Als Vertriebsmitarbeiter reicht es nicht einfach aus, seine Ziele zu erreichen. Man will sie übertreffen und erweitern, um sie dann erneut zu übertreffen. Um den Umsatz wirklich zu maximieren, benötigt das Vertriebsteam einen Managementstil, der auf Zusammenarbeit, Analyse und einen proaktiven Ansatz setzt.
Hier kommt das Sales Performance Management (SPM) ins Spiel. In diesem Artikel definieren wir, was SPM ist, wie Sie es zur Leistungsmessung (und -verbesserung) einsetzen können und wie es Ihrem Unternehmen helfen kann, Umsatz- und Geschäftsziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen.
Was ist Sales Performance Management?
Unter Sales Performance Management versteht man eine Reihe miteinander verbundener und optimierter Vertriebsprozesse, die dazu dienen, die Gesamtvertriebsleistung eines Unternehmens zu verbessern. Dies beinhaltet die Ausrichtung auf Dinge wie Vertriebsproduktivität, Effizienz und Effektivität durch Analyse und ein echtes Verständnis der Bedürfnisse sowohl der Verbraucher als auch des Vertriebsteams.
Das Sales Performance Management sorgt dafür, dass ein Vertriebsteam weiß, was funktioniert und was nicht, und wie es Leads am besten in Verkäufe umwandeln kann.
Warum ist Sales Performance Management wichtig?
Sales Performance Management ist wichtig, weil es dem Vertriebsteam Planung, Kontrolle und Orientierung bietet. Eine zusammengewürfelte Gruppe von Vertriebsmitarbeitern, auch wenn sie individuell noch so talentiert sind, reicht nicht aus, um einen starken, stetigen Anstieg der Verkaufszahlen zu erzielen.Vertriebsorganisationen müssen in der Lage sein, Daten zu analysieren, um die Planung zu optimieren, die Vertriebsprozesse zu verbessern und die Beteiligten in allen Vertriebsfunktionen aufeinander abzustimmen, um sicherzustellen, dass alle an einem Strang ziehen, um die Vertriebsziele zu erreichen.
Talent ist großartig, Leidenschaft und Tatkraft sind großartig, aber man braucht auch eine Richtung, um das Geschäft zu maximieren. Vertriebsleiter bieten diese Orientierung. Durch Einstellung, Schulung, Analyse und konsequentes Follow-up kann ein guter Vertriebsleiter dazu beitragen und sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre individuellen Verkaufsquoten erreichen.
Wie wird Sales Performance gemessen?
Der wichtigste Aspekt des Sales Performance Management ist die Messung – Sie haben es erraten – der Vertriebsleistung. Sie müssen einen Plan erstellen, um Fortschritte zu erzielen. Vertriebsleistung wird auf unterschiedliche Weise definiert: als Philosophie, als Praxis, als Kunst… aber unterm Strich kann man sie nicht praktizieren, ohne zunächst zu verstehen, wo man steht und wohin man gehen will.
Identifizieren Sie Ihre Treiber, Benchmarks und KPIs
Sales Performance kann als Pyramide dargestellt werden. Ganz unten in der Pyramide finden Sie Ihre Leistungstreiber: Meetings, Leads, Empfehlungen, Vertriebspläne, Coaching, Vertriebsstrategie usw. Darüber finden Sie Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren: Verkaufsziele, Einnahmequellen und Metriken. Ganz oben stehen Ihre Leistungsziele und Verkaufsergebnisse.
Dies sind die Grundlagen, und Sie werden jeden Abschnitt so anpassen wollen, dass er für Ihre eigene Vertriebsorganisation relevant ist. Ihre Treiber können völlig anders aussehen als die Treiber eines anderen Unternehmens.
Verfolgen Sie Ihre Metriken
Das Tracking des Vertriebsleistungsmanagements kann wertvolle Daten liefern, die es Ihnen ermöglichen, genaue Vertriebsprognosen zu erstellen, die betriebliche Effizienz zu steigern und schnellere und fundiertere Entscheidungen zu treffen. Einige Vertriebsmetriken, die Sie analysieren sollten, sind:
- Jahresplan und vierteljährliche Aktualisierungen
- Anzahl der Leads
- Anzahl von Anrufen, E-Mails oder Gesprächen
- Meetings
- ROI für Sales Enablement und Training
- Eingereichte Angebote, angenommene Angebote
- Weiterempfehlungen, erhaltene Weiterempfehlungen
- Besuchte Veranstaltungen
- Prozentualer Anteil der Abschlüsse in der Vertriebspipeline
- Länge des Verkaufszyklus
- Preisgestaltung und Rabattierung
Einen Prozess für Sales Performance Management erstellen und pflegen
Ein Sales-Performance-Management-Prozess ermöglicht es Ihnen, strukturiertere und gezieltere Schulungs- und Entwicklungsinitiativen für Ihre Mitarbeiter einzuführen. Es handelt sich dabei um einen ganzheitlichen Ansatz, der den Vertrieb als einen Fluss mit einer Reihe von Phasen darstellt, die für einen effektiven Vertriebsprozess reibungslos ablaufen müssen. Durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam zur Schaffung und Aufrechterhaltung eines reibungslosen Leistungsablaufs können Sie Probleme entlang der Kette schnell erkennen und beheben.
Wie lässt sich eine hervorragende Verkaufsleistung aufrechterhalten?
1.) Schaffen Sie ein effizientes System
Zunächst sollten Sie ein System entwickeln, das auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zugeschnitten ist. Verwenden Sie das Grundmodell einer Vertriebspipeline, aber gestalten Sie es nach Ihren eigenen Vorstellungen. Legen Sie eine Reihe von Kennzahlen fest, an die sich Ihre Vertriebsmitarbeiter halten sollen. Zum Beispiel ein Ziel für die Dauer der Pipeline. Oder wie viele Leads benötigt werden. Oder ob der Schwerpunkt eher auf Kaltakquise oder auf LinkedIn-Kampagnen in sozialen Medien liegen soll. Finden Sie heraus, was für Ihr Team am besten funktioniert.
2.) Offene Kommunikation
Als Vertriebsleiter sollten Sie ständig mit Ihren Vertriebsmitarbeitern Rücksprache halten. Da sie in der Praxis tätig sind, sollten sie über hilfreiches Feedback verfügen und können bei der Entwicklung von Strategien eine große Hilfe sein. Seien Sie offen für Ideen und halten Sie Ihre Vertriebspipeline flexibel, damit Sie neue Konzepte einbeziehen können.
3.) Datentracking
Ein Vertriebsteam ist nur so gut wie seine Analysen. Selbst der beste Vertriebsmitarbeiter der Welt kann keine optimalen Ergebnisse erzielen, wenn er nicht mit einer Vielzahl von Vertriebsdaten vertraut ist. Jedes Teammitglied sollte eine Liste mit numerischen Zielen haben, die es zu erreichen gilt und die auf einer umfassenden Untersuchung der Vertriebspipeline basieren.
Um Daten zu verfolgen, müssen Sie eine Sales-Performance-Management-Lösung finden, die Ihren Anforderungen am besten entspricht. Die Funktionen der Sales-Performance-Management-Software können das Incentive Compensation Management (ICM), die Verwaltung und Planung von Quoten, die Verwaltung von Vertriebsgebieten und die Gamifikation umfassen.
Highspot liefert Echtzeitdaten, mit denen Sie erfolgreiche Verhaltensweisen verfolgen, identifizieren und verstärken können. Unser datengesteuertes Vertriebs-Coaching-Modell liefert Ihnen die Erkenntnisse, die Sie benötigen, um Vertrauen zu stärken und Leistung mit Hilfe von Leaderboards und maßgeschneiderten Scorecards und Dashboards für Vertriebsmitarbeiter zu verbessern.
4.) Follow-up
Das Sammeln von Daten bringt nicht viel, wenn die Ergebnisse nicht weiterverfolgt werden. Sie sollten jede Woche eine Besprechung mit jedem Teammitglied abhalten, um die Ziele zu besprechen. Zum Beispiel: getätigte Anrufe, besuchte Sitzungen, gute Leads und unterbreitete Angebote. Betonen Sie die Zahlen, die gut aussehen, und zeigen Sie auf, in welchen Bereichen noch Möglichkeiten bestehen.
5.) Automatisieren Sie das System
Sie möchten keine Zeit damit verschwenden, von Hand Spuren zu suchen. Verwenden Sie ein gutes Softwaresystem, das sich in Ihr CRM-System integrieren lässt, um den gesamten Sales-Performance-Management-Prozess zu verfolgen und Ihre Arbeitsabläufe zu rationalisieren und zu optimieren.
6.) Arbeiten Sie zusammen
Seien Sie für Ihr Team verfügbar. Ihre Mitarbeiter sollten das Gefühl haben, dass sie alle Teil des Ganzen sind und dass ihr Beitrag wichtig ist. Sales Performance Management ist ein Teil jeder Phase und wird von jeder Position beeinflusst. Zusammenarbeit ist der Schlüssel zu Ergebnissen.
Was sind die Vorteile von Sales Performance Management?
Kontrolle über das Quotenmanagement erlangen
Sobald Sie die Zahlen kennen, die Sie zur Überwachung der Leistung benötigen, diese verstehen und wissen, wie Sie die Effizienz mithilfe dieser Kennzahlen steigern können, sind Sie in der Lage, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu nutzen und ein effektiveres Vertriebsumfeld zu schaffen. Wenn Sie außerdem die Kontrolle über Ihr Quotenmanagement erlangen, können Sie die Erstellung, Zuweisung und Verwaltung von Verkaufszielen vereinfachen.
Halten Sie den Prozess reibungslos am Laufen
Sales Performance Management ermöglicht es Ihnen, Bereiche zu identifizieren, in denen Bedarf besteht, indem es Ihnen einen größeren Überblick über den Prozess gibt. Wenn es in einem Bereich ein Problem gibt, wirkt sich das auf alle anderen nachgelagerten Bereiche aus. Indem Sie ein Problem schnell erkennen und beheben, verbessern Sie Ihren Umsatz insgesamt.
Ein ganzheitlicher Ansatz
Wie in der Medizin ist auch im Vertrieb ein ganzheitlicher Ansatz der beste Weg, um ein gesundes Ganzes zu gewährleisten. Wenn Sie jeden Teil des Verkaufsprozesses verstehen und betrachten, können Sie besser erkennen, wo und wie Sie sich verbessern können.
Schlussfolgerung
Zum Vertriebsmanagement gehört mehr, als nur ein guter Vertriebsmitarbeiter zu sein. Es geht darum, das Verkaufskonzept und Ihre Zielgruppe wirklich zu verstehen und zu wissen, wie Sie Ihre Teammitglieder motivieren und antreiben können. Sales Performance Management ermöglicht es Ihnen, eine Sichtweise einzunehmen, die alle funktionierenden Teile umfasst, und die Metriken jedes dieser Teile zu analysieren.
