Die beste Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter, mit den noch nie so gut informierten Käufern von heute in Kontakt zu treten, besteht darin, ihnen überzeugende Marketing-/Vertriebsinhalte anzubieten, die sie dazu bewegen, die nächste Phase der Buyer’s Journey zu betreten. An dieser Stelle kommt Sales Enablement Content ins Spiel.
WAS IST SALES ENABLEMENT CONTENT UND WARUM IST ER WICHTIG?
Sales Enablement Content ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern erfolgreich mit potenziellen Kunden zu kommunizieren, sie durch den Verkaufstrichter zu führen und sie zu zahlenden Kunden zu machen. Um effektiv zu sein, muss Sales Enablement Content ein deutliches Ziel haben und den einzelnen Phasen zugeordnet sein, damit die Vertriebsmitarbeiter auf jede Art von Gespräch vorbereitet sind. In Kombination mit einem robusten Sales Content-Managementsystem sind Sie in der Lage, den Enablement-Prozess zu optimieren und Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Marketing-/Vertriebsinhalte zur richtigen Zeit zur Verfügung zu stellen.
Sales Enablement Content hat nachweislich positive Auswirkungen auf das Vertrauen der Vertriebsmitarbeiter, das Engagement potenzieller Kunden und den Umsatz. Nachfolgend finden Sie einige Beispiele, wie Marketing-/Vertriebsinhalte Ihr Unternehmen unterstützen können:
- Den Vertriebsprozess verbessern: Eine aktuelle Studie von Gartner ergab, dass Käufer 57 % der Buyer’s Journey durchlaufen, bevor sie zum ersten Mal mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten. Folglich sind Marketing-/Vertriebsinhalte zum Mittelpunkt des modernen Verkaufszyklus geworden. Vertriebsmitarbeiter, die ihre Zielgruppe mit wertvollen Einblicken und Fachwissen ansprechen, werden belohnt. Ohne aufschlussreiche Inhalte, mit denen sie ihr Wissen und ihren Wert unter Beweis stellen können, laufen Vertriebsmitarbeiter die Gefahr, Käufer an besser vorbereitete Wettbewerber zu verlieren.
- Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing verbessern: Harvard Business Review berichtete, dass eine mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing den Unternehmen schätzungsweise mehr als 1 Billion USD per Jahr kostet. Eine Sales Enablement Content-Strategie schafft eine Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, indem sie ihnen einen Rahmen für eine einheitliche Kommunikation bietet, unabhängig davon, in welcher Phase des Kaufprozesses sich ein potenzieller Kunde befindet.
- Vertriebsleistung verbessern: Sales Content stärkt das Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter, indem er sie auf alle Herausforderungen vorbereitet. Mit mehr Selbstvertrauen können sich die Vertriebsmitarbeiter besser auf das Zuhören konzentrieren, die richtigen Marketing-/Vertriebsinhalte liefern und ihre Lösungen besser präsentieren.
Da Sales Enablement Content so entscheidend für den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiter ist, ist es wichtig, die Strategie und die Umsetzung etwas genauer zu betrachten.
WAS IST EINE SALES ENABLEMENT CONTENT-STRATEGIE?
Eine Sales Enablement Content-Strategie ist unerlässlich, um Ihr Vertriebsteam auf den Erfolg vorzubereiten. Sie erfordert die Zusammenarbeit der Teams (Content Marketing, Vertrieb, Kundenerfolg und Produkt), um zu definieren, warum Marketing-/Vertriebsinhalte erstellt werden müssen, welche Inhalte erstellt werden müssen und wie der Erfolg gemessen werden kann. Letztendlich soll der Sales Enablement Content das Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter stärken, das Interesse der Käufer wecken und den Vertriebsmitarbeitern bei ihren Verkaufsgesprächen helfen.
DIE 8 EFFEKTIVSTEN ARTEN VON SALES ENABLEMENT CONTENT
Sales Enablement Content ist kundenorientiert und wertgetrieben. Ihr Schwerpunkt sollte darin liegen, Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage zu versetzen, produktive und personalisierte Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen – und zwar bis zum erfolgreichen Abschluss. Es gibt viele verschiedene Formen von Sales Enablement Content. Hier sind die wichtigsten Arten von Content, auf die sich alle Führungskräfte im Bereich Sales Enablement konzentrieren sollten:
Fallstudien
Fallstudien sind leistungsstarke Instrumente und sollten einen Teil Ihrer Sales Enablement Content-Strategie bilden. Sie ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, ein Problem direkt mit einer Lösung zu verknüpfen. Dadurch werden Gespräche zwischen Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Kunden interessanter. Darüber hinaus zeigen Fallstudien den Wert, den Ihr Unternehmen bietet. Sie liefern soziale Beweise und Referenzen, demonstrieren Expertise, erleichtern Geschäftsabschlüsse und stärken Kundenbeziehungen. In einer Zeit, in der fast 90 % der Käufer Produktbewertungen lesen, ist es wichtig, dass Sie den Wert Ihrer Produkte oder Services demonstrieren.
Verkaufspräsentation / Verkaufsskript
Verkaufspräsentationen (Sales Pitches) sind ein weiteres wichtiges Hilfsmittel für das Vertriebsteam. Diese Art von Marketing-/Vertriebsinhalten erfüllt mehrere Zwecke: Sie sorgt für eine konsistente Kommunikation, hilft bei der Bewältigung von Einwänden und stärkt das Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter.
One-Pager
One-Pager eignen sich besonders für Präsenzveranstaltungen und um zu erläutern, was Ihr Unternehmen leistet, wie es vorgeht und welche Herausforderungen es löst. Sie bieten eine ausgezeichnete Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, da sie besonders wegen ihrer Kürze das Interesse wecken und Ihren stärksten Anwendungsfall vorstellen.
E-Books / Whitepaper
E-Books oder Whitepapers sind einzigartig, da sie es Ihnen ermöglichen, in ein bestimmtes Thema oder eine Reihe von Herausforderungen innerhalb einer Branche einzutauchen. Sie können mit E-Books oder Whitepapers Ihr Produkt und die Lösungen, die Ihr Unternehmen bietet, im Zusammenhang mit Kundenherausforderungen positionieren. Hierbei handelt es sich um eine großartige Möglichkeit, Kompetenz zu einem bestimmten Thema aufzubauen und Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen, sowie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu unterstützen.
Aktionskarten (Battle Cards)
Wettbewerbsvergleiche sind in Verkaufsgesprächen keine Seltenheit. Vertriebsmitarbeiter sollten daher über die Angebote der Wettbewerber Bescheid wissen und diese mit ihrem eigenen Produkt vergleichen können.
Blog-Beiträge
Blog-Beiträge eignen sich hervorragend für Vertriebsmitarbeiter, um potenzielle Kunden auf einfache Weise anzusprechen und sogar ein erstes Gespräch fortzusetzen. Vertriebsmitarbeiter können schnell E-Mail-Vorlagen mit Drop-Sequenzen erstellen und Blog-Inhalte zur Unterstützung der Kaufentscheidung nutzen.
Interactive content
Interaktive Marketing-/Vertriebsinhalte sind alle Arten von Materialien, die ihre Botschaft so vermitteln, dass sie die Nutzer zur Teilnahme anregen. Dadurch entwickelt sich das Inhaltserlebnis vom passiven Konsum zum aktiven Engagement. Zu den Arten von interaktiven Marketing-/Vertriebsinhalten gehören animierte Quiz, Infografiken und Lookbooks.
Video-Demonstrationen
Video-Demonstrationen können ebenfalls problemlos alle Phasen der Buyer’s Journey unterstützen, von ersten Erklärungsproduktionen für Top-of-Funnel-Leads bis hin zu Produkttutorials für neue Kunden. HubSpot berichtete kürzlich, dass „65,3 % der Vertriebsmitarbeiter Produktdemonstrationen als den effektivsten Marketing-/Vertriebsinhalt erachten“.
6 SCHRITTE ZUR ENTWICKLUNG EINER EFFEKTIVEN SALES ENABLEMENT CONTENT-STRATEGIE
Im Folgenden finden Sie die Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihre Sales Enablement Content-Strategie in Gang zu bringen. Die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, bietet aber einen guten Ausgangspunkt für Unternehmen jeder Größe.
Schritt 1: Vorhandene Marketing-/Vertriebsinhalte prüfen
Durch diesen wichtigen ersten Schritt erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Marketing-/Vertriebsinhalte für Ihr Vertriebsteam und welche Buyer Persona funktionieren. Sie können auch herausfinden, welche Inhalte nicht funktionieren und warum. Auf diese Weise erfährt Ihr Team, welche Lücken im Sales Enablement Content bestehen, welche Inhalte verstärkt und welche verworfen werden sollten. Dies sollte der erste Schritt im Erstellungsprozess Ihrer Marketing-/Vertriebsinhalte sein.
Schritt 2: Holen Sie Feedback von Ihrem Vertriebsteam ein
Ihre Vertriebsmitarbeiter besitzen wichtige Einblicke darüber, welche Marketing-/Vertriebsinhalte bei potenziellen Kunden gut ankommen und welche nicht. Erhält Ihr Vertriebsteam ständig Einwände von potenziellen Kunden? Sind die Botschaften Ihres Unternehmens an Kunden verwirrend? Nehmen Sie sich Zeit, um zu verstehen, was Ihr Vertriebsteam benötigt und wie Sie es am besten unterstützen können.
Schritt 3: Erstellen Sie relevante Marketing-/Vertriebsinhalte, von denen Vertrieb und Marketing profitieren
Denken Sie daran, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams die gleichen Informationen benötigen, um diese Lücken zu schließen. Sie werden diese Informationen jedoch auf unterschiedliche Weise nutzen. Marketingmaterialien sollten so gestaltet sein, dass sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen. Sales Enablement Content sollte so gestaltet sein, dass er den Vertriebsmitarbeitern hilft, potenzielle Kunden zu überzeugen und Geschäfte abzuschließen.
Schritt 4: Ihre Inhalte auf die Buyer’s Journey abstimmen
Sales Enablement Content sollte jeden Aspekt der Buyer’s Journey abdecken, vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss. Konzentrieren Sie sich auf das obere, mittlere und untere Ende des Verkaufstrichters, damit Sie für Verkaufsgespräche in jeder Phase des Kaufprozesses gerüstet sind und Schmerzpunkte effektiv angehen können.
Ressource: Wie Sie Marketing-/Vertriebsinhalte entlang der Buyer’s Journey erstellen, prüfen und optimieren
Schritt 5: Ihre Marketing-/Vertriebsinhalte verwalten
Eine Content-Bibliothek kann beängstigend sein, besonders wenn sie mit Hunderten oder Tausenden von Werbematerialien gefüllt ist. Es mag unmöglich erscheinen, eine unübersichtliche Bibliothek oder ein unüberschaubares Content-Management-System zu bereinigen, aber jede Überarbeitung von Marketing-/Vertriebsinhalten sollte mit einem entscheidenden Schritt beginnen: Ihr Unternehmen muss die Kontrolle über den „Container“ Ihrer Vertriebs- und Marketinginhalte erlangen.
Das bedeutet, dass sich ihre Vertriebsmitarbeiter nicht auf ihre persönlichen Ordner oder Laufwerke verlassen sollten, um Marketing-/Vertriebsinhalte zu speichern. Sie sollten auch nicht auf dieselben Inhalte zurückgreifen, die sie bereits seit Jahren an potenzielle Kunden übermittelten. Das Marketingteam sollte über eine zentrale Quelle verfügen, um neue Inhalte zu hosten und veraltete Inhalte zu ersetzen. Auch sollte den Vertriebsmitarbeiters einen einfachen Zugriff auf diese Inhalte ermöglicht werden. Eine leistungsstarke Content Management-Plattform kann in diesem Szenario ein großartiges Tool sein. Überlegen Sie aber auch, wie sie andere Funktionen erfüllen kann, z. B. die Nachverfolgung der Nutzung von Marketing-/Vertriebsinhalten oder die Bereitstellung von Sales Plays für Ihre Vertriebsmitarbeiter.
Schritt 6: Den Erfolg Ihrer Strategie messen und weiter optimieren
Als letzten Schritt sollten Sie die Effektivität Ihrer Strategie messen. So können Ihre Vertriebsmitarbeiter erkennen, welche Marketing-/Vertriebsinhalte sie in welcher Phase der Buyer’s Journey einsetzen sollten.
Erfahren Sie, wie Sie mit unserem Perfekten Leitfaden für Sales Enablement eine umfassende Strategie für Ihr Unternehmen entwickeln können.
WIE WIRKSAMKEIT UND LEISTUNG VON CONTENT GEMESSEN WERDEN KANN
Bei der Messung der Wirksamkeit Ihres Sales Enablement Content müssen Sie drei entscheidende Bereiche berücksichtigen:
- Interne Nutzung
- Externer Einsatz
- Auswirkungen auf den Umsatz
Interne Nutzung
Sie sollten jedes Asset, das Sie hochladen, regelmäßig überprüfen:
- Interne Aufrufe
- Interne Downloads oder Pitches
- Bewertungen
Geringe Aufrufe können darauf hindeuten, dass der „Relaunch“ eines Assets erforderlich ist, um die Sichtbarkeit zu erhöhen (z. B. durch ein Sales Play). Schlechte Bewertungen hingegen können auf die Notwendigkeit eines Neuanfangs hinweisen.
Durch die regelmäßige Überprüfung dieser Sales Enablement-Metriken erhalten Sie ein klares Verständnis darüber, wie Ihre wichtigsten Ressourcen funktionieren und wie neue Kampagnen genutzt werden. Auf diese Weise können Sie fundiertere Entscheidungen darüber treffen, wo Sie Ihre Zeit investieren und wie Sie Ihre Marketing-/Vertriebsinhalte für eine optimale Nutzung durch den Vertrieb aufbereiten und bereitstellen.
Denken Sie bei der Bewertung der Leistungsfähigkeit von Marketing-/Vertriebsinhalten an diese wichtigen Bereiche:
- Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter alles, was sie benötigen?
- Sind die Marketing-/Vertriebsinhalte aktuell?
- Finden Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Inhalte?
- Welche Inhalte werden verwendet?
- Welche Inhalte werden in Pitches genutzt?
- Wie werden die Inhalte modifiziert?
- Fühlen sich die Kunden durch die Inhalte angesprochen?
- Erzielen sie Einnahmen?
Externer Einsatz
Ihre Sales Enablement-Plattform sollte es Ihnen ermöglichen, zu erkennen, wie Käufer mit Marketing-/Vertriebsinhalten interagieren, die per E-Mail, über soziale Netzwerke oder andere Kanäle an potenzielle Käufer gesendet oder „beworben“ wurden. Die folgenden Punkte könnten für Sie interessant sein:
- Externe Downloads
- Externe Aufrufe
- Gesamte Betrachtungszeit
- Betrachtungszeit pro Asset
- Betrachtungszeit pro Seite/Folie eines mehrseitigen Assets
Wenn Sie in eine Lösung investieren, die Daten über die Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter und die Interaktionen Ihrer Kunden erfasst, können Sie erkennen, welche Inhalte und Tools Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um erfolgreich zu sein. Sie erhalten auch ein besseres Verständnis dafür, welche Bedürfnisse und Herausforderungen Ihre Kunden haben.
Auswirkung auf den Umsatz
Die letzte Kategorie ist für viele Unternehmen am schwierigsten zu messen: die Auswirkungen von Marketing-/Vertriebsinhalten auf den Umsatz. Die Zuordnung ist eine der größten Herausforderungen, wenn es darum geht, zu verstehen, welcher Inhalt einen potenziellen Kunden dazu brachte, weitere Gespräche zu führen und letztlich als Käufer überzeugte.
Moderne Plattformen für das Sales Enablement machen es Unternehmen jedoch leichter als je zuvor, diese Auswirkungen nachzuweisen und die Gewinnquoten zu erhöhen. Dazu gibt es zwei Möglichkeiten:
- Einflussnahme (Umsatz, Pipeline)
- Zusammenhang (Konsum von Marketing-/Vertriebsinhalten)
Wenn Sie den Zusammenhang zwischen Einflussnahme auf den Umsatz und Leistungen betrachten, sollten Sie ein tieferes Verständnis dafür erhalten, wie genau Ihre Marketing- und Vertriebsressourcen Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, bessere Kundengespräche zu führen und den Umsatz zu steigern.
IHRE SALES ENABLEMENT CONTENT-STRATEGIE MIT HIGHSPOT UMSETZEN
Es liegt auf der Hand, dass eine Sales Enablement Content-Strategie nicht nur für den Erfolg Ihres Vertriebsteams, sondern auch für den Ihres Marketingteams von entscheidender Bedeutung ist. Eine effektive Strategie hilft bei Geschäftsabschlüssen, überbrückt die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing, verbessert die Kundenerfahrung und minimiert das Chaos, das mit ungeordneten Marketing-/Vertriebsinhalten verbunden sein kann.
Sobald Ihre Marketing-/Vertriebsinhalte erstellt sind, können Sie sie über Highspot auf eine einzige Sales Enablement-Plattform hochladen, organisieren und vermarkten. Ihre Vertriebsmitarbeiter können diese Plattform problemlos navigieren. Vertriebsteams können Inhalte zügig anpassen und gezielt an die Bedürfnisse der Käufer anpassen, während Vermarkter gleichzeitig relevante Kennzahlen zur internen und externen Leistung verfolgen können. Auf diese Weise können Sie Ihre Content-Strategie effektiv optimieren.
Highspot hilft Ihnen, Ihre Sales Enablement Content-Strategie auf die nächste Stufe zu heben. Fordern Sie noch heute eine Demo an!
