Der umfassende Leitfaden zu Solution Selling

Vertrauenswürdige Vertriebsmitarbeiter verfügen nicht nur über umfangreiches Wissen, sie haben auch die besten Interessen ihrer Kunden im Sinn. Sie stellen die richtigen Fragen zur richtigen Zeit und arbeiten hart daran, stabile Geschäftsbeziehungen aufzubauen. 91 % der Verkäufer berichten, dass sie erfolgreicher sind, wenn sie komplexe Geschäftsprobleme für potenzielle Käufer lösen können.

B2B-Käufer und -Verkäufer sind sich einig, dass Vertriebsteams nicht nur auf das Erreichen bestimmter Kennzahlen hinarbeiten, sondern persönliche, strategische Verbindungen etablieren müssen. Damit dies gelingt müssen sie reaktive, transaktionale Ansätze verwerfen und stattdessen mit Empathie und Entschlossenheit auf Kundenprobleme eingehen, um diese zu lösen.

Dieser Leitfaden befasst sich ausführlich mit dem Konzept des Solution Selling und die ersten Schritte, einschließlich praktischer Tipps und Fragen, die Sie darauf vorbereiten, wie Sie kundenorientierte Beziehungen optimal aufbauen und pflegen.

Was ist Solution Selling?

Solution Selling ist eine Vertriebsmethode, die auf die Bedürfnisse und Probleme der Kunden ausgerichtet ist und mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugt, statt einfach nur den Verkauf eines Produkts anzuvisieren. Vertriebsmitarbeiter arbeiten eng mit potenziellen Kunden zusammen, um deren Herausforderungen zu verstehen, und empfehlen dann die besten Produkte oder Services, um diese effektiv anzugehen.

Wann sollten Sie Solution Selling einsetzen?

Solution Selling eignet sich besonders gut in Branchen mit hochwertigen, langen Verkaufszyklen, in die mehrere Entscheidungsträger involviert sind. Dazu zählen Unternehmen aus stark regulierten Branchen sowie Unternehmen, die raschem technologischen Wandel unterworfen sind, wie z. B. Gesundheitswesen, Finanzen, Produktion und Telekommunikation. Üblicherweise verwenden Vertriebsmitarbeiter im B2B-Verkauf Techniken aus dem Solution Selling, um die spezifischen Anforderungen der Kunden herauszufinden, und davon ausgehend ein maßgeschneidertes Paket anzubieten, das sich häufig aus verschiedenen Produkten zusammensetzt.

Warum Solution Selling wichtig ist

Michael Bosworth entwickelte den lösungsorientierten Verkauf, der in den 80er Jahren stark an Bedeutung gewann und auch heute noch höchst relevant ist. Statt potenzielle Kunden mit Details zu den verschiedenen Produkten zu überhäufen, wird das Augenmerk auf den Wert und die Rendite gerichtet, die sie von Ihrem Produkt erwarten dürfen. Solution Selling setzt auf einem empathischen Ansatz auf, dessen oberste Priorität auf den Interessen der Kunden liegt, wodurch sich stabile Kundenbeziehungen aufbauen lassen.

Der Solution Selling-Prozess setzt zudem detaillierte Kenntnisse über Ihre potenziellen Kunden voraus. Was sind ihre Ziele und welchen Problemen stehen sie gegenüber? Welche Hindernisse müssen sie überwinden? Ob es nun um veraltete Prozesse, schlechtes Datenmanagement oder fragmentierte Kommunikation geht, die Vertriebsmitarbeiter analysieren die Probleme, um zu verstehen, wie diese die täglichen Abläufe und gesetzten Ziele beeinträchtigen. So sind sie in der Lage, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die nicht nur die aktuellen Probleme angehen, sondern auch mit der langfristigen Vision der Kunden vereinbar sind.

Obwohl der Ansatz in Teilen Überschneidungen mit anderen Verkaufsmethoden aufweist, bietet er dennoch eine praktische Vorgehensweise für viele hochwertige Geschäftsabschlüsse. Wichtig ist dabei jedoch, eine Verkaufsstrategie zu finden, die für Sie funktioniert, ob es nun der Produktverkauf (Product Selling) für schnelle Verkaufszyklen ist, Value Selling, um einen Nachweis der Vorteile zu erbringen, Solution Selling, um Probleme zu lösen, oder eine Kombination mehrerer Methoden, um die Vertriebsleistung zu steigern.

Solution Selling vs. Product Selling: Was ist der Unterschied?

Beim Produktverkauf müssen die Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden davon überzeugen, dass ihr Produkt notwendig und besser als vergleichbare Produkte der Konkurrenz ist, ohne dabei wesentlich auf die Kundenanforderungen einzugehen. Beim Solution Selling geht man den Verkauf von der anderen Seite an. Vertriebsmitarbeiter nehmen eine beratende Rolle ein, gehen auf Kundenanforderungen ein und erklären, wie ihre Lösung das Leben ihrer Kunden einfacher machen kann. Obwohl die Produkteigenschaften auch zählen, stehen sie jedoch nicht im Fokus.

Vorteile und Nachteile von Solution Selling

Manche mögen es als Nachteil betrachten, dass die für das Solution Selling erforderlichen detaillierten Produktkenntnisse, sorgfältigen Recherchen und kritischen Fragestellungen einen erhöhten Arbeitsaufwand bedeuten. Aber es kann sich bezahlt machen, Zeit zu investieren, die Anforderungen von Kunden besser zu verstehen. Zufriedene, loyale Kunden sind diesen Preis auf jeden Fall wert. 75 % der US-Verbraucher führen ihre Kaufentscheidungen auf die Customer Experience zurück, wodurch deutlich wird, wie wichtig es ist, diese zu priorisieren.

Vorteile	Nachteile
Aufbau stabiler Kundenbeziehungen	Längere Verkaufszyklen
Betonung des Mehrwerts	Zeitaufwendig
Verringerung von Einwänden	Ressourcenintensiv

Vorteile:

• Aufbau stabiler Kundenbeziehungen: Wenn Kunden Sie als Partner betrachten, der ihre Bedürfnisse wirklich versteht und sich mit ihren Herausforderungen auseinandersetzt, steigert dies ihre Loyalität und sie unterstützen Ihre Lösung auch in ihren eigenen Netzwerken. Dies führt wiederum zu langfristigen Partnerschaften und Wiederholungsgeschäft, da die Kunden Sie als Verbündeten sehen, der sie bei der Erreichung ihrer Ziele unterstützt.
• Betonung des Mehrwerts: Wenn Sie sich in Gesprächen engagieren und gezielte Fragen stellen, um einen Einblick in die Herausforderungen und Ziele Ihrer Kunden zu erhalten, können Sie einen maßgeschneiderten Pitch ausarbeiten, in dem Sie aufzeigen, auf welche Art und Weise Ihre Empfehlungen bestens auf ihre individuellen Anforderungen eingehen. Dies schafft einen höheren wahrgenommenen Mehrwert und Kunden sind eher dazu bereit, in Ihre Lösung zu investieren als in 08/15-Alternativen.
• Verringerung von Einwänden: Indem sie die Probleme ihrer Kunden verstehen und entsprechende Lösungen bereitstellen, können Vertriebsmitarbeiter oftmals möglichen Einwänden vorbeugen und konstruktive Antworten liefern. Zum Beispiel könnte ein Kunde einwenden, dass das Produkt zu teuer sei. Wenn Sie Ihr Produkt und die individuellen Herausforderungen der Kunden verstehen, können Sie den Wert und die Rendite der Lösung selbstbewusst hervorheben und belegen. Als Solution Seller rechtfertigen Sie den höheren Preis, indem Sie Kunden zeigen, dass sich mit dem Produkt Betriebskosten verringern oder die Produktivität steigern lassen.

Nachteile:

• Längere Verkaufszyklen: Solution Selling erfordert den Aufbau von langfristigen Beziehungen, die von gegenseitigem Vertrauen geprägt sind. Es dauert ggf. also länger als bei anderen Methoden, um Geschäfte abzuschließen. Das liegt daran, dass Sie die Probleme der Kunden identifizieren, eine maßgeschneiderte Lösung finden und die Freigabe von mehreren Entscheidungsträgern erhalten müssen.
• Zeitaufwendig: Informationen einzuholen und die Lösungen auf die Anforderungen des potenziellen Kunden auszurichten, nimmt viel Zeit und Energie in Anspruch, wodurch möglicherweise die Gesamteffizienz und -produktivität beeinträchtigt werden.
• Ressourcenintensiv: Die Notwendigkeit, ständig persönlichen Kontakt mit jedem Kunden zu pflegen, kann sich negativ auf die Kapazitäten Ihres Vertriebsteams auswirken und eine Skalierung des Verkaufsprozesses erschweren.

Erste Schritte mit Solution Selling

Der Solution Selling-Ansatz erfordert die Perfektionierung der grundlegenden Verkaufskompetenzen, von Empathie über aktives Zuhören bis hin zum Aufbau stabiler Beziehungen und dem Schaffen von Mehrwert für den Kunden. Hierfür müssen Sie Ihre Strategie auf jeden einzelnen Kunden immer wieder neu anpassen, um diese einzigartig zu gestalten. Ultimativ ist das Ziel, dem Kunden das Leben zu erleichtern.

Nachfolgend finden Sie die Grundlagen von Solution Selling aufgelistet:

1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Dafür machen Sie sich am besten zuerst mit den Käufer-Personas Ihres Unternehmens vertraut. Dies hilft Ihnen besser zu verstehen, mit welcher Art von Organisationen und Mitarbeitern Sie am häufigsten zu tun haben und mit welchen Problemen diese tagtäglich konfrontiert werden. Obwohl Sie hierdurch hilfreiche Anleitung erhalten, sollten Sie darauf vorbereitet sein, sich im Umgang mit echten Kunden spontan anzupassen. Auch Tools wie CRM können wertvolle Einblicke in Ihren Kundenstamm liefern.

Zusätzlich sollten Sie schnell herausfinden, welche Mitarbeiter Entscheidungen treffen können. Möglicherweise werden Sie nicht gleich zu Beginn mit Entscheidungsträgern in Kontakt kommen. Wenn Sie aber wissen, wer das Sagen hat, können Sie es vermeiden, Ihre Zeit mit Personen zu verschwenden, die zwar interessiert, aber nicht entscheidungsbefugt sind.

2. Verstehen Sie Ihre Produkte

Nichts ist schlimmer, als mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, der eine 08/15-Verkaufspräsentation liefert. Ehe Sie eine Solution Selling-Strategie implementieren, sollte Ihr Vertriebsteam Ihre Produkte in- und auswendig kennen, um deren Vorteile mit den Anforderungen der Kunden abzugleichen, einschließlich Funktionen, Preisgestaltung, Anwendungsfälle, individuelle Anpassungen und Konkurrenzprodukte. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen, Ihr Produkt stets ins richtige Licht zu rücken

Eine umfangreiche Vertriebsschulungsplattform kann dieses Verständnis signifikant verbessern, da strukturierte und interaktive Lernmodule bereitgestellt werden. Alle notwendigen Ressourcen können dort hinterlegt werden, wodurch es für die Vertriebsmitarbeiter einfacher ist, jederzeit die aktuellen Produktinformationen zu finden.

Sie können das Wissen Ihrer Vertriebsmitarbeiter rund um Ihre Produkte auch dadurch verbessern, indem Sie ihnen praktische Erfahrungen ermöglichen, ihnen Zugriff auf Live- oder aufgezeichnete Produktdemonstrationen bieten, sie eng mit den Produktteams und dem Customer Service zusammenarbeiten und kontinuierliches Coaching erfolgt. Als Vertriebsleiter sollten Sie darauf bedacht sein, dass alle über den gleichen Kenntnisstand verfügen, was Ihr Produkt so einzigartig und wertvoll macht, und konsistentes Messaging einsetzen, um eine einheitliche Botschaft an Ihre Kunden zu vermitteln.

Zugehörige Ressource: Leitfaden: So sieht erfolgreiches Onboarding, Training und Coaching im Vertrieb aus

3. Identifizieren Sie die Anforderungen potenzieller Kunden

Jeder Kunde ist anders, also müssen Sie potenzielle Anforderungen anhand Ihrer Käufer-Personas identifizieren und zusätzlich Recherchearbeit leisten. Stellen Sie während des Discovery-Gesprächs breitgefächerte, offene Fragen, um auf Bedenken, Präferenzen und kurz- und langfristige Ziele eingehen zu können. Aktives Zuhören ist enorm wichtig, da es Ihnen hilft, besser nachzuhaken und ein tiefgehendes Verständnis für die spezifischen Probleme der Kunden zu entwickeln und entsprechende Lösungen bereitstellen zu können.

4. Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, was ihnen fehlt

Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, finden Sie heraus, was sie aktuell im Einsatz haben und welche Lücken bestehen. Verwenden Sie dann Beispiele aus der Praxis, um aufzuzeigen, wie sich diese Lücken negativ auf den Geschäftserfolg auswirken.

Helfen Sie Ihren Kunden dabei, die Vorteile zu visualisieren, die ihnen entgehen, und wie sich mit Ihrem Produkt oder Service Probleme lösen lassen, um letztendlich ein besseres Ergebnis zu erreichen. Ein Beispiel: Wenn Kunden Excel-Tabellen für das Projektmanagement verwenden, können Sie zeigen, wie sich mit den Funktionen Ihres Tools, wie Kollaboration in Echtzeit und Aufgaben-Tracking Zeit einsparen und Verantwortlichkeiten verbessern lassen.

5. Zeigen Sie den Mehrwert Ihres Produkts auf

Mit dem Wissen um die Anforderungen Ihres Kunden und die Lücken in ihrem aktuellen Setup können Sie Ihr Produkt oder Ihren Service als die ideale Lösung präsentieren und die Vorteile gegenüber alternativen Lösungen verdeutlichen. Arbeiten Sie in Ihrem Pitch die relevantesten Aspekte Ihrer Lösung heraus und demonstrieren Sie, wie sich spezifische Probleme damit lösen lassen. An dieser Stelle bietet es sich an, Anwendungsfälle einzubauen, um Ihre Argumente zu untermauern.

6. Schließen Sie das Geschäft ab und pflegen Sie die Beziehung

Haben Sie erst einmal nachgewiesen, dass Ihr Produkt die beste Lösung darstellt, ist es an der Zeit, das Geschäft abzuschließen. Möglicherweise müssen Sie jedoch noch verschiedene Einwände aus dem Weg räumen, bevor Sie das Geschäft abschließen können. Ihre Kunden müssen schließlich überzeugt sein, dass Ihr Produkt oder Service auch hält, was versprochen wurde. Sie können sich auf mögliche Einwände vorbereiten, indem Sie zuvor die Transkripte vergangener Verkaufsgespräche durchgehen, um zu sehen, was funktioniert hat und was nicht, und in Ihrer Verkaufspräsentation mit neuen, effektiven Antworten aufwarten. Sie können häufig genannten Einwänden auch schon während Ihrer Präsentation vorgreifen, ehe der Käufer die Möglichkeit hat, diese vorzubringen, damit Sie die Kontrolle über das Gespräch behalten.

Nachdem die Käufer unterschrieben haben, müssen Sie die Beziehung unbedingt weiter pflegen. Fragen Sie nach, um sicherzugehen, dass sie zufrieden sind und lassen Sie sich über fortlaufende Anforderungen informieren, da bei Kunden, die die Customer Experience mit 5 von 5 Sternen bewerten, die Wahrscheinlichkeit mehr als doppelt so hoch ist, dass sie erneut kaufen, und 80 % der zufriedenen Käufer geben auch mehr Geld aus.

Fragen rund um Solution Selling

Um Solution Selling erfolgreich anzuwenden, müssen Sie in jeder Phase des Kaufprozesses die richtigen Fragen stellen. Neben Consultative Selling können Sie auch SPIN-Selling-Techniken anwenden, um das Gespräch zu leiten und eine überfordernde Befragung zu vermeiden. Wir gehen nun auf einige praktische, offen gestaltete Fragen ein, die Ihnen dabei helfen, die Ursachen für die Probleme der Kunden zu identifizieren, die Zustimmung der Kunden zu erwirken und die Auswirkungen zu bemessen.

Ursache identifizieren

Es ist immens wichtig, die Ursache für die Probleme Ihrer Kunden zu verstehen. Diese Fragen helfen Ihnen dabei, die grundlegenden Probleme zu identifizieren, denen sie gegenüberstehen. Während eines Verkaufsgesprächs beschreibt der Kunde beispielsweise eine Situation, in der das Team aufgrund eines Softwareproblems Daten verloren hat. Als Vertriebsmitarbeiter können Sie dann auf die robusten Fähigkeiten Ihres Produkts zur Wiederherstellung von Daten hinweisen.

• Welchen Herausforderungen stehen Sie aktuell mit Ihrer Lösung gegenüber?
• Können Sie ein aktuelles Problem beschreiben?
• Welche Probleme beeinträchtigen die Produktivität Ihres Teams am stärksten?
• Wie wirken sich diese Probleme auf Ihre täglichen Abläufe aus?
• Was haben Sie bereits versucht, um diese Probleme zu lösen?

Zustimmung erwirken

Um eine Zusage von Kunden zu bekommen, müssen Sie ihre Vision und Anforderungen an eine Lösung verstehen. Diese Fragen vereinfachen den Prozess. Für den Kunden hat beispielsweise Integration eine hohe Priorität. Der Vertriebsmitarbeiter kann dann auf die Kompatibilität ihres Produkts hinweisen und vorführen, wie sich sofort einsetzbare Integrationen umsetzen lassen.

• Wie stellen Sie sich die ideale Lösung vor, um Ihre Anforderungen zu erfüllen?
• Wer im Team würde am meisten von dieser Lösung profitieren?
• Was sind Ihre wichtigsten Kriterien für die Auswahl einer neuen Lösung?
• Wie wichtig ist Ihnen eine Lösung, die sich in Ihre aktuellen Systeme integrieren lässt?
• Was sind Ihre obersten Prioritäten bei der Bewertung potenzieller Lösungen?

Die Auswirkungen bemessen

Können Sie die Auswirkungen bemessen, die das Problem auf das Team oder den Geschäftserfolg des Kunden hat? Ein Kunde verliert beispielsweise jeden Monat 5.000 Euro aufgrund veralteter Technologien. Nutzen Sie die Gelegenheit, um aufzuzeigen, wie sich diese Kosten mit Ihrer Lösung erheblich verringern ließen.

• Wie viel Zeit kosten Sie diese aktuellen Probleme?
• Wie hoch sind die geschätzten Kosten, die aufgrund dieser Probleme anfallen?
• Welche Auswirkungen hätte es auf Ihre Gesamtproduktivität, wenn diese Probleme gelöst werden könnten?
• Welche potenziellen Umsatzgewinne ließen sich realisieren, wenn diese Probleme gelöst werden könnten?
• Wie bemessen Sie den Erfolg von neu implementierten Lösungen in Ihrem Unternehmen?

Maximieren Sie Ihr Vertriebspotenzial mit Solution Selling

Die Solution Selling-Methodik wird nicht umsonst seit langer Zeit eingesetzt. Obwohl es Überschneidungen mit anderen Ansätzen gibt, konzentriert sich diese Methode auf das Verstehen und Lösen von Kundenproblemen und ist äußerst effektiv für hochwertige Geschäftsabschlüsse. Ja, sie erfordert mehr Zeit und Aufwand als andere Methoden, aber die Ergebnisse können für sich sprechen. Kunden, die die echten Vorteile Ihrer Lösungen erkennen, sind Gold wert. Ob Sie Solution Selling mit anderen Ansätzen kombinieren oder als Primärstrategie anwenden, ein tiefgehendes Verständnis für die Anforderungen und das Eingehen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden wird sich immer auszahlen.

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