Bei aller Ungewissheit ist eines sicher: die Fähigkeit eines Unternehmens, agil zu sein und sich neuen, schwierigen Bedingungen anzupassen, war noch nie so wichtig wie heute. In der Lage zu sein, schnell auf interne und externe Veränderungen reagieren zu können, ist nicht nur für die Bewältigung der aktuellen Situation entscheidend – sondern auch für die Zeit danach. Vertrieb und Marketing haben heute mehr denn je gemeinsame Ziele und müssen eng zusammenarbeiten, um das Geschäft jetzt aufrechtzuerhalten. Um dies zu erreichen, bedarf es Sales Enablement.
Sales-Enablement-Technologie ermöglicht es Marketing- und Vertriebsteams, in Zeiten des Wandels effizienter und effektiver zusammenzuarbeiten, indem sie intelligentes Content Management, Sales Plays und Customer Engagement miteinander vereint. Im Folgenden stellen wir Möglichkeiten vor, wie Sie die Zusammenarbeit in Ihrem Unternehmen mithilfe von Sales Enablement fördern können – in der aktuellen Krise und darüber hinaus.
Den Wert von Content maximieren
Sales Enablement-Plattformen ermöglichen es Teams, Inhalte zu organisieren, zu finden, zu teilen, anzupassen und zu analysieren − alles an einem einzigen Ort. Vom White Paper bis hin zu Case Studies sind diese Inhalte klar gruppiert und beschrieben. Eine semantische Suche erleichtert es Vertriebsmitarbeitern, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu finden und an die richtige Person weiterzugeben − und dann auch zu verfolgen, wie die Person damit interagiert hat. Ihr Sales Team ist damit besser gerüstet, um den neuen Bedürfnissen der Käufer gerecht zu werden und ihnen einen echten persönlichen Mehrwert zu bieten – was viele Käufer heute schlichtweg erwarten.
Darüber hinaus können Marketer ihre Zeit und Ressourcen sinnvoller einsetzen. Denn mithilfe der Sales-Enablement-Technologie können Marketingteams sicherstellen, dass alle Teams mit Kundenkontakt Zugriff auf denselben Markenauftritt, dieselbe Botschaft und denselben Inhalt haben. Darüber hinaus können sie Erkenntnisse darüber gewinnen, wie ihre internen Teams und externen Kunden mit ihren Inhalten umgehen, sodass sie ihren Einfluss auf das Geschäftsergebnis messen, optimieren und demonstrieren können.
Guidance verbessern: Inhalte im Kontext
Vor einigen Jahren haben Marketing-Automation-Tools die Art und Weise verändert, wie Marketing Teams große Zielgruppen erreichen und für das Unternehmen oder das Produkt begeistern. Auf die gleiche Weise gibt das Sales Enablement heute Vertriebsteams Werkzeuge an die Hand, um mit modernen Käufern besser zu interagieren, dadurch mehr Geschäfte abzuschließen und in jeder Phase des Verkaufszyklus eine herausragende Customer Experience zu bieten. Wie? Durch entsprechenden Guidance – sprich, Inhalte im Kontext. Um ein erfolgreiches Kundengespräch zu führen, müssen Vertriebsmitarbeiter genau verstehen, was sie wissen, sagen und zeigen sollen – und das in jeder Verkaufssituation, denn jede einzelne Kundeninteraktion zählt.
Dank moderner Sales-Enablement-Technologie kann das Marketing jetzt genaue Handlungsempfehlungen für jedes Content Asset geben, und Enablement-Teams können umfassende Verkaufstaktiken erarbeiten, die zu besseren Geschäftsergebnissen führen. Auf diese Weise sind Marketing & Sales Leader in der Lage, ihre Strategien besser umzusetzen und klar zu belegen, welchen direkten Impact Enablement-Aktivitäten auf Geschäftsziele und Umsatz haben.
Messen, optimieren, wiederholen
Ein großer Vorteil von Sales-Enablement-Technologien ist es, die Nutzung und Wirksamkeit von Content entlang des gesamten Vertriebszyklus zu verfolgen und zu analysieren. Denn nur so können Teams ihre Vertriebsprozesse, Verkaufsargumente und Unterlagen kontinuierlich verbessern. Statt den Nutzer mit Daten zu überhäufen, bieten Sales Enablement Analytics Aufschluss darüber, welche Inhalte den Umsatz tatsächlich fördern, und welche keinen Mehrwert im Verkaufsprozess bieten.
Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind zum Beispiel: Welche Case Studies werden am häufigsten verwendet? Welches eBook haben potenzielle Kunden am häufigsten angesehen? Oder welche Sales-Präsentation hat die meisten Deals hervorgebracht? Metriken wie diese sind unglaublich wertvoll, um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern und den ergebnisorientierten Dialog zu fördern. Und in einer Zeit, in der sich die Erwartungen der Käufer schnell ändern, können Marketing und Sales Teams umso bessere Impulse in der Kundeninteraktion setzen.
Bessere Zusammenarbeit − heute und morgen
Indem Sie Sales Enablement priorisieren, können Sie die Zusammenarbeit Ihrer umsatzrelevanten Teams fördern – und gleichzeitig die Agilität gewinnen, die Sie in der aktuellen Situation brauchen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Vertriebs- und Marketing-Teams besser zusammenarbeiten können, um in der neuen virtuellen Welt eine bessere Customer Experience zu schaffen, empfehlen wir den Report von Forrester, The State of Digitized Selling.
