Virtueller Verkauf – Tipps für maximalen Verkaufserfolg

Rund 80 % der Käufer und Verkäufer bevorzugen mittlerweile digitale Self-Serve- und Remote-Interaktionen mit ihrem Gegenüber. Damit gewinnt der virtuelle Verkauf gegenüber dem persönlichen Kontakt zunehmend an Bedeutung. Dieser Trend hat durch die wachsende Bedeutung von Online-Plattformen stark an Dynamik gewonnen. Dementsprechend müssen sich Unternehmen anpassen und den virtuellen Verkauf innovativ gestalten.

Sehen wir uns genauer an, wie virtuelle Verkaufsstrategien die Interaktion mit Kunden selbst in komplexen Verkaufszyklen verbessern können.

• Definition für virtuellen Verkauf
• Praktische Umsetzung von virtuellem Verkauf
• Vorteile von virtuellem Verkauf für Ihr Unternehmen
• Best Practices und Tipps für den virtuellen Verkauf
• Tools für den virtuellen Verkauf
• Herausforderungen beim virtuellen Verkauf

Definition für virtuellen Verkauf

Virtueller Verkauf ist ein technologiegestützter Ansatz für den Vertrieb. Im Gegensatz zum herkömmlichen persönlichen Gespräch nutzen Vertriebsmitarbeiter digitale Tools, um aus der Ferne mit Kunden in Kontakt zu treten. Auf diese Weise können sie Kunden weltweit erreichen, ohne reisen zu müssen, und tragen so zu einem bequemen Kundenerlebnis bei.

Ursprünglich als kosteneffiziente Verkaufsstrategie vor allem für Kunden mit geringem Wert angedacht, hat sich der virtuelle Verkauf inzwischen für ein breiteres Spektrum an Möglichkeiten durchgesetzt. Viele Kunden bevorzugen mittlerweile digitale Kanäle, was Unternehmen dazu veranlasst, diese in ihre Verkaufspraktiken einzubeziehen. Diese Verlagerung ist nicht nur auf einfache Transaktionen beschränkt, auch komplexe Kaufzyklen werden virtuell abgewickelt, erfordern aber eine sorgfältige Planung.

Warum ist das Training virtueller Verkaufsfähigkeiten wichtig?

Der Umstieg von persönlichen zu virtuellen Verkaufsumgebungen erfordert neue Fähigkeiten. Da nur 33 % aller Vertriebsmitarbeiter in virtuellen Umgebungen effektiv arbeiten, ist die Schulung virtueller Verkaufsfähigkeiten mit Schwerpunkt auf digitaler Kommunikation und Plattformkenntnissen entscheidend für die Anpassung an die Kundenbedürfnisse in einer virtuellen Umgebung.

Seit der Corona-Pandemie haben viele Unternehmen den Wert von datengesteuerten Vertriebstrainingsplattformen erkannt, die Vertriebsmitarbeitern bei der schnellen Anpassung und Optimierung ihrer Leistungen helfen. Diese Plattformen bieten schnellen Zugriff auf eine zentrale Anlaufstelle für praxisnahe Übungen, Rollenspielsimulationen und On-Demand-Lernressourcen. Damit können Vertriebsteams der Zeit immer einen Schritt voraus sein und den Anforderungen des sich ständig verändernden Marktes gerecht werden.

Erforderliche Fähigkeiten für erfolgreichen virtuellen Verkauf

Um im virtuellen Verkauf erfolgreich zu sein, bedarf es einer Kombination aus traditionellen Verkaufsfähigkeiten und digitaler Kompetenz. Zu den wesentlichen Fähigkeiten gehören:

• Beherrschung digitaler Technologie: Erlernen und nutzen Sie digitale Tools und Plattformen, um effizienter zu verkaufen.
• Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten: Konzentrieren Sie sich auf die Übermittlung klarer, prägnanter Botschaften unter Einbeziehung digitaler Medien, um Kommunikationsbarrieren zu überwinden.
• Umfassende Anpassungsfähigkeit: Entwickeln Sie Ihre Verkaufsstrategien kontinuierlich weiter, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Effektives Kundenengagement: Nutzen Sie digitale Kanäle, um überzeugende persönliche Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.
• Einfühlungsvermögen und Zuhören: Hören Sie aufmerksam und einfühlsam zu, um die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden zu verstehen und darauf einzugehen.
• Optimiertes Zeitmanagement: Setzen Sie Zeit und Ressourcen effizient ein, um die Produktivität in einer virtuellen Verkaufsumgebung zu maximieren.
• Förderung der Selbstmotivation: Entwickeln Sie eine proaktive Denkweise, um in einer virtuellen Verkaufsumgebung motiviert und engagiert zu bleiben.

Trotz der allmählichen Verlagerung zurück zur Arbeit im Büro lassen sich die Vorteile des virtuellen Verkaufs nicht absprechen und erfordern die Anpassungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter an unterschiedliche Arbeitsumgebungen.

Praktische Umsetzung von virtuellem Verkauf

Virtueller Verkauf geht über E-Mail und Video-Meetings hinaus. Durch die Nutzung verschiedener digitaler Plattformen lässt sich das Kundenengagement während des gesamten Verkaufsprozesses verbessern. Hier ein genauerer Blick darauf, was virtueller Verkauf für den täglichen Arbeitsablauf bedeutet:

1. Akquise

Bei der virtuellen Akquise werden Tools wie E-Mail, Social Media und Videos eingesetzt, um potenzielle Kunden zu erreichen. Vertriebsmitarbeiter greifen auf Inhalte wie Webinare und Fallstudien zurück, um ihre Expertise zu präsentieren.

2. Vorbereitung auf das Gespräch

Erfolgreiche virtuelle Verkaufsgespräche erfordern sorgfältige Planung und Kommunikation. Legen Sie vor dem ersten Gespräch Erwartungen und Prozesse unmissverständlich fest. Geben Sie Kunden Anweisungen für die Teilnahme an dem Meeting und bieten Sie alternative Kommunikationsmethoden an, falls es zu technischen Problemen kommt.

3. Verkaufsgespräche und Follow-ups

Virtuelle Meetings, die häufig über Plattformen wie Zoom erfolgen, ermöglichen die Digitalisierung persönlicher Besprechungen. Der Einsatz von Video hilft dabei, die Körpersprache zu verstehen und persönliche Kontakte zu knüpfen. Die Verwendung von Videos für Follow-up-Zusammenfassungen ermöglicht eine konsistente Kommunikation mit mehreren Entscheidungsträgern. Analytik misst den Erfolg der Botschaft daran, wie sehr sich die Teilnehmer an dem Gespräch beteiligen.

4. Vorstellung und Übergabe

Im Verlauf virtueller Verkaufsprozesse kann Vertrauen bei Übergabe an einen neuen Ansprechpartner schnell schwinden. Mit Vorstellungsvideos können Sie Vertrauen fördern und Ihre Kunden überzeugen. Ganz gleich, ob es sich um den ersten Anruf eines Vertreters oder um die Vorstellung neuer Teammitglieder handelt, reibungslose Übergänge können Beziehungen retten.

Vorteile von virtuellem Verkauf für Ihr Unternehmen

Virtueller Verkauf ist die Antwort auf unsere globale Marktwirtschaft und die sich verändernden Kaufgewohnheiten. Diese Art des Verkaufs überwindet physische Grenzen, steigert die Produktivität und bietet maximale Flexibilität. Der virtuelle Verkauf bietet Vorteile, die der traditionelle Verkauf nicht bieten kann.

Menschen auf der ganzen Welt erreichen

Stellen Sie sich vor, Sie könnten mit Kunden auf verschiedenen Kontinenten so einfach in Kontakt treten wie mit jemandem vor Ort. Dank virtuellem Verkauf spielen Entfernungen keine Rolle mehr und die ganze Welt wird zu Ihrem Marktplatz, ohne dass Sie lange reisen müssen.

Mehr Produktivität

Denken Sie nur an die vielen Stunden, die Vertriebsmitarbeiter auf Reisen verbringen, sei es im Auto oder im Flugzeug. Der virtuelle Verkauf ermöglicht es, diese kostbare Zeit effektiv zu nutzen, nämlich für Kundenkontakte und Geschäftsabschlüsse. Ziel ist es, mehr zu verkaufen und weniger Zeit für die Anreise zu verschwenden.

Anpassungsfähigkeit an sich ändernde Gegebenheiten

Wenn uns die letzten Jahre etwas gelehrt haben, dann ist es der Wert der Anpassungsfähigkeit. Virtueller Verkauf ist weitgehend unabhängig von äußeren Faktoren und ermöglicht es Ihrem Unternehmen, selbst in unruhigen Marktsituationen weiterzuarbeiten.

Einfache Terminplanung

Schluss mit dem Jonglieren von Zeitzonen und Reiseplänen, um eine Besprechung zu arrangieren. Virtuelle Verkaufsgespräche können zu Zeiten anberaumt werden, die allen Beteiligten passen, auch wenn es früh morgens oder spät abends ist.

Komfort

Beim virtuellen Verkauf profitieren sowohl Sie als auch Ihre Kunden von der eigenen Komfortzone. Der Austausch in einer Umgebung, in der sich jeder wohlfühlt, kann zu offeneren, authentischeren und produktiveren Verkaufsgesprächen führen.

Berücksichtigung von Kundenwünschen und Flexibilität

Kunden schätzen Zweckmäßigkeit und Flexibilität, und der virtuelle Verkauf trifft genau ins Schwarze. Dieser Ansatz passt zum Lebensstil des modernen Kunden. Er ist zweckmässig, flexibel und, wenn er gut ausgeführt wird, in hohem Maße auf die Kundenwünsche zugeschnitten.

Dynamisch und mehrdimensional

Beim virtuellen Verkauf sprechen Sie nicht nur über Ihr Produkt oder Ihren Service, Sie erwecken diese auf dem Bildschirm zum Leben. Die dynamische Art, Ihr Angebot zu präsentieren, hilft Kunden, Ihre Lösungen besser zu verstehen und zu schätzen.

Best Practices und Tipps für virtuellen Verkauf

Um im virtuellen Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Ihr Vertriebsteam und das gesamte Unternehmen anpassungsfähig sein. Ihr Vertriebsprozess erfordert in jeder Phase neue Technologien und Techniken. Konzentrieren Sie sich auf Strategieentwicklung, Kundenbedürfnisse, Kommunikation und kontinuierliche Schulungen.

1. Überzeugen Sie Ihr Vertriebsteam

Seien Sie sich bewusst, dass die Umstellung auf den virtuellen Verkauf nicht überall auf Gegenliebe stößt, wie die Tatsache zeigt, dass nur 25 % der Vertriebsmitarbeiter eine solche Umstellung befürworten. Um die Akzeptanz zu fördern, sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv in die Entwicklung Ihrer Strategie einbeziehen, die Integration benutzerfreundlicher Tools für Kunden und Mitarbeiter sicherstellen und den Übergang sorgfältig planen, um mögliche Widerstände zu vermeiden.

2. Informieren Sie sich über den Kunden

Vergewissern Sie sich vor jedem Meeting, dass Sie gut darüber informiert sind, mit wem Sie es zu tun haben. Das bedeutet, dass Sie das Unternehmen des Kunden verstehen, seine Probleme erkennen und Lösungen vorbereiten müssen, die auf die spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

3. Transparenz für den virtuellen Verkaufsprozess

Kunden, für die der Online-Verkauf neu ist, haben möglicherweise Bedenken hinsichtlich der Sicherheit von Informationen und der Vertragsunterzeichnung. Daher ist es wichtig, ihnen den Prozess genau zu erklären und sie über bestehende Sicherheitsmaßnahmen aufzuklären.

4. Flexible, multimediale Kommunikation

Passen Sie sich dem bevorzugten Kommunikationsstil jedes Kunden an, sei es per Telefon, Textnachricht oder E-Mail. Untermauern Sie Ihre Kommunikation und Ihre Präsentationen mit aussagekräftigem Bildmaterial, um eine stärkere Wirkung zu erzielen und das Interesse Ihrer Kunden zu wecken.

5. Neugestaltung Ihres Verkaufsprozesses

Die Umstellung auf den virtuellen Verkauf bedeutet, dass Sie Ihren gesamten Verkaufsansatz überdenken müssen, um mit den Kunden in einer digitalen Umgebung erfolgreich interagieren zu können.

• Synchrones Engagement – Bei synchroner Kundenansprache handelt es sich um Interaktionen in Echtzeit. Diese digitale Version von persönlichen Treffen kann Videoanrufe, Nachrichten oder Telefonate beinhalten. Es geht darum, persönliche Verbindungen herzustellen, bei denen Ideen ausgetauscht und Entscheidungen getroffen werden.
• Asynchrones Engagement – Asynchrone Kundenansprache findet losgelöst von den Zwängen der Echtzeitkommunikation statt. Flexibilität und Respekt vor der Zeit des Kunden stehen dabei im Vordergrund, so dass er sich auf bequeme Weise mit Ihren Inhalten auseinandersetzen kann. Hierzu gehören E-Mail, aufgezeichnete Videonachrichten und digitale Verkaufsräume (Digital Sales Rooms – DSRs).
• Virtuelles Sales Enablement – Virtuelles Sales Enablement gibt Ihrem Vertriebsteam die notwendigen Tools und Ressourcen für den virtuellen Verkaufserfolg an die Hand. Dazu gehören Training, Zugriff auf Inhalte und sekundäre Systeme, die zur Unterstützung für virtuelles Engagement entwickelt wurden. CRM-Systeme, Tools für die Zusammenarbeit und gezielte Trainingsprogramme sind ebenso unerlässlich.

6. Machen Sie das Beste aus Ihren Vertriebsinhalten

Ein Bericht der RAIN Group zeigt, nur 16 % der B2B-Käufer sind der Meinung, dass Vertriebsmitarbeiter in virtueller Umgebung den Return on Investment (ROI) überzeugend darlegen können. Dies unterstreicht die Notwendigkeit der engen Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bei der Erstellung personalisierter Inhalte. Marketingspezialisten müssen den Verkaufsprozess im Detail verstehen, und Verkäufer müssen wissen, wie sie diese Inhalte geschickt zur Umsatzsteigerung nutzen können.

Ressource herunterladen: So sieht erfolgreiches Content Management aus

7. Machen Sie den virtuellen Verkauf zum zentralen Thema bei Training und Enablement

Für Vertriebsleiter ist es wichtig, dass sie nicht nur dem Vertriebstraining Priorität einräumen, sondern ihre Mitarbeiter auch bei der Verbesserung ihrer virtuellen Verkaufsfähigkeiten unterstützen. Interaktive und spannende Trainings halten Ihr Vertriebsteam auf Trab und sorgen für ständige Verbesserungen.

Quelle: Gartner

Der Trend zum virtuellen Verkauf entspricht dem Wunsch der Käufer. Gartner weist darauf hin, dass Führungskräfte im Bereich des Sales Enablement sich auf virtuelle Vertriebstrainings, Vertriebscoaching und andere Ressourcen konzentrieren. Bereits 74 % der CSOs bereiten ihre Teams auf den virtuellen Verkauf vor, und 61 % stellen mehr Geld bereit für neue Technologien, die diesen Trend unterstützen. Der virtuelle Verkauf ist nicht nur eine Phase – er ist die neue Norm.

Tools für den virtuellen Verkauf

Es kann für Sie einen erheblichen Nachteil darstellen, wenn Sie bei der Einführung der neuesten Tools für den virtuellen Verkauf nicht auf dem aktuellsten Stand sind. Konkurrenten, die diese modernen Plattformen bereits nutzen, könnten Ihnen den Rang ablaufen und Ihren Marktanteil übernehmen.

Im Folgenden finden Sie sechs Tools, die Ihre Vertriebsorganisation unterstützen können:

1. Tools für die Zusammenarbeit (wie Google Docs): Mit Google Docs können Teams in Echtzeit zusammenarbeiten und von überall aus Dokumente, Tabellen und Präsentationen bearbeiten.
2. CRM-Tools: Diese Tools verwalten Kundenbeziehungen und Vertriebsprozesse und bieten eine zentrale Plattform für die Nachverfolgung von Interaktionen, Verkaufschancen und Kundendaten.
3. Sales Enablement-Tools (wie Highspot): Highspot bietet eine Plattform für Vertriebsteams, um auf relevante Inhalte, Schulungsressourcen und Analysen zuzugreifen und so die Kundenbindung zu verbessern.
4. Videokonferenz-Tools (wie Zoom): Zoom ermöglicht virtuelle Meetings von Angesicht zu Angesicht, ideal für Verkaufspräsentationen, Teambesprechungen und Kundenberatungen.
5. Social Media Tools (wie LinkedIn): LinkedIn ist ein wichtiges Instrument für Social Selling, Networking, Akquise und Erschließung professioneller Beziehungen, die für Verkaufschancen und den Aufbau von Beziehungen unerlässlich sind.
6. Sichere E-Signatur-Tools: Diese Tools ermöglichen die sichere digitale Unterzeichnung von Verträgen und Vereinbarungen, wodurch der Verkaufsprozess gestrafft und die Durchlaufzeiten verkürzt werden.

Herausforderungen beim virtuellen Verkauf

Virtueller Verkauf ist für die heutigen Käufer zwar unerlässlich, bringt aber auch besondere Herausforderungen mit sich. Werfen wir einen Blick auf einige häufig vorkommende Hürden und Strategien und wie sich diese überwinden lassen.

• Aufbau einer Beziehung: In einer virtuellen Umgebung Vertrauen und eine Verbindung aufzubauen, kann schwierig sein, da Körpersprache und Mimik fehlen. Der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung lässt sich dennoch durch konsequente Kommunikation und virtuelle Treffen erreichen.
• Technische Probleme: Der Umgang mit Konnektivitätsproblemen erfordert Planung und klare Kommunikation. Für den Fall, dass die Technik versagt, sollten Sie immer einen Ersatzplan haben, z. B. die Möglichkeit, den Kunden direkt anzurufen.
• Kundenengagement: Die Verwendung relevanter Inhalte ist entscheidend, um die Kunden in einem digitalen Umfeld zu binden. Die Verknüpfung von Inhalten mit CRM-Daten kann maßgeschneiderte Inhaltsempfehlungen liefern. Fiserv nutzt Highspot, um Inhalte wie Gesprächsleitfäden, Vorlagen, Verkaufsskripte und Pitches vorzuschlagen, die auf das Profil eines Kunden und die jeweilige Phase des Verkaufszyklus zugeschnitten sind.
• Anpassung der Verkaufstechniken: Es genügt nicht, lediglich ein digitales Tool wie Zoom zu verwenden. Jede Phase des Verkaufsprozesses muss für den virtuellen Verkauf optimiert werden. Dazu gehört auch die Anpassung traditioneller Verkaufsstrategien an das virtuelle Format, um ein nahtloses Verkaufserlebnis über alle Kanäle hinweg zu gewährleisten.

Sobald diese Hürden beseitigt werden, steht dem Erfolg im virtuellen Verkauf nichts mehr im Wege. Vertriebsteams können sich uneingeschränkt auf hochwertige Kundenkontakte konzentrieren, die zu vermehrtem Geschäftswachstum führen.

Optimieren Sie Ihre virtuelle Verkaufsstrategie mit Highspot

Die Erfolgsformel im virtuellen Verkauf liegt in der Kunst, die optimale Kombination aus virtuellen, telefonischen und persönlichen Kundeninteraktionen zu finden. Diese ausgewogene Mischung bietet die Möglichkeit, sowohl virtuell als auch persönlich mit Kunden zu interagieren, je nach Bedarf. Spitzenunternehmen im virtuellen Verkauf haben ihre traditionellen Vertriebsmodelle mehr als nur ein klein wenig angepasst, sondern vielmehr die Kunst des virtuellen Verkaufs perfektioniert. Sie haben Strategien für jedes denkbare Verkaufszenario entwickelt, die die Kunden in der heutigen digitalen Welt wirklich ansprechen.

Ganz gleich, ob persönlicher, hybrider oder virtueller Verkauf: Jetzt ist der ideale Zeitpunkt, Ihr virtuelles Vertriebstraining und Ihre Tools mit Highspot zu optimieren. Erleben Sie den Unterschied und fordern Sie noch heute eine Demo an.