Gerade im Vertrieb sind bewährte Regeln durch die Pandemie außer Kraft gesetzt: Der klassische Vor-Ort-Termin oder Networking-Treffen sind kaum möglich. Vertriebsteams müssen viel digitaler mit ihren Kunden in Kontakt treten — und sehen sich noch stärker damit konfrontiert, dass die Kunden in ihrer Recherche und ihrer Customer Journey schon viel weiter sind, wenn sie Kontakt aufnehmen.
Wie Unternehmen nun und für die Zukunft ihre Vertriebsteams erfolgreicher machen und wie es gelingt, Training und Coaching so zu gestalten, dass alle Mitarbeitenden mitgenommen werden — darum drehte sich die virtuelle Sales Enablement Soirée von Sales Enablement Pro am 25. März.
Die eigenen Teams mit Sales Enablement zukunftssicher gestalten
Joachim Schreiner, EVP und General Manager für Deutschland und Österreich von Salesforce, eröffnete das Event als Keynote-Speaker und gab Einblicke darin, wie Salesforce Sales Enablement lebt und schon das Onboarding so gestaltet, dass Vertriebsmitarbeitende schnell für ihre Aufgaben befähigt werden.
„Mitarbeitende brauchen genauso viel Zuwendung wie Kunden“, ist Schreiner überzeugt. Mit dem richtigen Coaching fördert man Sales Teams, als Trusted Advisor zu agieren und Kunden zu helfen, erfolgreich zu sein. Mit seiner eigenen Lernplattform Trailhead ermöglicht Salesforce es Mitarbeitenden, selbstbestimmt zu lernen.
„Salesforce ist eines der großen, bekannten Tech-Unternehmen. Sie haben die Vorteile von Sales Enablement schon lange erkannt. In der DACH-Region haben wir da noch großen Nachholbedarf“, sagte Thomas Hellweg, Managing Director von Highspot. „Die Pandemie hat der Digitalisierung aber einen Schub gegeben. Wir sind jetzt — auch im Denken in Unternehmen — da, wo wir sonst in drei bis fünf Jahren gewesen wären.“
Sales Teams produktiver und effizienter machen
Die Beschleunigung sehen auch andere: „Der Kunde weiß jetzt fünfmal mehr als früher, wenn er zu uns kommt“, brachte Britta Lorenz (PDAgroup) die Veränderungen im Kundenverhalten auf den Punkt. Daher ist es noch wichtiger, sofort zu erkennen, was einem Kunden wichtig ist und welche Mehrwerte er spürt. Den Zeitaufwand, den Vertriebsmitarbeitende mit Recherche und Aufbereitungszeiten verlieren, kann man mit Sales Enablement deutlich reduzieren und sie somit befähigen, schneller und zielgerichteter auf Kunden zuzugehen.
In der anschließenden Expertenrunde waren sich Thomas Hellweg und Britta Lorenz sowie Dagmar Eisenbach (Salesforce) und David von Rothenburg (Pitcher AG) einig: Um die Effektivität der Sales Teams zu steigern, müssen Unternehmen schon beim Onboarding ansetzen. Und auch Training und Coaching spielen eine entscheidende Rolle — gerade in der aktuellen Umbruchsituation. Neue Teammitglieder brauchen möglichst schnell relevante Informationen über Vertriebsprozesse und Methoden. Zudem brauchen sie — genau wie die vorhandenen Teammitglieder — Produktkenntnisse, die so tief reichen, dass sie für den jeweiligen Kunden die relevantesten Mehrwerte und Details konkret nennen können.
Sales Enablement kann das durch gezieltes Coaching ermöglichen. Sie können mit einer GAP-Analyse beginnen. So wird auch bei langjährigen Mitarbeitenden sichtbar, welche Skills besonders trainiert werden sollten. Im Umbruch auf bildschirmgestützten digitalen Vertrieb können das auch Coachings sein, damit die Sales Teams sich vor der Kamera wohlfühlen und dort ihre Message optimal vermitteln — denn das ist anders als im Live-Gespräch.
Coaching und Training die direkten Impact zeigen
Wie Unternehmen durch Coachings und Trainings ihre Sales Teams für digitalen Vertrieb fit machen können, besprachen Vesna Schaefer (Henkel), Stefan Funk (SAP) und Arno Onnen (GE) in einem eigenen Panel. Alle drei konnten aus der Praxis berichten, wie sie im vergangenen Jahr Trainings digitalisiert und neu konzipiert haben. Dabei ging es nicht nur darum, schnell digitale Skills für den digitalen Vertrieb zu vermitteln. Auch die Begleitung der Teams, um sie zu unterstützen, Motivation aufrechtzuerhalten und ihnen bei Problemen zu helfen, waren entscheidend.
Digitale Trainings müssen — darin waren sich die Panelisten einig — leicht konsumierbar sein. Das bedeutet auch, dass aus früher mehrtägigen Seminaren in kleine Module unterteilte Angebote wurden, in denen E-Learning-Module und Coaching Sessions kombiniert werden.
Die Profis waren sich auch einig, dass die Trainings einen direkten Impact auf Sales zeigen. „Ob wir uns Time-to-Market oder die Sales-Win-Rate ansehen — die Trainings wirken sich auf die Performance aus“, war sich Vesna Schaefer (Henkel) sicher. „Zudem sind die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zufriedener.“ Trainings sind für Stefan Funk (SAP) auch ein entscheidendes Element, um alle mitzunehmen. „Jüngere Vertriebler sind es gewohnt, dass vieles digital stattfindet. Bei den erfahrenen Kollegen geht es auch um einen Change Management Prozess.“
Sales Enablement benötigt ein entsprechendes Mindset
Das Event machte deutlich: Sales Enablement unterstützt Unternehmen dabei, ihre Vertriebs-Teams nicht nur erfolgreich durch die Pandemie zu führen — sondern auch für die digitale Transformation und weiteres Wachstum aufzustellen. „Für mich ist das wie beim Bergsteigen“, sagte David von Rothenburg. Es geht nie alleine, man muss richtig planen und auf dynamische Veränderungen vorbereitet sein.
„Wir sehen, dass Sales Enablement anfängt, sich durchzusetzen. Es gibt aber auf allen Seiten viel zu tun“, sagte Thomas Hellweg (Highspot). Gerade ein offenes Mindset und Akzeptanz — vom Management sowie in den verschiedenen Abteilungen — stellen entscheidende Voraussetzungen dar, um Sales Enablement erfolgreich einzusetzen.
