Aber man kann durchaus Vorbereitungen treffen. Angesichts der sich verändernden Marktdynamik und einer sich ständig wandelnden Arbeitswelt müssen Sales Enablement-Experten ihren Revenue-Teams heute außergewöhnliche Erfahrungen bieten, um in den kommenden Quartalen erfolgreich zu sein.
Von der Überarbeitung Ihrer Strategie bis zur Maximierung des ROI Ihrer Sales Enablement-Plattform – hier sind die sechs Fragen, die Sie sich jetzt stellen sollten.
Lernen Sie von den Besten?
Peer-to-Peer-Einblicke sind immer wichtig, aber besonders im Bereich Sales Enablement. Oftmals stehen bereits zahlreiche Prioritäten und Initiativen auf der Agenda, wenn Sie das erste formale Sales Enablement-Programm Ihres Unternehmens aufbauen.
Die Nutzung von Best Practices kann dabei eine große Hilfe sein – deshalb sind Plattformen wie die Highspot Spark Community so wichtig. Diese globale Community soll die Nutzer des Highspot-Ökosystems zusammenbringen, um anhand von Diskussionen, Inhalten und Veranstaltungen bewährte Ansätze und Strategien auszutauschen.
In einer Wettbewerbslandschaft, in der Sie stets neue Erkenntnisse gewinnen müssen, können Ihnen die kollektiven Best Practices von anderen Sales Enablement-Experten helfen, mit Ihrem Sales Enablement-Programm schneller die gewünschten Erfolge zu erzielen.
Ist Ihre Strategie bereit für die moderne Welt des Vertriebs?
Die Welt des Vertriebs befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Studien zeigen, dass sich nicht nur der Ort, an dem wir verkaufen, verändert hat, sondern dass sich in den letzten zwei Jahren auch die Grundwerte der Käufer geändert haben.
Die Art und Weise, wie Sie an Ihre Kunden verkaufen und mit ihnen in Kontakt treten, ist heute genauso wichtig und in einigen Fällen sogar wichtiger als das, was Sie verkaufen. Für Sales Enablement-Fachleute bedeutet dies, ihre Go-to-Market-Strategie zu hinterfragen – und zu bewerten, ob sie mit ihrem Sales Enablement-Ansatz in der Lage sind, diese Veränderungen umzusetzen.
Beginnen Sie damit, die Grundlagen Ihres Sales Enablement-Programms zu überdenken: Was müssen die Vertriebsmitarbeiter anders machen, um die Erwartungen der digital orientierten, wertorientierten Käufer zu erfüllen? Welche Initiativen muss das Unternehmen ergreifen, um diese Veränderungen nachhaltig zu gestalten? Verfügen Sie über die richtige Technologie, um diese Änderungen in die Tat umzusetzen? Klare, dokumentierte Antworten auf diese Fragen stellen sicher, dass Sie schnell und effektiv auf alles reagieren können, was der Markt Ihnen beschert.
Wissen Sie, wie effektives Sales Enablement aussieht?
Im Kern geht es bei Sales Enablement darum, Veränderungen umzusetzen – ganz gleich, ob es sich dabei um eine komplexe Cross-Sell-Strategie handelt oder um etwas Einfaches, wie z. B. die Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter bei der Suche nach neuen Verkaufsmöglichkeiten. Doch Veränderungen lassen sich bekanntlich nur schwer herbeiführen; Vertriebsmitarbeiter sind, wie die meisten anderen Menschen auch, Gewohnheitstiere. Sie wissen, was für sie funktioniert, und sie sind vielleicht nicht an Ihren neuen Methoden interessiert.
Damit die Veränderungen von Dauer sind, muss Ihr Sales Enablement-Programm:
- Sicherstellen, dass der Vertriebsmitarbeiter genau weiß, was von ihm erwartet wird und wo er die Ressourcen für die Umsetzung finden kann
- Den Vertriebsmitarbeitern helfen, das nötige Vertrauen aufzubauen, um neue Vorgehensweisen bei einem Kunden auszuprobieren
- Die Vertriebsmitarbeiter motivieren, die neu erlernten Fähigkeiten in der realen Welt anzuwenden, und die Führungskräfte in die Lage versetzen, dies zu unterstützen und zu beobachten
Wenn Ihr Programm die oben genannten Punkte erfüllt, können Sie die Kluft zwischen Idee und Ausführung effektiv überwinden. Unser VP of Strategic Services, Steve Hallowell, geht hier näher darauf ein, wie die Umsetzung dieser Elemente in der Praxis aussieht.
Unterstützt Ihre Vertriebskultur Weiterbildung und Entwicklung?
Die Durchführung effektiver Vertriebsschulungen war lange Zeit ein leidiges Thema im Sales Enablement. In der Vergangenheit waren Trainingsprogramme von Routine geprägt – man denke nur an Wissenstests und endlose Videovorlesungen, die kaum die Neugier der Mitarbeiter wecken oder sie motivieren konnten. Aber Weiterbildung muss nicht langweilig sein – wenn sie richtig gestaltet wird, sollte sie die Fähigkeit der Mitarbeiter zur Umsetzung Ihrer Strategie verbessern.
Der Schlüssel dazu ist, die Lerninhalte so zu gestalten, wie Vertriebsmitarbeiter unterrichtet werden möchten. Bauen Sie Grundkenntnisse mit Kursen auf, die über eine moderne E-Learning-Plattform bereitgestellt werden, und nutzen Sie dann die Zeit der Gruppe für wirkungsvolle Aktivitäten wie Frage-und-Antwort-Runden, das Austauschen von Erfahrungsberichten unter Kollegen und natürlich Live-Übungen.
Am wichtigsten ist, dass Weiterbildung und Entwicklung ein grundlegender Bestandteil Ihrer Vertriebskultur sind und nicht nur nette Extras. Dazu ist es erforderlich, den Mitarbeitern Zeit für Schulungen zu geben, sie mit den Werkzeugen, Materialien und dem Coaching auszustatten, die sie benötigen, um neue Fähigkeiten zu erlernen, und sie dafür zu belohnen, dass sie sich in die jeweilige Materie einarbeiten. Ein unternehmensweites Augenmerk auf die Ausbildung zahlt sich in der Umsetzung und Wirkung Ihrer Strategie aus.
Mehr zu diesem Thema erfahren Sie von Amy Borsetti, Senior Director von LinkedIn Talent Solutions Best Practices.
Unterstützt Ihre Sales Enablement-Plattform Ihre Strategie?
Viele der hier beschriebenen Strategien werden über Ihre Sales Enablement-Plattform umgesetzt, sodass die Wahl des Anbieters ein wichtiger Eckpfeiler für den Erfolg Ihres Programms ist. Unabhängig davon, ob Sie zum ersten Mal ein Sales Enablement-Produkt kaufen oder einfach nur neugierig sind, was es Neues auf dem Markt gibt, sollten Sie sich bei Ihrer Suche auf vier Schlüsselbereiche konzentrieren: Ausrüsten, Coachen, Ausbilden und Analysieren.
In diesen vier Bereichen geht es darum, wie Sie Ihre Strategie in die Tat umsetzen: Unabhängig davon, was Sie erreichen wollen, müssen Sie Ihre Mitarbeiter mit allem ausstatten, was sie für die Umsetzung benötigen, von Marketinginhalten bis hin zu Sales Plays. Anschließend müssen Sie Ihr Team darin schulen, diese Inhalte und Anleitungen zu nutzen, und es mit Übungen und realen Szenarien coachen. Des Weiteren müssen Sie in der Lage sein, die Auswirkungen und den Nutzen Ihrer Arbeit zu analysieren und zu messen, um Ihr Programm zu optimieren.
Hier erhalten Sie eine Vorschau darauf, wie eine moderne Sales Enablement-Plattform diese Elemente in hochwirksame, benutzerfreundliche Funktionen verpackt.
Haben Sie bereits operative Spitzenleistungen erreicht?
Letztendlich ist nichts von alledem möglich ohne eine enge Abstimmung zwischen den Go-to-Market-Teams: Ihre Mitarbeiter im Marketing müssen wissen, welcher Content zur Unterstützung Ihrer Initiativen gebraucht wird, Ihre Außendienstmitarbeiter müssen wissen, wie sie neue Vorgehensweisen überprüfen und coachen können, und so weiter.
Sales Enablement-Fachleute sind naturgemäß Organisatoren von Initiativen im Bereich Go-to-Market, aber wie können Sie funktionsübergreifende Teams für dieselbe Sache zusammenbringen? Über das bewährte Sales Play.
Sales Plays eignen sich hervorragend, um die gegenseitige Abstimmung zu verbessern, da der Prozess des Aufbaus eines solchen Spiels die Teams dazu zwingt, zu definieren, was sie erreichen wollen, es zu dokumentieren und zusammenzuarbeiten, um es zu erreichen. Je besser Ihr Unternehmen in der Lage ist, Verkaufsförderungsmaßnahmen durchzuführen, desto einfacher ist es, grenzüberschreitend zusammenzuarbeiten, die Auswirkungen Ihrer Arbeit zu messen und Ihre Strategie zu optimieren.
Eliza Kennedy von Bain & Company erläutert hier, wie Sie diesen Schwungrad-Effekt in Ihrem Unternehmen nutzen können.
Jetzt – und in Zukunft – Erfolg sichern
Wenn Sie sich die oben genannten Fragen stellen, können Sie die Grundpfeiler Ihres Enablement-Programms stärken und den Weg für künftige Innovationen ebnen. Diese Vorarbeit trägt wesentlich dazu bei, dass Ihr Vertriebsteam auch in den kommenden Quartalen erfolgreich sein wird.
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