Es ist jedoch nicht einfach, lang- und kurzfristige Ziele festzusetzen, die Ihr Team wirklich motivieren. Sie müssen einen Mittelweg finden zwischen dem, was Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern erwarten, und der Realität.
Wie setzen Sie die besten Vertriebsziele? Hier sind unsere Informationen, die Sie für diesen Prozess benötigen:
- Was sind Vertriebsziele?
- Was sind SMART-Vertriebsziele?
- Warum sind Vertriebsziele wichtig?
- 12 Beispiele von Vertriebszielen
- So berechnen Sie Ihre Vertriebsziele
- So erreichen Sie Ihre Vertriebsziele
- So formulieren Sie ein Vertriebsziel
WAS SIND VERTRIEBSZIELE?
Vertriebsziele sind klar definierte Vorgaben, die einzelnen Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsteams helfen sollen, ihre Leistungen zu verbessern. Wenn sie richtig formuliert sind, können sie häufige Fehler und schlecht ausgeführte Strategien korrigieren und einen Weg eröffnen, gute Verkaufszahlen noch weiter zu steigern.
Es ist jedoch nicht einfach, ein Vertriebsziel festzulegen, das Ihr Team tatsächlich motiviert. Sie können nicht einfach nur erklären: „Wir müssen mehr Produkte verkaufen“ oder „Wir wollen in diesem Quartal mehr Geld verdienen.“ Sie müssen Ziele festlegen, die zu Ihrer aktuellen Situation passen und Ihrem Team eine Roadmap an die Hand geben, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Anders ausgedrückt: Sie müssen die SMART-Formel befolgen.
WAS SIND SMART-VERTRIEBSZIELE?
SMART-Vertriebsziele sind Ziele, die von Vertriebsleitern und Führungskräften festgelegt werden, um Vertriebsteams und -abteilungen zu leiten. Gemäß dem SMART-Akronym stützen sich diese Ziele fünf Kriterien – Specific (spezifisch), Measurable (messbar), Achievable (erreichbar), Realistic (realistisch) und Time-Based (zeitbasiert) – als klares Ziel für die Mitarbeiter auf das sie gemeinsam hinarbeiten.
Hier erfahren Sie, wie Sie SMART auf Ihre Zielsetzung anwenden:
- Specific: Seien Sie spezifisch. Teilen Sie nicht nur mit, dass Sie Ihren Kundenstamm erweitern oder Ihren Umsatz steigern wollen, sondern erläutern Sie auch, wie Sie dies erreichen wollen. Sie können zum Beispiel formulieren: „Wir werden den Absatz unseres Kernproduktes durch einen beratenden Vertriebsansatz steigern.“
- Measurable: Legen Sie die genaue und messbare Zahl fest, die Sie erreichen wollen (z. B. eine Umsatzsteigerung von 1 Million Euro), damit Sie Ihre Leistung auch messen können. Außerdem sollten Sie Ihre Tools und Software so einrichten, dass Sie Ihre Fortschritte auf dem Weg zum Ziel verfolgen können (z. B. neue Geschäftsabschlüsse, Folgekäufe und Kundenabwanderung).
- Achievable: Setzen Sie erreichbare Ziele. Obwohl Streckziele eine großartige Möglichkeit sind, sich selbst und Ihre Mitarbeiter zu fordern, sollten Sie sich keine Ziele setzen, die unmöglich zu erreichen sind. Wenn Sie im letzten Jahr nur 700.000 Euro Umsatz gemacht haben, sollten Sie sich nicht vornehmen, in diesem Jahr 5 Millionen Euro zu erwirtschaften. Setzen Sie sich stattdessen ein Ziel, von dem Sie und Ihr Team wissen, dass es erreichbar ist.
- Realistic: Setzen Sie sich realistische Ziele, die zu Ihrer aktuellen Situation und Vertriebsstrategie passen. Wenn Ihr Unternehmen noch nie über soziale Medien verkauft hat und Ihre Kunden Instagram nicht nutzen, sollten Sie sich nicht das Ziel setzen, 100 neue Kunden über Instagram zu gewinnen. Wie bei allen anderen Arten von Zielen ist der Kontext auch hier wichtig.
- Time-Based: Wenn Sie sich Vertriebsziele setzen, müssen Sie sicherstellen, dass es eine zeitbasierte Timeline gibt. Andernfalls kann es passieren, dass Sie sich jahrelang abmühen, ohne viel Veränderung oder Wachstum zu erzielen. Am einfachsten ist es, Quartals- und Jahresziele zu setzen, da sie sich auf den Beginn und das Ende des Geschäftsjahres beziehen.
WARUM SIND VERTRIEBSZIELE WICHTIG?
Vertriebsziele funktionieren ähnlich wie Google Maps. Sobald Sie wissen, wohin Sie wollen, zeigen sie Ihnen den Weg dorthin. Mit der richtigen Menge an Details (d. h. der SMART-Zielformel) können Sie auch Ihre Ankunftszeit abschätzen.
Andererseits laufen Sie ohne ein klar definiertes Ziel die Gefahr, falsche Abzweigungen, einen langen Weg oder sogar die falsche Richtung zu nehmen. Ein klar definiertes Ziel kann einen großen Unterschied für Ihr Unternehmenswachstum, Ihren Jahresumsatz, und Ihre Kundengewinnung und -bindung machen.
12 BEISPIELE VON VERTRIEBSZIELEN
Vertriebsteams haben viele Möglichkeiten, wenn es darum geht, Vertriebsziele zu setzen. Suchen Sie nach Inspiration? Hier sind einige Arten von Vertriebszielen, um Ihren Brainstorming-Prozess in Gang zu bringen.
Umsatzsteigerung im Vertrieb
Umsatzziele gehören zu den wertvollsten Zielen, um die Vertriebsleistung zu messen. Da der Umsatz sowohl quantitativ als auch systematisch anhand monatlicher, vierteljährlicher und jährlicher Benchmarks überwacht wird, sind sie zudem einfach zu setzen.
Für ein SaaS-Unternehmen (Software-as-a-Service) könnten die Umsatzziele folgendermaßen aussehen:
Unseren monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) innerhalb von 6 Monaten um 15 % zu steigern durch verbesserte Cross-Selling-Taktiken und angepasste Verkaufsgespräche an jede unserer Käufer-Personas.
So berechnen Sie Ihren Vertriebsumsatz
In den meisten Fällen verfügen Unternehmen über Tools zur automatischen Berechnung von Umsatz-KPIs und Vertriebszielen. Wenn Sie die Berechnung jedoch manuell durchführen, sollten Sie die folgende Formel verwenden:
Anzahl der verkauften Produkte x Stückpreis jedes verkauften Produkts = Einnahmen
Wenn Sie mehrere Produkte zu unterschiedlichen Preisen verkaufen, müssen Sie die Gesamteinnahmen für jedes einzelne Produkt addieren, um den Gesamtumsatz zu ermitteln.
So erreichen Sie ein Umsatzziel
Um ein neues Umsatzziel zu erreichen, müssen Sie kreative Wege finden, um mehr Umsatz zu erzielen. Sie können dies tun, indem Sie mehr Leads in Ihren Vertriebszyklus durch Kaltakquise und E-Mail aufnehmen oder indem Sie Ihre Konversionsraten erhöhen. Wie auch immer Sie vorgehen, es gibt eine Strategie, die zu Ihrem Unternehmen passt.
Mehr Geschäfte abschließen
Wenn Sie die Abschlussquoten erhöhen möchten, stehen Ihnen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung. Sie können verfolgen, wie viele Geschäfte Ihr Vertriebsteam insgesamt abschließt oder sehen, wie viele Geschäfte jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter abschließt. Wenn Sie jedoch ein klares Bild vom Erfolg Ihres Teams erhalten möchten, sollten Sie beides tun. Hier sehen Sie, wie eine Kombination aus Teamzielen und persönlichen Zielen aussehen könnte:
Als Team bis zum Ende des 2. Quartals 15 Geschäftsabschlüsse pro Monat unter Anwendung eines beratenden Vertriebsansatzes abschließen. Als einzelner Mitarbeiter bis zum Beginn des 3. Quartals drei Geschäftsabschlüsse pro Monat abschließen.
So berechnen Sie Geschäftsabschlüsse
Abgeschlossene Geschäfte sind ein KPI, der leicht berechnet werden kann. Hier ist eine einfache Formel, die Sie verwenden können:
(Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte ÷ Anzahl der Leads) x 100 = Abschlussquote
So erreichen Sie ein Geschäftsabschlussziel
Es gibt nicht nur eine Methode, um die Anzahl der Geschäftsabschlüsse zu erhöhen. Für einige Unternehmen mag der Trick darin bestehen, die Leads besser zu qualifizieren, für andere mag die Lösung in der Verkaufspräsentation oder Vertriebsstrategie liegen. Sie können selbst herausfinden, was funktioniert und was nicht.
Mehr Terminbuchungen erhalten
Um Leads in Neukunden zu verwandeln, müssen Sie mit den betreffenden Personen persönlich sprechen. Deshalb sind Ihre Terminbuchungen so wichtig. Wenn Sie den Erfolg Ihrer Terminbuchungen steigern, können Sie Ihre Konversionsrate erhöhen und die Zahl der möglichen Kunden, die während des Vertriebszyklus abspringen können, verringern. Hier ein Beispiel für ein monatliches Vertriebsziel in dieser Kategorie:
Verdoppelung der monatlichen Terminbuchungen des Teams – vom 4. Quartal 2021 auf das 1. Quartal 2022 – durch die Optimierung aller E-Mail-Vertriebskampagnen.
So berechnen Sie Ihre Terminbuchungsrate
Die Überwachung Ihrer Terminbuchungsrate ist etwas komplizierter, da Sie die laufende Konversionsrate für jede einzelne E-Mail messen müssen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter (nicht für eine bestimmte Kampagne) versenden. Dies ist jedoch notwendig, wenn Sie die Anzahl der von Ihrem Team durchgeführten Vertriebsgespräche erhöhen möchten. So wird sie berechnet:
(Termine vereinbart ÷ versandte Einladungen für die Termine) x 100 = Terminbuchungsrate
So erreichen Sie ein Terminbuchungsrateziel
Ihre Terminbuchungsrate hängt im Grunde von zwei Dingen ab: wie gut Sie die Leads, denen Sie Einladungen schicken, qualifiziert haben und wie gut Sie Ihre Einladungen schreiben. Wenn Sie beides optimieren, können Sie die Anzahl der vereinbarten Termine erhöhen.
Steigerung der Kaltakquisen
Es ist schwierig, ein Team zu motivieren, viele Kaltakquisen durchzuführen, insbesondere wenn die Vertriebsmitarbeiter ständig angeschrien oder abgewiesen werden. Daher kann ein Ziel mit einem Anreiz dazu beitragen, dass Ihr Team mehr ausgehende Anrufe tätigt. Hier ist ein Beispiel:
In dieser Woche täglich 100 Kaltakquisegespräche [insgesamt 500] mit unseren vorbereiteten Kontaktblätter für potenzielle Leads durchführen und einen 50 Euro Gutschein für [Restaurant] erhalten wenn 500 erzielt werden.
So berechnen Sie eine angemessene Anzahl von Kaltakquisen
Die Berechnung von Kaltakquisen ist einfach. Sie müssen nur die durchschnittliche Dauer jeder Kaltakquise ermitteln. Dann teilen Sie diesen Wert durch 60 Minuten, um Ihren Stundensatz für die Kaltakquise zu ermitteln. Dies könnte wie folgt aussehen:
60 Minuten ÷ durchschnittliche Anrufdauer = Anzahl der Anrufe pro Stunde
Ihre Vertriebsmitarbeiter werden jedoch nicht alle das Maximum an Anrufen pro Stunde erreichen. Daher müssen Sie womöglich schnell nachzählen, um herauszufinden, wie hoch der Durchschnitt ist, den Ihre Vertriebsmitarbeiter tatsächlich erreichen.
So erreichen Sie ein Kaltakquisenziel
Wenn Sie die Anzahl der Kaltakquisegespräche erhöhen wollen, müssen Sie drei Dinge tun: 1. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, die Gespräche zu führen – 2. Geben Sie ihnen ein klares Skript, das sie mit den Leads besprechen sollen – 3. Bieten Sie Anreize (wie Gutscheine oder Prämien), damit die Vertriebsmitarbeiter motiviert sind, die Quote zu erreichen oder zu übertreffen. Wenn alle diese Punkte erfüllt sind, können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern das Feld überlassen.
Erhöhung des durchschnittlichen Dealvolumens
Der Abschluss vieler Geschäfte reicht nicht aus, um Ihr Unternehmen über Wasser zu halten, wenn es sich dabei nur um kleine Geschäfte handelt. Falls Sie sich in dieser Situation befinden, sollten Sie ein Teamziel setzen, die Dealgröße und den durchschnittlichen Auftragswert zu erhöhen. Ein kleines Unternehmen könnte dies folgendermaßen erreichen:
Den durchschnittlichen Auftragswert bis Ende des Jahres auf 350 Euro erhöhen, indem mindestens einen Upselling- oder Cross-Selling-Pitch bei jedem Kundenkontakt hinzugefügt wird.
So berechnen Sie die durchschnittliche Dealgröße
Um die durchschnittliche Dealgröße zu berechnen, benötigen Sie den Gesamtumsatz und die Anzahl der Deals, die in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen wurden. (Der Zeitraum spielt keine Rolle, solange er für beide Werte gleich ist.) Sobald Sie diese beiden Zahlen haben, dividieren Sie den Umsatz durch die Anzahl der abgeschlossenen Deals, wie hier aufgeführt:
Gesamteinnahmen aus Deals ÷ Anzahl der abgeschlossenen Deals
Wenn Sie beispielsweise in diesem Quartal mit 10 Deals 5.000 Euro verdient haben, teilen Sie 5.000 Euro durch 10, um eine durchschnittliche Dealgröße von 500 Euro zu erhalten.
So erreichen Sie das Dealgrößeziel
Es gibt viele effektive Möglichkeiten, die durchschnittliche Dealgröße zu erhöhen. Sie können größere Kunden anvisieren, mehr Up- und Cross-Selling-Chancen nutzen oder Anreize für größere Käufe schaffen, indem Sie zusätzliche Funktionen oder Produkte anbieten, wenn Ihre Kunden mehr als einen bestimmten Betrag ausgeben.
Verringerung der Kundenabwanderung
Wenn Ihre Abwanderungsrate höher ist als sie sein sollte, sollten Sie Maßnahmen ergreifen, um sie zu senken. Die Festlegung eines Ziels ist eine Möglichkeit, die Aufmerksamkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf wichtige Vertriebsaktivitäten zu lenken, die sie sonst vielleicht übersehen würden. Ein Ziel in dieser Kategorie könnte folgendermaßen aussehen:
Erhöhung der Kundenbindungsrate (d. h. Verringerung der Abwanderungsrate) um 20 % in den nächsten zwei Quartalen durch Verbesserung der Übergabe an das Kundenbetreuungsteam.
So berechnen Sie die Kundenabwanderung
Zur Berechnung der Kundenabwanderung teilen Sie lediglich die Anzahl der Kunden, die Sie in einem bestimmten Zeitraum (d. h. Monat, Quartal oder Jahr) verloren haben, durch die Gesamtzahl der Kunden, die Sie zu Beginn dieses Zeitraums hatten. Multiplizieren Sie dann das Ergebnis mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten.
(Verlorene Kunden ÷ Gesamtkunden) x 100 = Abwanderungsrate
So erreichen Sie ein Kundenabwanderungsziel
Vertriebsteams sind die erste Verteidigungslinie gegen Kundenabwanderung. Wenn Ihr Unternehmen Leads sorgfältig qualifiziert, bevor es Zeit und Ressourcen darauf verschwendet, sie zu gewinnen, erhöht es seine Chancen, Kunden zu gewinnen, die Ihnen jahrelang treu bleiben.
Customer Lifetime Value (CLV) verstärken
Der CLV (Customer Lifetime Value bzw. Kundenlebenszeitwert) wird von vielen Faktoren beeinflusst, z. B. Akquisition, Qualifizierung, Up- und Cross-Selling und Kundenbindung. Wenn Ihr CLV niedriger ist als gewünscht, müssen Sie herausfinden, was ihn am meisten beeinflusst und sich ein (oder zwei) Ziele setzen, um ihn zu verbessern. Hier ist ein Beispiel für ein jährliches Verkaufsziel:
Erhöhung unseres Kundenlebenszeitwerts auf 3.000 Euro in den nächsten 12 Monaten durch Senkung der Kundenakquisitionskosten (durch bessere Lead-Qualifizierung) und aggressives Verfolgen von Cross-Selling-Chancen.
So berechnen Sie den Kundenlebenszeitwert
Die Berechnung des Lebenszeitwerts Ihrer Kunden ist nicht einfach. Zuerst müssen Sie den durchschnittlichen Transaktionswert eines jeden Kunden ermitteln. Anschließend müssen Sie diesen Wert mit der Anzahl der jährlichen Bestellungen und der Anzahl der Jahre multiplizieren, die der Kunde Ihrer Marke treu geblieben ist, wie hier gezeigt:
Durchschnittlicher Transaktionswert des Kunden x Anzahl der Transaktionen pro Jahr x Anzahl der Jahre in Ihrem Unternehmen = CLV
Bedenken Sie, dass Sie, wenn Sie sich ein genaues Bild von mehreren (oder vielen) Kunden machen wollen, die gleiche Berechnung für jeden einzelnen Kunden durchführen müssen, was einige Zeit in Anspruch nehmen kann.
So erreichen Sie ein CLV-Ziel
Es wird Sie wahrscheinlich nicht überraschen, dass der CLV sich auf zwei einfache Dinge reduzieren lässt: den Betrag, den Ihre Kunden jedes Jahr in Ihrem Unternehmen ausgeben, und die Dauer, die sie Ihrem Unternehmen treu bleiben. Wenn Sie also Ihren CLV erhöhen wollen, sollten Sie eine wichtige Aktivität auswählen, die Ihre Kundenbindung erhöht, die Ausgaben Ihrer Kunden erhöht oder beides.
Kundenakquisitionskosten (CAC) reduzieren
Je länger es dauert, einen Lead in einen Kunden umzuwandeln, desto mehr Geld wird es Ihrem Unternehmen in Form von Werbeausgaben, Kampagnen zur Kundenansprache und Mitarbeiterzeit kosten. Um Ihre CAC (Customer Acquisition Cost oder Kundenakquisitionskosten) zu reduzieren, müssen Sie Vertriebsziele festlegen, um Ihren Vertriebsprozess zu rationalisieren und zu optimieren. Sie können das folgendermaßen umsetzen:
Reduzierung Ihrer CAC um 15 % im nächsten Monat durch weitere potenzielle Einstiegspunkte in Ihrem Vertriebsrichter, um Redundanzen und Zeitverschwendung zu vermeiden.
So berechnen Sie die Kundenakquisitionskosten
CAC ist einer der bekanntesten KPIs für Vertriebs- und Marketingteams. Hier eine kurze Auffrischung zur Berechnung:
Gesamtkosten für die Kundenakquise (aus einer bestimmten Werbeaktion oder einem bestimmten Zeitraum) ÷ Gesamtzahl der akquirierten Kunden = CAC
Sie können diese Zahl auch mit dem CLV vergleichen, um festzustellen, ob Sie mit der Kundenakquisition Einnahmen verdienen oder verlieren. Stellen Sie sicher, dass Sie auch die Zeit mit einkalkulieren, in der der Kunde bereits Ihr Kunde ist.
So erreichen Sie ein CAC-Ziel
Es ist nicht einfach, ein CAC-Ziel zu erreichen, da so viele Faktoren eine Rolle spielen. Es gibt jedoch einige Möglichkeiten, sich diesem Ziel zu nähern, z. B. durch den Einsatz kostengünstigerer (aber sachkundigerer) Methoden zur Kundenakquise, und/oder durch die Sicherstellung, dass Ihr Produkt den Bedürfnissen und der Situation Ihres Kunden entspricht und/oder durch die Optimierung der Vertriebsprozesse Ihres Unternehmens.
Zeit bis zum Abschluss verkürzen
Zeit ist Geld. Je mehr Zeit Sie aufwenden, um ein Geschäft abzuschließen, desto weniger Möglichkeiten haben Sie für die Gestaltung und Kapitalisierung. Je kürzer Ihr Verkaufszyklus ist, desto geringer sind die Opportunitätskosten. Hier ist ein Ziel, das Sie sich setzen können, um die Zeit bis zum Abschluss zu verkürzen:
Die Zeit bis zum Abschluss im nächsten Quartal um 15 % verringern durch systematisches Aussortieren von unqualifizierten Leads, und Vereinfachen und Personalisieren von Verkaufsgesprächen für qualifizierte Leads.
So berechnen Sie die Zeit bis zum Abschluss
Wahrscheinlich ist es einfacher, eine Vertriebssoftware zu verwenden, die automatisch die durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss berechnet. Sie können aber auch die Monate und Tage zwischen dem ersten Kontakt und der Zahlung des Kunden manuell zählen, falls Sie diese Methode bevorzugen.
So erreichen Sie das Ziel eines Geschäftsabschlusses
Um den Verkaufszyklus zu verkürzen, müssen Sie eigentlich nur eine Sache umsetzen: Sie müssen die Leads davon überzeugen, eher früher als später bei Ihnen zu kaufen. Sie können dies auf verschiedene Weise erreichen. Sie können Ihre Leads frühzeitig qualifizieren und diejenigen aussortieren, die sich nicht für Ihre Geschäftstätigkeit eignen, oder Sie können Ihr Angebot optimieren, um die Leads schneller zu überzeugen.
Antwortrate auf Vertriebs-E-Mails erhöhen
Wenn Sie Vertriebs-E-Mails verwenden, um Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen, müssen Ihre Öffnungs- und Antwortraten hoch sein. Das Festlegen eines Ziels für E-Mail-Antworten, unabhängig davon, ob Sie die Anzahl oder den Prozentsatz messen, hilft Ihnen dabei, Vertriebsmitarbeiter ausfindig zu machen, die mehr Coaching benötigen, und gemeinsame Kampagnen zu finden, die verbessert werden müssen. Das könnte folgendermaßen aussehen:
Diesen Monat die E-Mail-Antwortrate Ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern, durch Zusammenbringen von Spitzenkräften mit schwächeren Mitarbeitern für ein persönliches Mentoring.
So berechnen Sie die E-Mail-Antwortrate
Wie viele andere KPIs auf dieser Liste ist auch die Berechnung Ihrer E-Mail-Antwortrate einfach. Gehen Sie wie folgt vor:
(Einmalige E-Mail-Antworten ÷ Gesamtzahl der gesendeten E-Mails) x 100 = E-Mail-Antwortrate
So erreichen Sie ein Kundenantwortrateziel
Hier sollten Sie sich am Marketing Playbook orientieren. Bestimmte E-Mail-Betreffzeilen führen sicherlich zu besseren Öffnungsraten. Wenn Sie aber Antworten wünschen, müssen auch der E-Mail-Text und der Call-to-Action (CTA) überzeugend sein.
Antwortzeit beschleunigen
Lassen Sie Ihre Leads nicht auf eine Antwort warten. Dies schadet nicht nur Ihrem Markenimage, sondern veranlasst potenzielle Kunden auch, sich an Ihre Wettbewerber zu wenden. Wenn Sie also feststellen, dass E-Mails, Telefonanrufe und Direktnachrichten in den sozialen Medien tagelang unbeantwortet bleiben, ist es Zeit, sich ein Ziel zu setzen, um diese Antwortzeiten zu verkürzen. Hier ein Beispiel:
Auf alle warmen Leads (d. h. E-Mails, Nachrichten, Telefonanrufe) innerhalb von 3 Stunden nach Erhalt reagieren durch Erstellen eines täglichen Kundenantwortzeitplans.
So berechnen Sie die durchschnittliche Antwortzeit
Um die Antwortzeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu berechnen, müssen Sie die durchschnittliche Zeit ermitteln, die sie für die Beantwortung von E-Mails benötigen. Dazu teilen Sie die Zeit, die sie für die Beantwortung von E-Mails benötigen, durch die Anzahl der Antworten, die sie in diesem Zeitraum verschickt haben. Um genau zu wissen, wie schnell jeder Kunde eine Antwort auf seine spezifische Nachricht erhält, müssen Sie die Antworten einzeln betrachten.
So erreichen Sie ein Reaktionszeitziel
Es gibt mehrere Gründe, warum E-Mails und Telefonanrufe unbeantwortet bleiben. Einer davon ist Zeitmangel, ein anderer die Unklarheit darüber, wer antworten soll. Wenn Sie diese Probleme lösen, können Sie Ihre Antwortzeiten erheblich verbessern.
Engagement der Leads vertiefen
Manchmal ist der beste Weg, Informationen mit Ihren Interessenten zu teilen, über Marketing-/Vertriebsinhalte. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden jedoch nicht dazu bringen können, diese Inhalte zu lesen oder anzusehen, stehen Sie vor einem Problem. In diesem Fall ist es hilfreich, sich zum Ziel zu setzen, Inhalte strategischer in Verkaufsgesprächen einzusetzen. Hier ein Beispiel, wie das aussehen könnte:
Steigerung der Kundenbindung durch unsere Marketing-/Vertriebsinhalte um 30 % im dritten Quartal durch Schulung der Vertriebsmitarbeiter, um richtige Inhalte auszuwählen und auf natürliche Weise in ihre Verkaufsgespräche einzubinden.
So berechnen Sie die Lead-Bindung
Die Formel ist auch hier sehr einfach. Sie lautet wie folgt:
(Anzahl der Personen, die Ihre Inhalte gelesen haben ÷ Anzahl der Personen, an die Sie Inhalte verschickt haben) x 100 = Lead-Bindungsrate
So erreichen Sie ein Lead-Bindungsziel
Um Lead-Bindung zu erhöhen, müssen Sie lediglich nützliche, unterhaltsame Marketing-/Vertriebsinhalte erstellen und diese nahtlos in Ihre Verkaufsgespräche integrieren. Wenn Ihnen das gelingt, erledigen die Inhalte die meiste Arbeit.
SO FORMULIEREN SIE EIN VERTRIEBSZIEL
Da Sie nun eine Vorstellung davon haben, wie ein ausgezeichnetes Vertriebsziel aussieht, ist es an der Zeit, Ihr eigenes zu formulieren. Im Folgenden finden Sie eine dreistufige Anleitung, die Ihnen den Start erleichtern soll. Außerdem haben wir einige nützliche Tipps hinzugefügt, um Ihnen den Beginn einfacher zu machen.
Bereiche mit Verbesserungsbedarf ermitteln
Der erste Schritt zur Lösung eines Problems ist die Erkenntnis, dass es überhaupt ein Problem gibt. Wenn Sie also spürbare Verbesserungen in Ihren Sales Plays erreichen wollen, müssen Sie die Probleme der einzelnen Teammitglieder genau identifizieren. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie dies tun können:
- Überprüfung der wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs)
- Messen Sie die Lücke zwischen Ihren leistungsschwächsten und -stärksten Mitarbeitern sowie zwischen der aktuellen Leistung und der gewünschten Leistung Ihres Teams.
- Identifizieren Sie Bereiche im Verkaufszyklus, in denen Ihre Leads abspringen und Ihre Abschlüsse verloren gehen
- Finden Sie die Ursache für eine unzureichende Leistung. (Es ist nicht immer das, was es auf den ersten Blick zu sein scheint.)
Je schneller und genauer Sie Einblicke über Ihre Sales Plays erhalten, desto besser können Sie spezifische Ziele für Ihre Vertriebsabteilung und Ihr Vertriebsteam festlegen und den einzelnen Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Leistungen zu verbessern.
Sich für ein vernünftiges Ziel entscheiden
Sobald Sie sich für einen KPI entschieden haben, ist es an der Zeit, ein eindeutiges Ziel festzulegen, das Ihr Team anstreben soll. Ein Teil dieses Prozesses besteht darin, Ihre Verkaufsziele zu berechnen und einen nachhaltigen Zeitplan für die Erreichung dieser Ziele festzulegen. Dabei entscheiden Sie über Details wie z. B.:
- Ob Sie einen Prozentsatz oder eine einfache Zahl verwenden (z. B. 15 % vs. 10 Leads)
- Wie hoch die Zielvorgabe sein soll (z. B. 20.000 Euro oder 35.000 Euro?)
- Wie viel Zeit wird benötigt wird, um das Ziel zu erreichen (1 Monat oder 1 Quartal)
Je nachdem, wie groß die Lücke zwischen der aktuellen Leistung und dem angestrebten Ziel ist sind kleine Ziele und langsames Anheben der Messlatte empfehlenswert. Ein zu großer Sprung kann Ihr Team entmutigen und den Fortschritt zum Stillstand bringen.
Nachdem Sie all diese Einzelheiten ausgearbeitet haben, können Sie über den Aktionsplan nachdenken, mit dem Sie Ihr neues Vertriebsziel erreichen wollen.
SMART ausführen
Jetzt können Sie Ihre SMART-Vertriebsziele klar und deutlich formulieren. Vergessen Sie nicht, alle relevanten Einzelheiten anzugeben, die Sie oben ausgearbeitet haben, damit Sie Ihren Fortschritt messen und Ihr Ziel regelmäßig bewerten können. Hier finden Sie eine Vorlage für Vertriebsziele, die Sie für die Formulierung Ihrer eigenen SMART-Ziele verwenden können:
Verbesserung von [KPI] um [Anzahl oder Prozentsatz] innerhalb von [Zeitraum] durch [Strategie oder Aktionsplan zur Erreichung dieses Ziels].
Denken Sie auch daran, Ihre Analyseplattform so einzurichten, dass Sie die gewünschten KPIs verfolgen können, um Ihre Leistung in Bezug auf Ihr Vertriebsziel zu messen.
Jeder Vertriebsleiter, der sein Handwerk versteht, wird Ihnen bestätigen, dass es schwierig ist, effektive Vertriebsziele für ein Team zu formulieren. Es bedarf einer sorgfältigen Planung. Sie müssen ein Gleichgewicht zwischen den Bedürfnissen des Unternehmens und den Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter finden. Wenn Sie jedoch „SMART“ vorgehen, können Sie die richtigen Ziele für Ihr Unternehmen bestimmen. In Kombination mit fundierten Coaching- und Schulungsmaßnahmen kann dies den entscheidenden Unterschied für Ihre Leistung und Ihren langfristigen Erfolg ausmachen.
