Value Selling im digitalen Zeitalter meistern

Erfahren Sie, wie diese Verkaufsmethode Vertrauen und Loyalität schafft und gleichzeitig den Wert hervorhebt. Entdecken Sie auch, wie die Zukunft des Value Selling in Kombination mit modernen Technologien aussieht.

• Was ist Value Selling?
• Wichtige Value Selling-Strategien
• Verkaufsmethodik für Value Selling
• Vorteile von Value Selling
• Wie schneidet Value Selling im Vergleich zu anderen Methoden ab?
• Zukunft von Value Selling

Was ist Value Selling?

Value Selling, auch Value-Based Selling oder Value-Added Selling genannt, konzentriert sich auf einzigartige Vorteile und nicht nur auf Eigenschaften. Es geht nicht nur darum zu zeigen, was ein Produkt kann, sondern welche Vorteile es dem Kunden in der Praxis bietet.

Die Integration von Value Selling im Vertriebstraining kann Ihrem Unternehmen helfen, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen, indem Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt werden, Lösungsansätze zu präsentieren, die über den Einheitsansatz hinausgehen. Sie können ihre Verkaufsgespräche auf die individuellen Problembereiche jedes einzelnen Kunden zuschneiden. Wenn Vertriebsmitarbeiter den spezifischen Kontext, die Herausforderungen und die Ziele eines Kunden verstehen, können sie ihre Produkte oder Services als Lösung für diese Probleme anbieten und so eine tiefgreifende und individuelle Kundenverbindung herstellen.

Wichtige Value Selling-Strategien

Um eine echte Verbindung zu potenziellen Kunden aufzubauen, müssen Sie die Vertriebsstrategie und grundlegendes Verständnis für die Herausforderungen des Kunden mit geschickter Kommunikation verbinden. Bei diesem Ansatz geht es nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen. Es geht um Storytelling, das Kundenbedürfnisse individuell anspricht und damit den Weg zum Verkaufserfolg ebnet.

Forrester betont, dass erfolgreiches B2B-Wachstum von drei Grundprinzipien abhängt: einem tiefen Verständnis der Geschäftskunden und ihrer Bedürfnisse; der Ausrichtung von Marketing, Produkt und Vertrieb auf den Mehrwert für den Kunden, und der Verwendung technologiegestützter Innovationen zur Steigerung dieses Nutzens.

Die Psychologie des Value Selling

Allein die Denkweise eines potenziellen Kunden zu verstehen, kann ein Verkaufsgespräch verändern. Sich auf die Bedürfnisse des Kunden zu konzentrieren, auf Problembereiche einzugehen und emotionale Intelligenz anzuwenden, macht den Unterschied zwischen einer verpassten Gelegenheit und einem Geschäftsabschluss aus.

Wie Value Selling-Strategien umgesetzt werden können

Beim Erstellen eines Sales Playbook für Value Selling müssen Sie Ihre Kunden genau verstehen und Taktiken anwenden, die eine echte Verbindung zu ihnen herstellen. Denken Sie daran, dass ein gutes Vertriebstraining den Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeiten vermittelt, die sie für diesen Ansatz benötigen.

So integrieren Sie Value Selling-Strategien in Ihren Verkaufsprozess:

1. Ihren Kunden kennen

Gehen Sie gezielt auf die Motivationen und Herausforderungen Ihrer Kunden ein. Nutzen Sie offene Fragen während des Gesprächs, um mehr über spezifische Bedürfnisse zu erfahren. Erkundigen Sie sich nach ihrem beruflichen Hintergrund sowie den Initiativen und Interessen ihres Unternehmens.

2. Das Unternehmen verstehen

Um Ihr Produkt wirkungsvoll zu positionieren, müssen Sie die Trends, Herausforderungen und Chancen der Branche kennen. Dies ist ein absolutes Muss für das Vertriebstraining, da diese Vorgehensweise die Verkaufsproduktivität steigert.

3. Unterscheidungsmerkmale im Vergleich mit Wettbewerbern identifizieren

Heben Sie hervor, was Sie von anderen Anbietern unterscheidet. Richten Sie das Augenmerk auf die Vorteile und Lösungen, die Sie anbieten und die auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Kunden zugeschnitten sind.

4. Präsentieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP)

Erläutern und kommunizieren Sie klar und deutlich, was Ihr Produkt oder Ihren Service auszeichnet. Verkaufsbeispiele schließen die Verwendung von Fallstudien ein, um Ihr Wertversprechen zu untermauern oder wie hierdurch Unternehmen bei der Minimierung von Ausfallzeiten profitieren.

5. Ihre Produkte genau kennen

Umfassende Produktkenntnisse helfen Ihnen, die jeweiligen Funktionen genau auf die Bedürfnisse des Kunden abzustimmen und einen klaren Mehrwert zu demonstrieren. Effektive Vertriebstrainingsprogramme verbessern die Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, diesen Mehrwert eindrucksvoll zu kommunizieren, ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verfeinern und sich an neue Markttrends anzupassen.

6. Rechtzeitig Nachfassaktionen einbauen

Personalisierte Nachfassaktionen können offene Fragen ansprechen, zusätzlichen Nutzen bieten und potenziellen Kunden den Eindruck vermitteln, dass ihre Bedürfnisse Priorität haben. Es ist eine Gelegenheit, Ihr Alleinstellungsmerkmal weiter zu untermauern und den Wert Ihres Produkts oder Ihres Services zu verstärken.

7. Ihre Kunden informieren

Teilen Sie Ihr Wissen mit Ihren Kunden. Wenn sie das Produkt vollständig verstehen, können sie auch dessen Wert besser einschätzen.

8. Qualität statt Quantität

Konzentrieren Sie sich darauf, weniger dafür aber qualitativ hochwertigere Leads zu pflegen. Widmen Sie sich intensiv diesen Kundenkontakten anstatt die breite Masse oberflächlich anzusprechen. Geben Sie jeder Interaktion einen besonderen Stellenwert.

Verkaufsmethodik für Value Selling

Vertriebsleiter wissen, dass die Vorstellung von “Value” stark variieren kann. Für die einen bedeutet er finanzielle Vorteile, für die anderen Risikominimierung. Die Kunst des Value Selling besteht darin, diese unterschiedlichen Wertvorstellungen zu verstehen und zu nutzen.

Zusätzlich zu diesen bewährten Konzepten zum Vertriebstraining können die folgenden Methoden Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, Ihr Produkt oder Service so zu positionieren, um den individuellen Kundenansprüchen gerecht zu werden:

• Qualitativen Wert unterstreichen: Über die Zahlen hinaus sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie sich Ihr Produkt indirekt positiv auf das Leben oder die Geschäftswelt des Käufers auswirkt, etwa durch Verbesserung der Nutzererfahrung oder durch Einsparung wertvoller Zeit.
• Sich von der Masse abheben: Was zeichnet Ihr Produkt aus? Vielleicht ist es die Benutzerfreundlichkeit oder Ihr hervorragender Kundenservice?
• Finanzielle Vorteile aufzeigen: Laut IDC legen viele Kunden Wert auf die finanziellen Vorteile eines Produkts. Zeigen Sie Kosteneinsparungen oder einen potenziellen ROI auf.
• Vertrauen durch Sicherheit schaffen: Überzeugen Sie die Entscheidungsträger von der Sicherheit und Zuverlässigkeit Ihres Produktes. Sicherheitsmerkmale oder günstige Rückgaberichtlinien zu betonen, könnte entscheidend sein.

Vorteile von Value Selling

Value Selling ist ein kundenorientierter Ansatz, der Unternehmen zahlreiche Vorteile bietet. Wer seine Kunden „versteht“ und ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt, verkauft nicht nur, sondern baut Partnerschaften auf.

Die vier wichtigsten Vorteile eines „Value-Based“ Verkaufsansatzes sind:

1. Stärkere Kundenbeziehungen: Wer sich auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden konzentriert und zeigt, wie ein Produkt oder Service diese Bedürfnisse erfüllen kann, dem gelingt es, die Beziehung zum Kunden zu vertiefen und zu verstärken.
2. Geringere Preissensibilität: Entscheidungsträger sind weniger geneigt zu verhandeln oder sich um Preisnachlässe zu bemühen, wenn sie den einzigartigen Wert und die Vorteile klar erkennen können.
3. Erhöhte Kundentreue: Wenn Kunden das Gefühl haben, dass ein Produkt oder Service einen hohen Wertvorteil für sie bietet, bleiben sie dem Unternehmen eher treu und wechseln seltener zu Wettbewerbern.
4. Differenzierung im Wettbewerb: Value-Based Selling ermöglicht es Unternehmen, sich in überfüllten Märkten von anderen Anbietern zu unterscheiden, indem sie ihr einzigartiges Wertangebot anstelle von allgemeinen Eigenschaften hervorheben. Vertriebstraining bietet Vertriebsmitarbeitern die erforderlichen Tools und Methoden, um sich von der Masse abzuheben.

Laut einer Studie von Gartner bezeichneten 77 % der B2B-Einkäufer ihren letzten Einkauf als kompliziert. Grund dafür ist das ständig wachsende Angebot, das durch das Aufkommen neuer Produkte, Anbieter und Services entsteht. Mit Value Selling kann der Einkaufsprozess jedoch vereinfacht werden, auch wenn er nicht linear verläuft.

Wie schneidet Value Selling im Vergleich zu anderen Methoden ab?

Nicht alle Verkaufstechniken sind gleich. Eine Verkaufsmethodik bietet Vertriebsmitarbeitern einen strukturierten Ansatz mit eigenen Grundsätzen, Taktik und einem entsprechenden Verkaufsprozess. Während sich viele Techniken auf den Preis oder die Eigenschaften konzentrieren, legt eine Value Selling-Methodik den Schwerpunkt auf den einzigartigen Nutzen während des gesamten Verkaufsprozesses.

Im Folgenden sind einige der beliebtesten Verkaufsmethoden aufgeführt, die in der Verkaufswelt zum Einsatz kommen:

• Value-Based Selling: Hierbei handelt es sich um eine Methode, die den Nutzen hervorhebt, den ein Produkt oder Service dem Kunden bieten kann. Das Ziel ist es zu zeigen, wie das Produkt mehr bietet als nur die Lösung eines Problems. Der größere Nutzen und ROI werden aufgezeigt, statt lediglich Funktionen zu besprechen.
• Consultative Selling: Beim beratenden Verkauf treten Vertriebsmitarbeiter weniger als Verkäufer, sondern vielmehr als fachkundige Berater auf. Ihre Aufgabe ist es, die individuellen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden genau zu verstehen, bevor sie eine Lösung anbieten. Ein gutes Beispiel hierfür ist die Sandler-Verkaufsmethode.
• Account-Based Selling: Diese Methode zielt eher auf bestimmte hochrangige Kunden als auf einzelne Leads ab. Sie umfasst häufig personalisierte Verkaufspräsentationen und Vorlagen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
• Solution Selling: Die lösungsorientierte Verkaufsmethode legt den Schwerpunkt auf die Probleme des Kunden und weniger auf die Produkteigenschaften. Die Vertriebsmitarbeiter identifizieren und ergründen die Problembereiche und stellen dann ihr Produkt oder ihren Service als Lösung vor. Die Challenger-Verkaufsmethodik ist eine einzigartige Kombination aus Solution Selling und Value-Based Selling, wo der Schwerpunkt darauf liegt, das Verkaufserlebnis zu vermitteln, anzupassen und zu steuern.
• Price Selling: Beim preisbasierten Verkaufen wird der Wettbewerb auf dem Markt in erster Linie über die Kosten des Produkts oder des Service geführt. Bei dieser Methode ist der Preis in der Regel das wichtigste Unterscheidungsmerkmal und Verkaufsargument.

In der Praxis kombinieren Vertriebsmitarbeiter oft Elemente aus den verschiedenen Methoden in ihrer Sales Play-Strategie.

Value Selling statt Price Selling

Beim Price Selling geht es darum, den besten Preis anzubieten. Im Gegensatz zum Solution Selling, bei dem es um die Lösung von Kundenproblemen geht, oder zum Value Selling, bei dem die einzigartigen Vorteile eines Produkts im Vordergrund stehen, lehrt uns das Price Selling, dass der beste Preis manchmal der Hauptanreiz für Käufer ist.

Man darf jedoch nicht außer Acht lassen, dass der Preis zwar ein ausschlaggebendes Unterscheidungsmerkmal sein kann, es aber riskant ist, sich ausschließlich darauf zu verlassen. Unternehmen setzen sich hierdurch den Preisstrategien der Wettbewerber aus und riskieren so, ihre Gewinnspannen zu verringern.

Zukunft von Value Selling

Die Vertriebslandschaft befindet sich im Wandel. Mittlerweile setzen bereits 87 % der wachstumsstarken Vertriebsorganisationen auf einen Ansatz des Value-Based Selling. Der Schwerpunkt zeichnet sich deutlich ab: Obwohl sich die Käufer für die Produktfunktionen interessieren, stehen heute für sie die direkten Vorteile im Vordergrund.

Mit dem technologischen Fortschritt steigen auch die Ansprüche der Käufer. Sie suchen nicht mehr nur nach dem billigsten Angebot. Sie erwarten maßgeschneiderte Lösungen für ihre individuellen Herausforderungen und Bedürfnisse. In diesem sich wandelnden Umfeld sind Vertriebsmitarbeiter nicht nur Verkäufer, sondern treten als vertrauenswürdige Berater in Erscheinung, die durch moderne CRM-Tools mit detaillierten Metriken und Dateneinblicken in der Lage sind, sich ständig ändernde Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden zu verstehen und auf diese einzugehen.

Künftige Trends im Rahmen des Value Selling könnten folgende umfassen:

• Personalisierte Kundenansprache: Nutzung von Datenanalysen, um das Verhalten und die Vorlieben der Kunden zu verstehen.
• Integration von Spitzentechnologie: Einsatz von KI und maschinellem Lernen, um die wichtigsten Bedürfnisse der Kunden vorherzusagen und zu erfüllen.
• Schwerpunkt auf die gesamte Customer Journey legen: Über den reinen Produktverkauf hinaus konzentrieren sich die Unternehmen darauf, dem Kunden über den gesamten Verkaufszyklus hinweg ein ganzheitliches, wertorientiertes Erlebnis zu bieten. Unternehmen ziehen es häufig vor, mit anderen zusammenzuarbeiten, die ihre Grundprinzipien teilen.

Entscheidend für die Zukunft des Value Selling ist es, sich auf die veränderten Kundenbedürfnisse einzustellen und die Technologie in diesem Sinne zu nutzen.

Highspot hilft dabei, Ihre wertorientierten Verkäufe zu steigern

Heutzutage reicht es nicht mehr aus, ein gutes Produkt auf dem Markt zu haben. Die Art und Weise, wie die Vertriebsmitarbeiter es verkaufen, macht den Unterschied aus. Highspot hat es sich zur Aufgabe gemacht, Unternehmen dabei zu unterstützen, die Vorteile des Value-Based Selling zu nutzen. Mit Tools und Strategien, die auf die Vertriebsteams von heute zugeschnitten sind, stellt Highspot sicher, dass sich Ihre Produkte durch den außergewöhnlichen Wert, den sie Ihren Kunden bieten, auszeichnen. Fordern Sie noch heute eine Demo an!