Ideen für das Vertriebstraining, die alle erfolgreichen Vertriebsteams nutzen

Bei der Planung einer erfolgreichen Verkaufsstrategie ist es wichtig, genau vor Augen zu haben, wo Sie anfangen und welches Ziel Sie erreichen möchten. Jeder Schritt zwischen dem Beginn eines Vertriebstrainingsprogramms und dessen Abschluss sollte genau geplant werden. Ihr Programm muss auch so aufgebaut sein, dass alle davon profitieren können. Das gesamte Vertriebsteam muss daran teilnehmen, denn schon das Versagen eines einzelnen Mitarbeiters kann das ganze Team zu Fall bringen.

Es ist bekannt, dass sich gutes Verkaufstraining bezahlt macht, woher aber wissen Sie, dass Sie den richtigen Ansatz gewählt haben? Schauen wir uns verschiedene Ideen für Vertriebstrainings an, um einerseits Ihren Umsatz zu steigern, und andererseits Ihren Vertrieb mit nur wenigen Mitarbeitern auf eine große Vertriebsstruktur zu skalieren, in der jeder einzelne Ihrer Vertriebsmitarbeiter die notwendigen Fähigkeiten beherrscht, um ein Spitzenverkäufer zu sein.

Warum ein wirksames Vertriebstrainingsprogramm so wichtig ist

Erfolgreiche Vertriebstrainingsprogramme erfordern einen gemeinsamen organisatorischen Ansatz: langfristiges Engagement des Unternehmens (Investition) und Beteiligung der Vertriebsmitarbeiter (Akzeptanz). Damit die Vorteile eines gut durchgeführten Programms genutzt werden können, ist dieser einheitliche Ansatz wichtig, um das Programm voll auszuschöpfen.

Der Wert eines erfolgreichen Programms ist leicht zu erkennen: Unternehmen können durch erfolgreiche Schulungsprogramme eine Rendite von über 350 % erzielen, berichtete Accenture. Dieser Return on Investment (ROI) steigert den Gesamtumsatz des Unternehmens und die Vertriebsmitarbeiter profitieren von mehr Geschäftsabschlüssen und höherer Vergütung. Im Folgenden finden Sie einige wichtige Punkte, warum ein wirksames Vertriebstrainingsprogramm von enormer Bedeutung ist:

• Es verbessert die Mitarbeitertreue: Damit Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sein können, müssen ihnen die richtigen Tools, Ressourcen und Materialien zur Verfügung stehen. Es gibt viel Material zu verarbeiten, vor allem für neue Mitarbeiter. Daher ist es wichtig, ein Programm zu entwickeln, das die Mitarbeitertreue fördert und gleichzeitig auch Ihre Spitzenverkäufer einbezieht.
• Es reduziert den Zeitaufwand für das Onboarding: Laut HubSpot (EN) dauert das Onboarding-Verfahren für einen neuen Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich 3,2 Monate, bevor das optimale Leistungsniveau erreicht wird. Vertriebscoaching und -training sind unerlässlich, um in kürzester Zeit das Beste aus Ihren Vertriebsmitarbeitern herauszuholen. Ein Programm, das Ihren Mitarbeitern die erforderlichen Materialien bereitstellt (z. B. Preislisten, Verkaufsvorlagen, Bewertungen, ausgefeilte Verkaufspitches) ist entscheidend, damit sie sofort mit dem Verkauf loslegen können.
• Es steigert die Produktivität: Durch den Zugang zu Schulungen, optimierten Daten und Tools finden die Vertriebsmitarbeiter schneller, was sie brauchen, und sind dadurch besser auf ihre Aufgabe vorbereitet. Dies führt zu produktiveren Gesprächen, einer reibungsloseren Customer Journey und einer höheren Gewinnquote.

Welchen Einfluss Vertriebsproduktivität hat

Produktivität ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens unerlässlich, egal ob Sie Widgets oder SaaS verkaufen. Um die Vertriebsproduktivität zu messen, müssen Sie wissen, wie wirksam und effizient Ihre Vertriebsmitarbeiter Umsatz erzeugen. Durch das Erfassen von Metriken zur Vertriebsproduktivität können Sie diejenigen Bereiche identifizieren, in denen es Verbesserungsbedarf gibt, und dann eine geeignete Vertriebsstrategie entwickeln, die zu mehr Geschäftsabschlüssen und gesteigerter Vertriebsleistung führt.

Wesentlich für eine gute Grundlage zur Steigerung der Vertriebsproduktivität ist, dass Ihr Vertriebsprozess die Vertriebsmitarbeiter entsprechend unterstützt. Ihr Programm muss ihnen dabei helfen, ihre Vertriebsfähigkeiten zu verbessern, indem sie leicht und problemlos auf verfügbare Tools, Ressourcen und Prozesse zugreifen können. Wenn Sie ein Programm aufbauen, das das effiziente Arbeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter vereinfacht, können diese ihre Ziele effektiver erreichen. Das wiederum steigert die Vertriebsproduktivität, spart Zeit bei Geschäftsabschlüssen und führt zu schnellerer Umsatzgenerierung.

Schulungseinheiten erstellen, die Mitarbeitertreue erhöhen

Sie können großartige Ideen für das Vertriebstraining haben, aber wenn diese nicht so umgesetzt werden, dass Ihr Vertriebsteam sie annimmt, ist alle Mühe vergebens. Unsere bewährten Methoden, die Sales Enablement und Schulung integrieren, fördern die Mitarbeitertreue und Akzeptanz um 95 % schneller als andere Methoden. Schauen wir uns einige dieser Taktiken an.

• Dinge in Bewegung setzen: Vertriebsleiter brauchen eine klare Vorstellung davon, was ihre Teams über den Vertrieb lernen sollen, von Branchentrends bis hin zu bewährten Praktiken, und müssen darüber hinaus auch die Umsatzziele vor Augen haben und wie diese mit den Gesamtzielen des Unternehmens abgestimmt sind.
• Brainstorming: Seien Sie kreativ und überlegen, welche Ideen für das Vertriebstraining am besten zu Ihrem Verkaufsteam passen – jetzt, aber auch in Zukunft. Beschränken Sie sich nicht nur auf die aktuelle Situation, sondern planen auch die Skalierung Ihres Trainingsprogramms ein.
• Rollenspiele: Lassen Sie Ihr Vertriebsteam Verkaufsgespräche aus dem richtigen Leben üben. Geben Sie den Vertriebsmitarbeitern die Gelegenheit, stressige Situationen wie Cold Calling und Elevator Pitches zu üben. Stärken Sie das Selbstvertrauen Ihrer Mitarbeiter und bereiten Sie sie darauf vor, selbstsicher mit den verschiedensten Kundenanliegen und -problemen umzugehen.
• Training soll Spaß machen: Es gibt keinen Grund, warum Ihr Vertriebstraining schwierig sein muss – oder langweilig. Engagieren Sie neue Mitarbeiter oder auch langjährige Verkäufer mit Quizfragen und vertriebsorientierten Spielen, um ihr Produktwissen zu testen und ihr Interesse wach zu halten.

Fünf bewährte Ideen für das Vertriebstraining

Bei der Ausgestaltung Ihres Vertriebstrainingsprogramms sollten Sie berücksichtigen, dass es Ihrem Vertriebsteam eine klare Richtung vorgibt, was für den Erfolg erforderlich ist, wie die Mitarbeiter ihr neues Wissen anwenden können, um mehr Geschäfte abzuschließen, und nicht zuletzt wie ihre Interaktionen mit potenziellen Kunden deren Loyalität und Folgeaufträge fördern können.

1. Übungsdemos und -präsentationen: Dadurch werden die Vertriebsmitarbeiter in ein reales Szenario versetzt, in dem sie zeigen können, wie sie schnell reagieren und mit Einwänden oder Ablehnungen umgehen können. So können Ihre Vertriebsmitarbeiter den Verkaufsdruck in einem sicheren Umfeld verarbeiten, in dem sie Fragen stellen und von Spitzenverkäufern die besten Verkaufstechniken erlernen können.
2. Elevator Pitches verfeinern und üben: Manchmal haben Vertriebsmitarbeiter nur ein paar Minuten Zeit, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen. Daher ist es entscheidend, dass man Wertversprechen und Problemlösungen vermitteln kann. Durch diese praktische Übung lernen die Vertriebsmitarbeiter besser kennen, was sie verkaufen und sie erkennen zudem, welche Botschaften gut funktionieren.
3. Teilnahme an Verkaufsgesprächen: Dies ist gerade für neue Vertriebsmitarbeiter besonders hilfreich. Ihre Mitarbeiter in Aktion zu sehen hilft enorm, ihnen ein spezifisches und umsetzbares Feedback zu ihren Stärken und Schwächen zu geben. Lassen Sie sie mit einem Kunden einen Cold Call führen oder ein anderes Gespräch mithören, z. B. einen Folgeanruf bei einem warmen Lead.
4. Spezifische Schulung für Vertriebsmitarbeiter: Einzelschulungen sind für neue Vertriebsmitarbeiter besonders hilfreich, können aber auch erfahrenen Teammitgliedern helfen, ihre Kompetenzen zu vertiefen. Es heißt, dass Unterrichten der beste Weg sei, die eigenen Fähigkeiten zu verbessern. Diese Art von Übung hilft neuen Mitarbeitern, ihre Fähigkeiten zu entwickeln und Ziele zu definieren, die das Unternehmen auf Erfolgskurs bringen.
5. Übungen zum Umgang mit Einwänden: Eine gängige Taktik für Vertriebsteams ist der Umgang mit Einwänden. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Vertriebspitch durchzugehen, und lassen Sie ein Teammitglied die häufigsten Einwände nennen. Beobachten Sie, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit bestimmten Einwänden umgehen, und coachen Sie sie dabei.

Ein leicht verständliches und variierbares Modell erstellen

Wussten Sie, dass 90 % des Erlernens von neuen Verhaltensweisen auf natürliche Weise erfolgen sollten, als Bestandteil der alltäglichen Arbeit? Deshalb ist es von enormer Wichtigkeit, dass Sie Ihr Verkaufstrainingsprogramm leicht verständlich und bedienerfreundlich gestalten. Finden Sie Möglichkeiten, Schulungen in die tägliche Arbeit der Vertriebsteams einzuflechten und es den Mitarbeitern so leicht wie möglich zu machen, herauszufinden, was sie lernen müssen, wie sie es am besten umsetzen können und wie sie die Ressourcen für ihren Erfolg finden.

Wir haben diesen Ansatz in vier Bereiche unterteilt:

1. Was zu wissen ist: Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, mit wem sie sprechen sollen, die nötigen Informationen über den Gesprächspartner haben und sich darüber im Klaren sein, welche Ziele die Besprechung verfolgt.
2. Was zu sagen ist: Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Botschaften und spezifischen Fragen vor, um das Gespräch zu eröffnen und eine Dynamik zu entwickeln. Zeigen Sie ihnen Beispiele dafür, wie ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter ein Gespräch lenkt.
3. Was zu zeigen ist: Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die erforderlichen Materialien, damit sie die Kundenbedürfnisse gezielt ansprechen können. Dies könnte eine Präsentation, ein Exposé oder auch eine Infografik sein, die zeigt, welche Lösungen Ihr Unternehmen anbietet, um die Schwachstellen Ihrer Kunden zu beheben.
4. Was zu tun ist: Stellen Sie die nächsten Schritte klar dar. Das können externe Anleitungen wie Folge-E-Mails an den Kunden oder aber interne Schritte wie die Eingabe von Informationen in das CRM Ihres Unternehmens sein.

Ein selbstsicheres Vertriebsteam aufbauen

Es ist eine Sache, Mitarbeiter darin zu schulen, wie sie über Ihr Produkt sprechen können – aber eine andere, dass diese Gespräche selbstsicher geführt werden. Erfolgreiche Vertriebstrainingsprogramme führen dazu, dass eine Verkaufsstrategie leicht verständlich und durchführbar, aber auch skalierbar wird, damit sie die sich ändernden Anforderungen des Unternehmens oder der Branche erfüllt. Wenden Sie diese Schritte an, um die Selbstsicherheit Ihres Vertriebsteams aufzubauen:

• Überfordern Sie niemanden. Teilen Sie die in der Schulung zu vermittelnden Informationen in leicht verdauliche Einheiten auf, die leicht zu verstehen und zu behalten sind.
• Definieren Sie klar die Schritte – und das ultimative Ziel – für den Abschluss des Vertriebstrainings. Geben Sie Ihrem Vertriebsteam am Ende der Schulung das Gefühl, etwas gut verstanden und erreicht zu haben.
• Bieten Sie Ihrem Team praxisnahe Erfahrungen. Lesematerialien und Videos reichen nur bedingt aus. Seien Sie bei der Gestaltung Ihres Vertriebstrainings kreativ und beziehen Sie reale Präsenzszenarien ein, in denen Ihr Team das Gelernte üben kann.

Wie Sie mit Highspot Ihre Vertriebstrainingsideen in die Tat umsetzen können

Mit unserer robusten Vertriebstraining-Plattform bieten wir Ihren Vertriebsteams die erforderlichen Ressourcen, Lerninhalte und praktischen Erfahrungen, um ihre Vertriebsfähigkeiten zu verfeinern, Geschäfte abzuschließen und den Gewinn Ihres Unternehmens zu steigern.

Wir helfen Ihnen beim Aufbau eines erfolgreichen und soliden Vertriebstrainingsprogramms, das den Bedürfnissen Ihrer Vertriebsmitarbeiter gerecht wird – und sich gemäss den Anforderungen Ihres Unternehmens skalieren lässt. Unsere Technologie hilft Ihnen von Anfang bis Ende, Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Ob Sie mit unseren KI-gestützten Lernmodulen selbstgeführte Kurse erstellen oder eine Plattform bereitstellen, die an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens angepasst wird – wir decken jeden Aspekt des Vertriebstrainings ab.

Mit unserem fundierten Wissen darüber, wie Menschen lernen, unterstützen wir Sie, Ihre Ideen für das Vertriebstraining umzusetzen. Wir helfen Ihnen dabei, ein ansprechendes Schulungsprogramm zu entwickeln, das das Interesse und die Aufmerksamkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter weckt, die Mitarbeitertreue fördert und Ihrem Team alle erforderlichen Vertriebsfähigkeiten vermittelt, um erfolgreich zu sein. Lassen Sie uns mit Ihrer Erfolgsgeschichte beginnen ‒ kontaktieren Sie uns noch heute für eine Demo.