Vertriebstraining: Garantierter Vertragsabschluss

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie haben enorm viel Zeit und Mühe in einen potenziellen Geschäftsabschluss investiert, und der Sieg scheint zum Greifen nahe. In letzter Minute schnappt ihn jedoch ein Konkurrent weg oder der Kunde macht einen Rückzieher. Nach einem solchen Rückschlag müssen Sie Ihren Ansatz überdenken und sich fragen: Was ist schief gelaufen?

Ganz gleich, ob Sie ein erfahrener Vertriebsleiter oder ein erfolgshungriger Vertriebsmitarbeiter sind, wir wissen, wie herausfordernd der Weg sein kann. Doch hier kommt die gute Nachricht: Es gibt bewährte Strategien und Techniken, die Ihnen dabei helfen, das Blatt zu Ihren Gunsten zu wenden. Lesen Sie weiter und erfahren, wie Vertriebsmitarbeiter jeden Vertragsabschluss selbstbewusst angehen können – mit einem Vertriebstraining, das auch wirklich funktioniert.

• Was ist ein Vertragsabschluss und warum ist er wichtig?
• Wie verläuft der Prozess des Vertragsabschlusses?
• Häufige Herausforderungen bei Vertragsabschlüssen
• Vorteile einer Strategie für Vertriebstraining zu Vertragsabschlüssen
• 8 Techniken für den Vertragsabschluss
• Die 6 wichtigsten Abschluss-Tipps
• Bewährte Vertriebstrainingstipps für mehr gelungene Vertragsabschlüsse
• Verbessern Sie Ihre Fähigkeiten für erfolgreiche Abschlüsse mit Highspot

Was ist ein Vertragsabschluss und warum ist er wichtig?

Beim Verkaufsabschluss geht es darum, einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, „Ja” zu Ihrem Angebot zu sagen. Ohne Zusage wären all Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung vergebens. Beim Abschluss geht es darum, einen Verkauf abzuschließen und eine dauerhafte Beziehung zum Kunden aufzubauen, die zu weiteren Geschäftsmöglichkeiten führen kann.

Vertriebsleiter ebenso wie Vertriebsmitarbeiter können diese entscheidende Phase des Vertriebsprozesses mit kontinuierlichem Coaching und Training effizient meistern. Eine fortschrittliche Vertriebstrainingssoftware bietet Einblicke, Strategien und Analysen, mit denen Sie erfolgreiche Interaktionen gestalten und die Produktivität Ihres Vertriebsteams steigern können.

Wie verläuft der Prozess des Vertragsabschlusses?

Am Anfang geht es darum, die Kundenbedürfnisse zu verstehen und zu demonstrieren, wie Ihr Produkt oder Service diese Bedürfnisse erfüllen kann. Danach werden Einwände behandelt, Lösungen angeboten und schließlich der Kunde zu einer Kaufentscheidung geführt.

Was sind die Schritte auf dem Weg zum Vertragsabschluss?

• Erkennen der Kaufbereitschaft: Die Fähigkeit, zu erkennen, wann ein Interessent einen Kauf in Betracht zieht, signalisiert den richtigen Moment, um den Verkauf vorzuschlagen.
• Initiieren eines Vorabkommens: Beziehen Sie den potenziellen Kunden mit Erklärungen und Fragen aktiv ein, die zu einer vorläufigen mündlichen Zusage führen.
• Unterbreiten einer formellen Vereinbarung: Übermitteln Sie ein detailliertes Angebot oder einen Vertrag mit den Verkaufsbedingungen, der mit der Unterzeichnung verbindlich wird.
• Umgang mit Einwänden: Planen Sie Diskussionen oder Treffen, um eventuelle Vorbehalte oder Probleme der Interessenten bezüglich der Vereinbarung zu klären.
• Finalisieren des Vorgangs: Je nach Entscheidung der Interessenten registrieren Sie den Deal als abgeschlossen/gewonnen oder abgeschlossen/verloren in Ihrem CRM-System und fahren mit den nächsten Schritten fort, die sich nach dem Ergebnis des Deals richten.

Häufige Herausforderungen bei Vertragsabschlüssen

Selbst die besten Vertriebsmitarbeiter werden mit schwierigen Verkaufsszenarien konfrontiert und haben Schwierigkeiten, Fortschritte zu erzielen oder Geschäfte abzuschließen. Intensiver Wettbewerb, Differenzierung von Angeboten, Überzeugen von Kunden, sich auf Veränderungen einzulassen, sowie Zeitmanagement sind häufige Hindernisse. Diese Herausforderungen können Auswirkungen auf die Fähigkeit von Vertriebsteams haben, ihre Quoten zu erfüllen.

Im Folgenden werden wir uns diese Herausforderungen ansehen und Wege aufzeigen, diese zu überwinden.

• Umkämpftes Geschäft: 71 % aller Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich darauf, mehr Geschäfte abzuschließen, die Konkurrenz ist also groß. Aber nur 17 % der Verkäufer gehen davon aus, dass ihr Team in diesem Jahr die volle Quote erreichen wird.
  • Lösung: Wer im harten Wettbewerb bestehen will, muss persönliche und solide Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen. Bieten Sie Mehrwert und eine einzigartige Customer Experience. Erkennen Sie spezifische Bedürfnisse und passen Sie Ihren Ansatz an, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

• Schwierigkeiten bei der Differenzierung: Angesichts der Tatsache, dass 15 % der Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, ihre Produkte zu differenzieren, ist es wichtig zu betonen, was Ihr Produkt einzigartig macht.
  • Lösung: Die Differenzierung lässt sich erreichen, indem Sie einzigartige Merkmale betonen, Erfolgsgeschichten oder Fallstudien präsentieren sowie deutlich hervorheben, wie Ihr Produkt spezifische Probleme löst, die die Konkurrenz nicht bewältigen kann.

• Argumente für einen Wechsel schaffen: Für viele Vertriebsmitarbeiter ist es eine Herausforderung, Kunden davon zu überzeugen, einen Wechsel von ihren derzeitigen Lösungen in Betracht zu ziehen.
  • Lösung: Konzentrieren Sie sich darauf, potenzielle Kunden über die sich entwickelnden Markttrends zu informieren und zu verdeutlichen, wie Ihre Lösung darauf abgestimmt ist. Zeigen Sie Verständnis für ihre Situation und demonstrieren Sie die langfristigen Vorteile sowie den Return on Investment bei einem Wechsel zu Ihrer Lösung.

• Zeitmanagement: Vertriebsmitarbeiter widmen nur etwa ein Viertel ihrer Wochenstunden dem Direktvertrieb. Die restliche Zeit wird häufig mit verschiedenen administrativen Aufgaben wie der Verwaltung von Geschäften und der Eingabe von Daten verbracht.
  • Lösung: Vertriebsleiter können administrative Aufgaben mit Hilfe von Automatisierungstools rationalisieren. Die Priorisierung von Aufgaben und die Konzentration auf hochwertige Aktivitäten können ebenfalls helfen. Weisen Sie bestimmte Zeiten für Verwaltungsaufgaben und Kundenkontakte zu, damit möglichst viel Zeit für Aktivitäten bleibt, die direkt zum Verkaufsabschluss beitragen.

Vorteile einer Strategie für Vertriebstraining zu Vertragsabschlüssen

Bei Vertriebsschulungen zum Vertragsabschluss geht es um mehr als nur das Erlernen von Abschlusstechniken – es geht darum, Einblicke und Fähigkeiten zu erlangen, die sich auf jede Phase auswirken können. Sehen wir uns die wichtigsten Vorteile der Entwicklung eines umfassenden Vertriebstrainingsprogramms etwas genauer an.

Besseres Verstehen der Kundenbedürfnisse

Eine der wichtigsten Fähigkeiten, die für den Vertragsabschluss erforderlich sind, ist das Verstehen von Kundenbedürfnissen. Es kommt darauf an, Probleme so weit zu erkennen und zu verstehen, dass Sie maßgeschneiderte Lösungen anbieten können. Vertriebsmitarbeiter, die diese Fähigkeit beherrschen, haben eine höhere Erfolgsquote beim Abschluss von Geschäften und erreichen ihre Ziele schneller.

Kürzere Verkaufszyklen

Gibt man Vertriebsmitarbeitern Abschlussstrategien und Einbindungstaktiken an die Hand, lässt sich die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Geschäfts verkürzen. Davon profitieren die Vertriebsmitarbeiter und führt zugleich zu einem zufriedenstellenden Kauferlebnis für die Kunden.

Mehr Selbstvertrauen im Umgang mit Kundeneinwänden

Einwände sind ein natürlicher Teil des Verkaufsprozesses, müssen aber nicht zwangsläufig den Geschäftsabschluss vereiteln. Mit dem richtigen Training gelingt es Verkäufern, Einwände in Chancen umzuwandeln. Vertriebsmitarbeiter gewinnen das nötige Selbstvertrauen und eignen sich Verkaufsfähigkeiten an, um auf Bedenken einzugehen und ihre Chancen auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss zu erhöhen.

8 Techniken für den Vertragsabschluss

Ein Geschäft abzuschließen ist eine Kunst. Es gibt viele Techniken, jede mit ihrer eigenen Note und eigenem Stil. Im Folgenden stellen wir Ihnen acht gängige Abschlussmethoden vor, die Ihnen dabei helfen, Geschäfte effektiver abzuschließen.

1. Vorteile zusammenfassen

In der Abschlussphase des Verkaufsprozesses ist es entscheidend, Ihren Kunden den einzigartigen Wert Ihres Produkts oder Services ins Gedächtnis zu rufen. Präsentieren Sie erneut die wichtigsten Punkte und stellen sicher, dass sich Ihre Kunden an alle herausragenden Vorteile erinnern, die Sie im Vorfeld besprochen haben. Besonders gut funktioniert diese Strategie, wenn Sie Ihre Lösung passgenau auf die Bedürfnisse der Kunden zuschneiden.

2. Überzeugende Frage stellen

Schließen Sie den Deal ab, indem Sie den Interessenten mit einer Frage dazu bringen, Ihnen zuzustimmen. Fragen Sie zum Beispiel: „Erfüllt unsere Lösung Ihr Anliegen?” Dies kann den Ausschlag für den Abschluss geben.

3. Jetzt oder nie

Erzeugen Sie Handlungsdruck. Bieten Sie ein spezielles Angebot an, das nur jetzt verfügbar ist, z. B. einen Rabatt oder eine zusätzliche Funktion, um den Kunden zu einer schnellen Entscheidung zu bewegen.

4. Abschluss antizipieren

Einen Abschluss zu antizipieren basiert auf der Annahme, dass die Kunden bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen. Sie könnten fragen: „Wann sollen wir die Umsetzung planen?” Diese Herangehensweise kann manchmal dazu führen, dass Kunden dem Deal zustimmen.

5. Soft Close

Ein sanfter Abschluss ist ein sanfter Schubs zum Verkauf statt hartnäckig zu insistieren. Sie könnten einen kleinen nächsten Schritt vorschlagen, wie z. B. eine Testphase oder ein Folgetreffen, der zu einer größeren Bereitschaft führen kann, den Verkauf abzuschließen.

6. Zweifel ausräumen

Bei dieser Technik geht es darum, eventuelle Kundeneinwände direkt anzusprechen. Sobald Sie ihre Bedenken geklärt haben, führt dies natürlich zum Abschluss des Deals. Es geht darum, dem Kunden zuzuhören, ihn zu verstehen und seine Zweifel und Bedenken während der Entscheidungsfindung zu zerstreuen.

7. Exklusives Angebot unterbreiten

Bei diesem Abschluss steht im Vordergrund, dem Kunden etwas Besonderes zu präsentieren, das nur Sie anbieten können. Dabei kann es sich um eine einzigartige Funktion, eine Dienstleistung oder einen attraktiven Preis handeln. Die Exklusivität des Angebots kann der entscheidende Faktor sein, der die Kunden zum Abschluss bewegt.

8. Handlungsbedarf betonen

Ähnlich wie beim „Jetzt oder nie”-Abschluss erzeugt diese Technik Handlungsbedarf. Sie können die begrenzte Verfügbarkeit des Produkts oder die zeitliche Einschränkung eines Angebots betonen. Dies kann potenzielle Kunden motivieren, schnell zu handeln, um nichts zu verpassen.

Die 6 wichtigsten Abschluss-Tipps

Wie können diese Verkaufsabschlusstechniken weiterentwickelt werden, um Deals abzuschließen, langfristige Beziehunge aufzubauen und wiederkehrende Geschäfte anzukurbeln? Nehmen wir sechs wirkungsvolle Tipps für erfolgreiche Vertragsabschlüsse genauer unter die Lupe, von denen jeder einzelne eine einzigartige Empfehlung enthält, die das gesamte Verkaufserlebnis verbessert.

1. Lösen Sie ein echtes Problem: Der Dreh- und Angelpunkt für Verkaufserfolg besteht darin, ein echtes Problem für Ihren Kunden zu lösen. Sie müssen die Herausforderungen des Kunden verstehen und Lösungen anbieten können, die wirklich einen Unterschied bewirken. Wenn Sie auf die spezifischen Probleme des Kunden eingehen, schaffen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit und ebnen so den Weg für einen erfolgreichen Abschluss und Folgegeschäfte.
2. Kommunizieren Sie klar und deutlich: Die Kommunikation in beide Richtungen ist im Verkauf entscheidend. Im persönlichen Gespräch mit Ihren Kunden können Sie deren Bedürfnisse verstehen, Bedenken ansprechen sowie Vorteile herausstreichen. So schlagen Sie eine Brücke für Ihre Lösung.
3. Sprechen Sie mit den richtigen Leuten: Konzentrieren Sie sich in Verkaufsgesprächen auf Entscheidungsträger, die autorisiert sind, Ihr Angebot anzunehmen. Indem Sie Ihre Verkaufspräsentation auf diese Entscheidungsträger ausrichten, stellen Sie sicher, dass Sie von denjenigen gehört und berücksichtigt werden, die tatsächlich grünes Licht für das Geschäft geben können.
4. Konzentrieren Sie sich auf Empfehlungen: Im Vergleich zu anderen Lead-Quellen erzielen Empfehlungen die höchsten Abschlussraten. Sie bringen bereits ein gewisses Maß an Vertrauen und Glaubwürdigkeit mit sich, wodurch es leichter ist, eine Verbindung herzustellen und das Geschäft zum Abschluss zu bringen.
5. Verstehen Sie die Psychologie des Geschäftsabschlusses: Verstehen Sie die Beweggründe Ihrer Kunden, analysieren Sie ihr Kaufverhalten und schaffen Sie Vertrauen durch aktives Zuhören, Einfühlungsvermögen und maßgeschneiderte Kommunikation. Nutzen Sie ethische Überzeugungstechniken wie das Erzählen von Geschichten und bauen Glaubwürdigkeit auf, um eine vertrauensvolle Verbindung zu schaffen.
6. Definieren Sie den Verkaufsprozess: Ihr Verkaufsprozess sollte transparent, reproduzierbar und auf Ihr Geschäftsmodell zugeschnitten sein. Nur so sorgen Sie für Konsistenz in Ihren Vertriebsbemühungen.

Bewährte Vertriebstrainingstipps für mehr gelungene Vertragsabschlüsse

Umfassende und kontinuierliche Weiterbildung garantiert, dass Verkaufsprofis gut gerüstet sind, sich in der dynamischen Vertriebswelt zu behaupten. Im Folgenden finden Sie einige bewährte Ideen und Tipps für Verkaufstrainings, die dazu beitragen, mehr Geschäfte abzuschließen:

Wählen Sie einen kombinierten Lernansatz

Wenden Sie eine kombinierte Lernstrategie an, die traditionelle Lernmethoden mit modernen Ansätzen verbindet. Dazu gehören Präsenzkurse, Online-Schulungen, interaktive Simulationen und praktische Übungen im Vertriebsalltag. Diese Vielfalt spricht verschiedene Lernstile an und das Training bleibt spannend.

Wenn Sie zudem Sales Enablement einsetzen, können Sie die Wirkung des laufenden Trainings maximieren. Sales Enablement bringt alle involvierten Mitarbeiter und erforderlichen Ressourcen zusammen, um Ihre Vertriebsorganisation mit dem Rest der Customer Journey in Einklang zu bringen.

Regelmäßiges Coaching

Ergänzen Sie das Training durch regelmäßige Coaching-Sitzungen, in denen Verkaufsfähigkeiten geübt und verfeinert werden. Fördern Sie zudem Mentoring und Peer-to-Peer-Lernen für eine umfassendere Vertriebsentwicklung.

Einsatz von Technologie und KI

Nutzen Sie Datenanalysen, um Kompetenzlücken und Schulungsbedarf zu ermitteln. KI-gesteuerte Inhalte, Vertriebscoaching und Enablement können nachhaltige und interaktive Lernerfahrungen bieten und die Vertriebsbemühungen effektiv unterstützen.

Bleiben Sie auf dem neuesten Stand mit den neuesten Trends

The sales world constantly changes, so staying updated with the latest trends and strategies is crucial. This includes understanding new consumer behavioDie Vertriebswelt verändert sich ständig, daher ist es wichtig, sich über die neuesten Trends und Strategien auf dem Laufenden zu halten. Dazu gehört auch, sich mit neuen Verbraucherverhaltensweisen, Technologien und Marktverschiebungen vertraut zu machen. Auch Investitionen in branchenführende Vertriebstrainingsprogramme machen sich bezahlt, denn sie vermitteln Ihrem Team die Grundlagen und halten es immer auf dem neuesten Stand.

Unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit Kundeneinwänden

Schulungen zum Umgang mit Einwänden sollten sich darauf konzentrieren, branchenübliche Zweifel und Einwände zu verstehen, aktiv zuzuhören, Einfühlungsvermögen zu zeigen und Probleme zu lösen. Der erfolgreiche Umgang mit Einwänden entscheidet häufig darüber, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht.

Fokus auf die Verfeinerung der Verhandlungsfähigkeiten

Verhandlungstraining sollte sich darauf konzentrieren, wie man Win-Win-Situationen schafft, die Psychologie des Verhandelns versteht und effektive Kommunikationstaktiken anwendet. Jede dieser Fähigkeiten trägt dazu bei, bessere Beziehungen zum Kunden aufzubauen.

Jeb Blount betont in “Inked: Negotiation Tactics that Unlock Yes and Seal the Deal”(Titel auf Deutsch erhältlich: „Gekauft!: Was der Verkäufer machen muss, um den Kunden zum Abschluss zu bewegen”) die Bedeutung dieses Trainings: „Führungskräfte müssen ihre Vertriebsteams mit Kernkompetenzen, Fähigkeiten, Techniken und emotionaler Intelligenz für den Verhandlungstisch ausstatten, um zu vermeiden, dass Geld auf dem Tisch liegen bleibt.” Dies unterstreicht die Bedeutung von Verhandlungsfähigkeiten für erfolgreiche, profitable Ergebnisse.

Verbessern Sie Ihre Fähigkeiten für erfolgreiche Abschlüsse mit Highspot

Egal, ob Sie neu im Vertrieb sind oder ein erfahrener Profi, erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu erzielen ist ein kontinuierlicher Lernprozess. Jede Interaktion und jeder Abschluss bietet Gelegenheiten, Ihre Fähigkeiten zu verbessern und zu verfeinern. Sie müssen sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einstellen, die Fähigkeit zu persönlichen Verbindungen verfeinern und die neuesten Technologien und Trends zu Ihrem Vorteil nutzen.

Wie Shawn Pillow, Director of Sales Enablement bei Granicus, hervorhebt: „Verkäufer, die den Wert von Highspot erkennen und sich intensiv mit der Plattform auseinandersetzen, erzielen bessere Ergebnisse und schließen Geschäfte schneller ab. Dies liegt daran, dass sie die Anleitung und das Training erhalten, die sie für jedes Verkaufsszenario benötigen, und zwar genau dann, wann sie es brauchen.“ Nutzen Sie diese Gelegenheit, um Ihre Verkaufsstrategien zu verbessern.

Vereinbaren Sie noch heute einen Termin für eine Demo mit Highspot.