Vertriebsanalytik ist für den Erfolg Ihres Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung. Sie hilft Ihren Teams, das Kundenverhalten zu überwachen und vorherzusagen, Markttrends zu erkennen und Vertriebsstrategien zu optimieren.
Vertriebsanalytik zeigt die Stärken und Schwächen Ihres Verkaufsprozesses und jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters in drei entscheidenden Bereichen auf: Produktivität, Kompetenz und Leistung.
In diesem Blogbeitrag behandeln wir Vertriebsanalytik und ihre Bedeutung für das Sales Enablement.
- Was ist Vertriebsanalytik?
- Vorteile von Vertriebsanalytik
- Herausforderungen mit Vertriebsanalytik
- Wie Vertriebsanalytik Unternehmen unterstützt
- Die 10 wichtigsten Metriken für Vertriebsanalytik
- Worauf bei einem Vertriebsanalytik-Tool zu achten ist
- Highspot Analytik fördert die Unternehmensoptimierung
Was ist Vertriebsanalytik?
Unter Vertriebsanalytik versteht man die Erfassung, Analyse und Interpretation von Vertriebsdaten mit dem Ziel, wertvolle Einblicke über verschiedene Aspekte der Vertriebsaktivitäten zu gewinnen. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, effektivere, datengestützte Entscheidungen zu treffen, Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung zu erkennen und die Gesamtleistung zu verbessern. Bei Vertriebsanalytik werden fortschrittliche Technologien und statistische Modelle eingesetzt, um Rohdaten in verwertbare Informationen umzuwandeln, die das Umsatzwachstum und die Kundenzufriedenheit fördern.
Analytik bietet Ihnen nicht nur wichtige Einblicke in die Vertriebsleistung, sondern auch in die Entwicklung Ihrer Sales Enablement-Strategie. Aussagekräftige Vertriebsanalytik liefert die Daten und Erkenntnisse, die für die Entwicklung effektiver Strategien zur Vertriebsförderung erforderlich sind. Sales Enablement nutzt diese Erkenntnisse, um das Vertriebsteam mit den richtigen Tools und Kenntnissen auszustatten, damit es seine Leistung maximieren und den Umsatz steigern kann. Die Kombination beider Methoden führt zu mehr Erfolg und Effizienz im Verkaufsprozess.
Wesentliche Komponenten der Vertriebsanalytik
Datensammlung
Die Grundlage der Vertriebsanalytik ist die Sammlung genauer und relevanter Daten. Diese Daten können ein breites Spektrum an Informationen umfassen, von Verkaufszahlen, demografischen Kundendaten, Lead-Quellen, Kundeninteraktionen bis hin zu Markttrends.
Analyse der Vertriebsdaten
Nach der Erfassung der Daten werden diese einer eingehenden Analyse unterzogen. Vertriebsanalysten verwenden unterschiedliche statistische Methoden und Algorithmen, um Muster, Trends und Zusammenhänge in den Daten zu erkennen.
Visualisierung
Um die Zugänglichkeit und Verständlichkeit von Daten zu erleichtern, werden bei der Vertriebsanalytik häufig Datenvisualisierungen wie Diagramme, Grafiken und Vertriebs-Dashboards genutzt. Diese visuell ansprechende Darstellung von Vertriebsberichten ermöglicht es den Benutzern, komplexe Daten leicht aufzufassen.
Prädiktive Analytik
Einer der leistungsstärksten Aspekte der Vertriebsanalytik ist die Fähigkeit, zukünftige Verkaufstrends und -ergebnisse vorherzusagen. Prädiktive Analytik nutzt historische Daten, um potenzielles Kundenverhalten und Verkaufsmuster zu identifizieren, und unterstützt Unternehmen dabei, proaktiv Entscheidungen zu treffen.
Vorteile der Vertriebsanalytik
Vertriebsanalytik vereinfacht komplexe End-to-End-Verkaufsprozesse und ermöglicht es Ihrem Team, die Herausforderungen des Vertriebsprozesses besser zu verstehen und so die besten Lösungsansätze für diese Probleme zu finden. Die Nutzung von Vertriebsanalytik bietet zahlreiche Vorteile:
- Verbesserte Vertriebsleistung: Mit Hilfe von Vertriebsanalytik können Unternehmen ihre erfolgreichsten Verkaufstaktiken ermitteln und so ihre Ressourcen effizienter einsetzen. Durch die Festlegung erfolgreicher Vertriebsstrategien können sich die Teams auf Aktivitäten konzentrieren, die den Umsatz des Unternehmens steigern.
- Besseres Kundenverständnis: Kenntnisse über das Kundenverhalten sind für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Vertriebsanalytik bietet wertvolle Einblicke in die Präferenzen, Problembereiche und Kaufgewohnheiten der Kunden und ermöglicht es Unternehmen, ihren Vertriebsansatz und ihre Botschaften entsprechend anzupassen.
- Optimierter Sales Funnel: Mit Vertriebsanalytik können Unternehmen ihre Vertriebskette optimieren, indem sie Engpässe und verbesserungswürdige Bereiche identifizieren. Dies steigert Lead-Konversionsraten und rationalisiert zudem den Verkaufsprozess.
- Entscheidungen in Echtzeit: Vertriebsanalytik ermöglicht die Überwachung von Daten in Echtzeit. Dadurch können Unternehmen schnell auf Marktveränderungen, Kundenwünsche und neue Chancen reagieren. Diese praktisch umsetzbaren Erkenntnisse sind entscheidend, um im Wettbewerb an der Spitze zu bleiben.
Herausforderungen mit Vertriebsanalytik
Wie bei jeder wertvollen Ressource gibt es auch beim Einsatz von Vertriebsanalytik einige Herausforderungen. Es ist wichtig, diese Hürden zu verstehen und zu umgehen, um so das Beste aus Ihren Daten zu gewinnen.
Datenqualität und Integration
Schlechte Datenqualität kann die Genauigkeit von Vertriebsanalytik erheblich beeinträchtigen. Verkaufsdaten können aus verschiedenen Quellen wie CRM-Systemen, POS-Systemen, Tabellenkalkulationen und externen Datenanbietern stammen. Die Integration und Bereinigung dieser verschiedenen Datenquellen können schwierig und zeitaufwändig sein.
Datenvolumen und -geschwindigkeit
Unternehmen generieren täglich Unmengen an Daten im Vertrieb. Die Verwaltung dieser Datenfülle und ihre Verarbeitung in Echtzeit stellt eine große Herausforderung dar. Herkömmliche Analytik-Tools können mit dem Tempo der Datengenerierung nicht Schritt halten.
Skalierbarkeit
Wenn Unternehmen wachsen, nimmt auch die Menge der Verkaufsdaten zu. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsanalytik-System skalierbar ist, um größere Datensätze und Anforderungen bewältigen zu können.
Integration in den Verkaufsprozess
Um effektiv zu sein, muss Vertriebsanalytik nahtlos in den Arbeitsablauf des Vertriebsteams integriert werden. Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, einfach auf die Ergebnisse zuzugreifen und sie auszuwerten, um sie in ihre täglichen Aufgaben zu integrieren.
Daten an Unternehmenszielen ausrichten
Vertriebsanalytik sollte auf die allgemeinen Geschäfts- und Vertriebsziele ausgerichtet sein. Es kann jedoch schwierig sein, die relevanten KPIs und Metriken zu bestimmen, die den Erfolg und den Fortschritt im Hinblick auf diese Ziele wirklich messen.
Analytik in Echtzeit
In einem dynamischen Geschäftsumfeld sind Informationen in Echtzeit von unschätzbarem Wert. Die Implementierung von Vertriebsanalytik in Echtzeit erfordert fortschrittliche Technologien und Infrastrukturen, die kostspielig als auch ressourcenintensiv sein können.
So profitieren Unternehmen von Vertriebsanalytik
In Kombination mit den richtigen Strategien und Tools kann Vertriebsanalytik Unternehmen nach vorne katapultieren. Vertriebsanalytik legt ungenutztes Potenzial frei und bietet einen umfassenden Überblick über die Vertriebsleistung und das Kundenverhalten. Erfahren Sie hier, wie Vertriebsanalytik Ihrem Unternehmen einen klaren Wettbewerbsvorteil verschaffen kann:
- Informierte Strategien formulieren: Vertriebsanalytik versetzt Unternehmen in die Lage, strategische Entscheidungen basierend auf Daten und nicht auf Vermutungen oder Bauchgefühl zu treffen. Dieser datengestützte Ansatz reduziert Risiken und erhöht die Erfolgschancen.
- Effektive Verkaufsprognosen erstellen: Mit Hilfe von Vertriebsanalytik können Unternehmen genauere Prognosen erstellen und so Bestandsmanagement als auch Ressourcenzuteilung besser in den Griff bekommen.
- Leistung von Vertriebsteams optimieren: CRMs und Sales Enablement-Plattformen mit integrierter Analytik helfen dabei, die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren und Einblicke in ihre Strategien zu gewinnen. Diese Erkenntnisse können dann genutzt werden, um andere Vertriebsmitarbeiter zu schulen und zu motivieren.
- Wettbewerbsvorteil erarbeiten: Der Einsatz von Vertriebsanalytik verschafft Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil, da sie durch die Datenanalyse Markttrends, Kundenbedürfnisse und potenzielle Wettbewerbslücken erkennen können.
Blog: Erfahren Sie mehr in Sales Enablement-Metriken meistern wie Sie Metriken erfolgreich anwenden, um Ihre Sales Enablement-Strategie zu verbessern.
Die 10 wichtigsten Metriken für Vertriebsanalytik
Die Metriken von Vertriebsanalytik bieten Vertriebsteams einen Maßstab zur Bewertung ihrer Produktivität, Leistung und Kompetenz. Die unten aufgeführten Metriken geben Aufschluss darüber, ob die Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen und das Unternehmen erfolgreich unterstützen.
1. Umsatz
Der in einem bestimmten Zeitraum erwirtschaftete Gesamtumsatz gibt Auskunft über den finanziellen Gesamterfolg der Vertriebsaktivitäten.
Gesamtauftragswert / Vertragslaufzeit
2. Umsatzwachstum
Prozentuale Steigerung des Umsatzes in einem bestimmten Zeitraum im Vergleich zu einem früheren Zeitraum.
Umsatz des laufenden Zeitraums – Umsatz des vorherigen Zeitraums / Umsatz des vorherigen Zeitraums x 100
3. Kosten für Kundenakquise (Customer Acquisition Cost, CAC)
Die durchschnittlichen Kosten, die für die Gewinnung eines neuen Kunden anfallen, einschließlich Marketing-, Vertriebs- und anderen verbundenen Kosten.
Gesamtumsatz + Marketingkosten / Anzahl der neu gewonnenen Kunden
4. Kundenwert (Customer Lifetime Value, CLV)
Die Gesamteinnahmen, die ein Kunde im Laufe seiner Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen voraussichtlich generieren wird. Diese Information hilft bei der Beurteilung des langfristigen Kundenwerts.
Durchschnittliche Vertragsdauer (Average Contract Value, ACV) x Bindungsdauer (Jahre)
5. Konversionsrate
Der Prozentsatz der Leads oder Interessenten, die zu zahlenden Kunden werden, gibt Aufschluss über die Effektivität des Verkaufsprozesses.
Gesamtzahl der Verkäufe / Gesamtzahl der qualifizierten Leads x 100
6. Wert der Vertriebspipeline
Der Gesamtwert aller Geschäftsabschlüsse in der Vertriebspipeline, der das zukünftig erzielbare Umsatzpotenzial angibt.
Anzahl der in Vorbereitung befindlichen Geschäftsabschlüsse x Durchschnittsgröße der Geschäftsabschlüsse
7. Gewinnrate
Der Prozentsatz der Opportunities oder Geschäfte, die zu erfolgreichem Abschluss führen, gibt Aufschluss über die Leistung des Vertriebsteams.
Abgeschlossene Geschäftsabschlüsse / Gesamtzahl Opportunities
8. Durchschnittliche Größe des Geschäftsabschlusses
Der durchschnittliche Wert eines Geschäftsabschlusses, der hilft, den typischen Wert eines jeden Verkaufs zu verstehen.
Summe der Geschäftsabschlüsse im Zeitraum / Anzahl der Geschäftsabschlüsse
9. Dauer des Verkaufszyklus
Die durchschnittliche Zeit, die für den Geschäftsabschluss benötigt wird, vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum endgültigen Kaufabschluss.
Gesamtzahl der Tage bis zum Geschäftsabschluss / Gesamtzahl der Geschäftsabschlüsse
10. Reaktionszeit auf Lead
Die durchschnittliche Zeit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um auf Leads oder Anfragen von potenziellen Kunden zu reagieren.
Zeit und Datum von neuen Leads – Reaktionszeit / Gesamtzahl der beantworteten Leads
Diese Liste ist bei weitem nicht vollständig, aber ein guter Ausgangspunkt für Teams. Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie Sales Enablement-Metriken und -Strategien in die Vertriebsanalytik integrieren, um Produktivitätslücken zu identifizieren oder den Erfolg Ihres Verkaufsprozesses zu messen.
Worauf bei einem Vertriebsanalytik-Tool zu achten ist
Es ist unter Umständen nicht einfach zu entscheiden, welches Vertriebsanalytik-Tool für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Benötigen Sie ein leistungsstarkes Analysetool wie ein CRM oder befindet sich Ihr Unternehmen in einem Stadium, in dem Prozesse eher manuell durchgeführt werden können? Je nach Bedarf ist es wichtig, ein Tool zu verwenden, das einen Überblick über die Arbeitsabläufe bietet, die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing überbrückt und Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt, Kunden effektiv anzusprechen. Wenn Sie sich noch in der Anfangsphase befinden, sollten Sie auf die folgenden Funktionen achten:
Datenvisualisierung
Entscheiden Sie sich für Tools mit leistungsstarken Funktionen zur Datenvisualisierung. Visuelle Darstellungen wie Diagramme, Grafiken und Heatmaps erleichtern es, komplexe Daten zu verstehen und Muster und Trends schnell zu erkennen.
Umsatzprognose
Ein leistungsfähiges Vertriebsanalytik-Tool sollte über Prognosefunktionen verfügen, die historische Daten und Trends nutzen, um die künftige Vertriebsleistung genau vorherzusagen. Dies hilft bei der Ressourcenplanung und der Formulierung realistischer Ziele.
Anpassbare Metriken und Leistungsindikatoren (KPIs)
Jedes Unternehmen hat seine eigenen Leistungsindikatoren, die auf seine Ziele und Strategien abgestimmt sind. Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Tool benutzerdefinierte Metriken erstellen und überwachen können, die auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten sind.
Erweiterte Analytik und KI-Funktionen
Einige Vertriebsanalytik-Tools enthalten fortgeschrittene Analysetechniken wie maschinelle Lernalgorithmen, um tiefere Einblicke und vorausschauende Analysen für das Management der Vertriebsleistung zu ermöglichen.
Partner und Integrationen
Bei der Bewertung eines Vertriebsanalytik-Tools sollten Sie auf die Anzahl der Partner und Integrationen im Ökosystem des Tools achten. Lässt sich das Tool in Ihr aktuelles System integrieren oder bedeutet dies zusätzliche Arbeit für Ihre Vertriebsmitarbeiter? Stellen Sie sicher, dass sich das Tool nahtlos in Ihre aktuellen Tools integrieren lässt, um die Annahme zu erhöhen.
Zu berücksichtigende Integrationsarten: CRM, CMS, Social Selling, Schulung und Coaching, Marketing-Automatisierung, mobile Apps, E-Mail- und Workflow-Tools, Webkonferenzen, Produktivität, Dateispeicherung, Tools für die Verwaltung digitaler Assets, SSO, Plattformen für Sales Engagement
Mit einem Vertriebsanalytik-Tool können Sie die Auswirkungen der von Ihrem Vertriebsteam eingesetzten Ressourcen verfolgen. Sie sollten in der Lage sein zu erkennen, wie die Käufer mit den Marketing-/Vertriebsinhalten umgehen und wie sich dies auf den Umsatz auswirkt.
Durch die Integration von Sales Enablement-Strategien mit Vertriebsanalytik können Unternehmen starke Synergien schaffen, die das Umsatzwachstum ankurbeln, die Kundenzufriedenheit erhöhen und die Gesamtleistung ihres Unternehmens steigern.
Highspot Analytics fördert die Betriebsoptimierung
Mit bewährten Praktiken für das Sales Enablement in Kombination mit fundierter Vertriebsanalytik können Unternehmen die Bemühungen von Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung besser aufeinander abstimmen. Zudem haben die Enablement-Teams ein besseres Verständnis, wie sie die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen können, mehr Geschäfte abzuschließen und die Umsatzziele zu erreichen
Highspots Sales Enablement Analytik fördert die Optimierung drei entscheidender Bereiche:
- Performance: die positiven Auswirkungen der Sales Enablement-Maßnahmen auf die Pipeline und den Erfolg der Vertriebsorganisation
- Kompetenz: die Fähigkeit zum Onboarding, Training und Coaching, um die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln
- Produktivität: die Leistungsfähigkeit und Effizienz der Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Verkaufsprozesses
Mit Highspot sind Unternehmen in der Lage, den Umsatz nach dem Verkauf für gesteigerte Kundenbindung zu überwachen, Feedback von Managern für effektives Coaching zu erfassen und sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter die richtigen Marketing-/Vertriebsinhalte finden, um die Vertriebseffizienz zu verbessern. Fordern Sie noch heute eine Demo an!
