Ganze 71 % der B2B-Käufer geben an, dass sie verschiedene Materialien herunterladen und lesen, um den Entscheidungsfindungsprozess zu erleichtern, und ebenso viele Käufer geben diese Materialien an die Mitglieder ihrer Teams weiter. Dies unterstreicht den Einfluss von Vertriebsmaterialien, von traditionellen Broschüren bis hin zu dynamischen digitalen Inhalten wie Blogs und Videos, die potenzielle Kunden während der Buyer Journey unterstützen sollen.
Dieser Leitfaden veranschaulicht die Bedeutung von Vertriebsmaterialien, Verteilung von Verantwortlichkeiten und wie ein Geschäft erfolgreich abgeschlossen wird.
Was sind Vertriebsmaterialien?
Vertriebsmaterialien umfassen alles von klassischen gedruckten Flyern und Broschüren bis hin zu digitalen Materialien wie Blogs, eBooks und Videos. Diese Ressourcen helfen Ihrem Vertriebsteam dabei, potenzielle Kunden durch den Prozess der Entscheidungsfindung zu leiten. Das Ziel? Die Chancen zu verbessern, potenzielle Kunden vom Kauf zu überzeugen und sie als Kunden zu gewinnen.
Der Einsatz von Vertriebsmaterialien ist nicht auf die externe Verwendung begrenzt, sondern beinhaltet auch interne Ressourcen wie Sales Playbooks, Battlecards und Verkaufspläne, die allesamt auch als Sales Enablement-Inhalte bezeichnet werden. Diese internen Tools versehen die Vertriebsteams mit dem Wissen und den Strategien, um erfolgreich eine Verbindung zu Kunden aufzubauen.
Wer erstellt und verteilt Vertriebsmaterialien?
Erstellung und Verteilung sind Teamsache. Involviert sind Vertriebs- und Marketingteams, Sales Enablement und Fachexperten. Die Fähigkeiten von Grafikdesignern und Videografen haben häufig einen sehr positiven Einfluss auf diese Art von Materialien.
Kundenbetreuer, Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsentwickler nutzen diese Ressourcen über den gesamten Verkaufszyklus hinweg. Sie verwenden diese Content-Elemente, um potenzielle Kunden zu überzeugen.
Der gesamte Workflow zur Erstellung und Verteilung berücksichtigt die Kontrolle von Inhalten, regelmäßige Aktualisierungen, Markenkonsistenz und die Verwendung von Vertriebsmaterialien.
Warum Vertriebsmaterialien für jedes Unternehmen wichtig sind
Heutzutage werden immer weniger Informationen hinter Formularen versteckt und Details werden nicht erst dann geteilt, wenn ein direkter Kontakt hergestellt wurde. Mittlerweile verbringen 19 % der Käufer mehr Zeit mit Nachforschungen und 27 % beziehen mehrere Mitarbeiter in die Entscheidungsfindung ein, wodurch diese insgesamt autonomer gestaltet wird. Vertriebsmaterialien dienen dabei als vertrauenswürdiger Ersatz, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht direkt verfügbar sind.
Aus diesen Gründen sollten Vertriebsmaterialien für Ihr Unternehmen höchste Priorität haben:
Konversionsrate erhöhen
Die richtigen Vertriebsmaterialien stellen Ihrem Vertriebsteam die nötigen Informationen zur Verfügung, um potenzielle Kunden zu überzeugen und anzuleiten. Wenn die Materialien auf die Buyer Journey abgestimmt sind, kann dies die Konversionsrate positiv beeinflussen.
Angebote erläutern
Die Erstellung von Produktmaterialien gibt potenziellen Kunden ein klares Wertversprechen und zeigt alle Vorteile Ihrer Produkte oder Services auf.
Kompetenz demonstrieren
Zukunftsweisende Inhalte positionieren Sie und Ihre Marke als vertrauenswürdige Instanz. Potenzielle Kunden entscheiden sich eher für das Produkt eines bekannten und verlässlichen Unternehmens.
Kaufprozess unterstützen
Der Kaufprozess kann sehr komplex sein und mehrere Entscheidungsträger involvieren. Vertriebsmaterialien dienen dabei als Leitfaden, damit hilfreiche Informationen für jede Phase und für jeden Stakeholder zur Verfügung stehen.
Zeit einsparen
Zeit ist Geld, das gilt für den Vertrieb ebenso wie für alle Konsumenten. Leicht zugängliche Informationen sparen Zeit. Statt langwieriger Gespräche kann Ihr Team Materialien teilen, die schnell eine klare Botschaft vermitteln.
Welche Vertriebsmaterialien haben die größte Wirkung?
Die Effektivität von Vertriebsmaterialien ist abhängig von Ihrer Markenidentität, der Art Ihrer Produkte/Services, der Phase der Buyer Journey und der Branche. Die meisten Käufer finden jedoch leicht verständliche interaktive Materialien am hilfreichsten, einschließlich Infografiken, Webinare und Blogs.
Weitere Arten von Inhalten, die Wirkung zeigen können:
- Ausführliche eBooks und Leitfäden: Diese Ressourcen können als ausführliche Referenz dienen, indem detaillierte Ratschläge und Informationen in einem verständlichen Format ausgegeben werden.
- Branchenberichte: Diese Inhalte bieten eine Plattform für tiefgehende Einblicke, zukunftsweisende Inhalte und Branchenkompetenz, wodurch Sie Ihr Unternehmen als verlässlichen Partner positionieren, der auch externen Experten Gehör schenkt.
- Strategisch getimte Videotutorials: Erklärende Videos können dabei helfen, Produktdetails zu beschreiben und potenzielle Kunden an eine fundierte Entscheidung heranführen.
Wichtige Metriken für Vertriebsmaterialien, auf die Sie achten sollten:
1. Lesezeit
Die Überwachung der Zeit, die potenzielle Kunden damit verbringen, Ihre Materialien zu lesen, bringt hilfreiche Einblicke zur Wirkung der Materialien. Längere Lesezeiten zeigen ein tiefgehendes Interesse und Verständnis für die Inhalte, was wiederum zu höheren Konversionsraten führt.
2. Gebuchte Meetings
Verfolgen Sie die Anzahl der Meetings, die aufgrund von Vertriebsmaterialien geplant wurden. Es ist direkt auf die Wirkung der Materialien zurückzuführen, wenn die potenziellen Kunden aktiv werden und sich tiefer in den Sales Funnel bewegen.
3. Interne Weitergabe
Geben Ihre Käufer Materialien intern weiter? Dies kann sehr aussagekräftig sein. Mit Metriken zur internen Weitergabe kann der wahrgenommene Wert von Inhalten gemessen werden, ebenso wie die Überzeugung, dass diese für das gesamte Käuferteam hilfreich sein könnten. Studien belegen, dass 52 % der B2B-Käufer eher dazu bereit sind, Materialien weiterzugeben, die aussagekräftige Statistiken und leicht verständliche Fakten beinhalten, während 43 % bevorzugt nicht geschützte Inhalte weitergeben, was die Bedeutung von informativen und leicht zugänglichen Materialien unterstreicht.
Die Bedeutung von Vertriebsmaterialien im Verkaufsprozess
Vertriebsmaterialien sind in einem Umfeld notwendig, in dem Käufer mit Optionen und Informationen überhäuft werden. Sie bieten Vertriebsmitarbeitern vielseitige Tools, um einen Mehrwert zu schaffen, das Interesse zu fördern und gehaltvolle Gespräche führen zu können. Vertriebsmaterialien erstellen eine Verbindung zwischen Ihrer Marke und Ihrer Zielgruppe.
Kunden haben verschiedene Präferenzen. Einige bevorzugen Telefongespräche, andere eher persönliche Treffen, dann gibt es wiederum Käufer, die gerne in Eigenregie ausführliche White Papers lesen oder sich aufgezeichnete Produktdemonstrationen ansehen. Ein breites Angebot an Vertriebsinhalten bedient die verschiedenen Branchen, Rollen und Demografiken, mit denen Sie zu tun haben.
Wie hat sich Vertriebsmaterial geändert?
Vor nicht allzu langer Zeit umfasste Vertriebsmaterial noch gedruckte Unterlagen wie Broschüren, Kataloge und Datenblätter. Vertriebsteams nutzten diese als ihre wichtigsten Arbeitsmittel. Neue Technologien und das Internet sorgten für einen Wandel, sodass Unternehmen nun auch ein breiteres Publikum erreichen können.
Mit der Digitalisierung kam auch die Erweiterung von Inhaltsmarketing und Inbound-Vertrieb. Heutzutage erstellen Unternehmen interaktive und visuell ansprechende Inhalte wie Infografiken, Online-Rechner und eBooks. Mit diesen Materialien sollen potenzielle Kunden schon zu Beginn des Kaufprozesses angesprochen und überzeugt werden.
Insgesamt entspricht die Entwicklung der Vertriebsmaterialien dem allgemeinen Wandel im digitalen Vertrieb hin zu Self-Serve und inhaltsgestützten Ansätzen, die immer wieder an die sich verändernden Kundenpräferenzen angepasst werden.
Arten von Vertriebsmaterialien
Für die unterschiedlichen Phasen der Buyer Journey sind auch verschiedene Materialien notwendig. Um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, können informative Blogbeiträge und eBooks Vertrauen aufbauen. In der Interessensphase können Fallstudien und Datenblätter einen Unterschied machen. In der Entscheidungsphase konzentriert sich das Material auf die Preisgestaltung und Umfang. Nach erfolgreichem Geschäftsabschluss unterstützen Wissensdatenbanken und Schulungsmaterialien die Kundenbindung und -zufriedenheit.
Welche Materialien funktionieren gut in welcher Phase der Buyer Journey?
Aufmerksamkeitsphase
In der Aufmerksamkeitsphase werden sich potenzielle Kunden gerade bewusst, vor welchen Herausforderungen sie stehen. Informative Inhalte positionieren Ihre Marke als vertrauenswürdige Quelle.
Studien zufolge bietet sich hier eine Möglichkeit für Vertriebsmitarbeiter: Nur 5 % der potenziellen Käufer suchen gegenwärtig aktiv nach einer Lösung, die verbleibenden 95 % hingegen ziehen vermutlich eine Kaufentscheidung in der Zukunft in Erwägung. Aus diesem Grund rückt die Bereitstellung von informativen Inhalten in der Top-of-Funnel-Phase Ihre Marke ins Zentrum der Aufmerksamkeit. So stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen auf der Auswahlliste ganz weit oben steht, wenn potenzielle Käufer bereit sind, eine Entscheidung zu treffen, da Sie bereits gezeigt haben, dass Sie Autorität in der Branche haben.
Je effektiver Sie die Aufmerksamkeit gewinnen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Unternehmen zur bevorzugten Anlaufstelle wird.
- Blogs: Erstellen Sie informative Artikel, um auf Branchentrends und Probleme aufmerksam zu machen, und zu Tipps und Best Practices.
- Whitepapers: Stellen Sie detaillierte Berichte zur Verfügung, die wertvolle Einblicke in bestimmte Themengebiete bieten.
- eBooks: Erstellen Sie umfangreiche, visuell ansprechende Leitfäden, die potenziellen Kunden Informationen zu relevanten Themen vermitteln.
- Landing Pages: Erstellen Sie gezielt Webseiten, die ein anfängliches Interesse wecken.
- Webinare: Stellen Sie interaktive Webinare bereit, in denen Branchentrends und informative Themen vorgestellt werden.
Interessensphase
Während der Interessensphase bewerten potenzielle Kunden verschiedene Lösungen. Sie haben in ihrem Unternehmen ein Problem identifiziert und überlegen nun, wie sie dieses lösen können. In dieser Phase möchten sie ein tieferes Verständnis für die Vorteile und Kosten entwickeln und sich gegebenenfalls mit anderen Kunden austauschen, die ähnliche Herausforderungen bewältigen mussten.
Sie suchen nach Ressourcen, die ihre Überlegungen validieren, damit sie eine Kaufentscheidung treffen können.
- Fallstudien: Präsentieren Sie Erfolgsgeschichten aus der Praxis, um zu demonstrieren, wie Ihre Lösung anderen geholfen hat.
- Produktbroschüren: Stellen Sie detaillierte Dokumente bereit, in denen Produkteigenschaften und Vorteile erklärt werden.
- Branchenrelevante Analysenberichte: Stellen Sie datengestützte Analysen zur Verfügung, die dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.
- Leitfaden für Käufer: Stellen Sie umfangreiche Produktinformationen bereit, damit potenzielle Kunden ihre Optionen abwägen können.
- Verkaufsskripte und E-Mail-Vorlagen: Erstellen Sie strukturierte Kommunikationswege, einschließlich Verkaufs-Pitches und E-Mail-Skripte, um potenzielle Kunden zu überzeugen.
Entscheidungsphase
In der Entscheidungsphase sind potenzielle Kunden dazu bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Diese erfordert ein Verständnis für die Folgen einer Implementierung, Informationen zu laufenden Kosten für den Support und beinhaltet Preisverhandlungen. In dieser Phase müssen sie gegebenenfalls auch die übrigen Entscheidungsträger überzeugen, die Kontrolle über das Budget haben.
Materialien, die Preisverhandlungen und die Klärung von Arbeitsparametern unterstützen und gegebenenfalls sogar Nachweise für erfolgreiche Konzeptversuche bieten, spielen eine wichtige Rolle für die Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategien und mehr Geschäftsabschlüsse.
- Nutzerrezensionen: Navigieren Sie potenzielle Käufer zu Rezensionen aktueller Benutzer.
- Preislisten: Präsentieren Sie transparente Informationen zur Preisgestaltung und Paketen.
- Leistungsbeschreibung (SOW): Stellen Sie detaillierte Dokumentationen zum Projektumfang und Ergebnissen bereit.
- Präsentationen zu Vertragsabschlüssen: Bereiten Sie maßgeschneiderte PowerPoint-Präsentationen oder Pitches vor, die genau auf die spezifischen Anforderungen der potenziellen Kunden ausgerichtet sind und geeignete Lösungen sowie eine Übersicht der Kosten enthalten.
- Angebote: Verschicken Sie formale Dokumente mit Lösungsvorschlägen und Konditionen.
Phase der Kundenbindung und -zufriedenheit
Sobald das Geschäft abgeschlossen ist, wird es Zeit, die Neukunden angemessen zu begrüßen. Ziel ist es, die Kunden zufriedenzustellen und sie zu Botschaftern zu machen, die Ihre Lösung weiterempfehlen. Beispiele für Vertriebsmaterialien für Kundenbindung und -zufriedenheit:
- FAQ und Wissensdatenbank: Erstellen Sie einen umfangreichen Leitfaden für laufenden Support mit klaren, detaillierten Antworten auf häufig gestellte Fragen.
- Produkthandbuch: Dokumentieren Sie detaillierte Informationen über das Produkt, seine Eigenschaften und Verwendung.
- Schulungsmaterial für das Produkt: Stellen Sie für Neukunden informative und benutzerfreundliche Inhalte mit praktischen Tipps und Hinweisen zum Produkt zusammen.
- Anwendungsfälle: Präsentieren Sie Beispiele, wie Ihr Produkt in verschiedenen Unternehmen und Branchen zum Einsatz kommt.
- Kundentreueprogramme: Setzen Sie Anreize für Kunden, damit diese Ihnen treu bleiben und Ihr Unternehmen weiterempfehlen. Die Vorteile werden klar aufgezeigt und Kunden erfahren, wie sie an diesen Programmen teilnehmen können.
- Nutzergruppen: Erstellen Sie hilfreiche Leitfäden, wie man diesen Gruppen beitreten kann, und zeigen Sie auf, wie die Nutzer durch die Community und geteilte Erfahrungswerte profitieren können.
- Leitfaden für After-Sale-Aktivitäten: Erstellen Sie eine Roadmap für sämtliche Interaktionen nach dem Verkauf. Die Rollen der verschiedenen Abteilungen werden erklärt, von Support über Buchhaltung hin zu Professional Services, um einen ganzheitlichen Ansatz zur Kundenzufriedenheit und Kundenbindung sicherzustellen.
Tipps zur Erstellung überzeugender Vertriebsmaterialien
Um effektive Vertriebsmaterialien zu erstellen, müssen Sie verstehen, was Ihre Zielgruppe anspricht, alte Inhalte neu verpacken, Sales Enablement-Tools zur Übersicht verwenden und sicherstellen, dass alles gut aussieht. Hier finden Sie einige Tipps für den Anfang:
Fokus auf Anforderungen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe
Die Kenntnis Ihrer Zielgruppe und Käufer-Personas führt dazu, dass Sie Vertriebsmaterial entwickeln können, das funktioniert. Richten Sie Ihre Inhalte auf Problembereiche und Prioritäten aus. Marktforschung ist hilfreich beim Verfassen von Botschaften, die Wirkung zeigen und sicherstellen, dass Ihr Material informativ und relevant ist.
Wiederverwenden von Vertriebs- und Marketingmaterialien zu neuen Zwecken
Holen Sie das Beste aus Ihren vorhandenen Inhalten heraus, indem Sie ihnen einen neuen Anstrich verpassen. Zum Beispiel können Sie Fallstudien in leicht verdauliche Kundenaussagen umwandeln und diese als Beiträge in den sozialen Medien teilen. Sie können auch ausführliche Whitepapers in eine Reihe von kurzen, verständlichen Blogbeiträgen aufteilen.
Dieser Ansatz spart Zeit und Ressourcen und erhöht die Reichweite Ihrer Inhalte über verschiedene Kanäle und Zielgruppen.
Konsistentes Markenimage
Der Aufbau von Vertrauen und der Wiedererkennungswert Ihrer Marke hängt stark mit der konsistenten Umsetzung zusammen. Es ist wichtig, dass Ihre Vertriebsmaterialien den Stil und die Sprache Ihrer Marke reflektieren. Dies umfasst die Verwendung von einheitlichen Farben, Schriftarten, Logos und Botschaften über alle Materialien hinweg. Markenkonsistentes Material verstärkt Ihr professionelles Image und sorgt dafür, dass Ihre Inhalte einen hohen Wiedererkennungswert haben.
Verwendung Ihrer Sales Enablement-Tools
Verwenden Sie CRM- und Sales Enablement-Tools, um die Leistung Ihrer Materialien zu verwalten, zu verteilen und zu messen. Diese Tools vereinfachen die Organisation von Inhalten und stellen sicher, dass Ihr Vertriebsteam schnellen Zugriff auf die benötigten Materialien hat. Sie bieten auch Informationen darüber, welche Inhalte den größten Wert für Ihre Zielgruppe bieten.
Investition in Originaldesigns
Die Investition in hochwertiges Originaldesign kann die Wirkung Ihrer Vertriebsmaterialien deutlich verstärken. Ein optisch ansprechendes Layout zieht die Aufmerksamkeit von potenziellen Käufern auf sich. Die User Experience wird verbessert, wodurch Ihre Inhalte interessanter werden und eher im Gedächtnis bleiben.
Ausstattung Ihres Teams mit den besten Vertriebsmaterialien
Denken Sie an Ihren letzten großen Kauf. Was haben Sie zuerst getan? Die meisten von uns beginnen mit einer Online-Recherche und sehen sich die Produktspezifikationen an, lesen Rezensionen und lassen sich von Erfolgsgeschichten inspirieren. So viel Einfluss haben Vertriebsmaterialien. Sie navigieren Käufer durch Kaufentscheidungen. Unternehmen, die erfolgreich arbeiten wollen, müssen Inhalte bereitstellen, die überzeugend wirken und leicht zu finden sind.
Hier kommt Highspot ins Spiel. Highspot bietet eine Lösung, mit der Sie Ihre Vertriebs- und Marketingmaterialien innerhalb einer Sales Enablement-Plattform problemlos verwalten, nach Kategorien einteilen, verteilen, bewerten und zentralisieren können. Diese Herangehensweise ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Inhalte individuell anzupassen und mühelos zu teilen. Gleichzeitig erhalten Vermarkter Zugriff auf Analysen zur internen Verwendung und zum externen Engagement, wodurch kontinuierliche Verbesserung möglich wird. Vereinbaren Sie noch heute eine Demo mit Highspot.
