In den Vorstandsetagen weltweit ist die Produktivität des Vertriebs ein zentrales Thema, und das zu Recht. Produktivität im Vertrieb ist der Grundpfeiler der Umsatzgenerierung. In einer Zeit, in der Unternehmen mit weniger Mitteln mehr erreichen müssen, ist die Steigerung der Produktivität wichtiger denn je.
Unternehmen, die „den Code geknackt haben“, um die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich voranzutreiben, verzeichnen wiederholbare Umsatzsteigerungen, eine allgemein höhere Mitarbeitertreue sowie eine stärkere Mitarbeiterbindung. Doch obwohl die Erschließung des Produktivitätspotenzials im Vertrieb so wichtig ist, fällt dies vielen Unternehmen immer noch schwer.
Was ist Vertriebsproduktivität?
Die Vertriebsproduktivität ist das Maß dafür, wie effizient und effektiv ein Vertriebsteam arbeitet, um Umsatz zu erzeugen. In der Vorstandsetage geht es um den Prozentsatz Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote erreichen. Betrachtet man die Effizienz, so geht es darum, wie gut Verkäufer ihr Talent sowie die vorhandenen Tools, Ressourcen und Prozesse einsetzen, um Ziele und Verkaufsquoten zu erfüllen, ohne dafür unnötige Zeit zu vergeuden.
Stellen Sie sich vor, dass nicht nur einige, sondern die meisten Ihrer Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten übertreffen und dazu beitragen, in dem gleichen Zeitraum mehr Geschäftsabschlüsse zu tätigen. Dann wissen Sie, dass sie produktiv arbeiten. Wichtiger jedoch ist, dass bei der Steigerung der Mitarbeiterproduktivität Zeit- und Budgetaufwand für Geschäftsabschlüsse und Umsatzsteigerung sinken. Sie erreichen mehr bei gleichem Einsatz.
Die Auswirkungen eines produktiven Verkaufsteams
In der schnelllebigen, wettbewerbsorientierten Digitalwelt von heute muss jeder Aspekt des Vertriebs fein abgestimmt werden, um eine maximale Verkaufseffizienz zu erzielen. Der Produktivität des Vertriebsteams kommt in der heutigen Geschäftswelt eine enorm wichtige Bedeutung zu.
Welche Vorteile erzielen Sie, wenn Sie die Vertriebsproduktivität steigern und die Quotenerfüllung in Ihrem Team erhöhen?
Vorteile der Vertriebsproduktivität
Ein leistungsstarkes Vertriebsteam ebnet den Weg für wiederholbares Wachstum unter wechselhaften Marktbedingungen, Wettbewerbsdruck und wirtschaftlichen Herausforderungen. Es geht nicht darum, Ihre Verkaufszahlen einmal zu erreichen und sich dann auf den Lorbeeren auszuruhen. Es geht vielmehr darum, die durchschnittlichen Verkaufsziele Jahr für Jahr zu erreichen – oder sie sogar zu übertreffen.
Vorhersehbare Quotenerfüllung ist ein weiterer bedeutender Vorteil eines produktiven Vertriebsteams. Basierend auf historischen Daten, Metriken und wiederholbaren Verhaltensweisen der Vertriebsteams kann Ihr Unternehmen genaue Prognosen erstellen und die Verkaufs- und Umsatzziele erreichen. Durch den Einsatz von prädiktiver Analytik und Prognosetechniken können Umsatzteams potenzielle Ergebnisse vorhersehen, Engpässe oder Herausforderungen erkennen und Maßnahmen proaktiv ergreifen.
Und vergessen wir nicht den wichtigsten Teil Ihres Unternehmens – Ihre Mitarbeiter. Wenn Ihre Verkäufer ihr Können unter Beweis stellen und perfektionieren können, steigt ihre Arbeitszufriedenheit. Dies verringert die Mitarbeiterabwanderung und führt zu weniger Zeit- und Ressourcenaufwand für das Onboarding im Vertrieb. Es fördert zudem das Engagement der Mitarbeiter, was wiederum für den Verkaufserfolg von entscheidender Bedeutung ist.
Größte Herausforderungen für die Vertriebsproduktivität
Es kann eine Herkulesaufgabe sein, eine Steigerung der Vertriebsproduktivität zu erreichen.
Was ist, wenn die Dinge nicht so laufen wie geplant und Ihr Vertriebsteam die Quote laufend verfehlt? Sie müssen den Ursachen für mangelnde Produktivität auf den Grund gehen. Denken Sie an Probleme wie ineffektives Onboarding, mangelndes Enablement von Vertriebsmanagern, unzureichende Schulungen, ineffizientes Zeitmanagement, unzulängliche Vertriebstools, hohe Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern, mangelnde Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams, verworrene Prozesse und inkonsistente Wertevermittlung. Jedes dieser Probleme kann sich, wenn es nicht angegangen wird, negativ auf die Leistung Ihres Teams auswirken.
Wie messen Sie die Vertriebsproduktivität?
Es gibt drei Kategorien von Vertriebsmetriken, die sich auf die Produktivität beziehen: Effizienz, Effektivität und Leistung. Einblicke in diese drei Bereiche bieten eine umfassende Übersicht darüber, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit nutzen und ob ihre Aktivitäten tatsächlich den Umsatz fördern.
Welche Metriken zur Vertriebsproduktivität sollten Sie messen?
Stellen Sie sicher, dass Sie KPIs auswählen, die für die Arbeitsabläufe Ihres Teams und für die Unternehmensziele insgesamt relevant sind. Hier sind einige Beispiele:
| Vertriebseffizienz | Vertriebseffektivität | Vertriebsleistung |
|---|---|---|
| Zeitaufwand für die Aktualisierung des CRM | Getätigte Anrufe | Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die die Quote erfüllen |
| Zeitaufwand für die Erstellung von Marketing-/Vertriebsinhalten | Versendete Angebote | Durchschnittliche Auftragsgröße |
| Zeitaufwand für die Suche nach Assets | Soziale Interaktionen im Vertrieb | Gewinnrate |
Erfahren Sie im Analytik-Bericht zum Sales Enablement, der einen umfassenden Überblick darüber bietet, was führende Unternehmen nachverfolgen und aus welchen Gründen dies geschieht, mehr über die Produktivitätsmetriken. Produktivitätsdaten können über eine Mitarbeiterumfrage, über qualitative Interviews oder durch Vertriebsberichte, die auf Ihren Sales-Enablement- und CRM-Plattformen verfügbar sind, gesammelt werden. Als Nächstes mehr Details hierzu.
Überprüfung Ihrer Vertriebsproduktivität
Um die Produktivität zu optimieren, müssen Sie zunächst Ihre aktuelle Leistung bewerten. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Stärken zu erkennen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial aufzudecken. Für diese Übung können Sie eine Tabelle wie im folgenden Beispiel verwenden.
| Aktivität | Wirksamkeit (Effektivität) | Dringlichkeit (Effizienz) | Zeitvorgabe |
|---|---|---|---|
1. Überprüfen der aktuellen Verkaufsaktivität
Beginnen Sie mit einer Auflistung aller möglichen Aktivitäten, die ein Vertriebsmitarbeiter im Laufe eines Verkaufszyklus durchführen kann. Aufgaben könnten Folgendes umfassen:
- Einladungen zu Meetings
- Vorbereitung der Anrufe
- Verfassen von E-Mails
- Erstellung von Marketing-/Vertriebsinhalten
- Verwaltung des CRM
- Ausgabenberichte
- Erstellung von Angeboten
2. Ermitteln der Wirksamkeit
Die Wirksamkeit hängt mit der Verkaufseffektivität zusammen. Die Zeit, die Sie auf wirksame Aktivitäten aufwenden, steigert Ihre Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen. Organisieren Sie Teamaktivitäten nach Wirksamkeit – hoch oder gering.
Aktivitäten mit hoher Wirksamkeit bringen potenzielle Neukunden weiter vorwärts. Beispiele hierfür sind die Kundenrecherche, Vorbereitung von Anrufen und Vertriebstraining.
Aktivitäten mit geringer Wirksamkeit sind ebenfalls notwendig, aber sie bringen ein Geschäft nicht direkt weiter. Zum Beispiel haben Ausgabenberichte, CRM-Aktualisierungen und die Erstellung von Marketing-/Vertriebsinhalten eine geringe Wirksamkeit.
Wenn Sie diese Aufteilung erledigt haben, sollten Sie über eine Liste der wichtigsten Verkaufsaktivitäten einschließlich der jeweiligen Tragweite jeder Aufgabe für den Geschäftsabschluss verfügen.
3. Ermitteln der Dringlichkeit
Die Dringlichkeit hängt mit der Verkaufseffizienz zusammen und bestimmt, wie Sie Ihre Aktionen priorisieren, basierend auf nachfolgenden Kriterien:
- Zusammenhang mit Umsatzgenerierung
- Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter, die Aktivität auszulagern
Wenn Sie jeder Aufgabe die jeweilige Dringlichkeit zuordnen, beachten Sie die folgenden Beispiele:
- Hohe Wirksamkeit/Dringlich: Die Kundenrecherche hat eine hohe Wirksamkeit und ist dringlich, da sie die Käufer direkt in Ihre Richtung lenkt.
- Hohe Wirksamkeit/Nicht dringlich: Das Erstellen von Marketing-/Vertriebsinhalten hat eine hohe Wirksamkeit, ist aber nicht dringlich, denn diese Aufgabe muss nicht notwendigerweise durch Vertriebsmitarbeiter erledigt werden – die Marketingabteilung kann ebenfalls dazu beitragen.
- Geringe Wirksamkeit/Dringlich: Die Aktualisierung Ihres CRM hat geringe Wirksamkeit, ist aber dringlich, da sie sich auf andere Teams auswirken kann, z. B. auf das Marketing oder die Übergabe von Leads.
- Geringe Wirksamkeit/Nicht dringlich: Wöchentliche Besprechungen mit allen Vertriebsmitarbeitern haben geringe Wirksamkeit und sind nicht dringlich, da sie unmittelbar nur geringe Auswirkung haben.
4. Berechnen des Zeitaufwands für Vertriebsaktivitäten
Messen Sie als Nächstes den durchschnittlichen Zeitaufwand für jede Aktivität. Hierfür sind Umfragen der einfachste Weg, aber auch Interviews können eine hilfreiche Perspektive bieten. Viele dieser Daten können auch von Ihrer CRM- oder Sales-Enablement-Plattform übernommen werden. Wenn Sie Ihre Daten gesammelt haben, tragen Sie sie in Ihre Tabelle ein, sodass sie wie folgt aussieht:
| Aktivität | Wirksamkeit (Effektivität) | Dringlichkeit (Effizienz) | Zeitvorgabe |
|---|---|---|---|
| Kundenrecherche | Hoch | Dringend | 3 Stunden |
Nun haben Sie einen vollständigen Benchmark-Bericht über die Vertriebsproduktivität und auch darüber, wann die Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit auf welche Art verbringen und wo genau Sie ihre Arbeitsabläufe verbessern können. Vergleichen Sie diese Informationen mit den von Ihnen ausgewählten Vertriebsmetriken: Erreicht der Vertrieb mit dem aktuellen Aktivitätsmix die Unternehmensziele? Wahrscheinlich haben die Vertriebsmitarbeiter entweder Schwierigkeiten, fokussiert zu bleiben, und bringen nur geringe Leistung, oder sie erfüllen ihre Quote, indem sie Überstunden arbeiten. Der nächste Abschnitt kann Ihnen helfen, beides zu lösen.
Wie steigern Sie die Vertriebsproduktivität?
Wenn die Überprüfung Ihrer Vertriebsproduktivität abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen. Anhand der zuvor vorgestellten Produktivitätsmatrix können Sie jede Aktivität nach Wirksamkeit und Dringlichkeit abbilden, um zu sehen, welche der unten aufgeführten Abhilfemaßnahmen ergriffen werden sollten. Denken Sie daran: Das Ziel ist es, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf Aktivitäten konzentrieren, die zu Geschäftsabschlüssen führen.
Priorisieren Sie dringende Aktivitäten mit hoher Wirksamkeit
Das Problem: Vertriebsmitarbeiter sollten umsatzfördernde, kundenorientierte Aufgaben priorisieren, können es aber aufgrund anderer Aktivitäten nicht tun.
Die Lösung: Nutzen Sie den Vertriebsablauf, um administrative und technische Aufgaben zu erledigen. Investieren Sie in Sales Enablement, um die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter zu steigern und sicherzustellen, dass die richtigen Marketing-/Vertriebsinhalte, Anleitungen und Schulungen verfügbar und leicht zu finden sind.
Delegieren Sie nicht dringende Aktivitäten mit hoher Wirksamkeit
Das Problem: Vertriebsmitarbeiter führen kundenorientierte Aktivitäten außerhalb ihres Fachbereichs durch, obwohl Account Management, Service, Marketing und andere diese Aufgaben besser erledigen können.
Die Lösung: Streben Sie eine enge Abstimmung zwischen dem Vertrieb und den unterstützenden Teams an. Mit Vorlagen und Technologien übernehmen die anderen Teams die zeitaufwändige Vorarbeit, damit sich der Vertrieb auf das konzentrieren kann, was er am besten kann – den Verkauf.
Automatisieren Sie dringende Aktivitäten mit geringer Wirksamkeit
Das Problem: Wiederkehrende, sich wiederholende Aufgaben helfen bei Geschäftsabschlüssen, aber aufgrund ihrer Häufigkeit beanspruchen sie zu viel Zeit der Vertriebsmitarbeiter.
Die Lösung: Integrieren Sie Vertriebstools, um doppelte Vorgänge (z. B. CRM-Aktualisierungen) zu vermeiden. Automatisieren Sie Aktivitäten in der Frühphase (Prospecting) und Aufgaben in der Endphase (Angebotserstellung). Nutzen Sie das Sales Enablement, um vielfach die Ansprache zu personalisieren und langwierige Aufgaben wie die Suche nach den richtigen Marketing-/Vertriebsinhalten zu vermeiden.
Überdenken Sie nicht dringende Aktivitäten mit geringer Wirksamkeit
Das Problem: Aktuell vorhandene Prozesse und Verfahren, die einst hilfreich waren, sind überholt oder automatisiert worden. Ihre Pflege verschwendet wertvolle Zeit.
Die Lösung: Erwägen Sie, ob Standardverfahren wie wöchentliche Besprechungen mit allen Mitarbeitern noch einen angemessenen Stellenwert haben. Optimieren Sie, was funktioniert – und eliminieren, was nicht zielführend ist.
Acht umsetzbare Strategien, mit denen Umsatzleiter die Vertriebsproduktivität steigern können
Hier sind acht erprobte und bewährte Erfolgsstrategien:
Legen Sie gemeinsame Ziele und KPIs für Marketing und Vertrieb fest
Es ist das alte Lied: Vertriebs- und Marketingteams sind nicht aufeinander abgestimmt, was sich verheerend auf das Geschäft auswirkt. Doch umgekehrt kann es Wunder bewirken, wenn Teams eine gut funktionierende Partnerschaft aufbauen. Laut einer kürzlich durchgeführten Forrester-Umfrage „verzeichneten Unternehmen mit einem hohen Maß an Abstimmung über ihre kundenorientierten Funktionen eine 2,4 Mal höhere Umsatzsteigerung und doppeltes Rentabilitätswachstum gegenüber Unternehmen ohne Abstimmung”.
Das Festlegen gemeinsamer Ziele beginnt damit, allgemeine Vorgaben und erwartete Ergebnisse zu definieren, um die Zusammenarbeit und das Verständnis teamübergreifend zu fördern. Ziele könnten darin bestehen, die Konversionsrate zu erhöhen, mehr qualifizierte Leads für Marketing und Vertrieb zu generieren oder die Kundenbindung zu verbessern.
Erfahrungsgemäß setzen erfolgreiche Teams häufig zwei grundlegende Verfahren ein: (1) eine gemeinsame Scorecard und (2) Umfragen zum Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter. Die Scorecard bietet eine einzige Quelle der Wahrheit für KPIs wie Wachstum der Vertriebspipeline, Gewinnraten und Konversion und hilft so den Teams, potenzielle Lücken in jeder Phase zu erkennen. Umfragen zum Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter messen dieses in Bereichen wie Preisgestaltung, Differenzierung und Verhandlungsgeschick. Diese Tools helfen den Vertriebs- und Marketingteams dabei, die Bereiche, die zu einer höheren Leistung führen, gemeinsam zu verbessern.
Gemeinsam eine Vision erstellen
Meist besteht eine Lücke zwischen der Story der Marketingabteilung und der Story, die Vertriebsmitarbeiter direkt an Kunden weitergeben. Um diese Lücke zu überbrücken, müssen Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Vision entwickeln, die den Beitrag aller relevanten Interessengruppen in allen Teams einschließt. So gewährleisten Sie ein konsistentes Wertversprechen über alle Plattformen hinweg – von der Unternehmenswebsite bis zu den Kundengesprächen. Ein praktischer Ansatz für diese Synergie besteht darin, alle Marketing-/Vertriebsinhalte in einer einzigen Quelle der Wahrheit zu zentralisieren, beispielsweise in Ihrer Sales-Enablement-Plattform. Diese Methode stellt nicht nur sicher, dass alle Mitarbeiter markenkonformes Material verwenden, sondern reduziert auch die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter mit der Suche nach Marketing-/Vertriebsinhalten verbringen. Die Integrität Ihrer Marke hängt davon ab, dass alle Markteinführungsteams in dasselbe Horn blasen.
Verstehen Sie Ihre Kunden
Verkaufserfolg beginnt und endet mit dem tiefen Verständnis Ihrer Kundenprofile. „Erfolg kommt mit dem Produkt“ ist in den heutigen umkämpften Märkten ein Mythos, egal wie umwerfend Ihr Produkt ist. Um potenzielle Kunden effektiv anzusprechen, müssen Sie wissen, wer sie sind und was ihnen wichtig ist. So können Sie jede Interaktion personalisieren und Ihr Produkt als Lösung für die Problembereiche des jeweiligen Kunden positionieren.
Ganz gleich, wie voll Ihr Terminkalender als Marketing- oder Vertriebsleiter ist, Sie müssen sich die Zeit nehmen, Ihren Kunden zuzuhören. Beim Karriereaufstieg wird Zeit für Kunden oft als erstes gestrichen – jedoch gehören unterlassene Kundengespräche zu den gravierendsten Fehlern, die man begehen kann. Durch Teilnahme an Kundenbeiratssitzungen, Telefonate mit einem Kunden nach der Implementierung unserer Plattform oder Aufzeichnungen von Gewinn- und Verlustgesprächen gewinne ich aus erster Hand Einblicke, die für unsere Markteinführungsstrategien von entscheidender Bedeutung sind.
Nutzen Sie Tools zur Automatisierung des Vertriebs, die Ihre Strategie verbessern
Ihre Vertriebstools können die Vertriebsproduktivität entweder steigern oder behindern. Ihr Ziel ist es, sicherzustellen, dass die Teams ihre Zeit für Vertriebsaktivitäten mit hoher Auswirkung nutzen (z. B. Anrufvorbereitung) und nicht für zeitaufwändige Aktivitäten mit geringer Wirksamkeit (z. B. Dateneingabe oder andere Verwaltungsaufgaben).
Um im heutigen umkämpften Umfeld erfolgreich zu sein, müssen drei Tools für die Vertriebsproduktivität zusammenarbeiten:
- Ein Datensatzsystem wie z. B. Ihr Customer Relationship Management (CRM)-Tool
- Ein System für Kundenengagement (Ihr Vertriebsengagement-Tool)
- Ein System für strategisches Enablement (Ihre Sales-Enablement-Plattform).
Gartner® stellt dazu fest: „Da das Enablement-Budget derzeit 14 Technologien zugeordnet werden kann, müssen Enablement-Führungskräfte sorgfältig abwägen, welche Technologien und Anwendungen sie für bestimmte technologische Anwendungsfälle einsetzen sollten.” Dies sind viel zu viele Technologien, die die Teams verwalten müssen, was zu Ineffizienz, niedriger Rendite und letztlich Produktivitätsverlusten führt. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihr Technologie-Stack richtig dimensioniert und zweckmäßig ist und über stabile Integrationen verfügt, können sich ihre Vertriebsmitarbeiter auf das Wesentliche konzentrieren, nämlich Geschäfte zustande bringen und abschließen.
Meistern Sie das Onboarding im Vertrieb
Onboarding-Programme für Vertriebsmitarbeiter verkürzen die Zeit bis zum produktiven Einsatz neuer Mitarbeiter durch umfassende Schulungen zu Produkten, Käufer-Personas und Verkaufsmethoden bereits ab dem ersten Tag. Bei Highspot durchlaufen alle neuen Mitarbeiter unser intensives dreiwöchiges Onboarding-Programm GROW. Das mag zwar zunächst übertrieben erscheinen, aber es lohnt sich jede Minute, denn so werden unsere Mitarbeiter bestmöglich auf ihre Aufgaben und Positionen vorbereitet.
Unzureichende Einarbeitung im Vertrieb kann Ihr Unternehmen teuer zu stehen kommen. Es kann nicht nur länger dauern, bis neue Vertriebsmitarbeiter die ersten Ergebnisse erzielen, mitunter kann es auch zu Geschäftsverlusten führen, wenn die Mitarbeiter nicht ausreichend vorbereitet in ein Kundenengagement gehen. Käufer haben heutzutage nur wenig bis keine Toleranz für ein schlechtes Verkaufserlebnis. Gelungene Onboarding-Programme flößen den Vertriebsmitarbeitern Vertrauen ein und vermitteln die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten, um bei potenziellen Kunden als vertrauenswürdige Berater aufzutreten, lange bevor ein Geschäft zustande kommt. Das Onboarding stärkt nicht nur das Selbstvertrauen der Mitarbeiter, sondern etabliert auch einen konsistenten, wiederholbaren Verkaufsprozess im gesamten Team und macht die Vertriebsmitarbeiter mit Vorlagen, Tools und Ressourcen vertraut. Dadurch wird die Fluktuation gesenkt, die Vertriebseffizienz erhöht und letztlich eine hohe Leistung erzielt.
Investieren Sie in Vertriebsleiter
Vertriebsleiter spielen für die Produktivität des Vertriebsteams eine entscheidende Rolle. Sie stehen ihren Vertriebsmitarbeitern mit Führung und Anleitung zur Seite. Sie setzen klare Erwartungen, definieren Verkaufsziele und kommunizieren die Verkaufsstrategie. Ihre Fähigkeit, eine klare Vision und Richtung vorzugeben, wirkt sich positiv auf die Motivation des Teams aus. Ihre Manager zeichnen auch verantwortlich für die Verwaltung und Optimierung der Leistung. Indem sie verbesserungswürdige Bereiche ermitteln, Kompetenzlücken schließen und regelmäßiges Feedback und Coaching bieten, können sie Ihr Geschäftsergebnis deutlich beeinflussen. Ich empfehle, regelmäßige Kontrolltermine einzuplanen, um nicht nur die Leistung zu überprüfen, sondern auch ein Gefühl dafür zu bekommen, wie es den Verkäufern geht. Aber ebenso wie Ihre Mitarbeiter müssen auch Ihre Manager befähigt werden. Geben Sie ihnen Tools, Ressourcen und Schulungen zum Vertriebsmanagement zur Hand, mit denen sie ihr Team erfolgreich anleiten. Eine Investition, die sich bezahlt macht. Wenn wir hier bei Highspot eine neue Initiative für unsere Frontline-Verkäufer einführen, schulen wir die Manager bereits einige Wochen im Voraus, um dann als Vorbild und Coaches zu agieren.
Priorisieren Sie Vertriebstraining und Coaching
Kontinuierliches Vertriebstraining und Coaching sind unerlässlich. Selbst die besten Verkäufer werden nicht als solche geboren, sondern werden es erst durch spezielle Schulungen und Coaching, die Ihr Unternehmen bietet. Ein rigoroses Schulungs- und Coaching-Programm greift genau dort, wo es benötigt wird, bietet Anleitung zur richtigen Zeit und bereitet so die Vertriebsmitarbeiter auf reale Situationen vor.
Durch proaktive Schulung und Vertriebscoaching können Vertriebsmitarbeiter ihre Strategien für den Umgang mit potenziellen Kunden verfeinern und etwaige Herausforderungen vorhersehen, bevor der Geschäftsabschluss gefährdet wird. Sie perfektionieren Verkaufsmethoden und -prozesse durch kontinuierliche Vertiefung. Vertriebsleiter können Vertriebscoaching-Programme einsetzen, um Vertriebsmitarbeiter darin zu bestärken, nicht zielführende Gewohnheiten abzulegen und bewährte, erfolgreiche Verhaltensweisen zu übernehmen. Die Investition in die Weiterentwicklung Ihrer Mitarbeiter verbessert nicht nur ihre Fähigkeiten, sondern stärkt auch ihr Selbstvertrauen und ihre Motivation, was wiederum zu Produktivitätssteigerungen führt.
Setzen Sie Sales Playbooks und Plays ein
Sales Playbooks und Plays helfen dabei, Verkaufsprozesse zu standardisieren und zu verbessern, indem sie bewährte Praktiken und Richtlinien bereitstellen, die auf unterschiedliche Verkaufsszenarien im gesamten Sales Funnel zugeschnitten sind. Sales Playbooks beinhalten für jede Phase des Verkaufszyklus Strategien, die sich als erfolgreich erwiesen haben. Somit reduziert sich der Zeitaufwand für die Entscheidungsfindung und Teams können sich auf den Verkauf anstatt auf die Strategie konzentrieren. Darüber hinaus zeigen Ihnen Sales Plays, wie Sie sich an jede einzelne Verkaufsinteraktion anpassen können – unabhängig davon, ob es sich um Pitches über Verkaufsanrufe, LinkedIn- oder E-Mail-Kontakte, Follow-ups oder persönliche Treffen handelt. Insgesamt helfen diese Materialien den Vertriebsmitarbeitern, jede Kundeninteraktion zuversichtlich anzugehen bzw. abzuschließen.
Implementieren Sie rigoros wiederholbare Marketing- und Vertriebsprozesse
Nicht rein zufällig gelingt es Unternehmen, ihre Vertriebsproduktivität erfolgreich zu steigern. Es ist vielmehr das Ergebnis gezielter Bemühungen, solide Enablement-Initiativen zu entwickeln und wiederholbare Vertriebsprozesse rigoros umzusetzen.
Spitzenunternehmen, die gesteigerten Wert auf die Umsetzung wiederholbarer Prozesse legen, erzielen beeindruckende Ergebnisse und inspirieren ihre Teams dazu, Exzellenz im Vertrieb anzustreben.
Der zukünftige Einfluss von Künstlicher Intelligenz (KI) auf die Vertriebsproduktivität
Wir befinden uns derzeit im Vertrieb an einem wichtigen Wendepunkt für künstliche Intelligenz. Obwohl KI auf kurze Sicht Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzen wird, wird sie Ihre Arbeit automatisieren, verstärken und erweitern – zum Besseren. Generative KI hat das Potenzial, die Vertriebsproduktivität zu steigern, wodurch Vertriebsteams mit weniger Aufwand mehr erreichen können – und das trotz erschwerender Herausforderungen wie Budgetänderungen, wirtschaftlichem Gegenwind und den Anforderungen der Vorstandsetage. Sehen Sie sich diese möglichen Anwendungsfälle an:
- Sparen Sie Zeit ein für strategische Arbeit: KI kann sich wiederholende Aufgaben, die früher Stunden dauerten, in Sekundenschnelle automatisieren.
- Schluss mit Schreibblockaden: Mit den richtigen Anweisungen kann generative KI alles entwerfen, von Pitches bis hin zu Produktmarketing-Assets.
- Intelligenz in Sekundenschnelle: KI kann Ihnen Erkenntnisse und Antworten, die Sie benötigen, schneller und wahrscheinlich besser liefern, als Sie es jemals selbst hätten recherchieren können.
Um dies anhand eines konkreten Beispiels zu verdeutlichen, sehe ich vorher, dass generative KI bei der Kursgestaltung und dem Grundlagen-Coaching für Vertriebsmitarbeiter massiv zum Einsatz kommen wird. Mit der Bereitstellung von 60 bis 70 % der erforderlichen Frontend-Schulungsmaterialien kann KI eine wichtige Rolle dabei spielen, Ihre Vertriebsmitarbeiter für bessere Kundengespräche vorzubereiten, ihre Verkaufsbereitschaft zu erhöhen und damit gleichzeitig Ihrem Enablement-Team Zeit und Aufwand zu ersparen.
Die Auswirkungen, die KI auf die Vertriebsproduktivität haben wird, sind immens. Ihr Potenzial, die Wiederholbarkeit zu verbessern, Arbeitsabläufe zu straffen, Echtzeiteinblicke in die Produktivität zu geben und den Vertrieb zu optimieren, ist nur der Anfang dessen, was wir in den nächsten Jahren sehen werden.
Vertriebsproduktivität ist das A und O für Geschäftserfolg: Höchste Zeit, Ihren Umsatz zu steigern
Produktivität ist das Herzstück von nachhaltigem Umsatzwachstum. Trotz der zahlreichen Herausforderungen sind die Vorteile zum Greifen nah, wenn Sie die richtigen Strategien umsetzen, Ihre Vertriebsmitarbeiter konsequent zu Leistungsträgern ausbilden und coachen und die Zeit Ihres Teams auf die Lead-Generierung und die Konvertierung hochwertiger Leads fokussieren.
Erfahren Sie mit unserem Leitfaden Strategien für Revenue Enablement – Umsatzwachstum für Ihr Unternehmen mehr darüber, wie Sie weitere Strategien einsetzen und Ihren Umsatz steigern können.
Fordern Sie eine Demo an und überzeugen sich, wie sich mit Highspot die Vertriebsproduktivität Ihres Unternehmens messen und steigern lässt.
- Gartner, Unleashing Growth With the Sales Enablement Tech Stack, veröffentlicht am 4. April 2023
