnung von Ressourcen und die Optimierung der Leistung sind ausschlaggebend für das Wachstum eines Unternehmens.

Diese Teams können aber nicht alles messen. RevOps-Führungskräfte müssen ihre KPIs neu definieren, damit sie die richtigen Metriken verfolgen und verstehen, was wirklich zum Wachstum ihres Unternehmens beiträgt. Sich auf die richtigen Daten zu konzentrieren ist der einzige Weg, um eine teamübergreifende Abstimmung, Kommunikation und Zusammenarbeit zu gewährleisten, die sich alle auf die Umsatzziele auswirken.

Was sind KPIs für Revenue Operations?

KPIs für Revenue Operations sind Schlüsselmetriken zur Bewertung der Effektivität und Effizienz der umsatzgenerierenden Prozesse eines Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum hinweg. Diese KPIs geben nicht nur Einblicke in den Gesamtumsatz, sondern auch in die Leistung Ihres Unternehmens bei Konversionsraten, Vertriebsgeschwindigkeit, Beschleunigung der Vertriebsprozesse und Aufrechterhaltung der Kundentreue. Sie zeichnen ein klares Bild davon, was funktioniert und wo Verbesserungen notwendig sind, und ermöglichen es den Teams, bessere Aktionspläne zu entwickeln, die auf strategische Initiativen abgestimmt sind.

Warum sind KPIs für Revenue Operations wichtig?

KPIs sind für das Wachstum und die Abstimmung des Unternehmens unerlässlich. Sie verknüpfen Ihre Strategien mit greifbaren und messbaren Ergebnissen und geben Aufschluss darüber, ob Ihr Unternehmen auf dem richtigen Weg ist, die gesteckten Ziele zu erreichen. Anhand dieser Einblicke können Sie datengestützte Entscheidungen zur Verbesserung der umsatzsteigernden Aktivitäten Ihres Unternehmens treffen.

Stellt sich beispielsweise heraus, dass die Kosten für die Neukundengewinnung zu hoch sind, dann können Sie den ROI von Marketingkampagnen bewerten, den Vertriebsprozess überdenken und kostengünstigere Akquisitionskanäle erkunden. Sie können zudem die Länge des Verkaufszyklus verfolgen, um Engpässe zu erkennen, Arbeitsabläufe zu optimieren und Automatisierungen einzuführen, die Geschäftsabschlüsse beschleunigen.

Darüber hinaus ermöglicht Ihnen das Benchmarking von KPIs im Vergleich zu Branchenstandards oder Wettbewerbern eine wertvolle Perspektive, wie Ihr Unternehmen auf dem Markt positioniert ist. Wenn Sie wissen, wie Ihr Unternehmen im Vergleich zu den Branchenführern abschneidet, können Sie Best Practices für Revenue Operations festlegen, erfolgreiche Strategien anpassen und realistische Ziele setzen, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Silos in Metriken behindern Wachstumschancen

RevOps-Teams, die verstehen, welche Zahlen auf die übergeordneten Unternehmensziele abgestimmt sind, können die Entscheidungsfindung verbessern und den Führungskräften die notwendigen Entscheidungshilfen bereitstellen, um wirksame Veränderungen herbeizuführen. Sie müssen sich jede Kategorie von Metriken ansehen und bewerten, wie sich diese Daten auf den Umsatz auswirken und welche Daten für die Unternehmensziele und den Geschäftserfolg am wichtigsten sind.

Abstimmung ist der Schlüssel zum Erfolg und beginnt mit Revenue Operations. RevOps-Teams sind in der Lage, viele umsatzrelevante Daten zu erfassen und zu analysieren, aber die Zahlen stammen von einer Vielzahl isolierter Teams. Unternehmen verlassen sich auf Daten, um ihre Fortschritte und ihr Wachstum zu überwachen. Doch Daten ohne eine Einordnung in das Gesamtbild schränken die Unternehmensentwicklung ein. Teamübergreifende Metriken hingegen ermöglichen es einem RevOps-Team, den Weg zu kalkulierbarem Umsatzwachstum im Unternehmen aufzuzeigen.

Teamübergreifende Messungen bieten RevOps-Teams auch einen Ansatz für Verbesserungen. Daten ermöglichen die Optimierung und Perfektionierung verschiedener Prozesse oder Verhaltensänderungen bei Teammitgliedern. Durch die Priorisierung von entscheidenden Metriken können Unternehmen wo erforderlich Prozesse optimieren und umsetzen und dadurch die Revenue Teams bestmöglich fördern. Der fundamentale Erfolg eines Unternehmens hängt vom guten Funktionieren der Revenue Teams ab, was bedeutet, dass die RevOps-Teams vollen Zugriff auf alle relevanten Daten benötigen. Diese Transparenz wird durch die teamübergreifende Zusammenarbeit ermöglicht.

Sobald diese untergeordneten Indikatoren für Erfolg oder Misserfolg in einer einzigen Quelle für Informationen zusammengefasst werden, bieten sie aber zu viele Informationen, um für ein Unternehmen von Wert zu sein. Stattdessen müssen RevOps-Führungskräfte und -Teams darüber nachdenken, welche dieser Metriken aussagekräftige Indikatoren für die übergeordneten Unternehmensziele bilden und diese als KPIs festlegen, um das Wachstum des Unternehmens zu fördern.

Revenue Operations-Metriken im Vergleich zu Vertriebsmetriken

Auch wenn es zwischen den RevOps-Metriken und Vertriebsmetriken zu Überschneidungen kommt, so dienen sie dennoch unterschiedlichen Zwecken. RevOps-Metriken konzentrieren sich auf das Gesamtbild, d. h. auf die Gesamtleistung des Unternehmens, die Abstimmung der Teams und langfristige Kundenbeziehungen. Im Gegensatz dazu konzentrieren sich Vertriebsmetriken auf die individuelle Vertriebsleistung, wie z. B. das Erreichen von Quoten. Sie verfolgen die spezifischen Aktivitäten des Vertriebsteams und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter im Rahmen der allgemeinen Vertriebsstrategie.

Metriken sind nicht gleich Metriken: Revenue Operations-KPIs, die jedes Team verfolgen sollte

RevOps-Teams können auf eine Vielzahl von Daten zurückgreifen: Umsatz-, Vertriebs-, Marketing- und Customer Success-Metriken können alle für ihre Arbeit relevant sein. Führungskräfte müssen sich kritisch mit der Frage auseinandersetzen, welche Daten und Leistungsindikatoren Auswirkungen auf ihre Ziele und Geschäftsergebnisse haben. Es ist die Aufgabe von RevOps zu ermitteln, welche dieser KPIs den Weg zu vorhersehbarem Umsatzwachstum aufzeigen können.

Umsatzmetriken

Umsatzmetriken sind das A und O für jedes RevOps-Team. RevOps-Führungskräfte müssen eng mit anderen Teams zusammenarbeiten, um die sinnvollsten und wirkungsvollsten Maßnahmen zu identifizieren und diese dann konsequent zu verfolgen.

Revenue-Metriken haben nur ein Ziel im Blick: Umsatz. Sie messen, welche Einnahmen ein Unternehmen hat und RevOps-Teams können dadurch besser ermitteln, welche Wachstumsmöglichkeiten es im Unternehmen gibt. Diese Metriken können beispielsweise Folgendes umfassen:

1. Jährlich wiederkehrender Umsatz (Annual Recurring Revenue, ARR)

ARR ist eine gängige Metrik, die von SaaS-basierten Unternehmen, insbesondere von Technologieanbietern, verwendet wird. Diese Metrik kann auch als monatlich wiederkehrender Umsatz (Monthly Recurring Revenue, MRR) berechnet werden.

Beim ARR handelt es sich um den Betrag der jährlichen Einnahmen während der Laufzeit des Abonnements oder des Vertrags. Diese Metrik wird von RevOps-Fachkräften als sehr wichtig erachtet, wobei 51,3 % betonen, dass sie für das Engagement der Führungskräfte wichtig ist. Das überrascht nicht, denn ARR ist vorhersehbarer Umsatz.

Berechnung: ARR = (Summe der Umsätze aus neuen Abonnements, Zusatzleistungen und Upgrades) – (Summe der entgangenen Umsätze aus Kündigungen und Downgrades)

2. Konversionsrate

Anhand der Konversionsrate lässt sich der Prozentsatz der Leads ermitteln, die zu Kunden werden. Bei 200 Leads, von denen 5 zu Kunden werden, liegt Ihre Konversionsrate bei 2,5 %. Die optimale Konversionsrate variiert je nach Branche.

Auf den ersten Blick ist diese Zahl nicht sehr aussagekräftig. Sie sagt nichts darüber aus, ob Ihre Preisgestaltung falsch ist, ob Ihre Produktdemonstration verbessert werden muss, ob es eine Mischung aus beidem ist oder ein anderer Grund vorliegt. Revenue Operations analysiert die Leistung Ihrer Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, geht dem Problem auf den Grund und schlägt eine Lösung vor.

Berechnung: Konversionsrate = (Anzahl der Konversionen/Anzahl der Leads) x 100

3. Bindungsrate des Nettoumsatzes (Net Revenue Retention Rate, NRR)

NRR misst das Umsatzwachstum bei Bestandskunden unter Berücksichtigung von Upsells und Abwanderung.

NRR erfasst jede Veränderung des wiederkehrenden Umsatzes, wobei Upsells und Abwanderung berücksichtigt werden. Auf diese Weise erhält Ihr Unternehmen einen umfassenden Überblick über die Entwicklung seiner Umsätze und auch über die Wirksamkeit seiner Maßnahmen zur Kundenbindung und Umsatzsteigerung. Dies hilft Ihnen auch zu verstehen, warum Kunden Ihre Produkte oder Services nicht mehr nutzen.

Laut Bain & Company kann eine 5%ige Erhöhung der Kundenbindung den Gewinn um mehr als 25 % steigern. Ihre Stammkunden kaufen in der Regel mehr im Laufe der Zeit. Dadurch werden Ihre Betriebskosten gesenkt. Darüber hinaus empfehlen zufriedene Kunden häufig neue Kunden und zeigen eine größere Bereitschaft, höhere Preise zu akzeptieren, um bei einem Unternehmen zu bleiben, dem sie vertrauen, als zu einem weniger vertrauenswürdigen Wettbewerber zu wechseln.

Berechnung: NRR = [(Anfänglicher Umsatz + Expansionsumsatz – Umsatzabwanderung) / Anfänglicher Umsatz] x 100

4. Kundenertragswert (Customer Lifetime Value, CLV)

Der CLV schätzt den Gesamtumsatz, den Ihr Unternehmen über die gesamte Lebensdauer eines Kunden erwarten kann. Anstatt sich ausschließlich auf die Gewinnung von Neukunden zu konzentrieren, was mit höheren Kosten verbunden ist, können Sie maximalen Gewinn aus jedem Bestandskunden schöpfen. Wenn Sie wissen, wie hoch der Durchschnittswert ist, können Sie Ihren Umsatz durch Upselling, Cross-Selling oder die Verlängerung von Kundenverträgen steigern.

Berechnung: CLV = Durchschnittlicher Auftragswert x Kaufhäufigkeitsrate x durchschnittliche Kundenlebensdauer

Optimierung

Unternehmen, die ein einheitliches System verwenden, können unsere Initiative Scorecards nutzen, um die Ergebnisse von Initiativen zu verfolgen und Einblicke zu erhalten, wie Teams nachlaufende Indikatoren über Teams und Metriken hinweg korrigieren können. Mit diesen Scorecards können Sie die Leistung von Initiativen messen, um Ihre Umsatzmetriken zu optimieren.

Vertriebsmetriken

Vertriebsmetriken messen die Leistung der Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens. Dadurch erhalten Führungskräfte Einblick darüber, welche Verhaltensweisen in ihren Teams gefördert werden sollten und wie sich diese auf übergeordnete Geschäftsinitiativen auswirken. Obwohl sich die Vertriebsmetriken oft mit den Umsatz- und Enablement-Daten überschneiden, konzentrieren sich diese Daten auf die Vertriebsmitarbeiter selbst. Ein RevOps-Team kann mehr mit weniger erreichen, wenn es diese Metriken versteht.

Diese Metriken analysieren die Leistung von Vertriebsteams. Ergänzend zu den Umsatzmetriken können sie einen wichtigen Beitrag dazu leisten zu verstehen, wie sich das Geschäftsergebnis verbessern lässt. Zu den Vertriebsmetriken können gehören:

5. Geschwindigkeit der Vertriebspipeline

Die Vertriebsgeschwindigkeit ist ein Maß dafür, wie schnell Vertriebs-Opportunities durch die Vertriebspipeline geschleust werden und zu Geschäftsabschlüssen führen. Eine höhere Vertriebsgeschwindigkeit bedeutet, dass Sie über erfolgreiche Vertriebsstrategien, qualitativ hochwertige Leads und effiziente Vertriebsprozesse verfügen und Ihr Team konsistent Leads durch den Sales Funnel bewegt. Der „Zustand“ der Vertriebsgeschwindigkeit hängt von der Art des Produkts oder Services ab, den Ihr Vertriebsteam vertreibt.

Wenn Sie Leads schneller durch den Sales Funnel schleusen wollen, sollten Sie A/B-Tests für Marketinginhalte durchführen, um herauszufinden, welche am besten funktionieren. Finden Sie Wege zur Optimierung Ihrer Vertriebsabläufe und zur Verbesserung Ihres Customer Service.

Berechnung: Vertriebsgeschwindigkeit = (Anzahl der Opportunities x Geschäftsabschlussgröße x Gewinnrate) / Länge des Verkaufszyklus

6. Kundenabwanderung

Die Kundenabwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die aus beliebigen Gründen ihre Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen beenden. Je niedriger dieser Wert ist, desto besser. Eine niedrige Abwanderungsrate ist ein Zeichen für höhere Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Im Gegensatz dazu kann eine hohe Abwanderungsrate auf einen schlechten Onboarding-Prozess, ineffektive Kundenbindungsprogramme oder bessere Alternativen der Mitbewerber hindeuten.

Berechnung: Kundenabwanderungsrate = (Kundenverluste während eines Zeitraums / Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums) x 100

7. Gewinnrate

Die Gewinnrate gibt an, wie viele Vertriebs-Opportunities zu erfolgreichen Geschäftsabschlüssen führen. Sie gibt Aufschluss über die Qualität der Arbeit Ihres Vertriebsteams, über die Bereiche, in denen das Team hervorragende Leistungen erbringt, und ebenso über diejenigen Bereiche, in denen nachgebessert werden muss.

Berechnung: Gewinnrate = (Anzahl der erfolgreichen Geschäftsabschlüsse / Gesamtzahl der Geschäftsabschlüsse) x 100

8. Durchschnittliche Geschäftsabschlussgröße

Unter der durchschnittlichen Geschäftsabschlussgröße versteht man den Durchschnittswert jedes abgeschlossenen Geschäfts. Mit diesem Wissen sind Sie in der Lage, die finanziellen Auswirkungen Ihrer Vertriebsbemühungen besser abzuschätzen. Upselling, Cross-Selling und wertorientiertes Verkaufen (Value Selling) können dazu beitragen, die durchschnittliche Geschäftsabschlussgröße zu erhöhen.

Berechnung: Durchschnittliche Geschäftsabschlussgröße = Gesamtumsatz aus Geschäftsabschlüssen / Anzahl der Geschäftsabschlüsse

Optimierung

Scorecards für Vertriebsmitarbeiter nutzen die Daten und Metriken Ihres einheitlichen Systems, um fortgeschrittene Metriken anzuzeigen, wodurch sich die besten Mitarbeiter nach Schulung und Inhaltsnutzung identifizieren lassen.

Marketing-Metriken

Marketing hilft bei der Pipeline-Generierung, die zu Geschäftsabschlüssen führt. Die Messung der Auswirkungen dieser Investitionen bietet RevOps-Führungskräften ein besseres Verständnis, wie sie ihre Ressourcen zuweisen sollen und wo sie einen rentablen ROI erwarten können.

Marketing-Metriken helfen RevOps-Teams zu verstehen, wie gut sie potenzielle Kunden ansprechen. Sie können Folgendes umfassen:

9. Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC)

Kundenakquisitionskosten (CAC) beziehen sich auf die Gesamtkosten, die mit der Gewinnung von Neukunden verbunden sind. Dazu gehören Ausgaben für Vertrieb und Marketing, Immobilien, Ausrüstung und Personal.

CAC ermöglicht eine intelligente Entscheidungsfindung, indem sie aufzeigen, wie viel Umsatz Ihr Unternehmen mit Neukunden generieren kann und wie lange es dauert, bis die Kosten für die Gewinnung eines Kunden wieder eingespielt sind und ein Gewinn erzielt wird.

Berechnung: CAC = Vertriebs- und Marketingkosten insgesamt / Anzahl der gewonnenen Neukunden

10. Qualifizierter Marketing-Lead (Marketing Qualified Lead, MQL)

Die Berechnung von MQLs ist keine einfache, feste Formel. Sie erfordert die Definition klarer Kriterien, die sowohl auf verhaltensbezogenem Engagement als auch auf demografischer Übereinstimmung basieren. Diese können auf Aktionen wie der Teilnahme an einem Webinar, dem Herunterladen von Inhalten oder der Anforderung einer Demo sowie auf Attributen wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und Branche basieren.

Der Einsatz von Leadbewertung unterstützt die Automatisierung dieses Prozesses, indem bestimmten Aktionen und Attributen Punkte zugeordnet werden, die die Berechnung und Verfolgung von MQLs erleichtern. Effektives MQL-Tracking stellt sicher, dass das Marketing qualitativ hochwertige Leads liefert, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden, so dass sich das Vertriebsteam auf die vielversprechendsten Opportunities konzentrieren kann.

11. Durchklickrate (Click Through Rate, CTR)

Die Durchklickrate gibt den Prozentsatz der Personen an, die einen Link (z. B. eine Werbeanzeige oder einen E-Mail-Link) anklicken, nachdem sie diesen gesehen haben. Durch die Analyse der CTR können Sie feststellen, ob Ihre Anzeige auf Resonanz stößt, wie effektiv Ihre Kampagne ist und ob Ihr Messaging die richtige Zielgruppe erreicht.

Berechnung: CTR = Klicks / Eindrücke × 100

12. Kosten pro Lead (Cost per Lead, CPL)

Die Kosten pro Lead sind eine wichtige Metrik, die Unternehmen dabei hilft, die Effizienz und Rentabilität ihrer Marketingkampagnen zur Gewinnung potenzieller Kunden zu analysieren. Sie geben Aufschluss darüber, wie viel Sie für die Akquise eines Leads ausgeben, was Ihnen bei Entscheidungen über die Budgetzuteilung, die Optimierung der Strategie und die Gesamtleistung der Kampagne helfen kann.

Berechnung: CPL = Marketingausgaben gesamt/ Anzahl der Leads

Optimierung

Content Scorecards können Ihnen dabei helfen, den Erfolg und die Wirkung Ihrer Messaging-Zustellrate für Inhalte zu messen und dann zu bewerten, wie sich diese Metriken auf die allgemeinen Geschäftsergebnisse auswirken.

Customer Success-Metriken

Die meisten Stammkunden geben mehr aus als Neukunden. Die Zufriedenheit der Bestandskunden zu messen, kann helfen, die Kundenbindung zu verbessern und die Weiterempfehlungsbereitschaft zu erhöhen. Welche der Zahlen im Hinblick auf Umsatz in Erwägung gezogen werden sollte, hängt davon ab, in welchen Bereichen ein Unternehmen investiert.

Die Customer Success-Metriken analysieren die Fähigkeit eines Unternehmens, Kundenbeziehungen zu pflegen, Verträge zu erneuern und Bestandsgeschäft zu erhalten. Dazu gehören:

13. Akzeptanzraten

Die Akzeptanzrate misst, wie häufig Kunden das Produkt oder den Service Ihres Unternehmens nach der Registrierung nutzen und zeigt, welche Funktionen am beliebtesten sind. Hohe Akzeptanzraten deuten darauf hin, dass die Lösung erfolgreich ist und von den Kunden geschätzt wird. Mit Akzeptanzraten können Sie die Genauigkeit Ihrer Umsatzprognosen steigern, indem sie Einblicke in das Kundenengagement liefern.

Berechnung: Akzeptanzrate = (Anzahl der Nutzer, die das Produkt einsetzen / Gesamtzahl der Nutzer) x 100

14. Weiterempfehlungsrate (Net Promoter Score, NPS)

Mit dem NPS können Sie Loyalität und Zufriedenheit messen, indem Sie ermitteln, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden Ihr Produkt oder Ihren Service weiterempfehlen. Daraus können Sie Ihre Strategie für die Produktentwicklung, die Verbesserung des Customer Service und das allgemeine Umsatzwachstum ableiten.

Anhand ihrer Antworten lassen sich Kunden in drei Kategorien einteilen:

• Werber (9-10): Begeisterte Unterstützer, die wahrscheinlich für Ihre Marke werben werden.
• Passive (7-8): Zufriedene, aber nicht besonders enthusiastische Kunden.
• Kritiker (0-6): Unzufriedene Kunden, die andere davon abhalten könnten, Ihr Produkt oder Ihren Service zu nutzen.

Davon ausgehend können Sie den Prozentsatz der Werber und der Kritiker berechnen:

• Prozentsatz der Werber: (Anzahl der Werber / Gesamtzahl der Befragten) × 100
• Prozentsatz der Kritiker: (Anzahl der Kritiker / Gesamtzahl der Befragten) × 100

Wenden Sie dann die Formel für den NPS an:

NPS = Prozentsatz der Werber – Prozentsatz der Kritiker

15. Kundenzufriedenheit (Customer Satisfaction, CSAT)

Mit Hilfe von CSAT lassen sich verschiedene Schlüsselaspekte Ihrer Customer Experience sowie der Produkt- und Servicequalität analysieren. CSAT ist ein direkter Indikator für die Zufriedenheit von Kunden mit einer bestimmten Interaktion, Produkt oder Service. CSAT-Werte, die in der Regel durch Umfragen ermittelt werden, liefern wertvolle Einblicke darüber, wie gut Ihr Unternehmen die Kundenerwartungen erfüllt und wo möglicherweise Verbesserungsbedarf besteht.

Berechnung: CSAT = Anzahl der zufriedenen Kunden (Bewertung 4-5) / Gesamtzahl der Umfrageantworten × 100

16. Expansion

Expansion misst den zusätzlichen Umsatz, der von bestehenden Kunden durch Upsells, Cross-Sells oder erhöhte Nutzung erzielt wird.

Berechnung: Expansionsumsatz = Umsatz aus Upsells + Cross-Sells + Upgrades

RevOps-KPIs steuern das Umsatzwachstum

Produktivität, Prognosen und Unternehmenswachstum – all dies setzt auf RevOps-Metriken auf. Damit gelingt es Unternehmen, in Zeiten knapper werdender Ressourcen und Budgets mit weniger mehr zu erreichen.

Wie können RevOps-Teams also die KPIs identifizieren, die letztendlich den Unterschied ausmachen? Indem die Unternehmensziele neu überdacht werden. Hier erfahren Sie, wie Sie die KPIs für Revenue Operations noch besser mit Ihren Unternehmenszielen in Einklang bringen können:

Identifizieren Sie Ihr übergeordnetes Ziel (North Star)

Eine North Star-Metrik ist ein messbarer KPI, der einen Bezugspunkt darstellt und Ihr Team dabei unterstützt, seinen Fokus aufrechtzuerhalten. Ist es beispielsweise Ihr Ziel, in Ihrer Branche die Nummer eins für Customer Experience zu werden, könnte Ihr KPI darin bestehen, den höchsten Net Promoter Score (NPS) zu erreichen.

SMART-Ziele festlegen

Koordinieren Sie mit den Vertriebs-, Customer Success-, Marketingteams und Stakeholdern, um spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene Ziele zu definieren, die Ihre Umsatzziele unterstützen. Ein SMART-Ziel könnte sein, den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) in den nächsten 12 Monaten um 20 % zu steigern, indem Strategien für Kundenbindung und Upselling verbessert werden. Dieses Ziel ist:

• Spezifisch (Steigerung von ARR)
• Messbar (um 20 %)
• Erreichbar (mit Kundenbindung und Upselling)
• Relevant (fördert das Umsatzwachstum)
• Zeitgebunden (innerhalb von 12 Monaten)

Ausrichtung der Vertriebs-, Marketing- und Customer Success-Teams auf Umsatzziele und strategische Initiativen

Dadurch wird sichergestellt, dass alle Teams auf dieselben Umsatzziele hinarbeiten. Wenn Ihr Umsatzziel beispielsweise darin besteht, den Kundenertragswert (CLV) zu erhöhen, könnte sich der Vertrieb auf Upsells, die Marketingabteilung auf hochwertige Leads und Customer Success auf Kundenbindungsstrategien konzentrieren. Durch die Koordinierung der Bemühungen aller Teams kann dieser einheitliche Ansatz das Umsatzpotenzial maximieren.

Eine umfassende Sales Enablement-Plattform kann diese Ausrichtung zusätzlich unterstützen, indem sie als zentrale Drehscheibe für die Messung von KPIs, den Austausch von Erkenntnissen und die Koordination der Anstrengungen zwischen den Teams dient. Dadurch lässt sich sicherstellen, dass jeder die nötigen Informationen erhält, um seine Strategien effektiv umzusetzen.

Relevante KPIs identifizieren

Konzentrieren Sie sich auf die KPIs, die für die spezifischen Ziele Ihres Unternehmens wirklich wichtig sind und vernachlässigen Sie weniger aussagekräftige Kennzahlen. Einige Metriken werden in Unternehmen zwar standardmäßig angewandt, Sie sollten sich aber auf diejenigen konzentrieren, die Ihnen die besten Einblicke in die Umsetzung Ihrer strategischen Ziele liefern.

Denken Sie daran, dass sich die KPIs weiterentwickeln sollten, sobald sich Ihre Revenue Operations-Strategie und der Markt ändern. Aktualisieren Sie die Kennzahlen also regelmäßig, damit Ihre Berechnungen relevant bleiben. Wenn Sie sich beispielsweise auf langfristige Kundenbeziehungen konzentrieren, wäre ein KPI wie der Kundenertragswert (CLV) besser geeignet als die Erfassung von Zahlen zur Leadgenerierung.

Messen, analysieren und optimieren

Messen Sie Ihre KPIs regelmäßig, analysieren Sie die Ergebnisse und passen Sie sie an, um RevOps auf Kurs zu halten. Um dies zu erreichen, machen Sie es sich zur Gewohnheit, die KPI-Daten auf wöchentlicher, monatlicher oder vierteljährlicher Basis zu überprüfen – je nach Geschäftszyklus Ihres Unternehmens. Verwenden Sie Dashboards, um Trends in Echtzeit zu visualisieren und Möglichkeiten für Verbesserungen zu identifizieren. Versuchen Sie auch, neue Strategien zu testen und Änderungen im Dashboard zu überwachen. Wenn Sie z. B. einen Rückgang der Vertriebsgeschwindigkeit feststellen, können Sie den Vertriebsprozess analysieren, Engpässe ermitteln und Sales Enablement-, Onboarding- und Schulungsmaßnahmen einführen, um das Leistungsproblem zu beheben.

Messung und Optimierung ermöglichen Wachstum

Die erfolgreiche Neudefinition von KPIs erfordert kontinuierliche Messungen. Nur durch regelmäßiges Nachverfolgen lassen sich Leistung und Erfolg überprüfen. Allerdings handelt es sich hier um einen Teamsport. Indem die Silos zwischen den Teams aufgebrochen werden, erhält RevOps die Tools, um die Leistung zu verfolgen und zu optimieren, und ebnet so den Weg für vorhersehbares Umsatzwachstum.

In einer Zeit, in der alle Unternehmen mehr mit weniger erreichen müssen, ist die Fähigkeit von RevOps, den Erfolg besser messen zu können, von entscheidender Bedeutung. 37 % der Führungskräfte gaben an, dass die Umsatzsteigerung bei gleichzeitiger Kostenminimierung ihre größte Herausforderung ist. Beide Ansätze sind jedoch realisierbar, wenn Unternehmen die richtigen Metriken und KPIs verfolgen und die entsprechenden Prozesse optimieren.

RevOps-Führungskräfte haben die einzigartige Möglichkeit, einen bedeutenden Einfluss auf ihr Unternehmen auszuüben. Genau das ist ihr Ziel und auch ihre Daseinsberechtigung: die Gewinne eines Unternehmens maximal zu steigern und Raum für Wachstum zu schaffen. Voraussetzung dafür ist das Wissen darüber, was funktioniert und was nicht. Mit diesem Verständnis ist das Vorantreiben von Veränderungen und das Erreichen von Unternehmenswachstum kein Ding der Unmöglichkeit. Es ist vielmehr unumgänglich.

Erfahren Sie, wie Sie mit Highspots Enablement für Revenue Operations Ihr Wachstum optimieren.