Verkaufserfolg beginnt mit einem wirksamen Onboarding

Wir stehen alle vor der Herausforderung, neue Fähigkeiten zu erlernen oder produktivere Gewohnheiten zu entwickeln. Stellen Sie sich einen Vertriebsmitarbeiter vor, der gerade einem neuen Unternehmen beigetreten ist. Von ihm wird erwartet, dass er sich virtuell mit neuen Produkten und Vertriebsprozessen vertraut macht und sich neue Verhaltensweisen aneignet. Um sicherzustellen, dass neue Vertriebsmitarbeiter so schnell wie möglich effektiv arbeiten können, ist ein effizientes Onboarding-Programm erforderlich. Dieses Programm sollte Ihnen die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten vermitteln, die Sie für den Erfolg benötigen.

Doch wie lässt sich dieser Erfolg in der Praxis umsetzen? In diesem Leitfaden werden Sie erfahren, wie Sie ein Onboarding-Programm mit klaren Zielen, relevanten Kennzahlen und geeigneter Software entwickeln können. Zusätzlich bietet eine praktische Checkliste, die Sie durch den gesamten Prozess führt, eine wertvolle Unterstützung bei der Ausstattung Ihrer Vertriebsmitarbeiter für den Erfolg. Wir führen Sie durch folgende Themen:

• Was ist Sales Onboarding?
• Was sind die Vorteile von Sales Onboarding?
• Schlüsselelemente eines erfolgreichen Sales Onboarding-Programms
• Welches sind die besten Sales Onboarding-Techniken und -Strategien?
• Drei Phasen des Sales Onboarding
• Ressourcen für die bewährten Praktiken bei Sales Onboarding
• Auswahl der richtigen Sales Onboarding-Software für den Vertrieb
• Sales Onboarding-Metriken

WAS IST SALES ONBOARDING?

Sales Onboarding ist der Prozess des Trainings und der Integration von neuen Vertriebsmitarbeitern in das Team eines Unternehmens. Den neuen Vertriebsmitarbeitern werden die Kenntnisse, Fähigkeiten und Tools vermittelt, die sie benötigen, um in ihrer neuen Funktion erfolgreich zu sein.

Während des Onboarding-Prozesses erhalten die Vertriebsmitarbeiter ihr Training zu allen relevanten Bereichen und allen Tools, einschließlich Software und Hardware, die sie für die Ausübung ihrer Arbeit benötigen.

Warum ist Sales Onboarding wichtig?

Ein zuverlässiges Onboarding-Programm gewährleistet, dass Vertriebsmitarbeiter optimal auf den Erfolg vorbereitet werden und sich zu produktiven Mitgliedern entwickeln können. Durch dieses Programm gewinnen neu eingestellte Mitarbeiter an Selbstvertrauen und erwerben die erforderlichen Fähigkeiten für den Erfolg. Indem sie Wissen und Kompetenzen erwerben, können die Vertriebsmitarbeiter schnell einen wertvollen Beitrag zum Unternehmen leisten.

WAS SIND DIE VORTEILE VON SALES ONBOARDING?

Sorgfältig konzipierte Onboarding-Programme für den Vertrieb bieten eine Vielzahl von Vorteilen. Dazu gehören unter anderem eine verkürzte Einarbeitungszeit, eine gesteigerte Erfüllung von Verkaufsquoten und eine Stärkung der Kundenbeziehungen.

Hier sind einige der Vorteile eines Onboarding-Programms für Vertriebsmitarbeiter:

• Reduzierte Einarbeitungszeit – Durch ein effektives Onboarding-Programm wird die benötigte Zeit, bis Vertriebsmitarbeiter ihre volle Produktivität erreichen, signifikant verkürzt.
• Schnelleres Erreichen von Quoten und Verkaufszahlen – Neu eingestellte Vertriebsmitarbeiter können ihre Ziele schneller erreichen, wenn sie über die richtigen Fähigkeiten verfügen, um mit Einwänden umzugehen, potenzielle Kunden zu betreuen und Geschäfte abzuschließen.
• Verbesserte Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden – Vertriebsmitarbeiter sind erfolgreicher, wenn sie ein klares Verständnis der Unternehmenskultur und dessen Werte haben.
• Verbesserte Kundenzufriedenheit – Gut geschulte Vertriebsmitarbeiter bieten ein besseres Kundenerlebnis.
• Höhere Bindung der Vertriebsmitarbeiter – Vertriebsmitarbeiter, die selbstbewusst Beziehungen mit dem Kundenkreis aufbauen können, sind zufriedener bei ihrer Arbeit.

SCHLÜSSELELEMENTE EINES ERFOLGREICHEN SALES ONBOARDING-PROGRAMMS

Selbst wenn das Onboarding von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist, muss das Programm den Vertriebsmitarbeitern den Weg zum Verkaufserfolg ebnen. Um dies zu erreichen, setzt das Onboarding-Team Ziele fest, bietet umfassende Trainingseinheiten, Coaching und Feedback und stellt den Vertriebsmitarbeitern wertvolle Ressourcen zur Verfügung.

Onboarding-Programme werden häufig in zwei Kategorien unterteilt: aktives und passives Mitarbeiter-Onboarding. Aktives Onboarding umfasst praktische Schulungsprogramme und interaktive Aktivitäten, während passives Onboarding grundlegende theoretische Anweisungen oder Erklärungen zu Produkten oder Richtlinien bietet. Aktives Onboarding ist in der Regel spannender und langfristig effektiver, da es neuen Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit bietet, ihre Arbeit in Echtzeit zu erleben und an Feedback- und Vertriebscoaching-Aktivitäten teilzunehmen. Zu den wichtigsten Elementen eines effektiven Onboarding-Programms gehören:

• Festlegung klarer Ziele, die sich an den Unternehmenszielen orientieren
• Frühzeitige Einbindung aller Interessengruppen
• Beispiele, die zeigen, wie Erfolg aussieht und Vergabe von Zertifikaten an Vertriebsmitarbeitern, um dies zu erreichen
• Einführung von Techniken, die neue Vertriebsmitarbeiter engagieren
• Trainingseinheiten, die den Vertriebsmitarbeitern die Verkaufstechniken, die Kompetenz und das Produktwissen vermitteln, die sie für erfolgreiches Verkaufen benötigen
• Coaching von Vertriebsmitarbeitern zur Aneignung neuer Fähigkeiten und zum Aufbau von Selbstvertrauen
• Bewertung der Effektivität des Programms

Sales Onboarding-Checkliste

Die Sales-Onboarding-Checkliste zeigt, wie wichtig ein systematisches und effektives Onboarding-Programm ist, um neue Vertriebsmitarbeiter angemessen zu integrieren und zu schulen. Mit diesem Tool können Sie mühelos ein umfassendes Onboarding-Programm entwickeln.

Definieren Sie klare Ziele: Wozu sollte der Vertriebsmitarbeiter nach Abschluss des Onboarding-Programms in der Lage sein? Vertriebsmitarbeiter müssen vom Enablement-Team Wissen und Fähigkeiten lernen, um die von Vertriebsleitern vorgegebenen Ziele zu erreichen. Die Ergebnisse sollten zwei Kriterien erfüllen:

• nachvollziehbar
• messbar

Legen Sie einen Standard für Erfolg fest: Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter müssen sich im Klaren sein, wie „Erfolg“ aussieht, um neuen Mitarbeitern klare Richtungsvorgaben und Beispiele zu geben.

• Zeigen Sie wiederholbare Verhaltensweisen und Aktionen auf
• Vermitteln Sie Grund-, Produkt- und Kompetenzwissen
• Führen Sie praktische Beispiele von Top-Performern an, die die Aktionen in die Tat umsetzen
• Erstellen Sie Sales Plays, um bewährte Methoden zu dokumentieren

Implementieren Sie aktive Lernstrategien: Die aktive Einbindung neuer Mitarbeiter durch Aktivitäten mit praktischen Übungen, bei denen Schüler durchdenken, was sie tun, trägt dazu bei, dass neues Wissen erhalten bleibt. Grund-, Produkt- und Kompetenzkenntnisse sind unerlässlich, aber die Integration folgender Techniken macht Ihr Onboarding-Programm zum durchschlagenden Erfolg:

• Rollenspiele: Üben Sie ein Szenario, in dem der neue Mitarbeiter an einen Kunden verkauft, und geben Sie dazu Feedback und bieten Verbesserungsvorschläge an.
• Wissenschecks: Bewerten Sie das Verständnis der Vertriebsmitarbeiter für jedes Onboarding-Konzept und messen Sie den jeweiligen Fortschritt.
• Teach-back-Momente: Bitten Sie neue Vertriebsmitarbeiter, ein Konzept in eigenen Worten zu erklären, um so ihr Verständnis zu demonstrieren.
• Diskussionsrunden: Teilen Sie neue Mitarbeiter in kleine Gruppen ein, um Schlüsselthemen oder Schlüsselfragen zu diskutieren.
• Mini-Projekte: Verstärken Sie den Lerneffekt durch praktische Übungen wie zum Beispiel die Entwicklung eines Plans für Prospecting.
• Peer-Review: Fordern Sie neue Mitarbeiter auf, die Projekte oder Aufgaben Ihrer Kollegen anhand vorgegebener Zielvorgaben konstruktiv zu bewerten.

Integrieren Sie Coaching: Manager müssen eine aktive Rolle im Onboarding-Prozess übernehmen, um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, neue Fähigkeiten zu erlernen. Beziehen Sie Vertriebsleiter in den Onboarding-Prozess ein, um:

• Vertriebsmitarbeiter zu bestimmten Punkten zu coachen.
• die Verkaufskompetenz zu bewerten.
• die Stärken und Schwächen des Vertriebsmitarbeiters zu erkennen.
• eine Strategie für das fortlaufende Coaching zu formulieren.

Messen Sie die Onboarding-Effektivität: Es ist wichtig, Ihr Vertriebs-Onboarding-Programm in regelmäßigen Abständen zu bewerten und anzupassen, um so sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter über die erforderlichen Fähigkeiten für ihre neue Rolle verfügen.

• Überwachen Sie die Leistungskennzahlen neuer Vertriebsmitarbeiter
• Holen Sie Feedback von Vertriebsleitern ein
• Führen Sie während des gesamten Onboarding-Programms Tests durch
• Führen Sie Umfragen durch und holen Feedback von neuen Vertriebsmitarbeitern ein

WELCHES SIND DIE BESTEN SALES ONBOARDING-TECHNIKEN UND STRATEGIEN?

Um das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern attraktiv zu gestalten, müssen Techniken eingesetzt werden, die aktives Lernen fördern. Die Durchführung einer Bedarfsanalyse und die Entwicklung eines maßgeschneiderten Onboarding-Plans helfen dabei, die am besten geeigneten Techniken für neu eingestellte Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln.

Monotone Powerpoint-Präsentationen und Quizspiele sind nicht die effektivsten Methoden, um Kenntnisse langfristig im Gedächtnis zu verankern. Neue Vertriebsmitarbeiter wünschen sich immersive und interaktive Lernerfahrungen. Gamification, Rollenspiele und kontinuierliches Vertriebscoaching erzielen optimale Ergebnisse, wenn sie auf reale Szenarien angewendet werden. Durch die Integration dieser dynamischen Onboarding-Strategien können neue Vertriebsmitarbeiter die Kompetenz und das Selbstvertrauen erlangen, um erfolgreich mit Kunden zu interagieren und schneller Profite zu erzielen.

DREI PHASEN DES SALES ONBOARDING

Bei der Entwicklung Ihres Onboarding-Programms empfiehlt es sich, dieses in verschiedene ansprechende Phasen zu gliedern. Diese umfassen in der Regel die Orientierung, das Training und die Integration, um eine klare Abfolge von Anfang, Mitte und Ende zu gewährleisten – ein regelrechtes Sprungbrett für die Entfaltung neuer Vertriebsmitarbeiter von Anfängern zu erfolgreichen Verkaufsprofis.

Sehen wir uns die einzelnen Onboarding-Phasen mit Beispielen von Aktivitäten an, die in jeder Phase stattfinden.

• Orientierung – Die Orientierung findet am ersten Tag nach der Einstellung statt. In dieser Phase werden neue Vertriebsmitarbeiter mit der Kultur, den Werten und der Mission des Unternehmens vertraut gemacht. Sie können z. B. eine Führung durch das Büro erhalten, sich einen Überblick über die Richtlinien verschaffen und an einem Treffen mit Mitgliedern, Vertriebsleitern und Vertretern der Interessengruppen teilnehmen.
• Training – Die Phase des Vertriebstraining ist die Zeitaufwendigste, aber die Mühe lohnt sich. Für jeden Euro, den ein Unternehmen in das Training investiert, erhält es rund 4,53 Euro zurück. Dies entspricht einem ROI von 353 %. Während des Trainings werden den Vertriebsmitarbeitern neue Verkaufsfähigkeiten, Methoden, ideale Kundenprofile und Produkte vermittelt.
• Integration – Die Integration in das Vertriebsteam und in das Unternehmen als Ganzes ist ein längerer Prozess, der neuen Teammitgliedern hilft, Beziehungen zu Kollegen im Vertrieb und zu Kunden aufzubauen, sich an ihre Rolle zu gewöhnen und sich an die Unternehmenskultur und die Arbeitsabläufe anzupassen.

Kontinuierliche Kommunikation, häufige Check-ins und Coaching sind in allen Phasen des Sales Onboardings wichtig. Lisa Duncan, Director of Sales Enablement bei Survey Monkey ist folgender Ansicht: „Die ständige Kommunikation mit neuen Vertriebsmitarbeitern und ihren Vorgesetzten ist eine der effektivsten Methoden, um zu gewährleisten, dass ein Vertriebsmitarbeiter nach Abschluss des Onboardings erfolgreich ist.“

In einer Studie, in der die Befragten zwischen zwei Onboarding-Methoden wählen konnten – einem Programm, das an einem zentralen Ort (der Hauptsitz des Unternehmens) von dafür zuständigen Mitarbeitern durchgeführt wird, oder einem Programm, das am Arbeitsplatz des neuen Vertriebsmitarbeiters (im Homeoffice) vom Vertriebsleiter durchgeführt wird – zeigte sich, dass 56 % der Befragten die zentrale Option bevorzugten, was die Bedeutung der Beteiligung des Vertriebsleiters an Onboarding-Programmen verdeutlicht.

In einem dynamischen Arbeitsumfeld spielen kontinuierliches Feedback zwischen Mitarbeitern und Vorgesetzten, professionelles Vertriebscoaching sowie Mentoring eine maßgebliche Rolle. Diese unterstützenden Elemente ermöglichen es unseren Vertriebsmitarbeitern, ihre Stärken zu erkennen, Anpassungen vorzunehmen und in einem strukturierten Rahmen ihr Selbstvertrauen zu stärken. Durch diese Zusammenarbeit schaffen wir ein inspirierendes Umfeld, in dem persönliche Entwicklung und Erfolg Hand in Hand gehen.

Wie lange sollte das Sales Onboarding dauern?

Die Dauer des Sales Onboarding variiert je nach Unternehmen, Branche und Komplexität der Produkte. Ein langwieriges Programm kann zu Frustration und Desinteresse führen. Ein strukturierter Plan ist hierbei unerlässlich, der bereits ab dem ersten Tag ansetzt, auf datengestützte Erkenntnisse baut und das Vertriebsmanagement von Anfang an einbezieht. Dadurch gewährleisten wir Konsistenz und Skalierbarkeit, während gleichzeitig die Einarbeitungszeit der Vertriebsmitarbeiter verkürzt wird. Mit dieser durchdachten Herangehensweise schaffen wir ein optimales Umfeld, in dem unsere Teammitglieder ihr volles Potenzial entfalten können.

Planungstipps für die Gestaltung von Sales Onboarding

Zusätzlich zur klaren Zielsetzung, der frühzeitigen Einbindung von Stakeholdern und Vertriebsleitern, dem Engagement der Mitarbeiter sowie der kontinuierlichen Bewertung und Verbesserung Ihres Programms, ist die Erstellung eines strukturierten 30- bis 90-tägigen Sales Onboarding-Plans von entscheidender Bedeutung. Dieser Plan verwandelt abstrakte Initiativen in einen konkreten Handlungsplan mit klaren Erwartungen an die Vertriebsleistung. Durch diese gezielte Herangehensweise schaffen wir eine solide Grundlage für den Erfolg und unterstützen unsere Vertriebsmitarbeiter dabei, von Anfang an ihre volle Leistungsfähigkeit zu entfalten.

Nachstehend finden Sie ein Beispiel für einen 30- bis 60- bis 90-tägigen Sales Onboarding-Plan:

• 30-Tage-Plan – Im ersten Monat ihrer Einstellung durchlaufen neue Vertriebsmitarbeiter eine Orientierungsphase, grundlegendes Training, eine Hospitationsphase und nehmen an wöchentlichen Vertriebsbesprechungen teil, um Fortschritte zu messen.
• 60-Tage-Plan – Bis zum 60. Tag durchlaufen neue Vertriebsmitarbeiter ein tiefgehendes Training, das ihnen umfassende Kenntnisse über Produkte, Dienstleistungen, Käufer-Personas, Tools, Verkaufsmethoden und Arbeitsabläufe vermittelt. Ein besonderer Fokus liegt auf praktischen Erfahrungen durch Simulationen mit Feedback, um Verkaufsgespräche und Präsentationen zu üben. Abschließend sollten Sie sicherstellen, dass die Meilensteine, Ziele und Quoten für den Vertrieb festgelegt werden.
• 90-Tage-Plan – Wenn die Zielvorgabe von 90 Tagen erreicht ist, sollten alle Trainings der Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen sein. Sie sollten nun in der Lage sein, Verkaufsgespräche mit Kunden zu führen und individuelle, zukunftsorientierte Verkaufspläne zu entwickeln.

Der 30-, 60- und 90-Tage Plan bietet eine strukturierte Zeitleiste für das Training und Entwicklung, die eine kontinuierliche Fortschrittsüberwachung, Coaching und Feedback einschließt.

BEWÄHRTE PRAKTIKEN FÜR DAS ONBOARDING VON VERTRIEBSRESSOURCEN

Wir haben nun die wichtigsten Komponenten eines erfolgreichen Sales Onboarding-Programms für den Vertrieb und die Erstellung eines kohärenten Plans aufgeführt. Um ein erfolgreiches Onboarding-Programm zu gewährleisten, sind jedoch gut durchdachte Marketing- und Vertriebsinhalte sowie unterstützende Ressourcen wie Sales Playbooks, Handbücher und eine Sales Enablement-Lösung unerlässlich. Diese Ressourcen liefern wertvolle Informationen und helfen neuen Vertriebsmitarbeitern dabei, schnell produktive Teammitglieder zu werden.

Hier einige Tipps für die Entwicklung effektiver Vertriebsressourcen:

• Überzeugende Marketing- und Vertriebsinhalte – Neue Vertriebsmitarbeiter sind auf einen kontinuierlichen Zufluss überzeugender Marketing- und Vertriebsinhalte angewiesen, die in allen Phasen des Vertriebsablaufs eine Verbindung zu Interessenten und potenziellen Kunden herstellen.
• Sales Playbooks – Um Geschäftsabschlüsse voranzutreiben, ist es entscheidend, dass neue Vertriebsmitarbeiter ein strukturiertes, reproduzierbares Tool haben. Dieses Playbook führt sie durch eine Reihe von „Wissen, Sagen, Zeigen, Tun“-Handlungen, die ihnen helfen, potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.
• Sales Enablement-Tool – Investieren Sie in eine umfassende Sales Enablement-Lösung, die Marketing- und Vertriebsinhalte, Training, Coaching und Analysen integriert. Dadurch können Ihre Teams Zeit sparen und effizienter arbeiten, anstatt mit verschiedenen isolierten Systemen zu jonglieren. „Sobald die Vertriebsmitarbeiter das Online-Onboarding-Training absolviert haben und die Plattform als verlässliche Informationsquelle betrachten, gestaltet sich der Übergang zur fortlaufenden Bereitstellung von Marketing- und Vertriebsinhalten und Training nach dem Onboarding für sie viel einfacher, da sie die bereits mit der Plattform vertraut sind “, erklärt Pam Dake, Senior Director of Global Sales Enablement bei Accela.

AUSWAHL DER RICHTIGEN SALES ONBOARDING-SOFTWARE

Sales Onboarding-Software rationalisiert und automatisiert einen Großteil des Sales Onboarding-Prozesses im Vertrieb. Bei der Auswahl des richtigen Softwareanbieters ist es entscheidend, dass Sie Ihre Geschäftsziele klar definieren, Ihre Anforderungen genau festlegen und die Funktionen identifizieren, die Ihnen dabei helfen, diese Anforderungen bestmöglich zu erfüllen.

Suchen Sie nach Lösungen, die interaktive Marketing- und Vertriebsinhalte, anpassbare Trainingsmodule, Coaching-Funktionen und Funktionen zur Fortschrittsüberwachung bieten. Diese Funktionen helfen dabei, neue Vertriebsmitarbeiter zu engagieren, anzuleiten und ihre Produktivität zu gewährleisten. Ziehen Sie auch eine Integration mit Ihren Lernmanagement- und CRM-Systemen in Betracht, um sicherzustellen, dass neue Vertriebsmitarbeiter Zugang zu allen Informationen an einem zentralen Ort haben.

SALES ONBOARDING-METRIKEN

Die Messung des Erfolgs eines Sales Onboarding-Programms kann eine komplexe Aufgabe sein, für die es eine Vielzahl unterschiedlicher Ansätze gibt. Obwohl es keinen einheitlichen Ansatz gibt, hilft eine ausgewogene Mischung aus quantitativen und qualitativen Maßnahmen bei der Interpretation des Erfolgs eines Onboarding-Programms.

Einige wichtige Metriken sind hier zu berücksichtigen:

• Zeit bis zum ersten Verkauf – Eine kürzere Zeit bis zum ersten Verkauf ist ein Hinweis darauf, dass das Onboarding-Programm effektiv durchgeführt wurde.
• Anlaufzeit – Eine kürzere Anlaufzeit deutet darauf hin, dass der Vertriebsmitarbeiter schneller voll einsatzfähig und produktiv wurde.
• Dauer des Verkaufszyklus – Ein kürzerer Verkaufszyklus ist ein Hinweis darauf, dass der Vertriebsmitarbeiter gut auf den Verkauf vorbereitet worden ist.
• Feedback für neue Mitarbeiter – Persönliche Gespräche oder Umfragen stellen qualitative Daten bereit, die zeigen, was funktioniert und was verbessert werden kann.

Durch die Verfolgung dieser und anderer Metriken können Unternehmen den Erfolg des Programms bewerten und Verbesserungen vornehmen.

VERSTÄRKUNG DES LERNENS DURCH TRAINING UND COACHING

Durch den Einsatz einer umfassenden Sales Enablement-Plattform können neue Vertriebsmitarbeiter auf die Ressourcen und Tools zugreifen, die sie für den Erfolg benötigen. Gleichzeitig ermöglicht die Plattform Sales Enablement-Teams und Vertriebsleiter, Fortschritte zu gewährleisten und individuelles Coaching anzubieten, damit alle neuen Mitarbeiter ihr volles Potenzial ausschöpfen können. Durch kontinuierliches Training und Coaching können Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten weiterentwickeln und ihre Leistung verbessern, was zu höherer Produktivität und größerem Erfolg führt.

Um erstklassige Leistungen zu erbringen, sollten Sie mit einer Sales Enablement-Plattform beginnen, die Ihnen ergebnisorientiertes Training und Coaching ermöglicht: Highspot.