Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist der Schlüssel zur Sicherung neuer Geschäftsmöglichkeiten. Allerdings erweist es sich als schwierig, sich in unserer unübersichtlichen digitalen Vertriebslandschaft von der Masse abzuheben. Wie also können Vertriebsmitarbeiter auf ihre Produkte aufmerksam machen und sinnvolle Kontakte mit potenziellen Kunden knüpfen?
Die Antwort hierauf ist Ihre Strategie für Sales Engagement. Eine richtig umgesetzte, effektive Sales Engagement-Strategie stellt sicher, dass Ihre Verkäufer wissen, wie und wann sie Kunden erreichen können, und nicht Gefahr laufen, potenzielle Kunden unter Umständen zu vernachlässigen.
In diesem Leitfaden gehen wir darauf ein, was eine gute Sales Engagement-Strategie auszeichnet.
Was ist Sales Engagement?
Zum Sales Engagement gehören alle Interaktionen, die während des gesamten Verkaufszyklus zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Kunden stattfinden. Heutzutage erfolgen die meisten Interaktionen telefonisch, online per E-Mail oder über soziale Medien, sodass Vertriebsorganisationen skalierbare, kanalübergreifende Interaktionsstrategien entwickeln können, die das Umsatzwachstum beschleunigen.
Das Ganze funktioniert wie folgt: Statt Vertriebsmitarbeiter willkürlich entscheiden zu lassen, wie und wann sie mit Kunden in Kontakt treten, können Vertriebsleiter mithilfe von Daten einen formalen Rahmen erstellen, der Vertriebsmitarbeitern vorgibt, wie und wann sie mit Käufern interagieren sollten. Dadurch erhalten Käufer in jeder Phase ihrer Buyer Journey die richtigen Informationen und Vertriebsmitarbeiter bleiben am Ball, um die Geschäftsbeziehung zu pflegen.
Sales Engagement kann viele Formen annehmen. Ganz gleich, ob es sich um eine gesendete E-Mail, ein Telefongespräch oder einen Beitrag in sozialen Medien handelt – all dies sind Varianten von Sales Engagement. Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden erfordert zwar nicht zwingend den Einsatz spezieller Sales Engagement-Software oder einer dedizierten Plattform für die Kontaktaufnahme, aber sie wird Ihnen helfen, Ihre Effizienz und Ihre Kundenansprache zu optimieren. Mehr dazu später.
Darum ist Sales Engagement wichtig
Im Kern geht es beim Sales Engagement darum, sinnvolle Beziehungen zu potenziellen und bestehenden Kunden aufzubauen. Dieser Prozess ist von entscheidender Bedeutung, denn er geht über die transaktionalen Aspekte des Verkaufs hinaus und konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen.
Durch den aktiven Austausch mit Kunden erhalten Vertriebsteams wertvolle Einblicke in deren Bedürfnisse, Vorlieben und Herausforderungen. Damit können Vertriebsmitarbeiter dann ihren Ansatz anpassen und Lösungen anbieten, die Kunden auf persönlicher Ebene ansprechen. Effektives Sales Engagement fördert nicht nur die Konversion, sondern trägt auch zur Kundenbindung und -treue bei. Unternehmen, die ihre Kunden erfolgreich einbinden, schneiden um 23 % besser ab als ihre Konkurrenz, verzeichnen eine um 63 % geringere Kundenfluktuation und erzielen einen um 55 % höheren Marktanteil.
Sales Engagement hilft zudem, das Onboarding und die Schulung des Vertriebsteams zu verkürzen. Mit dem Wissen, welche Abläufe für Ihren Zielmarkt am besten funktionieren, können Sie Ihr Team gezielt in den effektivsten Verfahren schulen.
Sales Engagement im Vergleich zu Sales Enablement
Auch wenn sie sich auf den ersten Blick ähneln, konzentrieren sich Sales Engagement und Sales Enablement auf zwei unterschiedliche Aspekte der Produktivität von Vertriebsmitarbeitern.
Beim Sales Engagement steht die Effizienz im Mittelpunkt: Die meisten Engagementstrategien steigern die Leistung der Vertriebsmitarbeiter durch einen systematischen Ansatz zur Einbindung des Käufers.
Sales Enablement hingegen konzentriert sich auf die Effektivität. Sales Enablement sorgt dafür, dass jede Interaktion mit dem Kunden wirkungsvoll ist, indem es Teams mit dem nötigen Wissen für die jeweilige Situation ausstattet.
Gemeinsam helfen Sales Enablement und Sales Engagement bei der Skalierung Ihrer Vertriebsprozesse, damit jeder Vertriebsmitarbeiter, von der Vertriebsentwicklung bis hin zur Kundenbetreuung, genau weiß, wie er das Beste aus jeder Kundeninteraktion der Buyer Journey herausholen kann.
Worum geht es beim Prospect Engagement?
Das Engagement von potenziellen Kunden ist ein Teil des Sales Engagement und konzentriert sich auf die frühen Phasen der Buyer Journey. Bei der Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden müssen Vertriebsmitarbeiter mehr denn je die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen und aufrecht erhalten. Dies kann mit einem getesteten, formalen Ansatz zum Käuferengagement erreicht werden.
Der genaue Ansatz hängt von Ihrem Unternehmen ab. In schnelllebigen SaaS-Verkaufsumgebungen kann dieser beispielsweise die rasche, häufige Kommunikation mit Käufern über viele Kanäle umfassen. In traditionellen Branchen wie dem Finanzdienstleistungssektor erfordert die Ansprache potenzieller Kunden unter Umständen eine langsamere Herangehensweise über einen längeren Verkaufszyklus.
Ausschlaggebend für Ihren Erfolg ist letztendlich die Anpassung Ihrer Strategie für Prospect Engagement an Ihre Käufer.
Was ist eine Sales Engagement-Plattform?
Eine Sales Engagement-Plattform ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Engagementstrategie. Mit einer Sales Engagement-Plattform können Sie den Ansatz für das Engagement potenzieller Kunden skalieren, indem Sie die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter während der gesamten Customer Journey steuern.
Mit zusätzlichen Tools für das Sales Engagement finden Sie schnell einen Ansatz für effektives Engagement über E-Mail, Direktwerbung, Telefon, soziale Medien und andere Kanäle. Mit der Plattform lassen sich die Auswirkungen dieser Aktivitäten verfolgen. Unternehmen können diese Daten dann nutzen, um Entscheidungen über ihre gesamte Verkaufsstrategie zu treffen.
Eine gute Sales Engagement-Plattform im Vertrieb verfügt in der Regel über die folgenden Funktionen:
- Workflow: Folgende Funktionen ermöglichen es Ihnen, Ihre Engagementstrategie zu skalieren:
- Sequenzierung von E-Mails/Anrufen
- E-Mail-Planung
- Vorlagen für Kundenansprache
- CMS/E-Mail-Integrationen
- Analytik: Wichtige Funktionen, um Einblick in die Performance ihrer Vertriebsmitarbeiter und den Erfolg Ihres Unternehmen zu erhalten:
- Öffnungsraten/Aufrufe
- Inhalts-Engagement-Aktivität
- Vertriebsmitarbeiteraktivität
- Anrufe: Folgende Funktionen steigern die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern:
- Anrufarten
- Click-to-call
- Kontakte: Mit diesen Funktionen stellen Sie sicher, dass Vertriebsmitarbeiter intelligente Entscheidungen beim Account-basierten Verkauf treffen können:
- Verwaltung der Daten potenzieller Kunden
- Unterstützung für den Account-basierten Verkauf
An dieser Stelle eine kurze Warnung: Mit einer Sales Engagement-Plattform können Sie unter Umständen Gefahr laufen, Kunden mit automatisierten E-Mails und Anfragen zu bombardieren. Achten Sie darauf, dass Ihr Engagementansatz Interaktionen fördert, ohne Käufer zu überfordern.
Arten von Sales Engagement-Plattformen
Outreach: Legt das Hauptaugenmerk auf die Automatisierung der Vertriebsarbeit. Die Plattform optimiert die Kommunikation sowie die Kontaktaufnahme, damit Vertriebsteams auf effiziente Weise mit Interessenten und Kunden in Kontakt treten können.
SalesLoft: Wurde entwickelt, um ein umfassendes Toolset für das Sales Engagement bereitzustellen, das Automatisierung, Kommunikation und Analytik zur Optimierung von Vertriebsabläufen kombiniert.
Salesforce Sales Cloud: In erster Linie eine CRM-Plattform mit Schwerpunkt auf Sales Engagement. Sie bietet einen zentralen Knotenpunkt für die Verwaltung von Kundenbeziehungen, Leads und Vertriebsaktivitäten.
So steigern Sie Ihren Umsatz mit Sales Engagement
Die Steigerung des Umsatzes durch effektives Sales Engagement erfordert eine Kombination von Strategie und Taktik. Hier finden Sie die sechs besten Möglichkeiten, den Umsatz mit Hilfe von Sales Engagement zu steigern:
Personalisierung: Passen Sie Ihre Interaktionen an die Bedürfnisse und Präferenzen jedes einzelnen Kunden an. Eine personalisierte Kommunikation, sei es durch Vertriebs-E-Mails, Anrufe oder Meetings, verbessert die allgemeine Customer Experience, zeigt ein echtes Verständnis für die Problembereiche des Kunden und positioniert Ihr Produkt oder Ihre Services als maßgeschneiderte Lösung.
Engagement über mehrere Kanäle: Implementieren Sie einen Ansatz über verschiedene Kanäle hinweg, um Kunden an verschiedenen Kontaktpunkten zu erreichen. Nutzen Sie E-Mails, Telefonanrufe, soziale Medien, SMS-Benachrichtigungen und persönliche Interaktionen, um eine umfassende Engagementstrategie zu entwickeln. So stellen Sie sicher, dass Sie Käufer über ihre bevorzugten Kanäle ansprechen, was die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss erhöht.
Nutzen Sie Sales Engagement und Sales Playbooks: Ohne die Absicht, ganzheitlich in Sales Enablement zu investieren, kann dies zum Scheitern des Sales Engagement beitragen und nicht die gewünschten Auswirkungen und Erfolge erzielen. Nutzen Sie Sales Enablement, um Sales Playbooks zu entwickeln und zu verwenden, die Vertriebsmitarbeitern strukturierte Anleitung bieten. Diese Playbooks sollten Best Practices, Techniken zum Umgang mit Einwänden und wichtige Informationen zum Messaging enthalten. Mit einem ausgefeilten Playbook gelingt es Mitgliedern des Vertriebsteams, Gespräche effektiver und einheitlicher zu führen.
Automatisierungstools: Integrieren Sie Automatisierungstools in Ihren Vertriebsprozess, um sich wiederholende Aufgaben zu optimieren und die Effizienz zu steigern. Eine Automatisierung kann für Aufgaben wie E-Mail-Follow-ups, Lead-Pflege, Datenverfolgung und andere Vertriebsabläufe genutzt werden. So können sich Vertriebsmitarbeiter auf produktive Aktivitäten und den Aufbau von Beziehungen konzentrieren.
Content-Strategie: Entwickeln Sie eine überzeugende Content-Strategie, die auf die Buyer Journey abgestimmt ist. Stellen Sie in den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus hilfreiche und relevante Inhalte bereit, die Kunden informieren und auf ihre Anliegen eingehen. Gut durchdachte Inhalte positionieren Ihre Marke als Autorität und helfen dabei, potenzielle Kunden durch den Sales Funnel zu führen.
Datengestützte Entscheidungsfindung: Nutzen Sie Daten und Analysen als Grundlage für Ihre Sales Engagement-Strategie. Analysieren Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) wie Konversionsraten, Antwortzeiten und Kundenfeedback. Mit datengestützten Einblicken können Sie fundierte Entscheidungen treffen, Ihren Ansatz verfeinern und Ihre Vertriebsstrategie kontinuierlich optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Wirksames Sales Engagement beschleunigt den Verkauf, indem es Vertriebsmitarbeitern ein Rahmenwerk für die Kontaktaufnahme mit Kunden bietet, das sie durch den Verkaufsprozess führt. Betonen Sie jedoch, dass es sich hierbei nur um einen groben Rahmen handelt, besonders wenn die Sequenzen automatisiert sind. Wenn Vertriebsmitarbeiter mit Käufern in Kontakt treten, ist es wichtig, deren Reaktion zu beobachten. Äußert sich ein Lead zu irgendeinem Zeitpunkt negativ, ist es besser, den Rückwärtsgang einzulegen und die Beziehung zu retten, anstatt zwanghaft zu versuchen, die Sequenz abzuschließen.
Best Practices zur effektiven Ansprache von Prospects
Jetzt, da Sie wissen, was Sales Engagement bedeutet und warum es so wichtig ist, ist es an der Zeit, mit dem Aufbau Ihrer Sales Engagement-Strategie zu beginnen. Nutzen Sie die folgenden Tipps, um ein wirkungsvolles Programm zu erstellen, das den Umsatz steigert und Ihr Unternehmen wachsen lässt.
Abstimmung mit Marketing
Ein Großteil Ihrer Engagementstrategie wird durch vom Marketing erstellte Inhalte unterstützt. Dabei handelt es sich um die Ressourcen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter über soziale Medien oder per E-Mail versenden. Daher ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing unerlässlich, damit Sie einen Überblick über die erstellten Inhalte haben und diese auch den Anforderungen Ihres Teams entsprechen.
Am einfachsten ist es, regelmäßige Meetings einzurichten, in denen die Marketingabteilung ihre geplante Content-Strategie und den Redaktionskalender bespricht. Hierdurch können Sie rechtzeitig Feedback geben und Ihre Teams darauf vorbereiten, diese Inhalte optimal zu nutzen, sobald sie freigegeben werden.
Investition in Technologie
Wie bei jedem Aspekt Ihrer Vertriebsstrategie erleichtern Ihnen die richtigen Tools das Erreichen Ihrer Ziele. Um Ihre Sales Engagement-Strategie effektiv umzusetzen und zu skalieren, ist es wichtig, in viele Tools zu investieren, wie ein CRM-System sowie eine Sales Engagement-Plattform und eine Sales Enablement-Plattform.
Mit einer Sales Engagement-Plattform können Sie Ihre Sales Engagement-Strategie schnell erstellen, optimieren und analysieren. Eine Sales Enablement-Plattform hingegen stellt sicher, dass Ihre Mitarbeiter über Inhalte, Schulungen und Leitfäden verfügen, die sie benötigen, um effektiv auf Käufer einzugehen. Ein CRM-System bietet Ihnen Echtzeit-Einblicke in das Engagement und die Aktivitäten Ihrer Leads.
Personalisierung ist Trumpf
Mit leistungsstarker Technologie kommt auch große Verantwortung: Die Möglichkeit, Arbeitsabläufe zu automatisieren, kann Vertriebsmitarbeiter dazu verleiten, eine Flut von E-Mails mit unpersönlichen Standardtexten zu versenden. Damit sind Sie vermutlich zum Scheitern verurteilt, denn Käufer bevorzugen nicht nur personalisierte Kommunikation und auf sie zugeschnittene Informationen von Vertriebsmitarbeitern, sondern sie erwarten diese auch.
Beugen Sie vor, dass Ihre Teams diesen Fehler begehen und planen Sie in E-Mail-Vorlagen Platz für die Personalisierung ein. Eine einfache Lösung ist das Einfügen von „{Personalisieren}“ als Erinnerung am Anfang von Vorlagen, nach der Anrede. Aber die Wichtigkeit von Personalisierung sollte auch durch Coaching-Sitzungen, Sales Plays und Teambesprechungen unterstrichen werden.
Kontinuierliche Optimierung
Die Arbeit ist aber nicht getan, nachdem Sie Ihre Sales Engagement-Strategie eingeführt haben. Sobald die Vertriebsmitarbeiter Ihre empfohlenen Sequenzen übernommen haben und die erforderlichen Plattformen zum Einbinden von Kunden nutzen, sollten Sie von der Einführung zur Optimierung übergehen.
Dazu müssen Sie sich eingehend mit den Analysen Ihrer Sales Engagement- und Enablement-Plattform befassen. Achten Sie sowohl auf übergeordnete Metriken wie die Gesamtzahlen zu Öffnungsraten, Betrachtungszeiten oder die Anzahl der SQLs als auch auf Metriken zu einzelnen Mitarbeitern. Auf diese Weise können Sie die Auswirkungen Ihrer Sales Engagement-Strategien besser verstehen und Möglichkeiten zur Unterstützung leistungsschwacher Mitarbeiter erkennen.
Kreativität macht den Unterschied
Jede Sales Engagement-Strategie sollte auch Raum für Kreativität lassen. Schließlich sind Käufer auch Menschen, und eine sehr persönliche Ansprache kann den Unterschied zwischen einem recycelten Lead und einem erfolgreich abgeschlossenen Geschäft ausmachen.
Versuchen Sie es mit kreativen Ansätzen, wie z. B. dem Versenden von personalisiertem Merchandise oder Geschenkgutscheinen für lokale Cafés oder Restaurants. Kreative Akzente müssen aber nicht unbedingt monetär sein. Ein passender Verweis auf die Popkultur oder etwas, das ein Käufer auf LinkedIn geteilt hat, kann ebenfalls effektiv sein.
Steigern Sie Ihren Umsatz mit Sales Engagement
Mit der richtigen Sales Engagement-Strategie und den richtigen Tools können Sie sicherstellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter seine Leistung maximiert und Ihr Unternehmen voranbringt.
Optimieren Sie Ihre Sales Engagement-Strategie mit Highspot, der weltweit führenden Sales Enablement-Plattform. Highspot lässt sich in einige Ihrer bevorzugten Tools integrieren, um den Vertriebsprozess noch individueller und effizienter zu gestalten.
