Die wenigsten Unternehmen können es sich leisten, die derzeitigen wirtschaftlichen Unwägbarkeiten und die fortwährenden Marktturbulenzen mit einem Achselzucken hinzunehmen. Der Druck auf das wirtschaftliche Ergebnis ist enorm. Aus diesem Grund sind die betriebliche Effizienz und die Abstimmung der Teams wichtiger als jemals zuvor.
Dies gilt insbesondere für die beiden Teams, die das Rückgrat eines jeden Unternehmens bilden: Vertrieb und Marketing.
Eine harmonische Zusammenarbeit dieser Teams führt langfristig zu besser kalkulierbaren Einnahmen.
Bei falscher Ausrichtung können jedoch die Energie und die Ressourcen beider Teams erschöpft werden. Das schadet der Moral und der Leistung Ihrer Teams und wirkt sich auf die Beziehungen Ihres Unternehmens zu Ihren Kunden aus.
Deshalb haben wir bei Highspot unseren bisher größten europäischen Bericht erstellt: The European State of Sales and Marketing Alignment 2022 (Der europäische Stand der Ausrichtung zwischen Vertrieb und Marketing 2022). Es wurden über 750 Vertriebs- und Marketingfachleute in Deutschland, Frankreich und Großbritannien in Unternehmen mit einer Größe von 250 und mehr Mitarbeitern befragt. Der Bericht zeigt auf, wo Unternehmen entscheidende Maßnahmen ergreifen können, um eine partnerschaftlichere, einheitlichere und integriertere Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing aufzubauen – und die Erkenntnisse sind äußerst aufschlussreich.
Die Ergebnisse der Studie verdeutlichen, dass 72% der Vertriebs- und Marketingmitarbeiter der Auffassung sind, dass die Implementierung von Sales Enablement zur Unterstützung der Abstimmung zwischen den beiden Teams etwas ist, das ihr Unternehmen in naher Zukunft in Erwägung ziehen sollte.
Vertriebs- und Marketingmitarbeiter haben oft ein vergleichbares Ziel vor Augen: Sie wollen ihren Kunden auf Schritt und Tritt einen Mehrwert bieten. Wenn Ihr Unternehmen der Beziehung zwischen Vertriebs- und Marketingteams Priorität einräumt, können Kundenerlebnisse geschaffen werden, die Ihrem Unternehmen helfen, sich von den Wettbewerbern abzuheben und Botschaften zu vermitteln, die sowohl bei neuen als auch bei bestehenden Kunden Anklang finden. Hier kommt Sales Enablement ins Spiel.
Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist der strategische, kontinuierliche Prozess der Bereitstellung von Inhalten, Anleitungen und Coaching für die Vertriebsteams. Dieser Prozess hilft ihnen, Käufer zu gewinnen. Durch die Einführung kontinuierlicher Schulungen wird sichergestellt, dass die Teams ständig lernen und sich verbessern. Außerdem wird die Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter verkürzt. Obwohl viele Experten die Bedeutung der Abstimmung von Vertrieb und Marketing bestätigen, wurde auch deutlich, dass dies für Unternehmen nicht immer problemlos zu bewerkstelligen ist. Unsere Untersuchung ergab, dass 71 % der Experten der Auffassung sind, dass eine falsche Abstimmung erhebliche Auswirkungen auf den Unternehmensumsatz hat. Fast die Hälfte (48 %) der befragten Vertriebs- und Marketingmitarbeiter gab an, dass sie aufgrund mangelnder Transparenz der Einnahmen nicht wissen, welchen Einfluss ihre Funktion auf den Umsatz des Unternehmens hat. Dieses Problem ist darauf zurückzuführen, dass Vertriebs- und Marketingmitarbeiter Mühe haben, den Erfolg ihrer Inhalte und Verkaufsgespräche effektiv zu messen. Dies ist für beide Teams demotivierend und kann leicht zu widersprüchlichen Botschaften und veralteten Informationen führen, die von potenziellen Kunden abgelehnt werden.
Wie sieht also die Lösung aus, und wie können Teams effektiver arbeiten?
Die Vorteile von Sales Enablement
Eine einzige Quelle der Wahrheit
Die Implementierung von Sales Enablement ermöglicht es Vertriebs- und Marketingteams, über eine einzige Quelle der Wahrheit für Inhalte zu verfügen, was beiden Teams hilft, ihre Produktivität zu maximieren, die Effizienz zu steigern und die Leistung zu verbessern. Ohne eine einzige Quelle der Wahrheit verschwenden Vertriebsmitarbeiter oft viel Zeit mit der Suche nach Inhalten, die in einer Fülle von verschiedenen Tools und Plattformen begraben sind. Wenn man genau weiß, wo man den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit findet, erhöht sich nicht nur die Effizienz der Workflows, sondern auch die Kundenzufriedenheit, was letztlich zu höheren Erfolgsquoten führt. „Wir konzentrieren uns mehr und mehr auf den Buyer’s Journey, aber hatten bisher wenig Möglichkeiten, die Käufer mit den effektivsten Inhalten in jeder Phase des Verkaufszyklus anzusprechen“, sagt Quincy Smith, Director of Content Marketing bei SAP Concur. „Die Vertriebsteams lieben Highspot und sind begeistert, dass wir jetzt ein zentralisiertes Tool haben.“
Analysieren und Optimieren Sie Ihre Inhalte
Die Fähigkeit, Inhalte effektiv an Vertriebsmitarbeiter weiterzugeben, ist eine Herausforderung. Aber sicherzustellen, dass die Inhalte für bestimmte Käufer und Verkaufsszenarien geeignet sind, ist eine andere. Unsere Untersuchung ergab, dass mehr als ein Fünftel der Vertriebsmitarbeiter sich nicht sicher sind, ob sie die Wirksamkeit der Vertragsinhalte für Geschäftsabschlüsse messen können. Gleichzeitig bedauern Marketingmitarbeiter, dass sie keinen vollständigen Überblick darüber haben, wie sich ihre Initiativen und Inhalte auf den Umsatz und das Unternehmenswachstum auswirken. Mehr als ein Viertel aller Marketingmitarbeiter gab außerdem an, sich beim Nachweis des ROI von Marketinginitiativen unsicher zu fühlen.
Der Zugang zu detaillierten Analysen bedeutet, dass sowohl Marketingmitarbeiter als auch Vertriebsmitarbeiter vollständig in Inhalte eintauchen können und visuell erkennen können, welche Inhalte erfolgreich sind und welche nicht. Der Zugang zu diesen wertvollen Erkenntnissen und die Möglichkeit, den Erfolg von Inhalten zu messen, sind nicht nur ein wichtiger Leistungsindikator für Vertriebsteams, sondern können auch Marketing Teams dabei helfen, die Leistung ihrer Bemühungen für die Zukunft zu optimieren und ein personalisiertes Erlebnis für Kunden zu schaffen. So können Vertriebs- und Marketing Teams nahtlos zusammenarbeiten und gemeinsam auf dieselben Ziele hinarbeiten.
Was folgt als Nächstes?
Zweifellos führt eine fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu unnötigen Schwierigkeiten für Unternehmen, ihre Ziele und Vorhaben zu erreichen. Sales Enablement dient als Brücke, um Unternehmen mit den Tools auszustatten, die sie benötigen, um ihren ROI zu maximieren und Ergebnisse zu erzielen.
Weitere Einblicke und Tipps zur Verbesserung der Ausrichtung zwischen Vertrieb und Marketing finden Sie im vollständigen Bericht hier.
