In diesem Blogbeitrag befassen wir uns mit der Sales Content Analytics und deren Auswirkungen auf moderne Vertriebstechniken. Wir werden aufzeigen, wie dieser Ansatz der Grundstein zur Optimierung von Konversionsraten, zur Steigerung des Umsatzes und zur Förderung langfristiger Kundenbeziehungen sein kann.
Hier erfahren Sie alles über die Möglichkeiten, Vorteile und Strategien, die sich aus der Analytik von Vertriebsinhalten ergeben, und wie Sie diese zu Ihrem Vorteil nutzen können, um die Erstellung von Marketing- und Vertriebsinhalten zu optimieren und so im heutigen Wettbewerb einen Vorsprung behalten.
- Was ist Sales Content Analytics?
- Warum ist Sales Content Analytics wichtig?
- Wie Sie Sales Content-Management-Systeme nutzen können
- Überwachung der wichtigsten Metriken für Sales Content Analytics
- Wie oft Sie ein Content-Audit Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte durchführen sollten
- Wie Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte messen
Was ist Sales Content Analytics?
Sales Content Analytics befasst sich mit der Analyse und Bewertung der Leistung und Wirkung verschiedener Arten von Marketing- und Vertriebsinhalten, die während des Verkaufsprozesses verwendet werden. Dies kann die Analyse der Wirksamkeit von Verkaufsdokumenten, Präsentationen, E-Mails, Videos, Fallstudien, Whitepapers, Blog-Beiträgen und anderen Inhalten umfassen, die während der Customer Journey mit potenziellen oder bestehenden Kunden ausgetauscht werden.
Das Ziel von Sales Content Analytics ist es, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie verschiedene Arten von Inhalten zur Vertriebspipeline, zur Kundenbindung und letztendlich zur Umsatzgenerierung beitragen. Durch das Sammeln und Analysieren von Daten zur Nutzung von Inhalten, Interaktion und Konversion können Unternehmen datengestützte Entscheidungen treffen, um ihre Content-Strategie zu optimieren und ihre Vertriebsbemühungen zu verbessern.
Warum ist Sales Content Analytics wichtig?
- Präzise Botschaften: Sales Content Analytics stellt Ihnen einen datengestützten Überblick darüber zur Verfügung, welche Botschaften, Themen und Berichte bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommen. Schluss mit dem Rätselraten! Bei der Erstellung der richtigen Inhalte, die direkt auf die Problembereiche und Wünsche Ihrer Kunden eingehen, ist jetzt Präzision gefragt.
- Maßgeschneidertes Kundenengagement: Wenn Sie in Echtzeit analysieren, wie potenzielle Kunden mit Ihren Marketing- und Vertriebsinhalten interagieren, erhalten Sie Einblicke in deren Vorlieben und Verhaltensmuster. Mit diesem Wissen können Sie Ihren Ansatz anpassen und personalisierte Inhalte anbieten, um Leads zu pflegen, Konversionen zu fördern und Geschäfte abzuschließen.
- Optimierte Content-Strategie: Ermitteln Sie Ihre besten Vertriebsinhalte, die beständig zu Ergebnissen führen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Content-Strategie verfeinern und sich auf die Erstellung von Inhalten und Präsentationen konzentrieren, die auf das ausgerichtet sind, was für Ihre Zielgruppe wirklich wichtig ist.
- Identifizieren von Konversionswegen: Sales Content Analytics hilft Ihnen, die Customer Journey besser zu verstehen. Indem Sie nachverfolgen, welche Marketing- und Vertriebsinhalte in welchem Stadium zu Konversionen führen, können Sie Benchmarks erstellen, die Ihre Content-Roadmap optimieren, um Interessenten nahtlos durch den Sales Funnel zu führen.
Wie Sie Sales Content-Management nutzen können
Ein Sales Content-Management-System ist ein vielseitiges Tool, das die Erstellung, Verwaltung und Verteilung von Marketing- und Vertriebsinhalten in Ihrem Unternehmen revolutionieren kann. Unabhängig davon, ob Sie ein kleines Unternehmen betreiben, das seine Content-Workflows rationalisieren möchte, oder ein großes Unternehmen betreiben, das Konsistenz und Zusammenarbeit gewährleisten will: Ein Content-Analyse-Tool kann Ihren Verkaufszyklus erheblich verbessern.
Einige Sales Content-Management-Plattformen, wie z. B. Highspot, gehen über die reine Verwaltung von Marketing- und Vertriebsinhalten hinaus und bieten spezielle Funktionen, wie z. B. Sales Plays und KI-gestützte Inhaltsempfehlungen. Sie stellen Ihrem Vertriebsteam die richtigen Ressourcen zur richtigen Zeit zur Verfügung und verbessern so seine Fähigkeit, mit Kunden wirksam zu interagieren.
Hier erfahren Sie, wie Sie die Funktionen eines Sales Content-Management-Systems optimal nutzen können:
1. Zentralisierung von Marketing- und Vertriebsinhalten
Einer der Hauptvorteile von Sales Content-Management ist die Zentralisierung. Verwalten Sie alle Ihre Marketing- und Vertriebsinhalte, angefangen von Artikeln und Bildern bis hin zu Videos und Dokumenten, an einem zentralen Ort. Dadurch werden Inhaltssilos beseitigt, was es den Teams erleichtert, das zu finden, was sie brauchen, und Ihnen eine kohärente Content-Strategie ermöglicht.
2. Optimierung des Workflows
Mit einer Sales Content-Management-Plattform können Sie Workflows erstellen, die die Erstellung, Überprüfung und Genehmigung von Marketing- und Vertriebsinhalten automatisieren. Dadurch werden Engpässe reduziert und ein reibungsloser Prozessablauf für Inhalte gewährleistet.
3. Zusammenarbeit
Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams durch die Bereitstellung einer gemeinsamen Plattform. Redakteure, Designer und Marketingfachleute können nahtlos zusammenarbeiten, was zu ganzheitlichen und effektiveren Inhalten führt.
4. Versionskontrolle
Bei einer größeren Anzahl von Mitwirkenden ist die Versionskontrolle von entscheidender Bedeutung. Mit einem Sales Content-Management-System behalten Sie den Überblick über Änderungen, Bearbeitungen und Aktualisierungen und stellen sicher, dass immer die aktuellsten und zutreffendsten Marketing- und Vertriebsinhalte verwendet werden.
5. Personalisierung
Viele Content-Management-Plattformen (CMPs) bieten Tools zur Personalisierung von Marketing- und Vertriebsinhalten für verschiedene Zielgruppen. Nutzen Sie die aus den Daten gewonnenen Erkenntnisse, um Ihre Inhalte zu personalisieren und so Engagement und Relevanz zu erhöhen.
6. Suchfunktion
Ein gutes Sales Content-Management-System bietet eine zuverlässige Suchfunktion, mit der Vertriebsmitarbeiter schnell finden, was sie suchen.
7. Analytik der Performance von Marketing- und Vertriebsinhalten
Messen Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte mit integrierter Analytik und umfassenden Dashboards. Ermitteln Sie, was bei Ihrer Zielgruppe ankommt, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.
8. Wiederverwendung von Inhalten
Nutzen Sie die einfache Wiederverwendung von Marketing- und Vertriebsinhalten. Eine CMP kann Ihnen dabei helfen, relevante Informationen in Ihren Archiven zu finden und so Zeit und Aufwand zu sparen.
9. Konsistenz
Sorgen Sie für Markenkonsistenz, indem Sie Markenrichtlinien, Vorlagen und genehmigte Assets in Ihrer CMP speichern. So können Sie sicherstellen, dass alle die gleichen Standards einhalten.
10. Sicherheit
Schützen Sie vertrauliche Informationen durch geeignete Zugriffskontrollen. Mit einer CMP können Sie Berechtigungen verwalten und den Zugriff auf bestimmte Inhalte nach Bedarf einschränken.
11. Schulung und Onboarding
Wenn neue Teammitglieder beitreten, vereinfacht eine CMP den Einarbeitungsprozess im Vertrieb. Sie können sich schnell mit den Prozessen und Richtlinien Ihres Unternehmens für Marketing- und Vertriebsinhalte vertraut machen.
12. Skalierbarkeit
So wie Ihr Bedarf an Inhalten wächst, kann eine CMP mit Ihren Anforderungen wachsen. Sie passt sich Ihren Bedürfnissen an und kann mehr Arten von Inhalten aufnehmen und mehr Mitwirkenden dienen.
Grundsätzlich ist eine Content-Management-Plattform mehr als nur ein Speicherort für Ihre Marketing- und Vertriebsinhalte. Sie ist ein dynamisches Tool, das Ihre Content-Strategie unterstützt. Durch Zentralisierung von Inhalten, Rationalisierung von Workflows, Förderung der Zusammenarbeit und Bereitstellung von Analytik, erhöht eine CMP die Wirkung und Effizienz Ihrer Inhalte in allen Bereichen.
Checkliste für das Content-Management
Uns allen ist bekannt, wie wichtig Marketing- und Vertriebsinhalte für den Aufbau von Geschäftsbeziehungen und den Abschluss von Geschäften sind. Eine Tatsache ist jedoch zu beachten: Es kann auf Dauer schwierig sein, die Inhalte zu organisieren, wirksam und zugänglich zu halten. Hier sind sechs Schritte, um sicherzustellen, dass Ihre Marketing- und Vertriebsinhalte aktuell und leistungsfähig sind.
Überwachung der wichtigsten Metriken für Sales Content Analytics
Marketing- und Vertriebsinhalte sind für fast jedes Go-to-Market-Team von entscheidender Bedeutung, sei es für den Vertrieb, das Content-Marketing oder das Sales Enablement. Die Erstellung neuer Inhalte kostet Zeit und Energie. Daher ist es wichtig, die Metriken für die Inhaltsnutzung zu kennen und zu wissen, wie sie funktionieren und welche Auswirkungen sie auf das Unternehmen haben. Nachfolgend sind die wichtigsten Metriken aufgeführt, die von Go-to-Market-Teams analysiert werden sollten, unabhängig davon, ob es sich um neue oder bestehende Inhalte handelt.
Content-Management-Metriken
Content-Management-Metriken sind wichtige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) und Datenpunkte, die verwertbare Einblicke über die Wirksamkeit, Effizienz und Auswirkungen Ihrer Content-Management-Strategie liefern. Anhand dieser Metriken können Sie messen, wie gut Ihre Inhalte von den Käufern angenommen werden, wie sie verwaltet werden und ob Ihre Bemühungen im Bereich der Marketing- und Vertriebsinhalte Ihren Zielen entsprechen. Im Folgenden finden Sie einige gängige Content-Management-Metriken:
- Content-Engagement-Metriken:
- Seitenaufrufe: Anzahl der Aufrufe eines Inhalts.
- Gesamte Verweildauer: Wie viel Zeit die Besucher mit einem bestimmten Inhalt verbringen.
- Pitches: Anzahl der Pitches, die ein Vertriebsmitarbeiter über Social Media, E-Mail, Slack usw. durchführt.
- Konversionsmetriken:
- Click-Through-Rate (CTR): Der Prozentsatz der Personen, die auf einen Link oder eine Handlungsaufforderung in Ihrem Inhalt geklickt haben.
- Konversionsrate: Der Prozentsatz der Besucher, die nach der Interaktion mit Ihren Inhalten eine gewünschte Handlung vorgenommen haben, z. B. eine Registrierung oder einen Kauf.
- Metriken für die Produktion von Marketing- und Vertriebsinhalten:
- Produzierter Inhalt: Die Menge der in einem bestimmten Zeitraum produzierten Inhalte.
- Produktionszeit: Die Zeit für die Erstellung und Veröffentlichung eines Inhalts.
- Aktualisierung von Inhalten: Die Häufigkeit von Aktualisierungen oder Überarbeitungen von bestehenden Inhalten.
- Sales-Pitch-Metriken:
- Kanäle: Die Plattformen oder Kanäle, über die die Pitches Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte übermittelt werden.
- Reichweite: Die potenzielle Anzahl der Personen, die Ihre Inhalte sehen/lesen könnten.
- Wirksamkeit der Verteilung: Wie gut Ihre Marketing- und Vertriebsinhalte in den verschiedenen Verteilungskanälen funktionieren.
- Metriken zum Lifecycle von Inhalten:
- Lebensalter des Inhalts: Wie lange ist es her, dass ein bestimmter Inhalt veröffentlicht wurde.
- Rückgang der Relevanz von Inhalten: Die Geschwindigkeit, mit der Marketing- und Vertriebsinhalte im Laufe der Zeit ihre Relevanz oder Wirksamkeit verlieren.
- ROI-Metriken für Marketing- und Vertriebsinhalte:
- Arten von Inhalten: Die Arten von Marketing- und Vertriebsinhalten, die zu erfolgreichem Geschäftsabschluss führen (Fallstudien, Pitch-Decks, etc.)
- ROI der Inhalte: Die erzielten Einnahmen oder erreichten Ziele im Verhältnis zu den Investitionen in die Erstellung von Marketing- und Vertriebsinhalten.
Diese Metriken bieten wertvolle Einblicke in verschiedene Aspekte Ihrer Content-Management-Strategie. Sie helfen Ihnen dabei, Ihren Ansatz zu verfeinern, die Qualität Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte zu verbessern und Ihre inhaltlichen Ziele zu erreichen.
Wie oft Sie ein Content-Audit Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte durchführen sollten
Ein kürzlich veröffentlichter Bericht von SEMRush (EN) zeigt, dass 61 % der Marketingverantwortlichen 2- bis 3-mal pro Jahr ein Content-Audit durchführen. Die Häufigkeit Ihres Content-Audits hängt weitgehend von Ihren Geschäftszielen ab. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass bei zu häufigen Audits langfristige Trends nicht erfasst werden. Bei zu seltenen Audits hingegen laufen Sie Gefahr, wichtige Erkenntnisse zu verpassen, die Ihre Vertriebs-, Marketing- und Enablement-Teams benötigen, um mehr Geschäfte abzuschließen.
65 % der Marketingverantwortlichen haben Schwierigkeiten zu ermitteln, welche Marketing- und Vertriebsinhalte aus welchem Grund wirksam sind. Mit Content-Audits können Sie wichtige Erkenntnisse gewinnen. Dadurch hebt sich Ihre Marketingabteilung von denjenigen ab, die Schwierigkeiten haben, die Leistung ihrer Inhalte im Laufe der Zeit zu messen.
Content-Audits können sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden. Es ist ausschlaggebend zu wissen, wo man mit dem Audit beginnen soll. Hier ist ein kurzer Überblick über die Daten, die Sie berücksichtigen sollten:
- Verhältnis von Pitch zu Aufruf
- Öffnungsraten
- Aufrufraten
- Arten der Marketing- und Vertriebsinhalte
- Alter der Inhalte
- Betrachtete Zeitspanne
Sobald Sie eine bessere Vorstellung davon haben, welche Inhalte erfolgreich sind, können Sie damit beginnen, Ihre Strategie zu optimieren. Bei einem Audit werden Inhalte in der Regel in drei Kategorien eingeteilt:
- Welche Inhalte zu behalten sind
- Welche Inhalte zu aktualisieren sind
- Welche Inhalte zu archivieren sind
Halten Sie bei der Durchführung Ihres Audits auf jeden Fall Rücksprache mit den Leitern des Vertriebs und des Sales Enablement, wenn Sie diese Entscheidungen treffen. Die Marketingverantwortlichen können dann die Vertriebsmitarbeiter über etwaige Änderungen oder neue Assets informieren.
Wie Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte messen
Bei der Messung der Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte ist es wichtig, drei Bereiche zu berücksichtigen: internes Engagement, externes Engagement und Auswirkungen auf den Umsatz.
Im Hinblick auf das interne Engagement sollten Sie darauf achten, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter die Marketing- und Vertriebsinhalte nutzen. Sehen sie sich die Inhalte an? Werden sie heruntergeladen oder mit anderen geteilt? Wenn Sie die Nutzung der Inhalte durch Ihre eigenen internen Teams beobachten, können Sie sich ein besseres Bild davon machen, wie diese Inhalte genutzt werden und an welcher Stelle der Customer Journey sie zum Einsatz kommen.
Im Hinblick auf das externe Engagement sollten Sie berücksichtigen, wie Ihre potenziellen Kunden mit den Inhalten umgehen. So können Sie ermitteln, welche Arten von Inhalten und in welchem Stadium diese für Ihre Kunden am interessantesten sind. Anhand der Metriken für das externe Engagement können Sie Ihre Vertriebsteams besser beraten, welche Arten von Inhalten sie wann versenden sollten.
Die Auswirkungen auf den Umsatz sind etwas schwieriger zu messen, aber mit der richtigen Plattform können Sie schnell ein Gefühl dafür bekommen, welche Inhalte mehr potenzielle Kunden angesprochen haben.
Hier folgen einige Leitlinien, um die Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte zu messen.
Die Wirksamkeit Ihrer Marketing- und Vertriebsinhalte mit Highspot überwachen
Für Vertriebsmitarbeiter sind Marketing- und Vertriebsinhalte das A und O, die ihnen helfen, mit Interessenten und Kunden in allen Phasen der Customer Journey zu interagieren. Ein kontinuierlicher Fluss überzeugender, konsistenter und engagierender Inhalte ebnet den Weg zum Erfolg durch Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Aus diesem Grund ist es für Vertriebsmitarbeiter entscheidend, einen Überblick über die besten Marketing- und Vertriebsinhalte zu haben, um konsistente Botschaften zu vermitteln und so potenziellen und bestehenden Kunden einen Mehrwert zu bieten.
Mit Highspot können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsinhalte in eine einzige Sales Enablement-Plattform hochladen, organisieren und vermarkten, in der Ihre Vertriebsmitarbeiter problemlos navigieren können. Inhalte können schnell personalisiert und den Kunden übermittelt werden. Marketingverantwortliche können wichtige Metriken zur internen und externen Leistung nachverfolgen und ermöglichen so, Ihre Content-Strategie zu verbessern und zu optimieren.
