If sales strategy was a puzzle, then your sales model would be a corner piece: it helps frame your approach to businesses and determines how the other pieces of your strategy will fit together.Stellt man sich die Vertriebsstrategie als ein Puzzle vor, dann wäre Ihr Vertriebsmodell ein Eckstein: Es hilft bei der Festlegung des Rahmens für Ihren Geschäftsansatz und gibt vor, wie die anderen Teile Ihrer Strategie zusammenpassen.
Die Auswahl des richtigen Vertriebsmodells ist von entscheidender Bedeutung. In diesem Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie über die Auswahl des optimalen Vertriebsmodells für Ihr Unternehmen wissen müssen.
- Was ist ein Vertriebsmodell?
- Warum braucht Ihr Unternehmen ein Vertriebsmodell?
- Was ist der Unterschied zwischen einem Vertriebsmodell und einem Vertriebsprozess?
- Verschiedene Arten von Vertriebsmodellen
- Die ultimative Checkliste für die Auswahl und Implementierung eines Vertriebsmodells
Sehen wir uns zuerst einmal die Grundlagen an.
Was ist ein Vertriebsmodell?
AEin Vertriebsmodell bezieht sich auf den gesamten Vertriebsansatz eines Unternehmens. Für jedes Unternehmen gelten je nach Produkt, Branche und Umsatzmodell unterschiedliche Ansätze. Gängige Modelle umfassen den account-basierten Vertrieb, den Inbound- oder Outbound-Vertrieb oder eine Kombination mehrerer Modelle.
Warum braucht Ihr Unternehmen ein Vertriebsmodell?
Die Auswahl eines Vertriebsmodells hilft den für den Vertrieb verantwortlichen Führungskräften zu verstehen, wie und wo sie investieren müssen, um ihre Geschäfte auszubauen.
Wenn Sie sich beispielsweise für ein account-basiertes Vertriebsmodell entscheiden, müssen Sie Ihr Vertriebsteam möglicherweise ganz anders organisieren als bei einer Inbound-Strategie. Im ersten Fall sind hohe Investitionen in den Vertrieb erforderlich. Bei der Inbound-Strategie kann es hingegen erforderlich sein, mehr in Inhaltsmarketing und SEO (Suchmaschinenoptimierung) zu investieren.
Was ist der Unterschied zwischen einem Vertriebsmodell und einem Vertriebsprozess?
Vertriebsmodelle und Vertriebsprozesse können als zwei Seiten derselben Medaille betrachtet werden: Ihr Vertriebsmodell bestimmt, wie Sie Leads für Ihr Unternehmen generieren, und Ihr Vertriebsprozess ermöglicht die praktische Umsetzung dieses Ansatzes.
Wenn Sie beispielsweise ein Outbound-Vertriebsmodell betreiben, beschäftigen Sie wahrscheinlich ein großes Team für die Geschäftsentwicklung, das Käufer anspricht und qualifizierte Leads für den Verkauf generiert. Aber woher wissen diese Geschäftsentwickler, was sie tun müssen, um dieses Ziel zu erreichen? Hier kommt Ihr Vertriebsprozess ins Spiel. Ihr Vertriebsprozess sollte genau, also Schritt für Schritt festlegen, was dieses Team – und andere unterstützende Mitarbeiter im Bereich der Markteinführung – tun müssen, um potenzielle Käufer in Kunden zu verwandeln.
Verschiedene Arten von Vertriebsmodellen
Vertriebsmodelle können je nach Ihrem Ansatz zur Nachfragegenerierung, der Struktur Ihrer Vertriebsorganisation usw. variieren. Nachfolgend sind einige der gängigsten Vertriebsmodelle aufgeführt, die Sie in Betracht ziehen sollten:
- Inbound-Vertrieb: Dieser Ansatz konzentriert sich auf die Generierung von Nachfrage, indem Käufer durch SEO, digitale Werbung und Inhaltsmarketing zu Ihrer Website geführt werden.
- Outbound-Vertrieb: Bei diesem Modell generieren die Vertriebsmitarbeiter ihre Leads selbst, in der Regel durch Prospektierungstechniken wie Kaltakquise oder Social-Selling.
- ABS (Account-Based Selling / Kundenbasierter Vertrieb): Bei diesem Ansatz arbeiten die Vertriebsmitarbeiter in der Regel mit einer Handvoll Kunden zusammen und verfolgen dabei einen sehr persönlichen Ansatz, bei dem alle Elemente des Geschäfts auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.
- Self-Service-Vertrieb: Dieses Modell stellt Käufern alle Informationen und Tools auf Ihrer Website bereit, um den gesamten Vertriebsprozess
Unabhängig davon, für welches Vertriebsmodell Sie sich entscheiden, sollte es Ihren Geschäftszielen entsprechen. Wenn Sie beispielsweise eine komplexe, innovative Lösung verkaufen, ist ein kundenorientierter Ansatz, bei dem Sie eine enge Beziehung zu den Käufern aufbauen können, für Ihr Unternehmen besser geeignet. Ist Ihre Lösung hingegen einfach zu kaufen, dann kann ein starker Outbound-Vertrieb der Schlüssel zu einem rasanten Geschäftswachstum sein.
Es ist auch möglich, dass sich Ihr Vertriebsmodell ändert, wenn sich Ihr Unternehmen und Ihre Angebote weiterentwickeln. Aus diesem Grund kann es sinnvoll sein, die Leistung Ihres Vertriebsmodells kontinuierlich zu evaluieren.
Scheuen Sie sich jedoch nicht, verschiedene Modelle zu kombinieren. Viele Unternehmen verwenden eine Kombination von Modellen, um verschiedene Käufersegmente zu unterstützen.
Die ultimative Checkliste für die Auswahl und Implementierung eines Vertriebsmodells
Sie wissen nun genau, was ein Vertriebsmodell ist. Jetzt müssen Sie entscheiden, welches Sie anwenden möchten. Nachfolgend finden Sie die wichtigsten Faktoren, die Sie dabei berücksichtigen sollten. Außerdem erfahren Sie, wie Sie das von Ihnen gewählte Modell am besten einsetzen.
1. Definieren Sie Ihre Käufer-Personas
Beginnen Sie mit der Definition Ihrer Käufer-Personas. Wie bereits erwähnt, bestimmt Ihr Vertriebsmodell, wie Sie neue Leads in Ihren Sales Funnel bringen. Der Ansatz hängt jedoch davon ab, wer Ihre Käufer sind und wie sie kaufen möchten.
Wenn Ihre Käufer beispielsweise eher aus dem mittleren Management stammen und lieber selbst recherchieren, können Sie mit einem Self-Service-Modell schnell und effizient neue Geschäfte abschließen. Handelt es sich bei Ihren Käufern hingegen um hochrangige Führungskräfte, die maßgeschneiderte Lösungen benötigen, ist ein account-basierter Ansatz für Sie besser geeignet. Wenn Sie wissen, wer Ihre Käufer sind, können Sie ein Vertriebsmodell wählen, das sie auf der Ebene richtig anspricht.
2. Erstellen Sie Ihre Customer Journey
Der nächste Schritt ist die Aufzeichnung der Customer Journey. Ähnlich wie bei den Käufer-Personas hilft Ihnen ein gutes Verständnis Ihrer Customer Journey dabei, das beste Vertriebsmodell für Ihr Unternehmen auszuwählen.
Legen Sie fest, wie und wo Sie während des Vertriebszyklus mit den Käufern interagieren. Überlegen Sie, wie die Käufer auf die von Ihnen bereitgestellten Ressourcen und Tools reagieren und wie viel Zeit sie voraussichtlich damit verbringen werden. Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen Aufschluss über die Erwartungen der Käufer. So können Sie sich für ein Vertriebsmodell entscheiden, das Ihren Erwartungen entspricht.
3. Verfeinern Sie Ihre Vertriebsstrategie
Jetzt ist es an der Zeit, sich Gedanken über Ihre Vertriebsstrategie zu machen. Denken Sie über Ihr Produkt, Ihre Preisgestaltung und die aktuelle Wettbewerbssituation nach. Was für eine Lösung verkaufen Sie? Wer verkauft sie noch? Wie macht die Konkurrenz ihre Käufer auf die Lösung aufmerksam? Werden Sie sie beim Wert oder beim Preis übertreffen? Wie wird sich der Markt Ihrer Meinung nach in Zukunft entwickeln?
Die Antworten auf diese Fragen werden Ihnen dabei helfen zu entscheiden, welches Vertriebsmodell für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Wenn Sie beispielsweise eine relativ einfache Lösung in einem gesättigten Markt verkaufen, ist es eher unwahrscheinlich, dass Sie mit einem hochgradig personalisierten Vertriebsansatz Erfolg haben werden. Mit einem account-basierten Vertriebsmodell kann Ihr Unternehmen durchaus Verluste machen. In diesem Fall sollten Sie sich für ein Self-Service-Modell entscheiden und dafür den Kundendienst und das Marketing verstärken.
4. Optimieren Sie Ihre Vertriebstools
Sie sollten nun ein klares Verständnis davon haben, wer Ihre Käufer sind und wie Ihre Vertriebsstrategie sie zum Kauf bewegen wird. Überlegen Sie nun, wie Sie Ihr Vertriebsmodell mit Hilfe der Vertriebstechnologie umsetzen können.
Hier ist es sinnvoller, die Technologie an das gewählte Vertriebsmodell anzupassen, als umgekehrt. Berücksichtigen Sie sowohl die aktuellen Tools als auch zukünftige Investitionen, die Sie zur Unterstützung Ihrer Customer Journey benötigen. Zu den Technologien, die Sie in Betracht ziehen sollten, gehören Plattformen zur Einbindung von Vertriebsmitarbeitern, eine Sales Enablement-Plattform, eine CRM-Lösung (Customer Relationship Management / Kundenbeziehungsmanagement) und Plattformen zur Marketingautomatisierung.
5. Helfen Sie Ihrem Team zum Erfolg
Sobald Sie Ihr Modell, Ihre Strategie und Ihr Toolset definiert haben, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihr Vertriebsmodell in die Praxis umzusetzen. Der Schlüssel zur erfolgreichen Umsetzung eines Vertriebsmodells liegt darin, den Teams mit Kundenkontakt die Marketing- und Vertriebsinhalte, Schulungen und Anleitungen zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um ihre Kundengespräche zu verbessern.
Wie sieht das Vorhaben in der Praxis aus? Sie müssen Ihre Teams mit Kundenkontakten durch solide Einarbeitung und fortlaufende Schulungen unterstützen, ihre Gespräche mit detaillierten Sales Plays leiten und effektive Interaktionen mit leistungsstarken Marketing- und Vertriebsinhalten fördern. In unserem umfassenden Leitfaden erfahren Sie mehr über bewährte Praktiken zur Entwicklung erfolgreicher Enablement-Programme.
6. Maximieren Sie Ihre Wirkung
Um den Erfolg Ihres Vertriebsmodells zu messen, sollten Sie sich zunächst überlegen, welche Ziele Sie mit diesem Modell erreichen möchten. Wie bereits erwähnt, besteht die Möglichkeit, dass Ihr Unternehmen im Laufe der Zeit über das ursprünglich gewählte Modell hinauswächst. Als Alternative können Sie ein zweites oder drittes Vertriebsmodell einführen, um neue und andere Käufer-Personas zu erreichen.
Daher ist es wichtig, kontinuierlich zu überprüfen, ob Ihr Vertriebsmodell mit Ihren Zielen übereinstimmt und wo es Optimierungsmöglichkeiten gibt. Zu den zu berücksichtigenden Metriken gehören der Umsatz nach Produkt, Segment, Gebiet oder Markt, die Marktdurchdringung, die Akquisitionskosten, die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus und die Konversionsrate je Stufe des Sales Funnels. Anhand dieser Zahlen können Sie feststellen, ob Ihr Vertriebsmodell den gewünschten Umsatz erzielt oder ob Sie Chancen verpassen, die Sie mit einem anderen Ansatz leicht hätten nutzen können.
Erfolgreicher Vertrieb
Unabhängig davon, ob Sie sich vollständig für den account-basierten Vertrieb entscheiden oder einen Inbound-Ansatz bevorzugen, die oben genannten bewährten Praktiken werden Ihnen dabei helfen, Ihren Erfolg langfristig zu sichern.
Wünschen Sie weitere Informationen? Unser Leitfaden zur Optimierung der Vertriebsproduktivität kann Ihnen helfen, Ihren Umsatz weiter zu steigern. Laden Sie Ihr Exemplar noch heute herunter.
