Britta Lorenz ist Expertin für Sales Enablement und Partnerin bei der PDAgroup. Gemeinsam mit ihren Kunden optimiert sie kundenorientierte Prozesse und berät sie bis zur ganzheitlichen Umsetzung in allen operativen Bereichen. Als Führungskraft kennt sie die heutigen Herausforderungen und Chancen bei der Transformation zum digitalen und hybriden Vertrieb. Hier erklärt sie, was Sales Enablement auszeichnet und was sie persönlich dabei fasziniert und vorantreibt.
Bereits vor 14 Jahren kamen Sie im Rahmen eines Kundenprojekts das erste Mal mit Sales Enablement in Berührung. Wie definieren Sie Sales Enablement heute?
Sales Enablement ist eine strategische Funktion und ein fortlaufender Prozess für kundenorientierte Teams, der sich auf die gesamte Käufer- und Kundenjourney ausrichtet. Es basiert auf folgenden Säulen: Content, also interne sowie externe Inhalte und Unterlagen für unterschiedliche Zielgruppen; Onboarding, Training und Coaching; Prozesse, Tools und Technologien sowie einer an den Unternehmenszielen ausgerichteten Strategie. Sales Enablement orchestriert alle kollaborativen Aktivitäten und unterstützt den End-to-End Vertriebsprozess, um außergewöhnliche Käufer- und Kundenerlebnisse zu schaffen.
Ist Sales Enablement nur ein Trend oder bereits ein Must-Have?
Sales Enablement ist ganz klar ein Must-Have. Das Konzept hat sich bereits seit mehr als zwei Jahrzehnten durchgesetzt und ist längst zu einem Must-Have für den Vertrieb geworden. Erfolgszahlen aus zahlreichen Statistiken zeigen, dass Sales Enablement funktioniert. Dabei gibt es allerdings keine Einheitslösung. Welche Strategie für ein Unternehmen am effektivsten ist, hängt von mehreren Faktoren ab, wie Größe und Struktur des Vertriebsteams, Produkte, Dienstleistungen. Und natürlich auch von der Branche.
Wieso ist Sales Enablement in der DACH Region noch nicht sehr bekannt?
Sales Enablement ist ein Konzept, das vor allem im anglo-amerikanischen Raum sehr verbreitet ist und dort auch seinen Ursprung hat. Es gibt mehrere Faktoren, die den Start für Sales Enablement in der DACH-Region schwierig machten bzw. machen. Zum einen lässt sich der englische Begriff nicht 1:1 ins Deutsche übersetzen. Das erschwert die Erklärung der Bedeutung. Um die Vorteile und Funktionen von Sales Enablement hervorzuheben, bedarf es der Überwindung sprachlicher Barrieren und einer sehr transparenten Kommunikation.
Außerdem ist der DACH-Raum generell für viele neue anglo-amerikanischen Konzepte eine Herausforderung: Die Region kennzeichnet sich durch positiv ausgedrückt, traditionelle oder deutlich gesagt, veraltete Vorgehensweisen – nicht nur im Vertrieb. Hier eine neue Strategie zu implementieren, dauert meist etwas länger. Dass Corona diesen Vorgang beschleunigt hat, ist kein Geheimnis. Die Pandemie hat geradezu einen Innovationsschub ausgelöst.
Welchen Mehrwert bietet Sales Enablement?
Sales Enablement führt zu strukturierten Vertriebsprozessen, zufriedenen Kunden, erfolgreichen Mitarbeitern und resultiert in steigenden Verkaufszahlen. Dabei geht es vor allem auch um das Enablement von Menschen – sozusagen den internen Kunden, die mit den Endkunden interagieren und sich aktiv einbringen, um die Unternehmensziele zu erreichen.
Was fasziniert Sie persönlich an Sales Enablement?
Wie bereits erwähnt, geht es beim Enablement vor allem um Menschen. Der Vertrieb als Ganzes wird mehr und mehr datengesteuert. Wir reden gerne und viel über Zahlen und Ergebnisse, aber am Ende des Tages steht der Mensch im Fokus.
Deshalb ist es ist unsere Aufgabe, im Sales Enablement sicherzustellen, dass wir immer den Menschen in den Mittelpunkt stellen und seine Bedürfnisse und Perspektiven in jeden Aspekt der Enablement-Strategie, -Planung, -Implementierung und -Bewertung einbeziehen.
Im Zentrum steht dabei der Aufbau einer Kultur der Zusammenarbeit und des Lernens, in der sich Menschen aus verschiedenen Abteilungen und Funktionen entfalten können. Genau das fasziniert mich an Sales Enablement: Alles dreht sich darum, den Faktor Mensch optimal zu unterstützen, bei allen Aktivitäten. Wenn es darum geht, Ziele zu setzen, Teams zu bilden oder die Zusammenarbeit zu fördern, können Unternehmen so die Talente und Stärken jedes einzelnen Mitarbeiters nutzen, damit sie erfolgreich sind.
Dies wird deutlich, wenn man sich ansieht, wie die Menschen in diesen Prozessen ihre Rolle wahrnehmen und erfüllen: Was qualifiziert einen Mitarbeiter? Wie passt er in die Pläne? Die Antwort steht nicht auf dem Papier. Vielmehr geht es um die Erfüllung von Aufgaben und die Umsetzung von Prozessen, die zum Erfolg des Unternehmens beitragen.
