Sales Acceleration – der ultimative Leitfaden für Vertriebsbeschleunigung

Der Weg vom potenziellen Kunden zum tatsächlichen Kunden ist wie eine Fahrt in den Urlaub: lang, kurvenreich und voller Überraschungen.

Angesichts der Schwierigkeiten, die vor ihnen liegen, geraten Unternehmen in Versuchung, auf die Bremse zu treten und bei der Kundenakquise langsam und vorsichtig vorzugehen. Bei diesem Ansatz allerdings werden sie garantiert von der Konkurrenz überholt.

Sie müssen also Ihre Vertriebsleistung beschleunigen, indem Sie alle Aktivitäten zur Umsatzgenerierung genauestens verstehen, um sich ein klares Bild davon zu machen, wie hoch Sie Ihre Ziele stecken und wie schnell sie diese erreichen können. In diesem Leitfaden erfahren Sie alles Wissenswerte darüber.

Also geben Sie Gas und bringen Sie Ihre Vertriebsleistung auf die Überholspur.

Was bedeutet Vertriebsbeschleunigung?

Mit Vertriebsbeschleunigung sind die Mittel und Wege gemeint, mit denen ein Unternehmen seine Verkaufsprozesse und Tools optimieren kann, um die Effizienz und die Effektivität seiner Vertriebsstrategie zu erhöhen. Dies bedeutet, dass sich ein potenzieller Kunde reibungslos durch Ihren Sales Funnel bewegt und Sie dadurch konsistent Ihre Umsatzziele erreichen können.

Vertrieb ohne Strategie für Vertriebsbeschleunigung	Vertrieb mit Strategie für Vertriebsbeschleunigung
Versuch-und-Irrtum-Ansatz für Wachstum	Definierte Strategie und Best Practices führen kontinuierlich zu mehr Umsatz
Unklare Vertriebsprozesse und Prioritäten	Prozesse sind klar definiert und zugänglich für Vertriebsmitarbeiter
Produktbasierte Vertriebsmethoden	Wertbasierte Vertriebsmethoden
Go-to-Market-Teams arbeiten isoliert und kommunizieren spärlich	Go-to-Market-Teams arbeiten zusammen und erzielen kontinuierlich Erfolge
Statische Beziehung zum Markt, langsame Anpassung	Schnelle Anpassung an Marktveränderungen

Ihre Strategie zur Vertriebsbeschleunigung sollte alle Aspekte Ihres Ansatzes für die Markteinführung berücksichtigen. Sie sollten sie als Rahmen dafür betrachten, wie Marketing, Vertrieb, Sales Operations und Sales Enablement zusammenarbeiten können, um den Umsatz zu erhöhen. Bei der Zusammenarbeit sollten die Teams sich stets fragen, ob ihre aktuellen Tätigkeiten den Verkauf effizienter gestalten. Wenn die Antwort darauf nicht eindeutig ist, kann man davon ausgehen, dass Ihre Pipeline davon eher ausgebremst statt beschleunigt wird.

Benötigen Sie ein Team für Sales Acceleration?

Falls die Vertriebsbeschleunigung höchste Priorität für Ihr Unternehmen hat, und das sollte sie, ist eine extra darauf spezialisierte Anzahl von Vertriebsmitarbeitern der erste Schritt, um sicherzustellen, dass Ihre Bemühungen von Erfolg gekrönt werden.

Sie können ein neues Team für die Vertriebsbeschleunigung aufbauen, die Empfehlung geht aber in die Richtung, dass Sie Ihrem bestehenden Sales Enablement-Team mehr Ressourcen zur Verfügung stellen. Da Ihr Sales Enablement-Team an der Schnittstelle von Vertrieb und Marketing arbeitet, verfügen die Sales Enablement-Experten eher über den Kontext, die Struktur und die Erfahrung, um Strategien für die Vertriebsbeschleunigung erfolgreich umzusetzen.

Wie steigern Sie Ihren Umsatz?

Einfach gesagt, mehr Umsatz wird nur erzielt, wenn mehr verkauft wird. Natürlich versuchen die meisten Unternehmen bereits, dies in der einen oder anderen Form umzusetzen. Warum also erzielt nicht jedes Unternehmen Rekordumsätze?

Die traurige Realität ist, dass es beim Umsatzwachstum meistens um minimale Verbesserungen geht. Schrittweise Prozessänderungen ermöglichen es Ihnen, Ihre Go-to-Market-Strategie zu optimieren und Kunden effizienter und effektiver einzubinden. Im Laufe der Zeit wird sich die Wirkung dieser Bemühungen akkumulieren und genau dann wird das Umsatzwachstum explodieren, nämlich wenn alle Ihre Bemühungen Erfolg zeigen.

Wie beschleunigen Sie den Umsatz im Vertrieb?

Gäbe es ein Geheimrezept, den B2B-Vertrieb so einfach wie möglich zu machen, würden Vertriebsleiter genau dieses anwenden. Leider aber stehen moderne Führungskräfte einer immer komplexeren Vertriebslandschaft gegenüber. Die Käufergruppen sind größer. Die Käufer sind anspruchsvoller. Welche Möglichkeiten also hat ein Vertriebsleiter?

Das Erfolgsrezept für die Vertriebsbeschleunigung ist, diese stets als wesentlichen Teil Ihrer Markteinführungsstrategie im Auge zu behalten. Wenn der Markt sich ständig verändert, müssen Sie das als Unternehmen auch widerspiegeln. Am Anfang stehen drei Schritte.

1. Bewerten

Zunächst einmal müssen Sie all Ihre Daten extrahieren und auswerten. Wissen Sie, wie Ihr Vertriebsteam erfolgreich arbeitet? Wissen Sie, was sie davon abhält? Ihre Vertriebstools sollten Ihnen dabei helfen, Antwort auf diese Fragen zu finden. Aber bei der Recherche geht es auch um Qualität. Stellen Sie dieselben Fragen auch Ihren Vertriebsmitarbeitern, Ihren Marketingteams, Ihren Sales Operations- und Enablement-Teams. Meistens resultieren die größten Probleme daraus, wie die Teams miteinander arbeiten – und Sie wissen nicht, woran es liegt, wenn Sie nicht die richtigen Fragen stellen.

2. Strategisch vorgehen

Als nächstes müssen Sie definieren, was sich ändern muss, um alle Hindernisse aus dem Weg zu räumen, die Ihre Strategie beeinträchtigen könnten. Hierbei ist es wichtig, sich nicht nur zu treffen und zu diskutieren, was getan werden muss, sondern auch genau zu dokumentieren, wie Sie dabei vorgehen werden. Auch wenn es umständlich klingen mag, eine schriftlich festgehaltene Strategie stellt sicher, dass alle beteiligten Parteien wissen, welche Schritte erforderlich sind, um diese Änderungen umzusetzen – und dass sie dafür zur Verantwortung gezogen werden, wenn sie ihre Aufgaben nicht erledigen.

3. Implementieren

Nun ist es endlich an der Zeit, Ihre Strategie zu implementieren. Denken Sie daran, dass dies keine einmalige Sache ist, sondern ein fortlaufendes Optimierungsprojekt. Sie müssen also bei der Umsetzung Ihrer Strategie zur Vertriebsbeschleunigung auch berücksichtigen, wie Sie die Fortschritte messen und mit Ihren Zielen abgleichen. In welchen Zeitabständen werden Sie die qualitativen und quantitativen Daten überprüfen? Nach einem Quartal oder nach drei Quartalen? Definieren Sie die Erwartungen, bevor Sie Ihr Team mit Änderungen konfrontieren.

Was sind Tools zur Vertriebsbeschleunigung?

Technologie spielt eine wichtige Rolle bei der Vertriebsbeschleunigung. Wenn Sie Ihren Go-to-Market-Teams die richtigen Tools an die Hand geben, können Sie Ihre Vertriebsbeschleunigungsstrategie effizient und effektiv umsetzen und Ihre Fortschritte messen.

Die erfolgreichsten Vertriebsteams integrieren folgende Tools in ihren Tech Stack:

• CRM: Customer Relationship Management-Plattformen oder CRMs ermöglichen es Ihnen, Interaktionen mit Käufern nachzuverfolgen und zu verwalten, wenn diese von potenziellen Kunden zu geschätzten Kunden werden.
• Sales Engagement-Plattformen: Diese Plattformen ermöglichen es Unternehmen, die Leistung des Vertriebs schnell zu skalieren, indem sie Vorlagen verwenden und Interaktionen mit Kunden optimieren.
• Kommunikationsplattformen: E-Mail-Clients, Online-Konferenzen und Chat-Plattformen stellen sicher, dass Ihre Teams regelmäßig miteinander kommunizieren, wodurch weniger Missverständnisse aufkommen und die Abstimmung erhöht wird.
• Sales Enablement-Plattformen: Auf Enablement-Plattformen stehen Inhalte, Anleitungen und Schulungen für Ihre Teams bereit, dank derer sie jedes Kundengespräch selbstbewusst und erfolgreich führen können.
• Business Intelligence-Plattformen: Diese Plattformen unterstützen Ihre Geschäftsstrategie, indem große Datenmengen in leicht konsumierbaren Berichten bereitgestellt werden.

Denken Sie stets auch daran, dass die Tools, die Sie nicht anschaffen, ebenso bedeutsam sind, wie die Tools, die Sie anschaffen. Lassen Sie sich bei der Bewertung der verschiedenen verfügbaren Anwendungen nicht von plakativem Marketing oder leeren Versprechungen blenden. Achten Sie auf hohe Standards bei den Tools, die Ihr Unternehmen voranbringen.

6 Best Practices für Vertriebsbeschleunigung

1. Abstimmung von Go-to-Market-Teams

Der erste Schritt bei jeder grundlegenden Strategieänderung ist die Abstimmung von Vertrieb, Marketing und Enablement. Klarheit, was Rollen, Verantwortlichkeiten und die Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit der Teams betrifft, ermöglicht es Ihnen, Initiativen zur Vertriebsbeschleunigung problemlos auszuführen.

Eine erfolgreiche Abstimmung ist nur dann möglich, wenn jeder sein Ego etwas zurücknimmt. Je größer ein Unternehmen wird, desto eher können unnachgiebige persönliche Einstellungen zu Komplikationen im Unternehmen führen, da jedes Team gerne die Leitung großer Initiativen übernehmen möchte. Stellt man jedoch in Konversationen sein Ego zurück oder vermeidet Selbstdarstellung, lässt sich eine nachhaltige Abstimmung durchaus schnell umsetzen. Setzen Sie unbedingt auch auf Tools wie z. B. eine Sales Enablement-Plattform, da diese mehr oder weniger gute Teamarbeit forciert. Mit diesen Technologien können Führungskräfte datengestützte Entscheidungen treffen, anstatt sich von persönlichen Meinungen beeinflussen zu lassen.

2. Vertriebsexpertise für Ihre Sales Enablement-Plattform

Woher wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, welche Maßnahmen sie wann ergreifen müssen? Wie sollen sie Kundengespräche aufbauen? Welchen Ansatz sollen sie verfolgen, um Kunden zum Kauf zu bewegen? Die Antworten auf diese und viele weitere Fragen lassen sich von Ihrer Verkaufsmethodik ableiten.

Zu oft werden diese wichtigen Informationen isoliert von den täglichen Arbeitsabläufen Ihrer Vertriebsmitarbeiter verwaltet. Als Ergebnis scheitern die Vertriebsmitarbeiter dann daran, den durch Ihre Methodik vorgegebenen Verkaufsansatz umzusetzen und verlassen sich vielmehr auf ihre eigenen Versuch-und-Irrtum-Strategien. Dies mag vereinzelt durchaus zu Erfolgen führen, aber sicherlich nicht zu einer Vertriebsbeschleunigung. Stattdessen sollten Sie dafür Sorge tragen, dass Ihre Methodik leicht zugänglich in Ihrer Sales Enablement-Plattform angezeigt wird, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter jederzeit schnell auf erfolgversprechendes Expertenwissen zugreifen können.

3. Coaching Ihrer Vertriebscoaches

Nehmen wir an, Sie haben eine neue Strategie zur Vertriebsbeschleunigung entwickelt und haben Ihr Sales Enablement-Tool entsprechend eingerichtet, um diese umzusetzen. Wie stellen Sie sicher, dass die Strategie auch in der Praxis Anwendung findet? Indem Sie Ihren Vertriebsleitern ermöglichen, die Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu coachen.

Vertriebsleiter überbrücken die Kluft zwischen Vertriebsleitung und Vertriebsmitarbeitern und verwandeln ambitionierte Visionen in die Realität. Damit Vertriebsleiter diese Kluft effektiv überbrücken können, müssen Sie sie jedoch dahingehend schulen, wie sie effektiv kommunizieren und neue Verhaltensmuster verstärken. So wie Sie es für jeden Vertriebsmitarbeiter machen würden, sollten Sie auch Coaches mit Schulungen, Inhalten und Anleitung unterstützen, damit sie wissen, welche Maßnahmen sie ihrerseits ergreifen sollten, um Vertriebsmitarbeiter anzuleiten und deren Leistung zu überprüfen.

4. Verstärkung Ihrer Content-Strategie mit Daten

Jeder Leiter von Revenue Teams ist sich bewusst, dass Inhalte unverzichtbar für den Vertriebserfolg sind. Unklarheit besteht jedoch dabei, welche ihrer Vertriebsressourcen Kundengespräche voranbringen – und welche nicht.

Um Inhalte gezielt und wirkungsvoll für die Beschleunigung des Vertriebs einzusetzen, benötigen Revenue Leaders Einblick in die interne und externe Performance der Inhalte. Eine Heatmap, oder ein ähnlicher Ansatz, kann dabei behilflich sein, diese Einblicke zu gewinnen und zu verstehen, wo die Bemühungen noch verstärkt werden müssen.

5. Steigerung der Vertriebsproduktivität

Vertriebsbeschleunigung bedeutet, schneller höhere Ziele zu erreichen. Aber das ist nicht immer möglich, wenn Vertriebsmitarbeiter von internen Prozessen und Aufgaben ausgebremst werden. Wenn Sie die Weichen wirklich auf Umsatzwachstum stellen möchten, müssen Sie zunächst die individuelle Vertriebsproduktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern.

Dies lässt sich erreichen, indem man untersucht, wofür Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit aufwenden. Mit aller Wahrscheinlichkeit wird wertvolle Zeit mit administrativen Aufgaben oder anderen nicht-verkaufsbezogenen Aktivitäten verschwendet . Um mehr Stunden für Ihre Vertriebsmitarbeiter freizuschaufeln, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie Aktivitäten, die keinen direkten Bezug zu den Kunden haben, extern vergeben, automatisieren oder eliminieren können. Falls Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise Probleme damit haben, Inhalte aufzufinden, sollten Sie erwägen, in eine Sales Enablement-Plattform zu investieren. Falls Ihre Vertriebsmitarbeiter viele Stunden in internen Meetings verbringen, überdenken Sie Ihren Verkaufsprozess. Diese Überlegungen helfen Ihnen dabei, Ihre Vertriebsmitarbeiter von zeitaufwendigen Aufgaben zu entlasten und den Erfolg zu steigern.

6. Investition in eine einheitliche Sales Enablement-Plattform

Wie bereits erwähnt, Sales Enablement und Vertriebsbeschleunigung sind eng miteinander verbunden. Das „Wie“ Ihrer Vertriebsbeschleunigungsstrategie hängt hauptsächlich von Ihrer Herangehensweise an Coaching, Schulungen und Ausstattung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ab – Maßnahmen, die direkt in Ihrer Sales Enablement-Plattform ergriffen werden sollten, um maximale Wirkung zu erzielen.

Dies bedeutet, dass Unternehmen, die die Beschleunigung ihres Vertriebs anvisieren, in eine einheitliche Enablement-Plattform investieren sollten, in der die Verwaltung von Inhalten, Schulungen, Coaching, Daten und Analytik nahtlos in einer Lösung bereitgestellt werden.

Beschleunigen Sie Ihre Produktivität und Umsatz

Erfolgreicher Vertrieb liegt zum Greifen nahe: Mit den richtigen Tools, dem richtigen Ansatz und dem richtigen Mindset ist die Vertriebsbeschleunigung so gut wie sicher.

Brauchen Sie etwas mehr Ansporn? Verfeinern Sie Ihre Strategie mit unserem Leitfaden zur Steigerung der Produktivität Ihres Vertriebsteams.