In jedem erfolgreichen Unternehmen, unabhängig von der Größe, bilden Vertrieb und Marketing das Rückgrat und fördern das Wachstum durch Geschäftsabschlüsse und öffentlichkeitswirksame Aktivitäten. Was also zeichnet diese Unternehmen aus? Eine nahtlose, funktionierende Vertriebs- und Marketingstrategie, die alle Aktivitäten auf die Unternehmensziele abstimmt.
Erfahren Sie, wie Sie Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen den Teams fördern, indem Sie Lücken identifizieren, die Kommunikation verbessern, Tipps für erfolgreiche Strategien berücksichtigen und die richtigen Fragen stellen.
Was ist eine Vertriebs- und Marketingstrategie?
Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie ist der Masterplan, der Ihnen vorgibt, wie Sie potenzielle Käufer finden, sich mit ihnen vernetzen und sie erfolgreich in zahlende Kunden verwandeln. Der Plan gibt den Marketing- und Vertriebsteams den Rahmen für ihre täglichen Aufgaben vor und unterstützt sie dabei, ihre gemeinsamen Ziele abzustimmen und zu ermitteln, welche Schritte erforderlich sind, um diese Ziele zu erreichen.
Die Strategie stellt sicher, dass Ihre Methoden auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet sind, wodurch deren aktive Beteiligung im Verkaufsprozess gefördert wird und sich positiv auf das Käuferengagement auswirkt.
Die Bedeutung einer gemeinsamen Vertriebs- und Marketingstrategie
Wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, wirkt sich dies äußerst vorteilhaft auf die Unternehmenskultur und das Geschäftsergebnis aus. Unternehmen, in denen Vertrieb und Marketing erfolgreich zusammenarbeiten, stellen fest, dass ihr Umsatz 58 % schneller steigt und sie 72 % mehr Gewinn erzielen als andere. Es ist eine bahnbrechende Initiative, die Ihnen einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschafft.
Es ist unschwer zu erkennen, wie eine gute Abstimmung Vorteile für das Unternehmen schafft:
- Besseres Teamwork: Einheit führt zu reibungsloser Zusammenarbeit und weniger Konflikten.
- Reibungslose Abläufe: Jeder kennt seine Rolle, wodurch der Prozess effizienter wird.
- Zufriedenere Kunden: Konsistente Kommunikation führt zu einem harmonischen Erlebnis für die Kunden.
- Ein Sales Funnel, der funktioniert: Sind beide Teams aufeinander abgestimmt, wird jede Phase optimiert und liefert bessere Ergebnisse.
- Einblicke teilen: Teams tauschen Daten und Einblicke aus, was zu fundierten Entscheidungen führt.
- Ansprechende Inhalte: Marketing erstellt Inhalte, die direkt effektive Vertriebsarbeit unterstützen, um die richtigen potenziellen Kunden und Bestandskunden zu überzeugen. Die Teams können ihre Zusammenarbeit auch noch weiter verbessern, indem sie ein zentralisiertes System zur Verwaltung von Inhalten nutzen.
- Gewinnsteigerung: All diese Vorteile in Kombination führen dazu, dass die Gewinne des Unternehmens deutlich ansteigen.
Auf der anderen Seite führt eine schlechte Abstimmung zu einer Verschwendung von Ressourcen, widersprüchlichen Botschaften an potenzielle Kunden und verpasste Verkaufschancen. Die Frustration unter den Teammitgliedern kann steigen, während die Kundenzufriedenheit und Loyalität möglicherweise sinken. Letztendlich kann diese Diskrepanz das Wachstum behindern und hierdurch sowohl die Position des Unternehmens auf dem Markt als auch die Gewinne beeinträchtigen. Um sich gegen die Konkurrenz behaupten zu können, müssen Vertrieb und Marketing gut zusammenarbeiten.
Häufige Lücken bei Vertrieb und Marketing
Wenn Vertrieb und Marketing nicht harmonisch zusammenarbeiten, wirken Kommunikation und Aktivitäten schnell chaotisch, und sind es vermutlich auch. Nachfolgend einige Beispiele, die auftreten können:
- Datensilos: Eine erhebliche Hürde, die von 40 % der Teilnehmer der Befragung für den State of Revenue Marketing Report genannt wurde, ist, dass ihre Systeme nicht auf eine Abstimmung ausgerichtet sind. Stellen Sie sich alle Kunden- und Vertriebsdaten in einem System vor. Die Teams benötigen einen ganzheitlichen Einblick auf alle gemeinsamen Vertriebs- und Marketinginformationen.
- Inkonsistente Botschaften: Wenn Marketing und Vertrieb unterschiedliche Informationen weitergeben, stiftet das Verwirrung bei den Kunden. Vertrieb und Marketing müssen die gleichen Informationen liefern.
- Zielgruppe definieren: Zur Erstellung von Marketingmaterial oder Kampagnen oder zum Ansprechen neuer Kunden muss bekannt sein, wer zur Zielgruppe gehört. Das Marketing zielt möglicherweise auf eine Gruppe ab, aber wenn der Vertrieb darauf nicht vorbereitet ist, wird der Versuch wahrscheinlich scheitern.
- Mangelndes Verständnis: Manchmal sind die Vertriebsteams der Meinung, dass das Marketing nicht genug beiträgt und die Marketingteams denken ebenso über den Vertrieb. Wenn keines der Teams klar artikulieren kann, was das Produkt wirklich ausmacht, stellt dies ein Problem für beide Teams dar.
Durch das Schließen dieser Lücken können Vertrieb und Marketing harmonisch als Team zusammenarbeiten, statt ständig in Konfliktsituationen oder Engpässe zu geraten.
Key Questions to Ask When Creating a Sales and Marketing Strategy
Die Erarbeitung einer Vertriebs- und Marketingstrategie ist eine Teamleistung, bei der die Teams in ständiger Kommunikation sein müssen. Kein Team sollte isoliert an dem gemeinsamen Plan arbeiten. Bei dem Prozess ist die Absprache ebenso wichtig wie die Strategie selbst.
Diese wichtigen Fragen sollten ganz am Anfang geklärt werden:
- Welche Tools verbessern die Kommunikation?
- Welche Zahlen ziehen beide Teams in Betracht?
- Wie werden die Teammitglieder zusammenarbeiten?
- Wie sieht das Budget aus?
- Welche Ziele verfolgen beide Teams?
- Welche Erwartungen haben die Teams aneinander?
- Wer ist für was verantwortlich?
- Wie setzt sich die Zielgruppe zusammen?
- Wann und wie kontaktieren wir unsere Zielgruppe?
Diese Fragen können als teambildende Übung dienen, in der die Teams miteinander kommunizieren, Lücken identifizieren und verstehen müssen, wie das andere Team jeweils arbeitet.
6 bewährte Vertriebs- und Marketingstrategien
Eine Sammlung stabiler Vertriebs- und Marketingstrategien kann einen enormen Unterschied machen. Nachfolgend finden Sie einige bewährte Ansätze, mit denen Unternehmen erfolgreich gearbeitet haben.esses thrive.
Vertriebsstrategien
Die Vertriebsstrategie ist die übergeordnete Methode und Taktik, die Ihr Vertriebsteam anwendet, um Leads in Kunden umzuwandeln. Im Folgenden werden drei Vertriebsstrategien aufgezeigt, die die Interaktionen mit Kunden verbessern können.
1. SPIN Selling
SPIN Selling ist eine beratende Strategie, die sich auf Situationen, Probleme, Implikationen und Fragen zur Nutzung konzentriert, um potenzielle Kunden durch den Kaufprozess zu leiten. Es geht immer darum, potenziellen Kunden die richtigen Fragen zu stellen, um herauszufinden, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert werden.
2. Value Selling
Der wertorientierte Verkauf betont den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistungen für Ihre Kunden. Dies führt die Konversation über die reinen Produktmerkmale hinaus. Vertriebsmitarbeiter zeigen auf, welche positiven Auswirkungen Ihr einzigartiges Angebot auf das Leben oder die Geschäfte Ihrer Kunden haben könnte.
3. Beratender Verkauf
Beim beratenden Verkauf treten die Vertriebsmitarbeiter vielmehr fachliche Berater auf, anstatt als klassische Verkäufer zu fungieren. Ihr Ziel ist es, die Anforderungen der Kunden zu verstehen und dann den Verkaufsansatz entsprechend anzupassen, um eine Beziehung aufzubauen, die auf Vertrauen und Fachwissen basiert. Das Sandler Selling System ist ein perfektes Beispiel für diesen Ansatz.
Marketingstrategien
Eine Marketingstrategie ist eine Übersicht, wie ein Unternehmen seinen Kunden sein Wertversprechen vermittelt. Sie beinhaltet Ziele, Zielgruppen, das ideale Kundenprofil (ICP), was das Produkt einzigartig macht und das Wertversprechen.
Es gibt eine Vielzahl an Marketingstrategien und Marketingmaßnahmen, die anwendbar sind. Aktivitäten wie die Erstellung und Verbreitung von Inhalten wie Fallstudien oder Erfahrungsberichte helfen bei der Leadgenerierung auf taktischer Ebene. Zusätzlich ist die Verwendung verschiedener digitaler Marketingkanäle – von sozialen Medien wie LinkedIn über Kaltakquise bis hin zu Podcasts – wichtig für die Kundenansprache. Diese Aktivitäten bilden das Rückgrat Ihrer Marketingbemühungen und finden unabhängig von dem strategischen Rahmen, für den Sie sich entscheiden, statt.
Es ist durchaus nicht unüblich, mehrere strategische Ansätze zu kombinieren, um Ihren Marketingplan erfolgreich umzusetzen. Dies zeigt, wie wichtig alltägliche Marketingaktionen und Entscheidungen sind, um Strategien umzusetzen, während die Strategie selbst die Richtung dafür vorgibt.
4. Account-Based Marketing (ABM)
ABM ist eine integrierte Strategie, bei der Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um bestimmte hochwertige Kunden gezielt anzusprechen, indem personalisierte Kampagnen erstellt werden, die auf jeden potenziellen Kunden ausgerichtet sind.
5. Inbound- vs. Outbound Marketing
Inbound-Marketing wirkt auf Kunden durch Inhaltsmarketing und Interaktionen, die hilfreich und relevant sind, während Outbound-Marketing Kunden durch Werbung und direkten Kontakt überzeugen soll. Beide haben ihren Platz in einer umfassenden Marketingstrategie.
6. Nischenmarketing
Nischenmarketing zielt auf ein bestimmtes Marktsegment ab und bietet maßgeschneiderte Lösungen, die auf die einzigartigen Anforderungen dieser Nische ausgerichtet sind. Es geht darum, ein großer Fisch in einem kleinen Teich zu sein, nicht andersherum.
Tipps zur Ausarbeitung Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie
Wie beginnen Sie mit der Ausarbeitung einer effektiven Marketing- und Vertriebsstrategie? Das Erstellen einer Vertriebs- und Marketingstrategie, die ins Schwarze trifft, erfordert zielgerichtete Maßnahmen und übergreifende Zusammenarbeit. So schaffen Sie die Grundlage dafür:
Vertrieb- und Marketingteams an einen Tisch bringen
Wählen Sie Teammitglieder aus, die sich in beiden Abteilungen gut auskennen. Darunter sollten auch Führungskräfte aus jeder Abteilung sein, um sicherzustellen, dass Entscheidungen die erforderliche Unterstützung haben.
Eine Analyse der Lücken erstellen
Sehen Sie sich Ihre aktuellen Marketing- und Vertriebsprozesse, Metriken, Inhalte und Kommunikation an, um zu erkennen, wo Schwachstellen bestehen. Sie werden Möglichkeiten finden, um gemeinsame Ziele zu synchronisieren.
Zugehörige Ressource: Abstimmung von Marketing und Vertrieb
Potenzielle Kunden analysieren
Beide Teams sollten sich einig sein, wer erreicht werden soll. Erstellen Sie Käufer-Personas für Ihre Zielgruppe.
Echte Unterscheidungsmerkmale definieren
Marketing- und Vertriebsteams sollten erklären können, was genau Ihre Produkte oder Services von der Konkurrenz abhebt, wenn sie mit potenziellen Käufern sprechen. So kann der Kunde verstehen, welchen einzigartigen Wert Ihr Unternehmen bietet.
Die Buyer Journey gemeinsam gestalten
Erstellen Sie die Buyer Journey anhand von Beiträgen von Vertrieb und Marketing. Legen Sie gemeinsam fest, welches Team die Entscheidungen des Käufers in welcher Phase beeinflusst.
Gemeinsame Marketing- und Vertriebsziele definieren
Legen Sie gemeinsame KPIs fest und einigen Sie sich auf Metriken, wie zum Beispiel die Zeit bis zum Abschluss, qualifizierte Leads, Verhältnis von Opportunity zu erfolgreichem Abschluss, Kundenakquisitionskosten, Bindung und die Auswirkung von Maßnahmen wie Inhaltsinteraktionen oder die Kontaktaufnahme von Vertriebsmitarbeitern auf die Qualität von Leads und Konversionsraten. Diese Abstimmung hilft beiden Teams dabei, anhand konsistenter Kriterien auf das gleiche Ziel hinzuarbeiten.
Ihre aktuellen Ressourcen bewerten
Evaluieren Sie, welche Inhalte Sie bereits zur Verfügung haben, und ermitteln, welche noch benötigt werden. Kennen Sie Ihre Lücken, können Sie Ihre zukünftige Inhaltsentwicklung besser planen.
Die gemeinsame Strategie für Vertrieb und Marketing dokumentieren
Erstellen Sie detaillierte Pläne für die Vertriebsleistung, Marketingaktivitäten, Partnerschaften, wie alles ineinander übergreift und wie Sie alles umsetzen möchten.
Regelmäßige Überprüfungen der Strategie einplanen
Halten Sie die Kommunikation mit regelmäßigen Besprechungen zur Ausführung der Pläne, Leistungsmetriken und Brainstorming-Sitzungen für kontinuierliche Verbesserung offen.
So sieht eine gute Vertriebs- und Marketingstrategie aus
Eine gut durchdachte Vertriebs- und Marketingstrategie ist die Garantie dafür, dass sich alle in die gleiche Richtung bewegen. Das zeichnet eine großartige Strategie aus:
- Sie baut auf Recherchen zu Kunden und Marktsituation auf.
- Sie stimmt Vertrieb und Marketing mit übergeordnetem Geschäftsplan und Prioritäten ab.
- Sie berücksichtigt Schmerzpunkte, Anforderungen und Erwartungen der Kunden.
- Sie ist flexibel genug, um bei Bedarf angepasst zu werden.
- Sie nutzt passende Engagement-Kanäle.
- Sie misst wichtige Aspekte.
Der Weg vom Verständnis für die Elemente einer erfolgreichen Strategie hin zur tatsächlichen Umsetzung kann einschüchternd wirken. Mit den richtigen Tools und dem richtigen Ansatz lässt sich diese Aufgabe jedoch auf jeden Fall bewältigen.
Sales Enablement kann die Erfolgsaussichten Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie noch weiter erhöhen, indem sie einen strukturierten Rahmen vorgibt, der die Teams dazu befähigt, ihre Ziele zu erreichen. Zum einen werden alle Ressourcen an einem Ort bereitgestellt, wodurch aktuelle und relevante Inhalte für jeden und jederzeit zugänglich sind. So haben Vertriebsmitarbeiter stets die richtigen Materialien zur Hand, um die Bedürfnisse der Kunden in jeder Phase der Buyer Journey zu befriedigen. Zusätzlich hilft es den Verkäufern bei der Abstimmung der Kommunikation auf eine übergeordnete Markenstrategie, die notwendig ist, um ein starkes Image für die Marke aufzubauen.
Noch wichtiger aber ist, dass Vertriebs- und Marketingteams durch kontinuierliche Schulungen mit den neuesten Informationen und Einblicken zu Produkten vertraut werden, damit sie sich auf sich verändernde Präferenzen der Kunden einstellen können.
Vereinen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien mit Highspot
Die Ausarbeitung einer erfolgreichen Vertriebs- und Marketingstrategie erfordert eine klare Kommunikation, gemeinsame Ziele, den intelligenten Einsatz von Automatisierung und das Verständnis dafür, was Ihre Kunden wertschätzen. Ziel ist, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams reibungslos zusammenarbeiten.
Diese Abstimmung ist eine enorme Herausforderung, aber die Belohnung ist dafür umso größer. Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten synchronisieren, profitieren laut Forrester Research von 19 % schnellerem Wachstum und 15 % höheren Profiten. Dies macht deutlich, wie wichtig die Abstimmung für den Geschäftserfolg ist.
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